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營(yíng)銷十招式之古典篇分析
導(dǎo)語：在具有不同的政治、經(jīng)濟(jì)、文化的國(guó)家，營(yíng)銷不應(yīng)該一成不變。即使在同一個(gè)國(guó)家，在消費(fèi)品行業(yè)、B2B行業(yè)和服務(wù)業(yè)，營(yíng)銷方式也是不同的。而在同樣的行業(yè)里，不同的企業(yè)也有著各自不同的營(yíng)銷方式。營(yíng)銷學(xué)是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤(rùn)的學(xué)科。營(yíng)銷學(xué)用來辨識(shí)未被滿足的需要，定義、量度目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模和利潤(rùn)潛力，找到最適合企業(yè)進(jìn)入的市場(chǎng)細(xì)分和適合該細(xì)分的市場(chǎng)供給品。
經(jīng)商的歷史源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，其商業(yè)文化博大精深，在漫長(zhǎng)的商業(yè)活動(dòng)中逐漸培育出中國(guó)商人“秘而不宣”的經(jīng)營(yíng)謀略，歸納起來為“經(jīng)商十訣”，而這些也同樣適用于當(dāng)代的地產(chǎn)商人甚至是所有的經(jīng)商者。
兵法云:夫地形者，兵之助也。料敵制勝，計(jì)險(xiǎn)厄，遠(yuǎn)近，上將之道也。知此而用戰(zhàn)者必勝，不知此而用戰(zhàn)者必?cái) ？梢姷匦螌?duì)作戰(zhàn)之重要，為將者不可不察也。經(jīng)商如作戰(zhàn)，商場(chǎng)如戰(zhàn)常經(jīng)商者如指揮千軍萬馬之將帥，智慧的將帥往往會(huì)占據(jù)有利的地形，最終取得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。
一、知地取勝，擇地生財(cái)
兵法云，“夫地形者，兵之助也。料敵制勝，計(jì)險(xiǎn)厄，遠(yuǎn)近上將之道也。知此而用戰(zhàn)者必勝，不知此而用戰(zhàn)者必?cái)�。”可見地形�?duì)作戰(zhàn)之重要，為將者不可不察也。經(jīng)商如作戰(zhàn)、商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，經(jīng)商者如指揮千軍萬馬之將帥，有智慧的將帥往往會(huì)占據(jù)有利的地形，最終取得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利�！妒酚�?貨殖列傳》中所載，秦國(guó)滅了趙國(guó)以后，實(shí)行了移民政策，當(dāng)時(shí)許多人賄賂官吏，不愿搬遷，要求留在原地，惟獨(dú)富商卓氏要求遷往較遠(yuǎn)的“紋山之下”，他看中那里土地肥沃、物產(chǎn)豐富、民風(fēng)淳厚、居民熱衷于買賣，商業(yè)易于發(fā)展。幾年后□卓氏成了遠(yuǎn)近聞名的世富。這種“不惟任時(shí)，且惟擇地”的觀念已為后世商人所接受。
兵法云:夫地形者，兵之助也。料敵制勝，計(jì)險(xiǎn)厄，遠(yuǎn)近，上將之道也。知此而用戰(zhàn)者必勝，不知此而用戰(zhàn)者必?cái) ？梢姷匦螌?duì)作戰(zhàn)之重要，為將者不可不察也。經(jīng)商如作戰(zhàn)，商場(chǎng)如戰(zhàn)常經(jīng)商者如指揮千軍萬馬之將帥，智慧的將帥往往會(huì)占據(jù)有利的地形，最終取得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。作為春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期大謀略家的范蠡，更是深諳此道。他以戰(zhàn)略家的眼光，認(rèn)為陶地為天下之中，諸侯四通，是理想的貨物貿(mào)易之地。遂選陶地為營(yíng)銷點(diǎn)，果然，十九年間他三致千金，成為世賈，陶朱公的美稱也由此而飲譽(yù)古今，留名青史。《史記?貨殖列傳》中所載，秦國(guó)滅了趙國(guó)以后，實(shí)行了移民政策，當(dāng)時(shí)許多人賄賂官吏，不愿搬遷，要求留在原地，唯獨(dú)富商卓氏要求遷往較遠(yuǎn)的紋山之下，他看中那里土地肥沃，物產(chǎn)豐富，民風(fēng)淳厚，居民熱衷于買賣，商業(yè)易于發(fā)展。幾年后，卓氏成了遠(yuǎn)近聞名的世富。這種不惟任時(shí)，且惟擇地的觀念已為后世商人所接受�；醋竺迹裎骷烟幍慕K揚(yáng)州，地處南北要沖，交通發(fā)達(dá)，水運(yùn)便利，貨往頻繁。其地膏沃，有茶、鹽、絲、帛之利，眾多商人紛至沓來，一時(shí)商賈云集，秦商、晉商在這里定居經(jīng)營(yíng)。有名的徽商也就是從這里開始起步，稱雄江湖。
二、時(shí)賤而買，時(shí)貴而賣
魏文侯時(shí)，國(guó)人注重農(nóng)耕，而白圭卻樂于觀時(shí)而變。糧食豐收時(shí)他買進(jìn)谷物，賣出絲漆，待蠶絲上市時(shí)他就大量收購(gòu)蠶絲，售出糧食。他曾說，“我做買賣，就像伊尹和姜太公那樣有計(jì)謀，如孫臏和吳起那樣善于判斷，還能像商鞅變法那樣說到做到。有些人的智慧不能隨機(jī)應(yīng)變，其勇敢不能當(dāng)機(jī)立斷，其仁愛不能恰當(dāng)?shù)厝∩�，其倔�?qiáng)不能堅(jiān)持原則。所以，這種人跟我學(xué)經(jīng)營(yíng)之道，我也不會(huì)教他的�！边@段話，把他掌握賤買貴賣時(shí)機(jī)的“時(shí)斷”與“智斷”闡述得淋漓盡致。白圭的經(jīng)商原則和經(jīng)驗(yàn)□都被后世商人所稱道。他憑著自己的這套經(jīng)營(yíng)謀略，精心經(jīng)營(yíng)，以至家累千金。
范蠡和商祖白圭認(rèn)為，時(shí)賤而買，雖貴已賤;時(shí)貴而賣，雖賤已貴。強(qiáng)調(diào)商人要善于捕捉商機(jī)，把握時(shí)機(jī)，不失時(shí)機(jī)地買進(jìn)賣出。商業(yè)的利潤(rùn)源于買賣的差價(jià)。一旦發(fā)現(xiàn)買賣的時(shí)機(jī)一到，則要趨時(shí)若猛獸鷙鳥之發(fā)，當(dāng)機(jī)立斷。魏文侯時(shí)，國(guó)人注重農(nóng)耕，而白圭卻樂于觀時(shí)機(jī)的變化。糧食豐收時(shí)他買進(jìn)谷物，賣出絲漆。待蠶絲上市時(shí)他就大量收購(gòu)蠶絲，售出糧食。他曾說:我做買賣，就像伊尹和姜太公那樣有計(jì)謀，如孫臏和吳起那樣善于判斷，還能像商鞅執(zhí)法那樣說到做到。有些人的智慧不能隨機(jī)應(yīng)變，其勇敢不能當(dāng)機(jī)立斷，其仁愛不能恰當(dāng)?shù)厝∩�，其倔�?qiáng)不能堅(jiān)持原則。所以，這種人跟我學(xué)經(jīng)營(yíng)之道，我也不會(huì)教他的。這段話，把他掌握賤買貴賣時(shí)機(jī)的時(shí)斷與智斷闡述得淋漓盡致。白圭的經(jīng)商原則和經(jīng)驗(yàn)，都被后世商人所稱道。他憑著自己的這套經(jīng)營(yíng)謀略，精心經(jīng)營(yíng)，以至家累千金。
三、見端知未，預(yù)測(cè)生財(cái)
據(jù)《夷堅(jiān)志》記載，宋朝年間，有一次臨安城失火“殃及魚池”，一位裴氏商人的店鋪也隨之起火，但他并沒有去救火，而是帶上銀兩，網(wǎng)羅人力出城采購(gòu)竹木磚瓦、蘆葦椽桷等建筑材料。火災(zāi)過后，百?gòu)U待興，市場(chǎng)上建房材料熱銷缺貨，此時(shí)，裴氏商人趨機(jī)大發(fā)其財(cái)，賺的錢數(shù)十倍于店鋪所值之錢，同時(shí)也滿足了市場(chǎng)和百姓的需要�！肮苤懈Q豹，略見一斑”，因此敏銳的觀察力和準(zhǔn)確的判斷力是經(jīng)商者財(cái)富永不干涸的源泉，也是經(jīng)商者必備的能力之一。
春秋時(shí)期的越王勾踐，為雪亡國(guó)之恥，終日臥薪嘗膽，勵(lì)精圖治，當(dāng)?shù)弥獏菄?guó)大旱，遂大量收購(gòu)吳國(guó)糧食。第二年，吳國(guó)糧食奇缺，民不聊生，饑民食不裹腹，怨聲載道，越國(guó)趁機(jī)起兵滅了吳國(guó)�？嘈娜�，天不負(fù)。越王終成霸業(yè)，躋身春秋五霸之列。這里越王勾踐作的是一樁大買賣，他發(fā)的財(cái)不是金銀財(cái)寶，而是一個(gè)國(guó)家和稱雄天下的霸業(yè)。是商賈之道在政治上運(yùn)用的成功典范�！兑膱�(jiān)志》載，宋朝年間，有一次臨安城失火，殃及魚池，一位姓裴的商人的店鋪也隨之起火，但是他沒有去救火，而是帶上銀兩，網(wǎng)羅人力出城采購(gòu)竹木磚瓦、蘆葦椽桷等建筑材料�；馂�(zāi)過后，百?gòu)U待興，市場(chǎng)上建房材料熱銷缺貨，此時(shí)，裴氏商人趨機(jī)大發(fā)其財(cái)，賺的錢數(shù)十倍于店鋪所值之錢，同時(shí)也滿足了市場(chǎng)和百姓的需要。管中窺豹，略見一斑，敏銳的觀察力和準(zhǔn)確的判斷力是經(jīng)商者財(cái)富永不干涸的源泉，也是經(jīng)商者必備的能力之一。
四、薄利多銷，無敢居貴
先秦大商理論家計(jì)然認(rèn)為，“貴上極則反賤，賤下極則反貴”，主張“貴出如糞土□賤取如珠玉”。司馬遷說過，“貪買三元□廉買五元”，就是說貪圖重利的商人只能獲利30%，而薄利多銷的商人卻可獲利50%。漢高祖劉邦的謀士張良，早年從師黃石公時(shí)，白天給人賣剪刀，晚上回來讀書，后來他覺得讀書時(shí)間不夠用，就把剪刀分成上、中、下三等，上等的價(jià)錢不變，中等的在原價(jià)的基礎(chǔ)上少一文錢，下等的少兩文錢。結(jié)果，只用了半天的時(shí)間，賣出剪刀的數(shù)量比平日多了兩倍，賺得錢比往日多了一倍，讀書的時(shí)間也比往日多了，所以民間有句諺語□張良賣剪刀——貴賤一樣貨。
五、雕紅刻翠，留連顧客
《燕京雜記》中載，“京師市店，素講局面，雕紅刻翠，錦窗繡戶。”有的店鋪招牌高懸，入夜家門口點(diǎn)起了五光十色的錦紗燈籠，把街面照得如同白晝。有的店鋪擺掛商品宣傳字畫，張掛名人書畫，附庸風(fēng)雅。以此來升華店鋪的品位與提高顧客的回頭率。還有些茶肆、飯館、酒店中特意安排有樂器演奏和評(píng)書為客人助興。經(jīng)營(yíng)者們深深懂得豪華的裝飾，反映一個(gè)店鋪的實(shí)力，同時(shí)也能迎合達(dá)官巨賈、貴婦名媛“以求高雅”的消費(fèi)心理，在服務(wù)上進(jìn)門笑臉相迎，出門點(diǎn)頭送行，使眾多顧客“如坐春風(fēng)”，從而流連忘返、百顧不厭。
六、以義為利，趨義避財(cái)
清朝年間，有一商人名舒遵剛，精榷算，善權(quán)衡。經(jīng)商之暇，喜讀《四書》、《五經(jīng)》，把書中的義理運(yùn)用于經(jīng)商之中，他曾說，“錢，泉也，如流泉然”。他還說，“對(duì)人言，生財(cái)有大道，以義為利，不以利為利□國(guó)且如此，況身家乎�！被罩萆倘死畲箴└嬲]他的繼承者說，“財(cái)自道生，利緣義齲”以此嚴(yán)于律己，做到“視不義富貴若浮云�！弊釉唬熬訍圬�(cái)，取之有道”。以義取利，德興財(cái)昌，舍義取利，喪失了“義”也得不到“利”，為商者應(yīng)深以誡之。“積善之家，必有余慶，積不善之家，必有余殃�！比绻粋€(gè)經(jīng)營(yíng)者有長(zhǎng)期的理性和智慧，他必不會(huì)用惡劣、卑鄙之手段去獲利;用惡劣的手段去做任何生意，最終將會(huì)失去已獲的利潤(rùn)。
七、長(zhǎng)袖善舞，多錢善賈
《韓非子五蠢》中說，“鄙諺曰，‘長(zhǎng)袖善舞□多錢善賈’，此言多資之易為工也�！边@里強(qiáng)調(diào)了一個(gè)“善”字。資金不足，必須善于使用，使用的目的也是獲利□惟有資金與商品流通不息，才能使利潤(rùn)滾滾而來。對(duì)待商品要做到“務(wù)完物”，即貯藏的貨物要完好，“腐朽而食之貨勿留”;處理資金要做到“無息幣”，即指貨幣不能滯壓，“貨幣欲其行如流水”，貨幣和商品流通了，買賣就活了。
八、奇計(jì)勝兵，奇謀生財(cái)
兵家常說，“將三軍無奇兵，未可與人爭(zhēng)利”，“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”。司馬遷《史記?貨殖列傳》中說，“治生之正道也，而富者必用奇勝。”書中還列舉了賣油脂的雍伯、賣肉制品的濁氏等商人，他們都是掌握一技之長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)奇物的商品而致富的。清代山西太谷縣一個(gè)曹氏商人，有一年看到高梁長(zhǎng)得莖高穗大，十分茂盛，但他覺得有些異樣，隨手折斷幾根一看，發(fā)現(xiàn)莖內(nèi)皆生害蟲。于是，他連夜安排大量收購(gòu)高梁。當(dāng)時(shí)一般人認(rèn)為豐收在望，便庫(kù)存高梁大量出手。結(jié)果高梁成熟之際多被害蟲咬死□高梁欠收。而曹氏商人卻奇計(jì)獲利。
九、居安思�！跆幱瘧]方
《書經(jīng)》有云，“居安思危，思則有備，有備無患�！薄稘h書?息夫躬傳》有言，“天下雖安忘戰(zhàn)必危�！鄙倘死钭胬怼熬砭冢耦^木屑之微，無不名當(dāng)于用，業(yè)以日起，而家遂燒”。古人關(guān)于經(jīng)商理財(cái)?shù)挠涊d中還有，“生意要勤快，切勿懶惰，懶惰則百事廢;用度要節(jié)儉，切勿奢華，奢華則錢財(cái)竭”。由此可見，經(jīng)商者居安思危，勤儉為尚�！疤幒跗浒�，不忘乎其�！薄Ｉ僖恍┌矘�，多一份憂患，將使經(jīng)商者進(jìn)入佳境。
十、擇人任勢(shì)，用人以誠(chéng)
明代蘇州有個(gè)叫孫春陽的雜貨店，其店分為南北貨房、海貨房、腌臘房、醬貨房、蠟燭房，“售者由柜上取下一票，自往各房發(fā)貨，而管總者掌其綱。一日一小結(jié)□一年一大結(jié)。自明代至清乾隆年間二百多年，子孫尚食其利，無他姓頂代者。”在蘇州這個(gè)店鋪林立之地，孫春陽的雜貨房生意竟然能興盛二百多年，其成功之奧秘當(dāng)?shù)靡嬗谟萌艘哉\(chéng)，店規(guī)之嚴(yán)。清道光年間的黔商胡榮命在江西經(jīng)商50余年，由于他以誠(chéng)待人，童叟無欺、名聲大著，晚年罷業(yè)回鄉(xiāng)，有人要求“以重金賃其肆名”，他一口回絕□并說，“彼果誠(chéng)實(shí)，何籍吾名也，”可見，“誠(chéng)信為本”是中國(guó)人經(jīng)商的傳統(tǒng)美德。
孫子曰:計(jì)利以聽，乃為之勢(shì)，以佐其外。勢(shì)者，因利而制權(quán)也。故善戰(zhàn)者，必求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而勢(shì)。春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，有一位齊國(guó)的商人叫刀閑。當(dāng)時(shí)的商人一般都不愿雇用頭腦靈活的人做事，惟獨(dú)刀氏專門使用這種人，并給以豐厚的報(bào)酬和充分的信任，放手大膽地讓他們?nèi)ジ�，這些雇工干得十分賣力，也非常出色。明代蘇州有個(gè)叫孫春陽的雜貨店，其店分為南北貨房、海貨房、腌臘房、醬貨房、蠟燭房，售者由柜上取下一票，自往各房發(fā)貨，而管總者掌其綱。一日一小結(jié)，一年一大結(jié)。自明代至清乾隆年間二百多年，子孫尚食其利，無他姓頂代者。像蘇州這個(gè)店鋪林立之地，孫春陽的雜貨房生意竟然能興盛二百多年，其成功之奧秘當(dāng)?shù)靡嬗谟萌艘哉\(chéng)，店規(guī)之嚴(yán)。清道光年間的黔商胡榮命在江西經(jīng)商50余年，由于他以誠(chéng)待人，童叟無欺，名聲大著，晚年罷業(yè)回鄉(xiāng)，有人要求以重金賃其肆名，他一口回絕，并說:彼果誠(chéng)實(shí)，何籍吾名也!可見，誠(chéng)信為本是中國(guó)人經(jīng)商的傳統(tǒng)美德。
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