Thomas Ray Crowel 開發(fā)新客戶的技巧
對于企業(yè)來說，提升業(yè)務(wù)能力不僅關(guān)乎人，還關(guān)乎技巧。掌握一些正確的開發(fā)新客戶的技巧似乎企業(yè)增長的關(guān)鍵所在。作為暢銷書《Simple Selling》，Thomas Ray Crowel為眾人鉆研出一些挖掘新客戶的訣竅。
第一、你的潛在客戶列表要好
假設(shè)你的目標客戶隨時準備好采購。要達到這種效果，要掌握尋找客源的方法。
* 采購列表。那些擁有在你通常銷售的行業(yè)中通常會負責購買你銷售的東西的頭銜的人。
* 推薦。和你現(xiàn)有的客戶有聯(lián)系的人，而且你現(xiàn)有的客戶推薦他們聯(lián)系你。
* 人脈拓展。你在行業(yè)展會上見過的人或者通過社交網(wǎng)絡(luò)有過在線私人聯(lián)系的人。
* 網(wǎng)站訪問者。通過訪問你的網(wǎng)站，對你提供的東西表現(xiàn)出了興趣并且留下了聯(lián)系方式的人。
第二、創(chuàng)建一個高質(zhì)量的腳本
根據(jù)你的經(jīng)驗，為第一次會面制訂一個對話式的提問方式，看看對方是否有預(yù)算，是否有授權(quán)來花這些預(yù)算，看看對方是否需要你提供的東西。
絕大部分的情況下，高質(zhì)量的腳本都是由開放式問題組成的，你可以在交談的過程中提出這些問題。我在上一篇博客《識別對方是否是真正的.目標客戶的14種方法》中給你提供了一個這樣的問題的列表。
第三、你的跟蹤目標要合理
設(shè)定一個合理的目標，規(guī)定你的銷售管道中需要多少潛在客戶，這樣才能確保你需要完成的銷售數(shù)字。例如，如果你必須在一個星期內(nèi)做成五筆生意，而平均五十個潛在客戶才能做成一筆生意的話，你就需要一周拜訪250個潛在客戶。
根據(jù)你需要拜訪的潛在客戶的數(shù)量估計你拜訪這些客戶所需要的時間，包括如果你遇到一個客戶進行有意義的交談所需要的時間。
第四、積極的精神狀態(tài)不可少
找到一個你不會被打攪或者分心的地方�；◣追昼妬黻P(guān)注一下你自己和你的想法：
* 保持積極：相信你會成功。如果你失敗了，再試一次。
* 保持樂觀�？吹饺藗兒玫囊幻�，期待好的事情發(fā)生。
* 感受成功。想象一下當你實現(xiàn)了你的目標之后感受到的各種情緒。
第五、拜訪客戶
在積極拜訪客戶的同時，記住聽的要和說的一樣多，甚至更多地去傾聽。Crowel認為，跟蹤潛在客戶過程中最常見的錯誤就是忽略了客戶希望現(xiàn)在就購買的信號。聽聽這些話：
* “我們一直在尋找并且想要購買這樣的東西。”
* “我正在考慮和你們公司簽約采購這些東西。”
* “哦，是的，我們肯定應(yīng)該談?wù)劇?rdquo;
如果你聽到類似這樣的話，你就可以跳過你的腳本，直接進入到完成交易的階段了。
這些技巧用語言組織起來只需要寥寥數(shù)語，但真正實施起來要看個人的智慧來領(lǐng)悟。
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