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了解客戶真正討厭的東西
客戶真正討厭的是什么?作為企業(yè)銷售人員你了解多少?如果在商業(yè)世界里有什么規(guī)則是正確的，那就是當(dāng)公司要嘗試這一特定的舉動時，沒有人喜歡公司那樣做。
每隔幾個月，商業(yè)雜志和報紙都會發(fā)布“人們討厭的公司”列表。這些列表中總是包含同樣的公司：銀行、航空公司、有線電視/電信產(chǎn)品提供商和社交網(wǎng)站。
這些都是不同的企業(yè)類型，但是他們有一個共同點(diǎn)：在客戶購買了他們的產(chǎn)品后，他們都突然改變姿態(tài)給客戶制造出不愉快的意外。
銀行給客戶的意外是額外的收費(fèi)與費(fèi)用;航空公司給客戶的意外是航班延誤和取消。有線電視/電信產(chǎn)品提供商給客戶的意外是含有意想不到的價格增長的難以理解的賬單。社交網(wǎng)站給客戶的意外是發(fā)現(xiàn)他們正在侵犯你的隱私。
在所有這些情況中，你可能都簽署了一份警告你那些意外可能會發(fā)生的合同(可能只是通過點(diǎn)擊)。然而，你需要知道的事情可能就埋藏在數(shù)頁的法律術(shù)語之中。誰有時間去破譯呢?
事實(shí)上，有問題的公司猜測并希望你不會費(fèi)心去(或者不能)搞清楚合同里邊的內(nèi)容真正是什么，因?yàn)槿绻麄冏尯贤宄脑挘憧赡芫蜁絼e處購買或者到別處消遣你的時間。
換句話來說“人們討厭的公司”試圖胡扯欺騙人們購買他們提供的東西。而人們討厭這種做法。
這對于你和你的企業(yè)來說意味著什么呢?很多。
如果有什么規(guī)則在商業(yè)界是正確的，那就是每個人都討厭不愉快的意外，尤其是在看了一行胡扯的內(nèi)容之后。
所以，如果你想要讓忠誠的客戶贊揚(yáng)你，你總是要讓他們在購買之前確切地知道他們真正要購買的是什么，即使是在告訴他們意味著他們可能去別處購買的情況下，也要這樣做。
沒有意外。
在銷售中沒有比這更重要的規(guī)則了，而且在商業(yè)世界中通常也是這樣。
拓展閱讀：客戶最需要的是信念
信念讓我們在這個充滿了不確定的世界中擁有了確定性。它們創(chuàng)造了故事，解釋了我們?yōu)槭裁醋鑫覀冋谧龅氖隆Ｋ鼈兺ㄟ^激勵人類的雙手和頭腦“移山填海”。
偉大的品牌很難忘，因?yàn)槿藗兿嘈潘鼈儯駝t沒有人會在意。偉大的領(lǐng)導(dǎo)者們之所以強(qiáng)大也是因?yàn)槿藗兿嘈潘麄儯駝t就沒有人愿意追隨他們。偉大的銷售人員之所以成功也是因?yàn)槿藗兿嘈潘麄儯駝t人們會到別的地方購買。
因?yàn)榭蛻粝Ｍ?mdash;—不，是需要——在他們采購之前有信心，作為一名企業(yè)家或者一名銷售人員，你真正的挑戰(zhàn)是如何建立起信念。下面是如何做到這一點(diǎn)的建議：
1.相信你自己，相信你的公司和你的產(chǎn)品。
如果你自己都不相信這些，你又如何能夠讓客戶相信這些呢?
當(dāng)你相信你自己，你就不會因?yàn)榻o客戶打電話而感到抱歉，你會感到很自信，你是在提供價值。
當(dāng)你相信你的公司，你就不會胡亂吹噓，你只需要說實(shí)話就好。
當(dāng)你相信你的產(chǎn)品，你就不會說那些推銷的陳詞濫調(diào);你就會認(rèn)真地傾聽客戶說話，并且做出恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。
2.提供更少的信息。
信息不會建立信心。當(dāng)人們真的相信什么事情的時候，他們會尋找能夠強(qiáng)化自己信念的事實(shí)，忽略那些和自己信念不符的事實(shí)。信念總是在先的。
信念來自于經(jīng)驗(yàn)，無論是個人的經(jīng)驗(yàn)還是分享的經(jīng)驗(yàn)。這就是為什么汽車買家會試駕的原因;這就是為什么工作會有試用期的原因;這也就是為什么人們會聽從朋友的推薦采購的原因。
信息是信念的敵人。客戶擁有的選擇越多，他們獲得的信息越多，就越難以相信自己做了正確的決定。
因此，停止用功能介紹、性能和各種信息轟炸你的客戶的做法吧。相反，應(yīng)該只給出一個簡單的事實(shí)，證明你提供的東西能夠最好地強(qiáng)化客戶已經(jīng)深深相信的信念。
3.讓你的客戶成為你的布道者。
你可能非常相信你自己、你的產(chǎn)品和你的公司，你充滿了激情，但是喋喋不休地重復(fù)你的這些信念不會為你贏得新的客戶。千萬不要這樣做。
如同人們躲著街角尖聲布道的傳教士一樣，目標(biāo)客戶也不會相信那種福音書式喋喋不休、滔滔不絕的銷售和銷售資料。(例如“我們是最好的!!!”)
溝通你的信念——關(guān)于你自己、你的公司和你的產(chǎn)品——要用你自己的話，滿懷信心和熱情地說。讓你的信念貼近你的心臟，而不要把它們穿在你的襯衫袖子上。
如果你的客戶成了真正的信徒，他們就會提供最好的、口口相傳的宣傳，并且讓其他人也建立起這種信念。
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