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直通車怎么打造爆款-直通車打爆款步驟2017
我們一般都拿直通車來做什么?引流自不用說了,但打造爆款可就難了。今天,我們就來分解下直通車打造單品爆款的過程,主要分為四部分。賣家們,接招吧!
第一部分:多重維度選款
一個店鋪的產品很多,我們只能集中資源去打造最有潛力的產品,以該產品的銷售提升,幫助店鋪其他產品及店鋪流量的提升。選款分為主觀判斷和客觀數據測試兩個階段,主觀判斷可以根據我們對產品的了解及對行業的分析做出,客觀數據可以幫助我們糾正方向錯誤。
1、主觀判斷上,我們要考慮產品的屬性,具體包括以下因素:
① 價格:指要有高性價比,在同類目,同環境下的性價比
② 獨特賣點:最好能夠挖掘和同行不一樣的賣點,這個賣點是能夠被客戶接受和喜愛的。
③ 庫存數量:庫存深度大的才可以去打造,否則斷貨會導致打造失敗。
④ 供貨周期:周期短才能保證貨源不斷。
⑤ 應季性:要應季,最好是能夠在產品真正熱賣季到來前就開始測試和打造,如服裝,最好是提升一個月以上開始打造。例,夏天了,去打造長袖的衣服,失敗的可能性比較大。如果在春天時就開始打造短袖,因為競爭少,直通車的費用低,在進入真正熱賣期前,已經積累了銷量基礎,則更利于轉化。
⑥ 利潤空間:就算低,還是要有一定的利潤空間。
⑦ 齊色齊碼:特別是服裝類目,齊色齊碼才能有更多的受眾,更容易打造成功。
⑧ 搭配性:高搭配性,可以讓受眾更容易下決定購買(適用于服裝等類目),而且也更容易我們關聯銷售,方便提升客單和打造下一個潛力單品。
⑨ 銷量基礎:沒有人愿意第一個嘗試,網絡就是要買得放心,所以有一定的銷量基礎,更容易促使新客成交。
⑩ 好評基礎:提升客戶信心,如果能夠針對客戶擔心問題爭取一些好評,會對提升轉化率更有幫助。
⑪ 收藏量:可以理解為產品在市場上的受歡迎程度。如果光有收藏,沒有購買,要檢查產品哪方面出了問題。
⑫ 售后基礎:良好的售后可以幫助客戶減少下決定的顧慮。比如賣包包的,可以免費幫助后期清洗。比如不喜歡的,可以7天無理由退換,贈送運費險。
在這里,新商家們會遇到一個問題,即剛開店,產品的基礎銷量為0或很低。如何在短期內積累基礎銷量呢?
有這幾種方法:利用老客戶資源,通過老客戶營銷,把消息傳達給老客戶,給老客戶付郵試用,或者打折銷售,快速積累銷量。參加試用中心,通過免費試用或者包郵試用,快速積累秒殺,以低價吸引購買。在這個階段,需要考慮的是盡快積累基礎銷量,有時候,吃點虧也是需要的。
2、產品數據,要考慮以下幾個數據
① 訪客數:代表自然搜索的基礎,看看最近7天,訪客數有沒有一直增加;
② 跳失率:代表客戶對產品的喜愛及頁面質量;
③ 訪問深度:如果數據高,代表客戶對這個產品本身還是比較喜歡的;
④ 停留時間:代表頁面質量。
3、外界因素
官方活動:如果你選擇的單品有非常相似的產品目前正在官方做活動,那短期內,訪客會被吸引過去,打造的難度也會很大。
競爭對手:要去看競爭對手的數據,如果有類似的產品,且銷量價格都比你有優勢,那建議選擇他款。
類目趨勢:從數據魔方可看到市場趨勢。如果產品的增長明顯,說明有潛力,而如果下降明顯,說明生命周期快到了,不建議主推。
通過上面三點,我們的主觀判斷有了結果,接下來,我們要用直通車測試幫助我們找對方向。比如,我們現在有兩款類似的產品,我們要測試哪款更有潛力,就可以通過直通車。
4、直通車測款
看直通車數據:
① 點擊率:看3-5天的點擊率,看一段時間內的趨勢,哪個產品點擊率更高;
② 質量得分:看質量得分的基礎,那個產品起點更高,質量得分更容易培養;
③ 類目流量:看哪個產品的類目流量會更高一些,通過每天優化類目出價,看哪個產品的類目流量更高,流量價值更高(產品在要在同一類目下)。
④ 定向流量:通過3-5天的時間,看哪個產品的定向流量更高。
以上數據測試的就是產品的市場反應。通過主觀和客觀判斷,選擇好產品后,我們就要開始直通車正式推廣。直通車推廣初期的策略是快速引入精準流量,提升轉化,促成銷售,所以開始階段,需要引入精準流量,在選詞時,要選擇精準詞匯。
第二部分:選擇精準詞匯
通過精準詞匯引入精準流量,有利于產品轉化,快速形成銷售。選詞可從以下4個渠道來選:
1、站內入口選詞(10個地方)
2、寶貝屬性選詞
在做產品標題時應考慮,把標題中的詞放到直通車中去做推廣,標題中的詞一定要考慮流量大、相關性好的詞。
產品屬性,是針對關鍵詞增加的定語詞匯,即長尾詞、精準詞,可以保證關鍵詞流量的精準度。這樣的詞精準度高,質量得分高。以上圖打個比方:如連衣裙和兩件套結合,得出“兩件套連衣裙”,再加袖長,就變成“兩件套針織連衣裙”,形成長尾詞,以此引進的流量,一般是比較精準的流量。
3、詳情頁面詞匯
現在淘寶搜索已經會匹配詳情頁中的詞匯了,所以建議詳情頁中,要圖文結合,可以把一些熱銷屬性、產品詞放在文案中。
4、站外選詞
數據魔方的淘詞,是要重點看的,可看到最近7天內的熱門詞,包括長尾詞。直通車添加詞可看直通車后臺,會有系統推薦詞匯,可以挑選和自己產品相關的詞添加。其他第三方的工具,大家可以根據實際情況考慮。
第三部分:提高精準流量
選好款,選好詞,已經開車了。這時還要做流量優化,盡可能提高精準流量。提高精準流量,主要分4點。
1、地域設置
選擇地域的時候,要考慮產品的需求市場,如9月推羽絨服,要選東北三省,北京等。像南方城市,是不會需要這個產品的,全國各地,季節還是不一樣的。還要考慮天氣,如江南地帶進梅雨季節,雨一下下一個多月,這個時候,這些地方的雨傘需求就非常大了,直通車投放時,就可考慮重點推這些地方。淘寶指數可以幫助分析各城市對產品的需求情況。
2、投放時間設置
這個地方要看消費群體的消費習慣。比如白領,在上班時間網購比較多;如果是大齡青年,因為家庭關系、精力關系,晚上不會太晚。
量子數據訪問:可查看店鋪的用戶人群的上網習慣。
數據魔方:行業類目的數據分析。可看方向性,但時間不夠精準,精準的要看自己店鋪的量子數據。
客服工作時間:沒有客服值班時,投放的意義就不大。
具體根據自己產品和店鋪來分析這些不同,做好設置。
3、定向投放
測試類目位置出價:看具體排在哪個類目位置,流量更高,流量價值更大。(4個位置:旺旺焦點圖丶我的淘寶已買到的寶貝,收藏列表頁,我的淘寶-物流詳情頁)
人群星級、人群購買力、人群性別等,可通過淘寶指數來幫助判斷,而如果我們自己有數據的,可按店鋪的數據來設置。
4、關鍵詞優化
考察關鍵詞可以從以下4個維度:
① 質量得分:經過培養期和測試期,如果質量得分還沒到8分,建議直接刪除,因為花錢多,效果差。
② 長尾詞:幫助流量精準定位的。二級,三級詞匯,即加定語。
③ 流量熱詞:不斷更新,優化。
④ 截流詞:即其他品牌名,前提是你的產品比他們更有力。比如你的產品是運動品牌,那么安踏、鴻星樂克等品牌的目標客戶,也是你的目標客戶,可在直通車中,添加這些品牌詞,讓搜索這些品牌詞的客戶,也能夠看到你。
直通車關鍵詞的優化可以考慮以下9個步驟:
① 質量得分高、點擊率低的詞——提高出價
② 展現量高、點擊率高、點擊價格低的詞——提高出價
③ 質量得分高、排名靠后的詞——微調價格
④ 花費最多、點擊率低的詞——降低出價
⑤ 排名靠前、成交率低的詞——降低出價
⑥ 無展現、無點擊的詞——刪除
⑦ 質量得分低、無點擊——刪除
⑧ 質量得分低、花費高——刪除
同時,按人氣單品不同的階段,給大家一些可參考的推廣策略,如下圖——
第四部分:優化單品轉化
選了款,有了詞,引入了流量,接下來就是讓流量形成銷售。如果一個產品的轉化不好,需要看以下4個方面,有沒有做好。
① 用戶體檢:頁面呈現邏輯,色彩,圖片,字體,文案情感;
② 淘寶服務:如假一罰三,七天無理由等等;
③ 滿足需求:客戶想要的,擔心的,是不是都可以解決;
④ 折扣活動:現在買合不合算,多買有沒有更大的優惠力度;
⑤ 搭配推薦:搭配推薦方案,能不能實現一站式購買;
⑥ 售后保障:售后服務及流程,在頁面陳述,讓消費者購買無風險;
⑦ 咨詢轉化:別讓最后臨門一腳影響了銷售。
① 物流支持:客戶的地點能不能到,能不能滿足客戶個性的物流需求;
② 發貨時間:客戶的時間需求,能不能滿足;
③ 客服權限:一定要保證客服手上有一定的權限,能夠加快客服處理客戶需求的時間;
④ 客服態度和技巧、客服對商品的熟悉程度:培訓和考核來保障。不斷的演練,提升。
以上四部分,希望能對賣家有幫助!
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