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房產經紀人如何整理客戶資源
作為一個資深經紀人你主要業績靠那些來支撐，還需指望店面接待和掃樓嗎?不是，是靠你的客戶維護帶來的源源不斷的資源。那么作為房產經紀人如何整理客戶資源呢?
一、建立一個完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強大的客戶網絡
1、整理客戶的所有相關資料
電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶等(越詳盡越好)。
2、對客戶進行分類
1)A類客戶的定義：
對于A類客戶由于這類客戶購房意向明確，經紀人一定要時常跟進，取得客戶的認可，對其匹配的房源一定要到位、準確。對其滿意的房屋要加緊跟進，爭取最快時間簽約。(注意：時間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習慣，抓準時機一錘定音。)
2)B類客戶的定義：
對于B類客戶購房意向不是很明確的情況下，要經常引導客戶，明確客戶的購房意向。可先試探性推薦幾套有可比性的房源，供其挑選。當經紀人清楚了客戶的購房意向時，在引導客戶遇到適合的房子要下決心去購買。(可以用適當的刺激方法，如：找出一套房子比較合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺的是由于沒有抓緊時間而導致的結果，下次溝通中這類客戶對于經紀人就十分信任了，這樣經紀人操作范圍就更大了。)
3)C類客戶的定義：
對于C類客戶，由于市場上適合C類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯系，讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找，當有滿足其要求的房子出現時，一定要立刻下決心購買。(注意：不要自我設限，也可以適當引導，C類客戶也是可以轉變成為B類和A類客戶)
3、 客源管理方法
1)建立客源檔案，詳細記錄客源信息。
2)區分客源類別，為A類客戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。
3)定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯系，掌握他們的需求及意向轉變。
4)培養良好的心態，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產，我們實在為他們提供方便，我們要和他們建立一種工作狀態下的朋友關系。
5)將最新的市場行情、法律、法規及時的告知我們的客戶，取得他們的信任并建立友好的關系。
注意：深層了解客戶的需求;經紀人匹配房源要精準;經常和客戶溝通，關注客戶的變化。
4、有效客源分為三種，怎么服務?
1)實在客戶，有明確購買欲望，而且選擇地點、戶型價格，急為準客戶 ---〉70%時間用在追蹤服務。
2)潛在客戶，有明確購買欲望，但選擇方向不明確 ---〉20%時間追蹤服務。
3)沒有明顯購買欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶 ---〉10%時間用在追蹤服務。
請記注：服務好一個客戶，他身后還有一大片市場!
二、做本區域不動產方面的專家——因為專業才值得信賴。
1、硬件——外在儀表，談吐，銷售工具(專業表格。文件類。數碼拍照)記�。簺]有第二個機會能改變客戶對我們的第一印象。
2、軟件——具有豐富的房產方面的相關知識：業務知識，金融知識，權證知識，法律知識，投資理財，公司強大的銷售網絡平臺。
3、提供專業的服務——解絕客戶的疑難——超越客戶的期望——嬴得客戶的信賴——產生對你的信任——心甘情原付出。
4、作不動產專家應達到的目的——讓客戶他或者他身邊的朋友，只要有房產方面的需求，第一個想到的就是你。
三、提供最優質的銷售服務
1、優質服務具體體現在：
1)永遠多做一點，從細微入手
2)了解客戶需求的迫切性
3)對客戶永遠要有耐心
4)超越客戶的期望
2、客戶跟蹤從哪些方面入手：
1)要持續、有效的跟進和聯系 ：
a 了解客戶最新的需求動態;購房的意向;向業主匯報帶看情況;朋友有沒有房產需要打理。
b 不定時向客戶提供最新房產市場動態、咨詢。建議用“上海XX公司”的短信群發，保持緊密的聯系和推廣之余，也不像電話那么煩人。
c 隨時隨地關心客戶的生活：節日問候、短信、鮮花 ，搬新家的問候 ，處理客戶的難題。
2)及時、適時的進行客戶跟蹤
a嘗試建立親密的個人關系。
b經常向客戶通報市場信息。
c了解客戶的購買進程及最新的購買需求。
3、與客戶建立朋友似的關系
1)人們總是喜歡同他們熟識值得信賴的人做生意，發揮客戶的優勢。
如：老年朋友——忠誠度高。中年朋友——理性置業者，青年朋友——易溝通、易搞定
2)怎樣建立朋友關系
a、真誠相待、高度信任讓客戶相信與你相處就象給保險公司打交道一樣保險
b、找到彼此共同興趣愛好、產生共鳴
c、樹立良好的個人品質——熱情、自信，敬業
d、多為客戶的利益著想
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