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雙十一淘寶小賣家如何利用直通車搶流量
雙十一對(duì)于小賣家來說一直是不公平的，一天的流量基本會(huì)KA賣家截胡，再加上雙十一過后買家購(gòu)買力已經(jīng)疲軟，導(dǎo)致小賣家的流量可能會(huì)更少，那么到底如何突破呢?那就抓住直通車。下文是小編針對(duì)雙十一小賣家如何開車搶流量的方法詳述。想了解更多相關(guān)資訊請(qǐng)持續(xù)關(guān)注我們應(yīng)屆畢業(yè)生培訓(xùn)網(wǎng)。
有人說，雙十一還可以做淘寶客、鉆展、上活動(dòng)等等，其實(shí)這些都不是最好的，因?yàn)椋?/p>
1、淘寶客短期走量是需要金錢去虧，大量的貨去傾銷，作為中小賣家的你沒有多少資金還有庫(kù)存的。
2、鉆展，不說了，鉆展作為一個(gè)偏向品牌的長(zhǎng)期推廣方式，中小賣家也是不適合初期就玩轉(zhuǎn)的。
3、上活動(dòng)么?活動(dòng)你沒有品牌知名度和資源人家不會(huì)讓你上的，你只有一步一個(gè)腳印的做上去得到小二大大們的賞識(shí)了，才有機(jī)會(huì)。
中小賣家剛開始做淘寶一定要精打細(xì)算，不要好高騖遠(yuǎn)，錢花在刀刃上，一點(diǎn)一滴的慢慢積累，所以轉(zhuǎn)了一圈回來你會(huì)很屌絲的發(fā)現(xiàn)，守住直通車這顆救命稻草是你唯一的出路!
但是我們也不要灰心，至少我們還有車可以開，直通車的可控性和精準(zhǔn)性讓我們初期做淘寶的人離不開他。而且對(duì)于大部分中小賣家來說，不要去羨慕雙十一，雖然那些數(shù)據(jù)華麗耀眼，但是最后算下來能不能賺錢還兩說呢。
一、選款在于精不在于多
很多人做淘寶，一開場(chǎng)就是上十個(gè)二十個(gè)產(chǎn)品先放著。這是錯(cuò)誤的，尤其是做女裝，看著店鋪好幾頁(yè)的0銷售的產(chǎn)品，然而并沒什么卵用，還被淘寶給你店鋪打上“差”的標(biāo)識(shí)。產(chǎn)品布局一定要精細(xì)，有計(jì)劃，不要覺得產(chǎn)品多淘寶會(huì)施舍你點(diǎn)流量，實(shí)際來說這并沒什么卵用，即使進(jìn)來的幾個(gè)流量也會(huì)因?yàn)槟愕牧沅N量和低銷量而打消購(gòu)買的欲望的。有計(jì)劃的上款和刪款才是你需要長(zhǎng)期做和維持的。
像這類店鋪?zhàn)顭徜N款才不到100的店鋪，給人一種死氣沉沉的感覺，還占著某云花大價(jià)錢建的茅坑不拉屎的行為。對(duì)于這種人群我只想問一句話：你們平時(shí)逛淘寶買東西的時(shí)候，有多少次是會(huì)去購(gòu)買超過10頁(yè)以外的產(chǎn)品的?如果你們自己已經(jīng)給出了答案，那么就要明白，淘寶和現(xiàn)實(shí)社會(huì)一樣，資源永遠(yuǎn)都會(huì)傾向于精英的，而不會(huì)偏愛棄兒。所以對(duì)于那些滯銷款而且也沒有擬定計(jì)劃去投資去推的產(chǎn)品，我們要勇敢的去刪掉他。
淘寶的款式布局你可以大致分為幾種：主推爆款，副推爆款，活動(dòng)款，引流款，賺錢款。款式如果已經(jīng)超出一定量的時(shí)候就必須要狠心砍掉一些尾巴了，記住，不砍掉他們會(huì)傷害你的店鋪，就像每年果樹需要修建枝葉一樣，明確自己的果樹主干和副干等主要部位，其他的該砍就砍，該修理就修理。
讓整個(gè)店鋪活躍起來，這是我個(gè)人的觀點(diǎn)，可能和以前大家一致認(rèn)為的固定上新、產(chǎn)品越多越好的.觀點(diǎn)有點(diǎn)區(qū)別，這里在固定上新的同時(shí)也需要固定刪除一些實(shí)在沒必要的產(chǎn)品。
測(cè)款是重點(diǎn)，有幾個(gè)方法可以測(cè)款：1.憑借多年的經(jīng)驗(yàn)和當(dāng)下流行款式來判斷。2.利用店鋪爆款做最新上款的關(guān)聯(lián)銷售，測(cè)試點(diǎn)擊率。3.利用直通車來測(cè)試。
不同的款式可以用不同的計(jì)劃測(cè)款，相同的款式測(cè)圖可以用一個(gè)計(jì)劃，這里就不講了，大家都會(huì)的。測(cè)款的時(shí)候選幾個(gè)核心詞，價(jià)格開稍微低一點(diǎn)，切記日預(yù)算額一定要設(shè)置好�；臼强梢酝ㄟ^這幾種手段來評(píng)選出主推款和副推款的。
二、買家精準(zhǔn)人群的定位
做生意，你一定要吃透你的顧客，你連你顧客都沒弄清楚還怎么做?如果你知道你的顧客是些什么人群的話，那么應(yīng)對(duì)起來就會(huì)得心應(yīng)手了。
如果是打底毛衣的話，買的人多數(shù)是比較講究的，圖拍的`文藝范也是可以的。當(dāng)然夾雜一些藝術(shù)性話或者寄語在詳情頁(yè)會(huì)無形中提升你的逼格的同時(shí)也會(huì)讓買家能夠產(chǎn)生共鳴。
三、車圖賣點(diǎn)提煉
提煉賣點(diǎn)來說通常都是根據(jù)產(chǎn)品本身的特質(zhì)還有市場(chǎng)的需要進(jìn)行的。
如果你的車圖找不到比較明顯的賣點(diǎn)的話，這種情況我多數(shù)是去看自己店鋪買家或者同行的.賣家評(píng)論的，因?yàn)槟抢锩嬗安刂浅６嗟馁u點(diǎn)，以男士?jī)?nèi)褲為例，棉質(zhì)是一個(gè)賣點(diǎn)，如果你的產(chǎn)品也是棉質(zhì)的，那么恭喜你，一個(gè)賣點(diǎn)就這么產(chǎn)生了，也可以自行聯(lián)想有關(guān)棉質(zhì)有關(guān)的賣點(diǎn)話語：1.棉質(zhì)——吸汗，防潮 2.高檔棉料——透氣。
賣點(diǎn)獲取也有其他途徑：當(dāng)下流行，你的產(chǎn)品亮點(diǎn)，同行的賣點(diǎn)之類。但是看買家評(píng)論的選擇賣點(diǎn)方式無疑是站在消費(fèi)者的角度去做的，效果會(huì)比其他幾種好很多。
四、直通車選詞
剛開始開車選詞的時(shí)候，剛開始不要去拼大詞和熱詞。我們一般的經(jīng)驗(yàn)是5000-50000展現(xiàn)的詞最佳，當(dāng)然如果有很不錯(cuò)的精準(zhǔn)長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，也不妨放進(jìn)來測(cè)試下。
選詞的技巧就不多贅述了，圍繞一個(gè)點(diǎn)，選擇競(jìng)爭(zhēng)度小，點(diǎn)擊率高的那類優(yōu)質(zhì)詞作為剛開車的首選。新車的詞不宜投入太多，因?yàn)榍捌谀闶切枰ù髸r(shí)間去維護(hù)你的詞的，控制點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率等。太多會(huì)顧不過來，操作難度大導(dǎo)致吃力不討好。等你的`車詞普遍提高穩(wěn)定下來以后，就可以試著添加一些更大一點(diǎn)的詞進(jìn)行了，然后重復(fù)上面的維護(hù)步驟。
還有一個(gè)點(diǎn)就是選詞的時(shí)候最好和自己的車圖的賣點(diǎn)相呼應(yīng)，這樣人群更精準(zhǔn)，點(diǎn)擊率會(huì)更高。如果賣點(diǎn)不相呼應(yīng)，你都可以考慮要不要換個(gè)更好的賣點(diǎn)來“討好”關(guān)鍵詞。
五、直通車出價(jià)規(guī)律
新車出價(jià)一般都是開的是均價(jià)或者比均價(jià)稍微高一點(diǎn)，然后根據(jù)后期的反饋和效果來進(jìn)行調(diào)價(jià)，當(dāng)然這是一個(gè)漫長(zhǎng)的'過程，大家要謹(jǐn)記調(diào)價(jià)宏觀規(guī)則。
我們調(diào)價(jià)的時(shí)候主要還是圍繞點(diǎn)擊率還有ROI來進(jìn)行，調(diào)多少合適?調(diào)高調(diào)低這些希望大家在實(shí)戰(zhàn)中進(jìn)行認(rèn)真的總結(jié)和歸納，時(shí)間長(zhǎng)了自然就會(huì)得心應(yīng)手了。
一般我們中后期是不會(huì)隨意去動(dòng)這些主詞的價(jià)格的，通常是根據(jù)三天轉(zhuǎn)化率的變化來進(jìn)行微觀調(diào)價(jià)，最好不要讓詞的排位出現(xiàn)大幅度的波動(dòng)為佳。并且要隨時(shí)進(jìn)行監(jiān)控直通車的報(bào)表進(jìn)行監(jiān)控并及時(shí)處理各種突發(fā)情況。
前期的話可以不用過于關(guān)注轉(zhuǎn)化率，以提升質(zhì)量得分為主，但是后續(xù)就需要控制轉(zhuǎn)化率了，這樣得分才不會(huì)像過山車一樣上上下下，怎么控制轉(zhuǎn)化率我就不說了，有很多途徑。
六、關(guān)于直通車ROI那些事
ROI的定義是：ROI(Return On Investment)的定義是，通過投資而應(yīng)返回的價(jià)值，即企業(yè)從一項(xiàng)投資性商業(yè)活動(dòng)的投資中得到的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。通俗來說就是你通過直通車賣出去的金額：直通車花費(fèi)就是ROI。通常認(rèn)為這個(gè)數(shù)據(jù)是越高越好。
剛做推廣的時(shí)候，去面試最大的一個(gè)頭疼的問題就是，面試官(通常是老板)基本會(huì)問你，ROI能做到多少?那時(shí)候自己也是新手，也就裝逼的一般說女裝做到過10什么的。
其實(shí)這個(gè)問題本身就是有問題的，直通車是什么?他僅僅是一款引流機(jī)器罷了，他不是你賺錢的工具，想要單靠直通車就要求盈利的那基本是不可能的。即便你實(shí)現(xiàn)了這賺錢夢(mèng)想，那也只是產(chǎn)品畸形的發(fā)育。
很多賣家有質(zhì)疑這樣的問題：
“款式那么差，轉(zhuǎn)化那么低，為啥還燒這么猛?”
“你這是燒多少虧多少吧，還好自然流量上來了，不然虧死。”
針對(duì)這個(gè)問題，我們就來分析一下ROI里面的隱情。
首先，直通車本來僅僅就只是一個(gè)工具，目的是為了啥?是為了引流?這只是答對(duì)了一半，做淘寶我們所做的一切的`終極目標(biāo)——提高自然流量，讓我們坐在家里數(shù)錢數(shù)到手軟。
OK，上面的第二個(gè)問題我們已經(jīng)解決了，如果我們不燒這么多車，自然流量會(huì)憑空起來么?這一點(diǎn)懂的自然懂。
那么關(guān)于ROI還是一頭霧水，到底是高好還是不高好?
別急，現(xiàn)在一一道來：
1、ROI一階段：這一個(gè)階段是剛開始開車的階段，我們這一階段燒車限額是有定額的，不會(huì)胡亂燒，通常是每日200-1000左右，根據(jù)各賣家的實(shí)力來定。對(duì)于ROI的要求是不高的，這一個(gè)時(shí)間點(diǎn)我們重點(diǎn)要關(guān)注的是圖片的點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊率不好立刻撤掉重新做，只有維護(hù)好點(diǎn)擊率才會(huì)讓質(zhì)量得分快速提升。質(zhì)量得分大部分都10分9分的時(shí)候，那么我們就可以跳入下一階段了。
2、ROI二階段：這一個(gè)階段，我們?cè)陉P(guān)注點(diǎn)擊率的同時(shí)，重心就慢慢轉(zhuǎn)移到轉(zhuǎn)化率了，也就是ROI了，如果說提高點(diǎn)擊率是打江山的手段的話，那么維護(hù)ROI就是守江山的主要手段，質(zhì)量得分在前一階段上來以后，需要這一階段我們?nèi)ゾS護(hù)要轉(zhuǎn)化率即ROI來維護(hù)好我們的質(zhì)量得分穩(wěn)穩(wěn)的居高不下。
3、ROI三階段：當(dāng)我們維護(hù)好質(zhì)量得分以后，OK我們修好戰(zhàn)甲以后可以繼續(xù)發(fā)兵攻打更多河山了，這時(shí)候我們?cè)谧非驲OI越高越好的同時(shí)就需要逐漸的適量添加一些大詞熱詞了，并且及時(shí)關(guān)注動(dòng)向并進(jìn)行調(diào)控，這時(shí)候是我們開車的上升期，同時(shí)也可以報(bào)一些活動(dòng)之類。好的數(shù)據(jù)和基礎(chǔ)讓我們上活動(dòng)也會(huì)變得非常容易。
4、ROI四階段：這一階段可能會(huì)因?yàn)橐恍┗顒?dòng)或者大詞熱詞的刺激，讓我們產(chǎn)品流量發(fā)生爆炸式增長(zhǎng)，這時(shí)候我們就需要適當(dāng)放松對(duì)ROI的管控了(只要在可控能力下)，以引流為主的繼續(xù)增加一些更大的熱詞進(jìn)來，向著首頁(yè)和KA商家進(jìn)行沖鋒了，這時(shí)候我們加進(jìn)來的詞一般都是非常廣泛的大詞，關(guān)鍵時(shí)刻到了，這一些類目大詞的特點(diǎn)是：流量巨大，人群眾多，詞過于廣義不夠精準(zhǔn)，比如女裝，連衣裙之類的，買家都不知道到底要買什么顏色，什么款式，什么風(fēng)格，什么布料，他就隨便搜搜，所以注定這類詞轉(zhuǎn)化率是非常小的。轉(zhuǎn)化率小也就意味著ROI低。在這一階段，我們追求的不再是直通車虧不虧的問題了，這里我們需要涉及到的一個(gè)話題就是：市場(chǎng)壟斷型占領(lǐng)策略。 如果我們這一關(guān)過了，OK，那么首頁(yè)位置基本就是你的了，你具備了直接和小二大大們對(duì)話的權(quán)利了。你就是他們培養(yǎng)出來的下一位KA商家。如果你在這一階段還在為了ROI低而患得患失的話，我勸你別干淘寶了，淘寶不適合你，因?yàn)槟愕男男刂煌Ａ粼谶M(jìn)來10個(gè)顧客有6個(gè)購(gòu)買的“高轉(zhuǎn)化”就異常滿足的階段，而不是在進(jìn)來10000個(gè)顧客有1000個(gè)顧客的“低轉(zhuǎn)化”購(gòu)買的追求高度。
所以在這里想給車手們說的是：劃分好你的階段，什么階段該重點(diǎn)做什么事，一定要清楚。
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