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      2. 商務談判的五個階段

        時間:2024-07-15 00:09:13 商務秘書 我要投稿
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        商務談判的五個階段

          商務談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的商務關系,滿足各自的商務需求,通過協(xié)商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。商務談判的五個階段包括哪些內容,一起來看看!

        商務談判的五個階段

          第一階段(試探性溝通):

          1、準備

          洽談桌上風云變幻莫測,洽談者要想左右洽談的局勢,就必須做好各項的準備工作。這樣才能在洽談中隨機應變,靈活處理各種突發(fā)問題,從而避免洽談中利益沖突的激化。所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。在商務洽談活動中,對有關的信息的收集、整理非常重要,搜集的信息越多、分析得越徹底,就越具備洽談環(huán)境的把握能力,洽談的可能性就越大。

          在洽談準備過程中,洽談者要在對自身情況作全面分析的同時,設法全面了解洽談對手的情況。自身分析主要是通過對擬洽談的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況,對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務習俗、風土人情以及洽談對手的洽談人員狀況等等。

          干貨(準備內容):

          1)對方公司經營范圍信息

          2)注冊時間、經營時間、

          3)法人、股東(學校、人脈等)、投資機構

          4)對外投資

          5)企業(yè)相關新聞

          6)匯總(公司、高管)關系圖譜

          7)風土人情等其他

          2、開局破冰(信任到位)

          主要是指雙方見面后,在進入具體交易內容討論之前,互相見面、介紹、寒暄以及就洽談內容以外的話題進行交談的那段時間和過程。

          目的通過前期的準備資料得到對方認可和初步信任。

          3、摸底判斷

          雙方初步洽談后,開始摸底,這一步是“高手間比武前對視”的較量,在于度的拿捏。

          第二階段(價值傳遞):

          1、 正向價值

          合作優(yōu)勢,闡述產品優(yōu)勢帶動對方積極性,促使順利合作。

          2、 負向價值

          1)傳遞如果不能形成合作將會出現(xiàn)的問題,旁敲側擊,連敲帶打。

          2)如對方發(fā)現(xiàn)我方不足,除原則性問題承認外,需極力掩護目前問題,并積極傳遞正向價值。

          第三階段(討價還價):

          1、詢價(詢問條件)

          2、比價(對比條件)

          3、報價(提報條件)

          4、議價(商議條件)

          5、定價(確定條件)

          6、持價(堅持條件)

          第三階段,不僅適用于產品買賣,還適用于產品的合作(不產生價格因素的商務洽談),價格的較量也是條件磋商的較量。

          第四階段(促單):

          1、 達成一致

          通過前三個階段的溝通洽談,能初步達成一致,這一階段要明確合作關系。

          2、促成決策

          這階段,作為商務代表/經理,需要做的就是不惜一切促成對方決策,直接判定是否能夠合作。

          半山接觸過很多業(yè)務人員包括自己也是,看著他們從陌生拜訪,到準備簽約,往往卡在這一階段。問題有很多,簡明扼要的說幾點。

          1) 不好意思,不好意思讓客戶交錢,不好意思讓客戶簽協(xié)議;

          解決:臉皮厚,膽大心細

          2) 對方加碼,更改條件,措手不及;

          解決:見招拆招(原則不動)

          3) 競品突襲,對方變卦;

          解決:以情動人(誠信)

          4) 臨戰(zhàn)換將,負責人消失;

          解決:從頭再來,堅持不懈

          第五階段(定案):

          1、 突破僵局

          打破僵局是成交前的最后一步驟,若能做好這一步工作,就可能使談判朝成交階段邁進。如何處理和突破僵局?就是商務洽談的技巧了。

          2、 鎖定勝局

          處理完僵局后,即可鎖定勝局,實現(xiàn)雙方合作。

          3、終:成功

          簽訂協(xié)議,達成最終合作。

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