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      1. 淺談商務禮儀在商務談判里的重要性

        時間:2023-03-05 19:49:13 商務禮儀 我要投稿
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        淺談商務禮儀在商務談判里的重要性

          引導語:禮儀是國際商務談判的重要組成部分,是每個參與者必須遵守的規(guī)則,可由于國與國之間的文化差異,對一國商人得體的禮儀,對另一國商人則顯得不得體,甚至是失禮,從而產(chǎn)生誤會、摩擦,有時竟導致商務談判失敗。下面是yjbys小編為你帶來的淺談商務禮儀在商務談判里的重要性,希望對大家有所幫助。

        淺談商務禮儀在商務談判里的重要性

          一、國際商務談判禮儀與文化差異概述

          禮儀是指在人際交往之中,自始至終地以一定的、約定俗成的程序、方式來表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為。所謂商務談判禮儀,就是指在長期的商務談判交往過程中,滿足迎合文化的適應性而形成的行為或活動的規(guī)范。

          國際商務談判禮儀的作用一是律己,二是敬人,三是反映國家的文明程度。所謂律己,就是用一定的禮儀來規(guī)范自己的行為,表現(xiàn)出良好的內(nèi)在修養(yǎng),不僅使自己充滿自信,而且獲得對方的尊重。所謂敬人,就是通過一定的禮儀,更好地向?qū)Ψ奖磉_尊重,友好與善意,增進彼此的信任和友誼。所謂反映國家的文明程度,是因為國際商務談判是跨國界的商務活動,它不僅僅是個體行為,而且是一個民族行為。得體的禮儀在一定程度上反映了一個國家、一個民族的文明、文化程度和社會風尚。

          文化通常是指人類的全部知識和習俗的總合。而文化差異是指不同國家、不同地區(qū)、不同民族在歷史、經(jīng)濟、文化傳統(tǒng)及風俗習慣等方面的差異。對于國際商務談判中的文化差異,一般應采取承認、了解、理解和尊重的態(tài)度和原則。

          國際商務談判禮儀的主要表現(xiàn)形式為:服飾禮儀,見面禮儀,洽談禮儀和饋贈禮品禮儀。

          ??二、服飾禮儀

          服飾禮儀是國際商務談判中最基本的禮儀。得體的服飾,不僅是個人儀表美、素質(zhì)高的表現(xiàn),而且是對他人的尊重。商界歷來最重視服飾規(guī)范,服飾是商人成功的關(guān)鍵。對國際商務談判這種正規(guī)場合更是要求穿得傳統(tǒng)、莊重、高雅。對于男性,一般應穿西裝系領(lǐng)帶,一套非常合體的深色套服— 通常是藍色、灰色或黑色 — 會適合大多數(shù)國家,甚至包括出席談判宴會或看演出。對于女性,職業(yè)套裝則是最佳選擇,這在世界任何地方都適用。男性切忌穿非正式的休閑裝,運動裝;女性切忌穿得太露、太透,也切忌佩戴太多首飾,適當點綴一、兩件即可。無論男性或女性,稀奇的發(fā)型、過分的化妝、大量的珠寶、濃濃的香水味都會損壞商務職業(yè)人員的形象,給外國商人送去錯誤的信號。

          中國有句俗話:穿衣戴帽,各有所好。在日常生活中是這樣,可在國際商務談判中卻是大忌。

          事例1:割草機談判

          中國某企業(yè)與德國一公司洽談割草機出口事宜。按禮節(jié),中方提前五分鐘到達公司會議室?腿说胶螅蟹饺藛T全體起立,鼓掌歡迎。不料,德方臉上不但沒有出現(xiàn)期待的笑容,反而均顯示出一絲不快的表情。更令人不解的是,按計劃一上午的談判日程,半個小時便草草結(jié)束,德方匆匆離去。

          事后了解到:德方之所以提前離開,是因為中方談判人員的穿著。德方談判人員中男士個個西裝革履,女士個個都穿職業(yè)裝,而中方人員呢?除經(jīng)理和翻譯穿西裝外,其他人有穿夾克衫的,有穿牛仔服的,有一位工程師甚至穿著工作服。

          事例分析:德國是個重禮儀的國家,德國人素以辦事認真而聞名于世。在德國人眼里,商務談判是一件極其正式和重大的活動,中國人穿著太隨便說明了兩個問題:一是不尊重他人;二是不重視此活動。既然你既不尊重人,又不重視事,那還有必要談嗎?所以,德方在發(fā)現(xiàn)中國人服飾不規(guī)范時臉上出現(xiàn)不快,并且提前離去就不足為奇了。

          三、見面禮儀

          見面是商務談判中的一項重要活動。見面禮儀主要包括介紹禮儀和握手禮儀。介紹一般是雙方主談各自介紹自己小組的成員。順序是女士優(yōu)先,職位高的優(yōu)先。稱呼通常為“女士”,“小姐”,“先生”。中國人有一個稱呼叫“同志”,翻譯成英語是“comrade”,在西方的某些國家,意思是“同性戀”,所以為避免誤會,在商務談判中應禁用此詞。

          握手是中國人最常用的一種見面禮,也是國際上通用的禮節(jié)。握手貌似簡單,但這個小小的動作卻關(guān)系著個人及公司的形象,影響到談判的成功。

          握手的力度。中國人初次見面,通常是握到為止,一般不會過重。而歐、美人則喜歡用力握對方的手,握得太輕則被認為是軟弱、沒有信心的表現(xiàn)。

          握手的時間。握手的時間不宜太長,也不宜太短,國際上通用的標準是三秒鐘左右。但老朋友重逢,或談判中達成了一項重大協(xié)議,或談判成功簽字后,握手的時間可略長。

          握手的順序。女士先伸出手,男士一般不先伸出手。在場人員較多時,要穩(wěn)步尋找握手對象,防止交叉握手、爭手的情況發(fā)生。

          握手時伴隨的動作。握手時,雙眼要正視對方,面帶微笑,以示致意;不可東張西望,或面無表情。東張西望顯示心不在焉,面無表情顯示不友好,二者都缺乏對別人的尊重。

          當然,在有些國家見面時并不握手,譬如日本常采用鞠躬的方式,泰國采用雙手合十的方式,法國人采用親吻的方式,阿根廷人不僅親吻而且擁抱,男人親吻女人,女人親吻女人,但男人不親吻男人。而在大多數(shù)非洲國家中,習慣用身體打招呼— 長時間地把手放在客人的肩上。至于選擇采用何種見面禮儀,應視不同文化而定,入鄉(xiāng)隨俗是上策。

          事例2:左手引起的麻煩

          某廠長去廣交會考察,恰巧碰上出口經(jīng)理和印尼客戶在熱烈地洽談合同。見廠長來了,出口經(jīng)理忙向客戶介紹,廠長因右手拿著公文包,便伸出左手握住對方伸出的右手。誰知剛才還笑容滿面地客人忽然笑容全無,并且就座后也失去了先前討價還價的熱情,不一會便聲稱有其它約會,急急地離開了攤位。

          事例分析:在穆斯林國家,左手是不能用來從事如簽字、握手、拿食物等干凈的工作的,否則會被看作是粗魯?shù)谋憩F(xiàn),因為左手一般是用來做不潔之事的。這次商務談判失敗,就是因為廠長不了解這一文化差異,而是用了對中國人來說可以接受的左手與對方握手。

          四、洽談禮儀

          商務談判的過程,就是雙方洽談的過程。任何成功的談判,都是雙方洽談的結(jié)果。而任何洽談,都有一定的禮儀。要想洽談成功,就必須遵守洽談禮儀。

          語言禮儀。語言是人類進行信息交流的符號系統(tǒng)。談判語言要做到既恰當又禮貌。所謂恰當,就是根據(jù)談判需要,該明確時明確,該模糊時模糊。所謂禮貌,就是言語、動作謙虛恭敬,不講粗話,侮辱人格的話。

          非言語禮儀。非言語溝通是指不通過語言而傳達出意思的溝通。有關(guān)研究表明,一個人所用的詞語遠不及形體語言所傳遞的信息重要。據(jù)研究者估計,觀眾只能聽懂整個信息的實際內(nèi)容的10%,大約30%歸功于一個講話人聲音的高音和次中音,60%的信息來源于非言語交流。非言語禮儀包括目光禮儀,面部表情禮儀,手勢禮儀,身體空間禮儀及沉默禮儀。非言語禮儀是一門真正的藝術(shù)— 主要由于它隨著文化的不同而有很大的出入。在一種文化中的歡樂的手勢,可能在另一種文化中表示粗野的侮辱。點頭,在中國、美國和加拿大,表示“同意”。但在保加利亞和尼泊爾,點頭表示“不同意”。同日本人講話時,他們點頭僅表示“理解”,并不表示“同意”。美國人認為眼睛正視對方是誠實和真誠的象征;而在日本和中國則認為是不禮貌的。

          事例3:豎起大拇指的故事

          讓我們看一下一個英國商人在伊朗的例證:一個月來事事順利,同伊朗同事建立了關(guān)系,在談判中尊重伊斯蘭的影響,避免了任何潛在的爆炸性的政治閑談 — 執(zhí)行官興高采烈地簽署了一項合同。他簽完字后,對著他的波斯同事豎起了大拇指。幾乎是立刻,出現(xiàn)了緊張空氣,一位伊朗官員離開了房間。英國的這位商人摸不著頭腦,不知發(fā)生了什么— 他的伊朗主人也覺得很尷尬,不知如何向他解釋。

          事例分析:在英國,豎起大拇指是贊成的標志,它的意思是“很好”;然而在伊朗,它是否定的意思,表示不滿,近似令人厭惡,是一種無禮的動作。

          五、饋贈禮品禮儀

          饋贈禮品既是國際商務談判中的一種潤滑劑,又是一種文化地雷陣,因為它一方面能加深感情,促進與客戶的關(guān)系,另一方面卻又由于文化差異而犯種種禁忌。贈酒在法國很流行,尤其是備受法國人歡迎和引以為豪的紅葡萄酒或白葡萄酒,但在阿拉伯國家卻是禁品。贈送綠色領(lǐng)帶給沙特阿拉伯人會大受歡迎,因為綠色是穆斯林喜歡的顏色;但贈送給捷克人則意味著斷絕關(guān)系,因為綠色在那里是毒藥和毒素原料的象征。歐美人較重視禮物的意義,而不在價值,禮太重則有賄賂之嫌;而在亞、非、拉國家,禮太輕則不受歡迎。在中國,送禮以雙數(shù)為吉祥;在日本則以奇數(shù)表示吉利。在美國,收到禮品時應當場打開,然后對禮品大加贊賞(即使你不喜歡),并對送禮者表示感謝;而在日本,除非應送禮者請求,否則當面打開禮物是不禮貌的。

          事例4:綠帽子的故事

          1992年,作為商務談判者,筆者和其他十二名不同專業(yè)的專家組成一個代表團,去美國采購約三千萬美元的化工設備和技術(shù)。美方自然想方設法令我們滿意,其中一項是在第一輪談判后送給我們每人一個小紀念品。紀念品的包裝很講究,是一個漂亮的紅色盒子,紅色代表發(fā)達。可當我們高興地按照美國人的習慣當面打開盒子時,每個人的臉色卻顯得很不自然— 里面是一頂高爾夫帽,但顏色卻是綠色的。第二天,我們找了個借口,離開了這家公司。

          事例分析:美國人這次送禮,可以說也是經(jīng)過精心策劃的:一是禮品盒的顏色是紅色,紅色在中國代表發(fā)達:二是禮品本身是時尚的高爾夫帽,意思是簽合同后去打高爾夫,這在90年代對中國人來說是很奢侈的,也是很有品位的。但美國人的工作畢竟沒有做細,而且犯了中國男人最大的禁忌 — 戴綠帽子。

          總之,國際商務談判禮儀是國際商務人員必須遵守的行為準則。但由于各國的文化差異,對一個國家有禮的行為,在另一個國家可能是失禮的。作為成功的商務談判人員,無論面對哪種文化,恰當?shù)亩Y儀意味著在尊敬別人的前提下,保持自己的價值觀,不需要卑屈地仿效它國的禮儀來討好對方,只須了解對方的文化習俗,熟悉文化差異,以免失禮,冒犯對方,或產(chǎn)生不愉快,導致商務談判失敗。

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