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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何整理客戶資源
作為一個資深經(jīng)紀(jì)人你主要業(yè)績靠那些來支撐，還需指望店面接待和掃樓嗎?不是，是靠你的客戶維護帶來的源源不斷的資源。那么作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何整理客戶資源呢?
一、建立一個完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強大的客戶網(wǎng)絡(luò)
1、整理客戶的所有相關(guān)資料
電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶等(越詳盡越好)。
2、對客戶進行分類
1)A類客戶的定義：
對于A類客戶由于這類客戶購房意向明確，經(jīng)紀(jì)人一定要時常跟進，取得客戶的認可，對其匹配的房源一定要到位、準(zhǔn)確。對其滿意的房屋要加緊跟進，爭取最快時間簽約。(注意：時間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習(xí)慣，抓準(zhǔn)時機一錘定音。)
2)B類客戶的定義：
對于B類客戶購房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導(dǎo)客戶，明確客戶的購房意向�？上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源，供其挑選。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人清楚了客戶的購房意向時，在引導(dǎo)客戶遇到適合的房子要下決心去購買。(可以用適當(dāng)?shù)拇碳し椒�，如：找出一套房子比較合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺的是由于沒有抓緊時間而導(dǎo)致的結(jié)果，下次溝通中這類客戶對于經(jīng)紀(jì)人就十分信任了，這樣經(jīng)紀(jì)人操作范圍就更大了。)
3)C類客戶的定義：
對于C類客戶，由于市場上適合C類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找，當(dāng)有滿足其要求的房子出現(xiàn)時，一定要立刻下決心購買。(注意：不要自我設(shè)限，也可以適當(dāng)引導(dǎo)，C類客戶也是可以轉(zhuǎn)變成為B類和A類客戶)
3、 客源管理方法
1)建立客源檔案，詳細記錄客源信息。
2)區(qū)分客源類別，為A類客戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。
3)定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯(lián)系，掌握他們的需求及意向轉(zhuǎn)變。
4)培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產(chǎn)，我們實在為他們提供方便，我們要和他們建立一種工作狀態(tài)下的朋友關(guān)系。
5)將最新的市場行情、法律、法規(guī)及時的告知我們的客戶，取得他們的信任并建立友好的關(guān)系。
注意：深層了解客戶的需求;經(jīng)紀(jì)人匹配房源要精準(zhǔn);經(jīng)常和客戶溝通，關(guān)注客戶的變化。
4、有效客源分為三種，怎么服務(wù)?
1)實在客戶，有明確購買欲望，而且選擇地點、戶型價格，急為準(zhǔn)客戶 ---〉70%時間用在追蹤服務(wù)。
2)潛在客戶，有明確購買欲望，但選擇方向不明確 ---〉20%時間追蹤服務(wù)。
3)沒有明顯購買欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶 ---〉10%時間用在追蹤服務(wù)。
請記注：服務(wù)好一個客戶，他身后還有一大片市場!
二、做本區(qū)域不動產(chǎn)方面的專家——因為專業(yè)才值得信賴。
1、硬件——外在儀表，談吐，銷售工具(專業(yè)表格。文件類。數(shù)碼拍照)記住：沒有第二個機會能改變客戶對我們的第一印象。
2、軟件——具有豐富的房產(chǎn)方面的相關(guān)知識：業(yè)務(wù)知識，金融知識，權(quán)證知識，法律知識，投資理財，公司強大的銷售網(wǎng)絡(luò)平臺。
3、提供專業(yè)的服務(wù)——解絕客戶的疑難——超越客戶的期望——嬴得客戶的信賴——產(chǎn)生對你的信任——心甘情原付出。
4、作不動產(chǎn)專家應(yīng)達到的目的——讓客戶他或者他身邊的朋友，只要有房產(chǎn)方面的需求，第一個想到的就是你。
三、提供最優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)
1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)具體體現(xiàn)在：
1)永遠多做一點，從細微入手
2)了解客戶需求的迫切性
3)對客戶永遠要有耐心
4)超越客戶的期望
2、客戶跟蹤從哪些方面入手：
1)要持續(xù)、有效的跟進和聯(lián)系 ：
a 了解客戶最新的需求動態(tài);購房的意向;向業(yè)主匯報帶看情況;朋友有沒有房產(chǎn)需要打理。
b 不定時向客戶提供最新房產(chǎn)市場動態(tài)、咨詢。建議用“上海XX公司”的短信群發(fā)，保持緊密的聯(lián)系和推廣之余，也不像電話那么煩人。
c 隨時隨地關(guān)心客戶的生活：節(jié)日問候、短信、鮮花 ，搬新家的問候 ，處理客戶的難題。
2)及時、適時的進行客戶跟蹤
a嘗試建立親密的個人關(guān)系。
b經(jīng)常向客戶通報市場信息。
c了解客戶的購買進程及最新的購買需求。
3、與客戶建立朋友似的關(guān)系
1)人們總是喜歡同他們熟識值得信賴的人做生意，發(fā)揮客戶的優(yōu)勢。
如：老年朋友——忠誠度高。中年朋友——理性置業(yè)者，青年朋友——易溝通、易搞定
2)怎樣建立朋友關(guān)系
a、真誠相待、高度信任讓客戶相信與你相處就象給保險公司打交道一樣保險
b、找到彼此共同興趣愛好、產(chǎn)生共鳴
c、樹立良好的個人品質(zhì)——熱情、自信，敬業(yè)
d、多為客戶的利益著想
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