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助理營銷師考試真題及答案
營銷師是指從事市場分析與開發(fā)研究，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營決策提供咨詢，并進行產(chǎn)品宣傳促銷的人員。為幫助同學(xué)們更好復(fù)習(xí)營銷師考試，下面小編將分享一篇助理營銷師考試真題及答案給大家，希望對大家有所幫助！
第一部分 職業(yè)道德
（第1~25題，共25道題）
一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識部分
答題指導(dǎo)：
◆該部分均為選擇題，每題均有四個備選項，其中單項選擇題只有一個選項是正確的，多項選擇題有兩個或兩個以上選項是正確的。
◆請根據(jù)題意的內(nèi)容和要求答題，并在答題卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑。
◆錯選、少選、多選，則該題均不得分。
�。ㄒ唬﹩雾椷x擇題（第1～8題）
1）職業(yè)道德是（ D ）
�。ˋ）從業(yè)人員的特定行為規(guī)范
（B）企業(yè)上司的指導(dǎo)性要求
�。–）從業(yè)人員的自我約束
�。―）職業(yè)紀律方面的最低要求
2）關(guān)于道德與法律的關(guān)系，正確的是（C ）
（A）在內(nèi)容上沒有交叉
�。˙）在最終目的上沒有一致性
（C）在實踐上是相互支撐的
�。―）在適用范圍上完全一致
3）道德中所謂“應(yīng)該”的意思是（ A ）
�。ˋ）基于社會利益，按照社會供認的價值取向行事
�。˙）考慮自己的利益需求，按照自己的想法行事
（C）根據(jù)實際情況，不斷對辦事方式做出調(diào)整
�。―）從人際關(guān)系出發(fā)，凡是合乎人情的，就是應(yīng)該的
4）“科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”。這句話的意思是（ D ）
�。ˋ）除了科學(xué)技術(shù)，其他事物不屬于生產(chǎn)力的范疇
�。˙）不掌握先進的科學(xué)技術(shù)，就相當(dāng)于喪失了生產(chǎn)力
�。–）一般從業(yè)人員不在第一生產(chǎn)力之列
�。―）科學(xué)技術(shù)對生產(chǎn)和經(jīng)營管理具有極端重要性
5）關(guān)于企業(yè)規(guī)章制度，理解正確的是（ C ）
�。ˋ）規(guī)章制度雖然能夠使員工步調(diào)一致，但同時抑制了人們的創(chuàng)造性
�。˙）規(guī)章制度是企業(yè)管理水平低的表現(xiàn)，好的企業(yè)不用規(guī)章制度便能夠管理有序
（C）在規(guī)章制度面前，沒有特例或不受規(guī)章制度約束的人
�。―）由于從業(yè)人員沒有制定規(guī)章制度的權(quán)利，遵守與不遵守規(guī)章可視情況而定
6）對企業(yè)形象理解正確的是（ B ）
�。ˋ）形象是外在的，所以企業(yè)形象是企業(yè)的“面子”工程
�。˙）企業(yè)形象是企業(yè)文化的綜合表現(xiàn)
（C）企業(yè)形象往往是外在表象，一般不值得信任
�。―）企業(yè)生存和發(fā)展靠的是質(zhì)量，而不是企業(yè)形象
7）企業(yè)從業(yè)人員協(xié)調(diào)與上司之間的關(guān)系，其正確的做法是（ C ）
（A）如果認為上司委派自己的工作不合理，可以直接拒絕
�。˙）對上司委派而自己干不了或干不好的工作，不能推辭
�。–）尊重上司的隱私，不在背地議論上司
�。―）對上司的錯誤指責(zé)，要敢于當(dāng)面爭辯以維護自身利益
8）正確使用職業(yè)用語的是（ B ）
�。ˋ）“不知道” （B）“不合適，可以退貨”
�。–）“不買，別問” （D）“不是告訴你了嗎”
（一） 多項選擇題
9）在服務(wù)領(lǐng)域，符合職業(yè)道德要求的做法有（ BD ）
�。ˋ）在柜臺內(nèi)抱肩，插兜 （B）撿到顧客物品，送交到有關(guān)部門處理
�。–）沒有顧客時讀書看報 （D）目視前方，迎接顧客的到來
10）關(guān)于職業(yè)選擇，正確的觀念和做法有（ BC ）
�。ˋ）職業(yè)選擇屬于個人的事情，他人不得干預(yù)
�。˙）職業(yè)選擇有利與促進廣泛就業(yè)，實現(xiàn)人力資源的科學(xué)配置
�。–）職業(yè)選擇有助于培養(yǎng)人的自主，自立精神
�。―）倡導(dǎo)職業(yè)選擇，無異于鼓勵“挑肥揀瘦”
11）所謂企業(yè)信譽，正確的理解有（ BD ）
（A）企業(yè)信譽是樹立企業(yè)形象的關(guān)鍵
�。˙）良好的企業(yè)信譽能夠帶來經(jīng)濟效益
�。–）企業(yè)信譽是短時間通過大規(guī)模宣傳便能夠迅速建立起來的社會信任心理
（D）企業(yè)信譽與企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量緊密聯(lián)系
12符合辦事公道要求的有（CD ）
�。ˋ）堅持真理，一切照書本要求去做
�。˙）不管當(dāng)事人是誰，出了問題，就要各打五十大扳
（C）分清公私界限，不把公與私相混淆
（D）說老實話，辦老實事，做老實人
13）關(guān)于勤勞和節(jié)儉，正確的認識有（ BCD ）
�。ˋ）在生產(chǎn)發(fā)展的今天，社會需要的是勤勞而不是節(jié)儉
�。˙）勤勞與節(jié)儉是人們事業(yè)成功的兩個重要方面
（C）勤勞與節(jié)儉是對立統(tǒng)一相輔相成的關(guān)系
�。―）勤勞與節(jié)儉的形式可以變，但精神不能變
14）加強從業(yè)人員之間的團結(jié)協(xié)作，要（ ACD ）
（A）遵從“師徒如父子”的古訓(xùn)，促進老中青三代人和睦相處
�。˙）強化“主人翁”觀念，只當(dāng)主角，消除配角意識
�。–）講求合作，崇尚競爭，平等互利
�。―）做好本職工作，不給同事找麻
15）創(chuàng)新的作用在于（ABC ）
�。ˋ）創(chuàng)新能夠提高產(chǎn)品質(zhì)量 （B）創(chuàng)新能夠降低產(chǎn)品成本
（C）創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動力 （D）創(chuàng)新追求的是轟動效應(yīng)
16）加強職業(yè)道德修養(yǎng)的方式包括（ ABC ）
�。ˋ）學(xué)習(xí)職業(yè)道德規(guī)范 （B）自我約束
（C）以先進典型為標(biāo)尺 （D）慎獨
二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分（第17～25題）
答題指導(dǎo)：
◆該部分均為選擇題，每題均有四個備選項，您只能根據(jù)自己的實際狀況選擇其中一個選項作為您的答案。
◆請在答題卡上將所選擇答案的相應(yīng)字母涂黑。
17）如果你有這樣一個同事：他工作能力突出，知識豐富，但人品較差。你會（ C ）
（A）杜絕和他來往 （B）除非不得已，否則不和他來往
（C）和他正常來往 （D）多與他交往，提高自己
18）假如你的多年未見的同學(xué)從外地來到你工作的地方，想和你見面，但你工作十分忙碌，沒時間陪伴他。你會（ C ）
（A）直接說明情況，表達歉意 （B）去和同學(xué)見一面，打個招呼就走
�。–）去和同學(xué)見一面，適當(dāng)待一會 （D）立即去陪伴同學(xué)
19）如果你是商場的電器銷售員，在沒有顧客的時候，你會（ C ）
�。ˋ）戴著耳機聽音樂 （B）看報，瀏覽新聞
�。–）按要求站在指定的地點 （D）想下班后的事情
20）你一般上班時的心情是（ B ）
�。ˋ）興奮的 （B）平靜的
（C）低沉的 （D）壓抑的
21）你正在休法定假日，公司卻要求你馬上返回以處理緊急事務(wù)，你會（C ）
（A）由于沒有休完法定假期，委婉拒絕公司的要求
�。˙）服從命令，馬上返回
�。–）想一個即可以處理緊急事務(wù)，又可以繼續(xù)度假的辦法
�。―）向公司說明情況，問問公司能付多少加班費
22）在和年輕的同事聊天時，你會（ B ）
�。ˋ）因為大多數(shù)人需要鼓勵，所以經(jīng)常表揚他們
�。˙）一半表揚，一半批評，這是實事求是的表現(xiàn)
�。–）即不批評，也不表揚
�。―）多批評，以利他們的進步
23）你認為你的朋友中，他們（ B ）
�。ˋ）全都對你很了解 （B）多數(shù)對你很了解
�。–）少數(shù)對你了解 （D）幾乎沒有人了解你
24）你的上司生病，公司決定要你臨時代理上司主管工作。你會（ D ）
�。ˋ）完全按照上司的思路開展工作 （B）對上司的工作思路略做修改
（C）按照自己對工作的理解開展工作 （D）多與上司溝通，以打開工作新局面
25）在所在的單位，你認為自己屬于（ B ）的人
（A）能夠很快和他人熟悉并交上朋友
�。˙）不輕易交朋友，但是一旦交上朋友就會持久維持關(guān)系
�。–）除了兒時交的朋友外，工作后已經(jīng)很難交上真正的朋友
�。―）只管做自己的事，不太注重結(jié)交朋友
第二部分 理論知識
�。�26～125題，共100道題，滿分為100分）
一、單項選擇題（26～85題，每小題1分，共60分。每小題只有一個最恰當(dāng)?shù)拇鸢福堅诖痤}卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑）
26）A把X給B同時收獲了Y，此時，在A與B之間所發(fā)生的行為屬于（ B ）
�。ˋ）交換活動
�。˙）交易活動
（C）買賣活動
�。―）協(xié)商活動
27）作為一切市場的基礎(chǔ)，（ D ）對其他各類市場具有決定性
（A）產(chǎn)業(yè)市場
�。˙）中間商市場
�。–）零售市場
�。―）消費品市場
28）市場營銷組合的特點有（ D ）
�。ˋ）對企業(yè)來說都是“不可控因素”
�。˙）是一個單一結(jié)構(gòu)
�。–）是一個靜態(tài)組合
�。―）要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約
29）4C理論用（ A ）取代了傳統(tǒng)4P理論中的促銷，強調(diào)企業(yè)應(yīng)重視與顧客的雙向溝通。
�。ˋ）溝通
（B）顧客
�。–）成本
�。―）便利
30）產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營各種不同類型產(chǎn)品之間（C ）
�。ˋ）量的組合和質(zhì)的比例
�。˙）數(shù)量關(guān)系
（C）質(zhì)的組合和量的比例
�。―）結(jié)構(gòu)關(guān)系
31）美國西爾斯統(tǒng)一控制眾多制造性企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè)，形成工貿(mào)商一體化的銷售網(wǎng)絡(luò)。該渠道模式是（ A ）
�。ˋ）管理式分銷系統(tǒng)
�。˙）公司式分銷系統(tǒng)
（C）產(chǎn)權(quán)式分銷系統(tǒng)
�。―）挈約式分銷系統(tǒng)
32）員工在創(chuàng)新發(fā)展過程中，必須具備一定的科學(xué)思維，由于人或事而想起其他相關(guān)的概念思維方式指的是（ A ）
�。ˋ）相似聯(lián)想
�。˙）發(fā)散思維
�。–）逆向思維
�。―）動態(tài)思維
33）職工上崗后在接待服務(wù)對象時必須說好“三聲”，這三聲中不包括（ D ）
�。ˋ）招呼聲
�。˙）詢問聲
�。–）道別聲
�。―）感謝聲
34職業(yè)用語的基本要求是（D ）
�。ˋ）語言得體
�。˙）禮貌用語
�。–）不用忌語
�。―）語言規(guī)范
35）CS戰(zhàn)略考慮問題的起點是（ A ）
（A）顧客
�。˙）企業(yè)形象
�。–）市場
�。―）產(chǎn)品品牌
36）交叉銷售的本質(zhì)是（ A ）
�。ˋ）交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過程
（B）產(chǎn)品的交互搭售
�。–）銷售服務(wù)定制化
（D）溝通
37）某公司在跟其合作伙伴所簽定的合同中，除了包括對方所提供的格式條款外，還針對某些特殊情況制定了非格式條款，當(dāng)格式條款與非式條款不一致時，應(yīng)該以（ B ）為準
�。ˋ）格式條款
�。˙）非格式條款
（C）相關(guān)法律
�。―）以往合作方式
38）消費者人身方面的權(quán)利是指（ A ）
�。ˋ）生命健康權(quán)
�。˙）姓名權(quán)
�。–）名譽權(quán)
�。―）肖像權(quán)
39）勞動法規(guī)定，勞動者每日工作時間不超過8小時，平均每周不超過（B ）
�。ˋ）40小時
�。˙）44小時
�。–）48小時
（D）56小時
40）如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力，物力和財力，我們也許會不利用二手資料。這體現(xiàn)調(diào)查人員在利用二手資料時遵循著（ D ）
�。ˋ）相關(guān)性原則
�。˙）時效性原則
�。–）系統(tǒng)性原則
�。―）經(jīng)濟效益原則
41）（ B ）又稱系統(tǒng)抽樣，是總體中每隔若干個個體選取一個樣本的抽樣方法。
（A）簡單隨機抽樣法
�。˙）等距抽樣法
（C）分層隨機抽樣法
�。―）分群隨機抽樣法
42）某化妝品公司要調(diào)查各零售商銷售其產(chǎn)品的情況，該公司銷售經(jīng)理根據(jù)本人的判斷，選定一些具有代表性的零售商作為調(diào)查對象。這屬于（ B ）
�。ˋ）任意抽樣法
�。˙）判斷抽樣法
�。–）隨機抽樣法
（D）配額抽樣法
43（ A ）是一種以書面形式了解被調(diào)查對象的反映和看法，并以次獲得資料和信息的載體。
（A）問卷 （B）深度談訪
�。–）抽樣 （D）實驗控制
44）正確地表示出消費者購買決策過程的是（ B ）
（A）收集信息確認需要——評價方案——決定購買——購后行為
�。˙）確認需要——收集信息——評價方案——決定購買——購后行為
�。–）評價方案——收集信息——確認需要——決定購買——購后行為
�。―）確認需要——評價方案——收集休息——決定——購后行為
45）由于任何決策方案都達不到完全滿意，所以只能以產(chǎn)生的遺憾最小作為決策的基本原則。這屬于（ C ）
�。ˋ）最大滿意原則
（B）相對滿意原則
�。–）遺憾最小原則
�。―）預(yù)期——滿意原則
46）王某聽說自己的好朋友小李正在使用“小靈通”，他對“小靈通”已經(jīng)在北京上市感到非常驚奇，向小李進行了多方面的咨詢，最終決定購買。則王某獲取信息的途徑屬于（ A ）
（A）個人來源
（B）商業(yè)來源
�。–）大眾來源
�。―）經(jīng)驗來源
47）（ C ）與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎勵，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動的配額。
�。ˋ）利潤配額 （B）財務(wù)配額
�。–）銷售活動配額 （D）綜合配額
48）隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本稱為（ A ）
�。ˋ）變動成本 （B）機會成本
�。–）固定成本 （D）管理成本
49）（A ）是通過銷售指標(biāo)絕對數(shù)值的對比確定數(shù)量差異的一種方法。
�。ˋ）絕對分析法 （B）相對分析法
�。–）因素替代法 （D）量`本`利分析法
50）極富冒險精神；收入水平社會地位和受教育程度較高；一般是年輕人，交際廣泛且信息靈通。這類群體屬于（ A ）
�。ˋ）創(chuàng)新采用者 （B）早期大眾
（C）早期采用者 （D）落后采用者
51）（ C ）是指保留價格尾數(shù)`采用零頭標(biāo)價，將價格定在整體水平以下，使價格保留在較低一級檔次上。
�。ˋ）整數(shù)定價 （B）聲望定價
�。–）尾數(shù)定價 （D）招徠定價
52）在新產(chǎn)品采用過程的（ A ），消費者逐步認識到創(chuàng)新產(chǎn)品，并學(xué)會使用這種產(chǎn)品，掌握其新的功能。
�。ˋ）認識階段 （B）說服階段
�。–）決策階段 （D）實施階段
53）顧客在30天內(nèi)必須付清貨款，如果10天內(nèi)付清貨款，則給予2%的折扣，這屬于（ A ）
�。ˋ）現(xiàn)金折扣 （B）數(shù)量折扣
�。–）季節(jié)折扣 （D）折讓
54）在女子服裝店中，女子的套裝定在三個價格水平上：1000元`3000元和10000元，這是運用了（ D ）的定價方法
�。ˋ）品種差價 （B）價格差價
�。–）花色差價 （D）檔次差價
55）（ A ）是指廠商授予代理商在某一市場上的獨家代理銷售權(quán)，廠商`其他代理商與其他貿(mào)易商都不得在該市場上推銷產(chǎn)品雜一種代理形式。
�。ˋ）獨家代理 （B）多家代理
�。–）傭金代理 （D）買斷代理
56）（ C ）是廠商激勵代理的最高形式。
（A）物質(zhì)激勵 （B）代理權(quán)激勵
�。–）一體化激勵 （D）金錢激勵
57）按照自家企業(yè)的業(yè)態(tài)和定位明確企業(yè)經(jīng)營的商品和服務(wù)的目標(biāo)，在滿足顧客需求過程中，確定在那些環(huán)節(jié)形成與競爭對手的差別，形成競爭優(yōu)勢，這屬于（ A ）
�。ˋ）差別化 （B）標(biāo)準化
�。–）專業(yè)化 （D）簡單化
58）生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型的連鎖主要銷售的是（ B ）的產(chǎn)品。
（A）競爭對手 （B）廠家
�。–）客戶需要 （D）無固定
59）商品經(jīng)營全過程各環(huán)節(jié)盡可能直接，單純、明確、剔除一切復(fù)雜無用的環(huán)節(jié)和手續(xù)是連鎖店確定經(jīng)營商品中的（ B ）
�。ˋ）特殊化、個性化 （B）單純化、簡單化
�。–）一體化 （D）標(biāo)準化
60）（ B ）是在1976年由英國學(xué)者衛(wèi)克利和卡森提出的，主要是用于解釋大量出現(xiàn)的一些跨國企業(yè)集團的規(guī)模擴張問題。
�。ˋ）一體化理論 （B）內(nèi)部化理論
�。–）交易費用理論 （D）消費偏好遞減理論
61）銷售促進目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引申出來的，而它在總體上又是受企業(yè)（ B ）所制約的。
�。ˋ）銷售目標(biāo) （B）營銷總目標(biāo)
�。–）價格目標(biāo) （D）渠道目標(biāo)
62、（ B ）是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。
�。ˋ）銷售促進 （B）廣告宣傳
（C）人員推銷 （D）公共關(guān)系
63、贊助主要用于建設(shè)教育設(shè)施、研究基金、獎學(xué)金、獎教金及其他教育獎勵，這是贊助活動中的（ A ）方式
�。ˋ）贊助教育事業(yè) （B）贊助宣傳用品的制作
�。–）贊助其他活動 （D）贊助社會慈善和福利事業(yè)
64、（ A）營銷可以作為網(wǎng)絡(luò)營銷測試的重要方法。
�。ˋ）電子郵件 （B）直接
（C）網(wǎng)絡(luò) （D）直復(fù)
65、（ A ）是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。
�。ˋ）好奇接近法 （B）求教接近法
（C）問題接近法 （D）調(diào)查接近法
66、具有態(tài)度誠懇、務(wù)實、堅定、坦率特點的策略是（ B ）
�。ˋ）堅定的讓步策略 （B）一開始就拿出全部可讓利益的策略
�。–）等額地讓出可讓利益的讓步策略 （D）先高后低、然后又拔高的讓步策略
67、貿(mào)易摩擦屬于（ A ）
�。ˋ）談判中的非人員風(fēng)險 （B）談判中的風(fēng)險
�。–）無法確定風(fēng)險 （D）談判中的人員風(fēng)險
68、在國外舉辦合資企業(yè)，這即可能為我們開拓海外市場提供機會，也有產(chǎn)品不夠暢銷的可能，這屬于（ A ）
�。ˋ）投機風(fēng)險 （B）利率風(fēng)險
�。–）純風(fēng)險 （D）價格風(fēng)險
69、（ A ）是成功地展開洽談工作的基本要求
�。ˋ）善于及時清理已有的各種觀點
（B）對分歧點實質(zhì)性進行分析
�。–）對于有關(guān)的問題，要善于指出各種觀點的分歧點
�。―）提出應(yīng)該討論的新問題
70、在談判的后期，掌握節(jié)奏方面要（D ）
�。ˋ）慢 （B）快
（C）穩(wěn) （D）快慢結(jié)合
71、故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放在對方容易找到的紙簍里等做法屬于（ A ）
�。ˋ）故布疑陣策略 （B）聲東擊西策略
�。–）尋找臨界價格 （D）把價格擺在明處，把壓力塞給對方
72、“存貨有限，速欲購買”“三周年店慶，降價三天”等廣告，都是典型的（ A ）的實例
�。ˋ）限期成交法 （B）從眾成交法
（C）保證成交法 （D）優(yōu)惠成交法
73、要想提高發(fā)貨水平，（ B ）是關(guān)鍵
�。ˋ）存貨控制 （B）訂貨控制
�。–）銷售控制 （D）商品檢驗
74、采用（A ）訂貨方式必須預(yù)先確定訂購點和訂購量。
（A）定量 （B）定性
�。–）定點 （D）定期
75、（ A ）是利用度量衡器對商品的長度、體積和相對密度進行測量的方法。
�。ˋ）度量衡檢驗法 （B）光學(xué)檢驗法
（C）熱學(xué)檢驗法 （D）機械性能檢驗法
76、好勝、頑固，對事物的判斷比較專橫，同時又喜歡將自己的想法強加于別人，征服欲強，這類顧客屬于（ B ）
�。ˋ）虛榮型 （B）好斗型
�。–）頑固型 （D）懷疑型
77、A類庫存品種數(shù)目少但資金占用大，其占用資金金額占庫存占用資金總額的（ C ）
�。ˋ）80%~90% （B）20%左右
�。–）60%~70% （D）15%以下
78、以加強辦法逼買方讓步，談判破裂亦無妨，再請第三者來仲裁，這屬于（ B ）方法
�。ˋ）錯誤試探 （B）仲裁試探
�。–）替代試探 （D）開價試探
79、（ A ）就是鼓勵企業(yè)向競爭者學(xué)習(xí)的一種方法。
�。ˋ）標(biāo)準跟進 （B）流程圖
�。–）結(jié)構(gòu)重整 （D）藍圖技巧
80、（ D ）是未來追帳的優(yōu)先選擇。
（A）函電追帳 （B）訴訟追帳
�。–）面訪追帳 （D）“IT”追帳
81、 A ）是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素。
（A）市場 （B）聲譽
�。–）中間商的歷史經(jīng)驗 （D）合作意愿
82、（ B ）是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。
�。ˋ）自然性竄貨 （B） 惡性竄貨
�。–）良性竄貨 （D）跨區(qū)域竄貨
83、（ A ）指的是通過給予中間輸商物質(zhì)、金錢的獎勵來激發(fā)中間商的積極性，從而實現(xiàn)公司銷售目標(biāo)。
（A）直接激勵 （B）精神激勵
�。–）物質(zhì)激勵 （D）間接激勵
84、（ A ）是培訓(xùn)人員最常使用的數(shù)據(jù)收集工具。
（A）問卷調(diào)查法 （B）觀察法
�。–）面談法 （D）測試法
85、（ D ）是確定被培訓(xùn)人掌握培訓(xùn)內(nèi)容程度最有效的一種方法。
�。ˋ）問卷調(diào)查法 （B）觀察法
�。–）面談 （D）測試法
二、多項選擇題（86～125題，每小題1分，共40分。每題有多個答案正確，請在答題卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑。錯選、少選、多選，均不得分）
86、市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意 和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場的構(gòu)成要素包括（ ACD ）
�。ˋ）有某種需要和欲望的人 （B）擁有使別人感興趣的資源
�。–）為滿足需要的購買能力 （D）購買欲望
87、一般商品市場包括（AC ）
�。ˋ）消費品市場包括 （B）勞動力市場
�。–）生產(chǎn)資料市場 （D）金融市場
88、大市場營銷觀念認為，市場營銷組合要素除了傳統(tǒng)的4P以外，還要加入的要素是（ AC ）
�。ˋ）權(quán)力 （B）政治
（C）公共關(guān)系 （D）人員
89、分析和評價產(chǎn)品組合的方法主要有（ AB ）
�。ˋ）產(chǎn)品項目分析法 （B）產(chǎn)品項目市場定位分析法
（C）多因素分析法 （D）德爾菲法
90、在談判時需要對手的性格進行判斷，遲疑的人具有的心理特點是（A CD ）
�。ˋ）不信任對方 （B）情緒變化快
（C）不讓對方看透自己 （D）不立即作出決定
91、職業(yè)用語的基本要求有（CD ）
�。ˋ）語意模棱兩可 （B）顛三倒四
�。–）語調(diào)柔和 （D）語意明確
92、文化營銷可從（ ABC�。┑葘用鏉u次推進和展開。
�。ˋ）企業(yè)文化層面
（B）品牌文化層面
�。–）產(chǎn)品層面
�。―）企業(yè)戰(zhàn)略層面
93、有效合同必須滿足的條件是（ ABCD �。�
（A）合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事權(quán)利能力�。˙）合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事行為能力
�。–）訂約當(dāng)事人訂立合同的意思表示要真實�。―）合同不能違反法律與社會公共利益
94、根據(jù)我國《廣告法》，廣告主、廣告經(jīng)營者、廣告發(fā)布者需要依法承擔(dān)民事責(zé)任的情形有（ ABCD ）
�。ˋ）在廣告中損害未成年人或者殘疾人的身心健康的
�。˙）假冒他人專利的
（C）貶低其他生產(chǎn)經(jīng)營者的商品或者服務(wù)的
�。―）廣告中未經(jīng)同意使用他人名義、形象的
95、問卷的開頭主要包括（ ABD ）
�。ˋ）問候語 （B）填表說明
（C）正文 （D）問卷編號
96、政府采購可以采用（ ABCD ）等方式實現(xiàn)。
（A）招標(biāo) （B）競爭性談判
�。–）邀請報價 （D）采購卡
97、（ ABCD ）屬于宏觀市場營銷環(huán)境的要素。
�。ǎ┪幕h(huán)境 （）人口環(huán)境
�。ǎ┙�(jīng)濟環(huán)境 （）自然環(huán)境
98、（ BC ）等提問項目設(shè)計得比較合理。
�。ˋ）“您對這種空調(diào)的價格和服務(wù)質(zhì)量滿意還是不滿意？”
（B）“請問你們家最近一年內(nèi)使用什么牌子的電視機
�。–）“您覺得這種產(chǎn)品的價格合理嗎？”
�。―）“海爾冰箱連續(xù)三年榮居冰箱類榜首，你覺得它怎么樣？”
99、便民商店的特點是（ABCD ）。
A、營業(yè)面積小 B、營業(yè)時間長
C、經(jīng)營品種全 D、距離消費群近
100、連鎖經(jīng)營的品種選擇首要的是要經(jīng)營（ BC ）。
A、貴重的品種 B、大眾化品種
C、實用的品種 D、便宜的品種
101、專營店的共同特征主要體現(xiàn)在（ABCD ）。
A、規(guī)模較小，投資回收期短 B、商品專一
C、服務(wù)靈活 D、引導(dǎo)消費潮流
102、銷售促進與其他促銷方式相比，具有（ ACD ）特征。
A、非連續(xù)性 B、常規(guī)性
C、形式多樣 D、即期效應(yīng)
103、在廣告中利用名人有（ AD ）等方式。
A、直接 B、先入為主
C、喧賓奪主 D、間接
104、電子郵件營銷最大的特點有（ BCD ）。
A、主動 B、即時
C、雙向互動 D、全天候
105、建立銷售配額體系應(yīng)體現(xiàn)（ ABCD ）的原則。
A、公平性 B、可行性
C、可控性 D、易于理解
106、銷售分析報告活動的特點有（ ACD ）。
A、專業(yè)性 B、為制訂新的銷售計劃提供依據(jù)
C、定期性 D、注重數(shù)量描述
107、企業(yè)擴散管理的目標(biāo)主要有（ ABC D ）。
A、成長期銷售額快速增長 B、成熟期產(chǎn)品滲透最大化
C、介紹期銷售額迅速起飛 D、盡可能維持一定水平的銷售額
108、等額地讓出可讓利益的讓步策略特點是（ ABD ）。
A、態(tài)度謹慎 B、步子穩(wěn)健
C、依賴性強 D、極富有商人的氣息
109、在談判過程中，常用的限制性因素主要有（ BC D ）。
A、經(jīng)濟限制 B、權(quán)利限制
C、資料限制 D、時間限制
110、作為一名良好的商業(yè)談判者，應(yīng)具備的素質(zhì)有（ ABC ）。
A、要有堅定的維護本國或本方利益并為之奮斗的信念
B、具有豐富的知識和經(jīng)驗
C、人品高尚，作風(fēng)民主
D、要有心計，城府要深
111、成交失敗后要注意的一些事項包括（ ABCD ）。
A、避免失態(tài) B、請求指點
C、分析原因 D、吸取教訓(xùn)
112、ABC分類管理方法包括的步驟有（ AD ）。
A、如何進行分類 B、如何進行選擇
C、如何進行儲存 D、如何進行管理
113、理化檢驗法可分為（ ABD ）等。
A、物理檢驗法 B、化學(xué)檢驗法
C、視覺檢驗 D、生物學(xué)檢驗法
114、顧客購買商品的心理活動過程包括（ ABD ）。
A、顧客對商品的認知階段 B、顧客對商品的意志階段
C、顧客購買商品階段 D、顧客對商品的情感階段
115、介紹接近法中介紹的內(nèi)容包括（ ABC ）等情況。
A、姓名 B、工作單位
C、拜訪的目的 D、經(jīng)濟收入
116、信用管理功能基本上圍繞賒銷工作而展開，其核心目的是（ ABCD ）。
A、降低賒銷風(fēng)險 B、減少壞帳損失
C、降低DSO D、加快流動資金周轉(zhuǎn)
117、信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件，它由（ AD ）要素組成。
A、信用期限 B、實物折扣
C、庫存水平 D、現(xiàn)金折扣
118、訴訟追賬具體程序中的開庭審理，包括（ ABCD ）。
A、開庭前的準備 B、法院調(diào)查
C、法庭辯論 D、評議、審判和按期限審結(jié)
119、利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法（ ABC D ）
A、給予不同的編碼 B、利用條形碼
C、通過文字標(biāo)識 D、采用不同顏色的商標(biāo)
120、銷售人員的作用（ ABCD ）
A、決定企業(yè)運營的關(guān)鍵 B、買賣關(guān)系的橋梁
C、對付競爭的砝碼 D、信息傳遞的使者
121、人員銷售決策的內(nèi)容包括（ AC D ）
A、確定銷售目標(biāo) B、制定銷售計劃
C、分配銷售任務(wù) D、組織和控制吸活動
122、銷售人員的職責(zé)主要有（ ABCD ）
A、收集信息資料 B、制定銷售計劃
C、進行實際銷售 D、做好售后服務(wù)
123、人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有（ABCD ）的特點。
A、靈活性 B、完整性
B、選擇性 D、長遠性
124、間接激勵通常的做法有（ ABCD ）的形式。
A、幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進庫存管理
B、 幫助零售商進行零售終端管理
C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作
D、伙伴關(guān)系管理
125、根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為（ ABC ）
A、自然性竄貨
B、 惡性竄貨
C、良性竄貨
D、跨區(qū)域竄貨
2006年11月—營銷師（國家職業(yè)資格三級）—————專業(yè)能力
一、 案例選擇題
�。ū绢}給出一段案例，案例后有10道與之相關(guān)的選擇題，每題的備選答案中有一個或一個以上符合題意的答案，請將正確選項代號填入括號。）
某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場調(diào)研活動，按照調(diào)研計劃，該企業(yè)首先進行了一次問卷調(diào)查，他們選取了北京、上海兩個城市作為代表城市。在這兩個城市中，確定這次市場調(diào)研的樣本數(shù)為10000個，并通過間接渠道搜集了有關(guān)產(chǎn)品消費者的數(shù)據(jù)資料。并據(jù)此將其分為VIP消費者1000個，高級消費者3000個，普通消費者6000個。他們向消費者所提供的問卷中，問答項目達幾百個，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計算機，進行詳細的分析。
此外，該公司為了改進其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請消費者在產(chǎn)品的銷售地試用這種新的產(chǎn)品，并且對新產(chǎn)品進行評價，從他們那里收集各種各樣改進的意見。該公司擔(dān)心消費者有時不能提供準確的信息，因此，市場調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場，“偷聽”消費者購買時的對話，或者干脆裝扮成消費者，四處探聽店員和顧客對產(chǎn)品的意見。
在親自獲取市場信息的同時，該公司還把其他部門所提供的市場分析進行加工和整理，用以補充市場調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開出鞍自騎、報紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計資料，為該企業(yè)了解整個市場的宏觀信息提供了幫助。
來自消費者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，既希望商品達到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品；另一類是具體的改進建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費者的期望，是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示，而具體的改進意見一旦和高期望值信息結(jié)合起來，則能起到錦上添花的作用。
問題：
1、 在設(shè)計和銷售新產(chǎn)品時，市場營銷者必須從產(chǎn)品的整體觀念出發(fā)考慮產(chǎn)品，新產(chǎn)品大概包括（ABCD）。
A、全新產(chǎn)品 B、換代產(chǎn)品 C、改進產(chǎn)品 D、仿制產(chǎn)品
2、 該公司在親自獲取市場信息的同時，還需要多種二手資料的支持，那么下列途徑中屬于獲得二手資料的是（ACD）。
A、國家統(tǒng)計資料 B、問卷調(diào)查 C、大眾傳媒資料 D、行業(yè)協(xié)會信息資料
3、 從資料中可以看出該公司所進行的調(diào)研活動所包括的主要內(nèi)容是（B）。
A、市場容量 B、需求特點 C、競爭對手 D、市場環(huán)境
4、 該公司在進行問卷調(diào)查時所采用的方法屬于（D）。
A、全面調(diào)查 B、普查 C、隨機抽樣調(diào)查 D、非隨機抽樣調(diào)查
5、 市場調(diào)研對企業(yè)的營銷活動來說非常重要，其重要性主要體現(xiàn)在（ABCD）。
A、通過市場調(diào)研可以確定顧客要求 B、通過市場調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)一些新的機會和需求
C、通過市場調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的不足和經(jīng)營中的缺點
D、通過市場調(diào)研可以及時了解競爭者的動態(tài)
6、（A）是其他抽樣方法的基礎(chǔ)，其他抽樣方法也都是從這種方法推演而來的。
A、簡單隨機抽樣 B、判斷抽樣 C、等距抽樣 D、分群隨機抽樣
7、該公司采用的抽樣調(diào)查方法叫（A）。
A、配額抽樣 B、簡單隨機抽樣 C、等距抽樣 D、判斷抽樣
8、間接資料調(diào)查的優(yōu)點有（ABC）。
A、只需花費較少的時間費用 B、不受時間和空間的限制
C、可以不受調(diào)查人員主觀因素的干擾 D、時效性強
9、間接資料選擇的基本原則有（ABCD）。
A、相關(guān)性原則 B、時效性原則 C、系統(tǒng)性原則 D、經(jīng)濟效益原則
10、任意抽樣方法的優(yōu)點是（AD）。
A、經(jīng)濟 B、準確 C、省時 D、方便
二、 情景模擬題：
11、請結(jié)合下面場景回答后面的問題：
一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招呼顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這個顧客是有心來自己店買服裝，她應(yīng)該好好抓住這個機會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。
小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計是來自巴黎著名的服裝設(shè)計師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計出來的，價錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨�！鳖櫩瓦@時開始認真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務(wù)，從而打消了顧客對服裝質(zhì)量的疑慮。
在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張，答到：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。但是如今又有了這種顏色回潮的跡象。”顧客想了想后，對小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時機，對顧客說：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了。”顧客猶豫了一下，便點了點頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。
問題：
1、 這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客還有哪些類型的顧客？
2、 如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產(chǎn)品處處提出疑問，甚至對銷售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個銷售人員，你會怎么接待這種顧客？
三、 案例分析題：
12、請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。
A公司是一間生產(chǎn)小掛飾的民營企業(yè)，為了能夠讓消費者在情感上有更好的認同，A公司的品牌識別一直與各種運動會掛鉤：贊助乒乓球隊、奧委會合作伙伴、贊助2000—2002年度NBA聯(lián)賽等�？梢哉f，通過體育與消費者的溝通來傳達品牌形象，是A公司與其他同類企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識別其實是A公司實行差異化戰(zhàn)略的一個重要環(huán)節(jié)。A公司在這個方向的指導(dǎo)下，多次成功地策劃了各種公共宣傳活動。
2003年，A公司推出了面向貧困地區(qū)中小學(xué)校體育基礎(chǔ)教育的陽光工程�！瓣柟夤こ獭庇媱潖�2003年起到2008年奧運會開幕，為期6年。在這幾年中，A公司將累計的幾百萬人民幣用于購買各種體育器材，并將這些體育器材捐贈給400所貧困地區(qū)中小學(xué)校。全國有23個省份的基礎(chǔ)體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助，是以消費者的名義“買一件小掛飾捐一分錢”的形式進行的。A公司的小掛飾價格初步定為5元，單位產(chǎn)品的變動成本是3元，每月的固定成本是100000元。
這個活動為A公司在消費者心目中贏得良好的印象。
2006年，該公司在首都的20所高校中舉行了三人籃球賽，掀起了一股籃球大戰(zhàn)熱潮，這一舉動使得A公司的產(chǎn)品深入北京青年群體的人心。這次活動之后，A公司還在一些高校設(shè)立了贊助校內(nèi)體育特長生的獎學(xué)金，表示對國家體育活動的重視與支持。
這些活動使得A公司的產(chǎn)品與體育緊緊聯(lián)系在一起。
這樣的活動和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處，就在于前者與消費者有很多的溝通，有利于樹立產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位，建立較為長久的互動關(guān)系。
問題：
1、 成功的公共宣傳活動能達到哪些目的？
2、 根據(jù)量、本、利之間的關(guān)系，盈虧平衡點的銷售收入應(yīng)該等于什么？（請用公式表示）根據(jù)案例的信息，A公司盈虧平衡點的銷售量是多少？
13、請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題：
B商場曾向某企業(yè)購買一批價值為30萬元的貨物，該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場通過電話和郵件的方式催收貨款，但是B商場多次以各種理由推遲付款。企業(yè)只好派出內(nèi)部管理人員到B商場上門催收貨款。
B商場與該企業(yè)是長期的合作伙伴，在和商場的管理人員進行交涉的過程中，企業(yè)的內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場并不是沒有能力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現(xiàn)金。企業(yè)現(xiàn)在的流動資金十分緊張，B商場這筆貨款對企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展十分重要，企業(yè)管理人員在交涉之前就已經(jīng)下定決心無論如何也要盡快取得該筆貨款。
經(jīng)過長時間的交涉， B商場還是堅決不讓步。這時，企業(yè)的管理人員對B商場的行為進行仔細的分析研究，最后決定向B商場提供現(xiàn)金折扣，因為B商場延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。企業(yè)決定向B商場提供2%的現(xiàn)金折扣，參考銷售商借款的年利率，這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。B商場考慮到該企業(yè)是自己的長期合作伙伴，同時又給予這么吸引的現(xiàn)金折扣，經(jīng)過反復(fù)衡量之后，決定在談判后的第二天立即付款。
最后，B商場獲得了有利的現(xiàn)金折扣，而企業(yè)也因為資金到位而保持了順利地運轉(zhuǎn)，雙方都取得各自滿意的結(jié)果。
問題：
1、 本案例中的企業(yè)主要采取了哪種追帳的基本方法？除了這種方法以外還有哪些追帳基本方法？
2、 企業(yè)決定向B商場提供現(xiàn)金折扣是哪種追帳基本方法的輔助手段？這種追帳基本方法有哪些輔助方法？
14、請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題：
據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部電信服務(wù)質(zhì)量通告顯示，2001年第一、二、三、四季度，在申訴中心正式立案的申訴案件中，移動電話業(yè)務(wù)方面的申訴率分別為33%、55.5%、57%、71.5%。
在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)間的競爭是市場化的需求。競爭本應(yīng)該促使競爭雙方提高核心競爭力，為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使消費者得到最大實惠�？蔀楹卧诟偁幾顬榧ち业囊苿宇I(lǐng)域，投訴率反而居高不下呢？
究其緣由，主要原因是，隨著移動用戶猛增，移動運營商急于占領(lǐng)市場，對競爭的認識走向了偏頗和誤區(qū)：只盯著競爭對手，而沒有盯住用戶；只顧打價格戰(zhàn)，搶用戶，而沒有提升服務(wù)質(zhì)量，真正為用戶著想。這種低層次的價格競爭，足以引起監(jiān)管部門的重視。企業(yè)在發(fā)展初期貫徹市場撇脂定價策略，而轉(zhuǎn)眼間就必須面臨殘酷的價格戰(zhàn)，真是商場如戰(zhàn)場。
在這個過程中，運營商紛紛給內(nèi)部銷售人員制定苛刻的銷售任務(wù)，通過各種人員銷售方式去搶奪用戶，價格戰(zhàn)所采用的方法更是五花八門。
過度、混亂的價格戰(zhàn)只是暫時搶來用戶、擴大市場，卻不能真正留住用戶。因此，移動市場的競爭應(yīng)從低層次的價格競爭向服務(wù)競爭轉(zhuǎn)變，從以對手為目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魸M意為最終目標(biāo)，切實保護消費者的權(quán)益，打造以服務(wù)為主的核心競爭力，獲得客戶的忠誠度。這樣才能使移動運營商居高不下的投訴率下降。同時，移動市場的惡性競爭也告誡我們，競爭不一定回帶來優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。如果競爭引導(dǎo)不利，服務(wù)也無法得到提升，因此如何引導(dǎo)市場競爭至關(guān)重要。
問題：
1、 在這場沒有硝煙的價格戰(zhàn)中，運營商可以采取的主要的價格修改策略有哪些？市場撇脂定價策略需要滿足的條件是什么？
2、 人員銷售的方式主要有哪幾種？
【參考答案】
一、
單項選擇題
26.B
27.D
28.D
29.A
30.C
31.A
32.A
33.D
34.D
35.A
36.A
37.B
38.A
39.B
40.D
41.B
42.B
43.A
44.B
45.C
46.A
47.C
48.A
49.A
50.A
51.C
52.A
53.A
54.D
55.A
56.C
57.A
58.B
59.B
60.B
61.B
62.B
63.A
64.A
65.A
66.B
67.A
68.A
69.A
70.D
71.A
72.A
73.B
74.A
75.A
76.B
77.C
78.B
79.A
80.D
81.A
82.B
83.A
84.A
85.D
二、多項選擇題
86.ACD
87.AC
88.AC
89.AB
90.ACD
91.CD
92.ABC
93.ABCD
94.ABCD
95.ABD
96.ABCD
97.ABCD
98.BC
99.ABCD
100.BC
101.ABCD
102.ACD
103.AD
104.BCD
105.ABCD
106.ACD
107.ABCD
108.ABD
109.BCD
110.ABC
111.ABCD
112.AD
113.ABD
114.ABD
115.ABC
116.ABCD
117.AD
118. ABCD
119.ABCD
120.ABCD
121.ACD
122.ABCD
123.ABCD
124.ABCD 125.ABC
技能卷
一、案例選擇題
1. ABCD
2.ACD
3.B
4.D
5.ABCD
6.A
7.A
8.ABC
9.ABCD
10.AD
二、情景模擬題：
1.隨和型，特點：性格比較開朗，十分容易相處，內(nèi)心防線弱，容易被說服。表面上不喜歡當(dāng)眾拒絕別人，但有容易忘記自己諾言缺點。銷售人員要有耐心和他們周旋，除此之外，還有內(nèi)向型、剛毅型、神經(jīng)質(zhì)型、虛榮型、好斗型、頑固型、懷疑型、沉默型
2.這樣的顧客屬于懷疑型，對產(chǎn)品和銷售人員的人格會提出質(zhì)疑。
銷售人員應(yīng)當(dāng)：
1.銷售人員的自信心賢德非常重要，不要受顧客的影響，對產(chǎn)品充滿信心；
2.不要企圖以你的口才取勝，因為顧客對你所言同樣持懷疑態(tài)度；
3.借助于專業(yè)數(shù)據(jù)，專家評論會對銷售有幫助；
4.不要輕易在價格上讓步；
5.建立起顧客對你的信任至關(guān)重要。
三、
案例分析題：
12、1. 公共關(guān)系活動的目的
�、偬岣咂髽I(yè)或產(chǎn)品知名度與美譽度；
�、趲椭庐a(chǎn)品打開銷路
�、塾兄谕旎赝话l(fā)事件的不利影響；
�、苡欣诮⒘己玫纳鐓^(qū)關(guān)系
2. S0=F/（1—C/P）
Q=F/（P—C） =100000÷（5—3）=50000件
13、1.本案例中的企業(yè)主要采取了企業(yè)自行追帳的基本方法，使用了包括函電追賬、面訪追賬和“IT”追賬三種方法。除了這種方法以外還有委托追賬；仲裁追賬和訴訟追賬的基本方法。
2. 企業(yè)決定向B商場提供現(xiàn)金折扣是企業(yè)自行追帳的輔助手段
自行追賬的輔助方法有：
�、俨捎脤︿N售商和購買商都有利的現(xiàn)金折扣
�、谙騻鶆�(wù)人收取懲罰利息
�、蹖σ寻l(fā)生拖欠的客戶停業(yè)供貨
�、苋∠庞妙~度
⑤處理客戶開出的空頭支票
14、1. 價格修改策略包括：心理定價、地區(qū)定價、折扣定價、需求差別定價、新產(chǎn)品定價、產(chǎn)品組合定價
心理定價主要有五種：①整數(shù)定價②尾數(shù)定價③聲望定價：對于信譽的產(chǎn)品制定較高價格④習(xí)慣定價⑤ 招徠定價
地區(qū)性定價：①按產(chǎn)地在某運輸工具上交貨定價 ②統(tǒng)一交貨定價③分區(qū)定價 ④基點定價 ⑤運費免收定價
折扣定價：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、職能折扣、季節(jié)折扣、折讓.
需求差別定價：因顧客而異、因時間而異、因地點而異、因產(chǎn)品而異
新產(chǎn)品定價：
⑴ 市場撇脂定價
�、� 市場滲透定價
產(chǎn)品組合定價：系列產(chǎn)品定價、互補產(chǎn)品定價、互替產(chǎn)品定價
第二問：
市場撇脂定價策略需要滿足的條件是
�、偈袌鲇凶銐虻馁徺I者，他們的需求缺乏彈性，
②高價格導(dǎo)致單位成本增加，但這不至于抵消高價帶來的利益
�、墼诟邇r情況下，仍然獨家經(jīng)營，別無競爭者
�、芨邇r使人產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象
2. 人員銷售的方式有
⑴單個銷售人員對單個顧客
�、茊蝹�銷售人員對一組顧客
�、卿N售小組對一組顧客
⑷銷售會議：（會同企業(yè)職能部門人員，以業(yè)務(wù)洽談會形式進行銷售.）
�、射N售研討會：（技術(shù)研討的形式）目的重在增進客戶的技術(shù)知識，培養(yǎng)買方對企業(yè)的認識和偏好。
助理營銷師怎樣考
可以到上海市勞動保障局職業(yè)技能鑒定中心或者勞動就業(yè)培訓(xùn)中心報名。
每年5、11月第三個周末考試，提前2個半月報名。
營銷師
一、申報條件
�。ㄒ唬┲頎I銷師（具備以下條件之一者）
(1)已通過高級營銷員資格認證并從事相關(guān)工作一年以上者 ；
(2)本科以上或同等學(xué)歷應(yīng)、歷屆學(xué)生 ；
(3)大專以上或同等學(xué)歷并從事相關(guān)工作一年以上者 ；
(4)中專以上或同等學(xué)歷并從事相關(guān)工作兩年以上者。
�。ǘI銷師（具備以下條件之一者）
(1)大專學(xué)歷+3年工作經(jīng)驗證明；
(2)本科學(xué)歷+2年工作經(jīng)驗證明；
(3)碩士學(xué)歷+1年工作經(jīng)驗證明；
(4)高級推銷員證書+3年工作經(jīng)驗證明；
(5)10年以上工作經(jīng)驗，經(jīng)營銷師正規(guī)培訓(xùn)達規(guī)定標(biāo)準學(xué)時數(shù)，并取得畢（結(jié)）業(yè)證書。
（三）高級營銷師；（具備以下條件之一者）
�。�1）取得營銷師職業(yè)資格證書后，在本職業(yè)崗位連續(xù)工作3年以上 ；
�。�2）大學(xué)本、�？飘厴I(yè)，從事本職業(yè)工作5年以上，經(jīng)本職業(yè)高級營銷師正規(guī)培 訓(xùn)達規(guī)定標(biāo)準學(xué)時數(shù)，并取得畢（結(jié)）業(yè)證書
�。�3）本職業(yè)（專業(yè)）研究生畢業(yè)，連續(xù)從事本職業(yè)工作 2年以上 。
�。�4）大專以上或同等學(xué)歷并從事相關(guān)工作六年以上者。
二、培訓(xùn)費用
助理營銷師培訓(xùn)費、教材費、鑒定考核費 ：880元
營銷師培訓(xùn)費、教材費、鑒定考核費、綜合評審費 ：1280元
高級營銷師培訓(xùn)費、教材費，鑒定考核費、綜合評審費 ：2470元
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