商務(wù)談判的技巧和禮儀
在談判桌上,總有一些說服的方法與技巧,下面yjbys小編為大家準(zhǔn)備了關(guān)于商務(wù)談判的技巧和禮儀,歡迎閱讀。
總原則:把握說服的方向
談判的方向與原則是談判雙方的起點,但有時候,隨著談判進(jìn)程深入,談判偏離方向,從而導(dǎo)致談判偏離了雙方的初衷,最終也難以達(dá)到雙方的要求。
作者親身經(jīng)歷過一次談判,雙方在銷售扣點方面相持不下,對方要求25點,我們努力爭取22點,別小看這三個點的區(qū)別,換算成銷售額,如果是10億元的銷售額,就是3000萬,所以,雙方在點位上互不相讓,談判也陷入了無法進(jìn)行的局面。
經(jīng)過深入思考,賣場執(zhí)意堅持25點,這個是為什么呢?因為按照采購對產(chǎn)品銷售的預(yù)料,他能夠完成向該品類收取費用的任務(wù),說白了,采購認(rèn)為,按照25點乘以他預(yù)計的銷售,能夠完成今年收取費用的任務(wù)。
我方執(zhí)意堅持22點,目的是要求費用降低,如果費用在可以承受范圍之內(nèi),就不會再點位上刻意要求。
其實,賣場要的不是點位,而是費用數(shù)額。了解了賣場這個真實的需求之后,我方從費用方面著手,告知賣場,如果我能夠按期支付你所需要的費用金額數(shù)量,不在點位上就沒有那么的執(zhí)意要求了。最終,雙方達(dá)成了費用交納協(xié)議,點位就那么重要了,也就不存在讓步了。
從這個里面,可以看出,我們在談判的時候,往往由于雙方的堅持,導(dǎo)致談判破裂,但是仔細(xì)想想,發(fā)現(xiàn)雙方都偏離了初衷需求。
說服技巧與方法
第一種:圖像化,數(shù)字化
每次去開發(fā)重點渠道系統(tǒng)客戶,我都會實現(xiàn)做好一個公司宣傳ppt,這個有什么好處呢?
1、可以將公司的實力圖表化,圖像化,將公司的銷售業(yè)績做成圖標(biāo)更清楚,更清晰,將公司的生產(chǎn)制造實力用照片表現(xiàn)出來,比口頭表達(dá)出來更令人信服。
2、可以利用第三方的數(shù)據(jù)及其言論來襯托公司的強勁實力,比如,在家用電器行業(yè),你可以不認(rèn)識我的公司,但是,你一定知道中怡康數(shù)據(jù),雙方都認(rèn)可,也就方便談判,說服他人。
現(xiàn)在買樓花也是屬于將產(chǎn)品圖像化,實物化,使得買房的人并沒有看到自己房子,但是通過沙盤模型與樣板間,已經(jīng)相信售樓小姐所說的話。
第二種:從對方角度來說話
站在對方的角度來說話,這個說起來容易,但是做起來很難。
我們發(fā)表任何觀點,任何言論,都是基于自己的思考與實際,倘若讓你從談判方的角度來講話,確實有些強人所難。
比如賣場促銷,賣場采購?fù)ǔ䦟充N產(chǎn)品的價格降下來吸引顧客,廠家業(yè)務(wù)代表這個時候也會去阻止賣場降價,雙方又是一番唇槍舌劍。
廠家說,你這樣做,會亂價格,引起其它客戶不滿,公司也會處罰我。采購說:那我不管,價格不統(tǒng)一那種產(chǎn)品都有,別人能搞定,你搞不定,是你自己的問題。結(jié)果雙方不歡而散。
其實,這個時候,廠家業(yè)務(wù)可以從采購角度來思考問題,比如他為什么講價,無非想吸引客流,增加銷售,其實要想達(dá)到這個目的,降價并不是唯一的方法,可以采用贈品,抽獎、促銷活動的'方式來代替。你可以說:其實不一定非要降價才能吸引人流,還有很多辦法幫你提高銷售,這個時候,采購也會給予配合。
第三種:包裝談判議題
包裝談判議題,談判桌上不是講是非,而是講利害。講是非,就是講對錯,一般人都難以接受。講利害,大部分人都會洗耳恭聽。
你說:王經(jīng)理,您這個觀點不對,你這里是錯的,你要讓步。王經(jīng)理一聽,肯定惱火,面子沒有地方放,談判想持續(xù)下去很難。你可以包裝一下議題,王經(jīng)理,你看這樣行不行,我讓這一步,您讓這一步,大家都有利可圖。
與別人談判,一定要讓對方覺得他贏了,因為,他覺得贏了,才會跟你簽字。你也不要得意洋洋,因為在對方眼里,他覺得你讓步了,他贏了。
第四種:回顧與總結(jié)
在談判中,回顧與總結(jié)必不可少,因為,談判的時候,許多語言是有模糊地帶的,雙方可能就這些模糊地帶理解的并不一致,所以,你要在談判的時候,適時回顧總結(jié),并且得到對方確認(rèn),也方便談判繼續(xù)。
在一次談判中,作者與對方,達(dá)到中午十二點時,雙方已經(jīng)很口渴,饑腸轆轆,看到這個情況,我適時總結(jié)了一下,將早上談判的成果做一一表述,其中有很多對方認(rèn)為不可,但是大方向沒有錯誤,最終也達(dá)成了協(xié)議,也達(dá)到了我個人的預(yù)期。
談判中的說服的方法與技巧,在實際運用中,一定注意時間的把握,不是死板硬套這些方法與技巧,一定在合適的場所做合適的事情,才能達(dá)到預(yù)期的效果。
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