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卷煙銷售半年工作總結
今年上半年，按照市局(公司)的總體部署，營銷部在縣局(分公司)的正確領導下，認真貫徹全省卷煙銷售工作會議精神，緊密結合“穩中求進”的主基調，緊緊圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰略任務，面對宏觀經濟下行壓力加大和外部環境復雜多變形勢，以培育品牌為重點，重基礎、調結構、嚴管理、促規范、強素質，經濟運行質量和效益明顯提高，保持了卷煙市場持續健康發展，各項經濟指標良好運行，全面提升卷煙營銷工作水平，為全面推進“卷煙上水平”各項目標任務提供堅實的基礎。現將2013年上半年卷煙營銷管理工作情況總結如下：
一、卷煙銷售工作主要情況：
(一)卷煙銷量保持穩定發展態勢。
今年上半年，我縣卷煙市場在經歷了元旦與春節相繼而至的佳節消費刺激后，市場較快轉入調整期，逐漸由銷售旺季進入淡季。自四月份開始，廣東煙草商業系統積極貫徹2013年全國煙草工作會議提出的“穩中求進”工作總基調，省局(公司)根據市場狀況采取措施及時調控，以保持各項經濟指標良好運行，卷煙市場迅速得到恢復并呈現良好的發展態勢，其中重點品牌支撐作用明顯。截止至6月份，今年銷售卷煙22202.8萬支，相比去年22801.54萬支減少598.74萬支，同比減少2.63%，其中銷售省內卷煙13790.52萬支，占卷煙銷售總量的62.11%，同比去年14222.54萬支，下降3.04%;銷售省外卷煙8412.28萬支，占卷煙銷售總量的37.89%，同比去年8579萬支，減少1.94%。
今年，一、二類煙銷售繼續保持較大增幅，完成銷售5863.48萬支，同比增長557.94萬支，增幅達到10.52%，跌幅較大的是四、五類煙，完成銷售3382.84萬支，同比減少890.82萬支，跌幅為20.84%。
(二)卷煙經營效益持續提升。
今年我縣共實現卷煙銷售收入9398.5688萬元 ，同比增加130.7274萬元，增幅1.41%，實現卷煙銷售毛利2328.7599萬元, 同比減少44.7594萬元，增幅為-1.89%，毛利率為24.78%，受去年工業企業調整各品牌規格出廠調撥價影響，毛利率相比去年同期的25.61%有所下降，同時受貨源投放影響，今年上半年銷量同比略減，對毛利影響較大，單箱銷售毛利達0.5244萬元/箱，同比提升0.0039萬元/箱，增幅為0.75%。
(三)全國重點品牌在我縣銷售情況。
我縣上半年共經營全國性重點骨干品牌23個，共銷售全國性重點骨干品牌卷煙19374.5萬支，占總銷售的87.26%，同比去年同期19469萬支，減少94.5萬支，同比減少0.49%。
全國銷量排行前十五品牌在我縣銷售18478.64萬支，相比去年同期的18400.3萬支增長0.43%，占總銷售的83.27%，高于全省平均水平(81.1%)。行業鼓勵培育品牌共銷售247.28萬支，同比增加92.06萬支，同比增幅59.31%，占總銷售的1.11%，低于全省平均水平(2.09%)。
全國銷售收入排行前十五品牌在我縣銷售收入8834.255萬元，同比增長2.67%，占我縣銷售收入的94.00%，與全省平均水平持平(94.2%)。
二、卷煙銷售網絡建設工作的情況：
(一)重點培育品牌在我縣市場發展。
努力貫徹落實國家局“卷煙上水平”的基本方針和戰略任務，按照行業“532”、“461”知名品牌發展規劃要求，和市局(公司)2013年度卷煙品牌培育方案的指導，充分發揮大市場對大品牌培育的基礎作用和引領作用，進一步加大知名品牌培育的工作力度。結合我縣市場實際，精心培育重點品牌。認真分析各品牌在我縣市場發展現狀，確定23個重點培育品牌目錄，采取綜合措施，加大工作力度，破解品牌培育瓶頸，集中資源進行扶持，確保“532”品牌在我縣市場生根落地。同時針對市場出現的問題，多方舉措，如提供個性化服務、加強經營指導、出臺行之有效的考核措施，有效解決了市場實際問題。
按照省、市局(公司)下發的《“雙喜·紅雙喜”品牌培育實施意見》，重點關注雙喜·紅雙喜在我縣市場發展，努力實現銷量平穩增長、結構合理提高的經營目標，樹立“品牌培育、人人有責”的工作理念，推動“雙喜·紅雙喜”品牌發展再上水平，營銷部專門就此項進行工作部署，要求營銷部全員做好“雙喜·紅雙喜”品牌的培育工作，穩步擴大“雙喜·紅雙喜”品牌銷量規模、重點提升“雙喜·紅雙喜”品牌結構效益，力爭省產雙喜一、二類卷煙全年銷量占比同比提升3.35個百分點以上，完成市局(公司)營銷管理中心下達的任務。
(二)嚴格規范卷煙經營管理工作。
為有效規范卷煙零售市場秩序，營銷部進一步加強卷煙銷售大戶管理，全面系統加強對卷煙銷售大戶的規范管理，及時掌握市場動態，提升卷煙營銷工作效率，增強市場宏觀調控的科學性、針對性和有效性，認真遵照執行卷煙市場分析制度，加強日常調研、需求預測分析和總結、市場分析和監控、品牌測評及動態分析等工作力度。分管領導、正(副)主任、綜合管理員、市場經理每月定期進行走訪零售戶，扎實做好日常調研、市場監測、品牌培育、終端建設等工作。堅持每月進行市場檢查考核100名客戶以上(其中城網60戶，農網40戶)，考核范圍涵蓋全國重點培育品牌(規格)、四五類重點培育品牌上架情況，明碼標價展示情況，天價煙等幾項內容，考核面覆蓋全縣所有客戶，并將考核結果列入各崗位人員工作質量考核內容之一。
(三)多措并舉密切客我關系，增強客戶“向心力”。
每年年初安排客戶經理利用拜訪客戶之機，為客戶送上新年賀卡，傳達煙草的新年祝福，密切了零售客戶與煙草之間的感情聯系;邀請客戶參加專題座談會，了解經營中存在的問題，傾聽客戶的意見建議;組織營銷線黨員走訪慰問殘疾、困難卷煙經營戶，了解他們的生產生活和家庭實際困難，鼓勵他們堅定生活信心。通過一系列措施，大大提高了零售客戶對公司的滿意度和忠誠度，有效塑造了“客家親”的服務品牌。根據第三方調查統計數據顯示，目前我縣零售客戶滿意度為94.52%，同比去年的93.17%，提高1.35個百分點。
(四)網上訂貨工作開展
根據市局(公司)營銷管理中心的工作安排，我縣今年網上訂貨客戶需達到83%，為順利完成市局(公司)營銷管理中心下達的任務，扎實推動“網上訂貨”工作，推動現代零售終端發展，營銷部組織客戶經理進行培訓，學習《卷煙營銷網絡業務規范》實施指南，強化客戶經理理論素質水平，同時積極與電信、聯通等單位溝通，幫助客戶獲取優惠政策，增加零售客戶聯網率，截止至6月24日，我縣網訂客戶數為627戶，總客戶數為774戶，占比81.01%，接近完成市局(公司)營銷管理中心下達的年度任務。
(五)電子結算工作情況
我縣到6月份,現有入網客戶774戶;其中：城鎮持證入網戶519戶，占總持證入網戶的67.05%;鄉村持證入網戶255戶，占總持證入網戶的32.95%;全縣電子結算總戶數718戶，占總持證入網92.76%。其中: 城鎮電子結算戶占城鎮客戶數97.69%;鄉村電子結算戶占鄉村客戶總數82.75%。
(六)物流動態。
根據市局(公司)物流配送中心下發的《關于對各縣(市)中轉站下一階段工作安排的通知》文件要求，營銷部組織物流人員對全縣各條配送線路歸納匯總并繪制成圖，通過對全縣交通地形圖的了解和參與配送路線圖的繪制，各線路配送人員對轄區交通路況的了解進一步加深，并得益于此，當5月份洪災發生時，各配送人員因為對轄區交通狀況有過細致了解，所以及時規避了一些危險路段，順利完成當月配送任務。
進一步明確了中轉站物流費用的核算，并建立了站長負責制的物流費用明細臺賬，通過臺賬的建立，中轉站預算管控水平不斷提高，同時進一步提高了中轉站各崗人員節能減耗的意識。
(七)加強隊伍建設，提升營銷人員素質。
隨著零售終端建設的不斷推進和全面提升，和“135”工作法的推廣實施，對卷煙營銷人員整體素質也提出了更高的要求，營銷人員怎樣適應工作職能、工作流程、工作方法的變化，都需要我們認真思考和探索的問題。因此，我們引進激勵機制、新的營銷理念、新的工作思維、強化業務技能和工作流程及制度的培訓，以統一培訓、以會代培和自學相結合方式，把好人才質量關，以提高營銷人員的業務技能和知識水平，努力塑造一支高素質的網絡建設隊伍。今年，我們組織對員工進行了品牌培育、現代終端建設、交通法規等方面的培訓工作,實現培訓時間47.52學時/人，通過行業政策學習、經濟形勢教育，市場環境分析，營銷工作點評等多種形式的交流學習，同時開通網絡教育學習平臺，鼓勵和支持員工參加學習，使全員綜合素質有了一定的提高。并建立健全有效的激勵約束機制，充分調動員工積極性、主動性和創造性。通過分類管理、科學設崗、明確職責、嚴格考核，努力為員工提供順暢的成長通道，鼓勵員工向高素質、高層次人才發展。
(八)安全工作。
按照全國行業會議精神，繼續深入開展“安全生產年”活動，扎實推進安全生產標準化達標創建工作，分公司各項經營活動都必須把安全工作放在首位。一是堅持“安全第一，預防為主，綜合治理”的方針，狠抓安全工作責任制的落實，強化送貨車輛安全管理，做好維穩工作;二是加強安全工作教育，安全工作做到逢會必講，對一線員工，特別是送貨員和司機，強化行車、送貨收款安全教育，提高防范意識，出車前、收車后，對車輛勤檢查，及時發現問題及時處理，確保了人、財、物和資金的安全回籠。三是嚴格按有關規定遵守車輛管理規定和工作職責，貨款做到日清日結。總之，我們在做好安全工作的前提下，保障各項經營活動正常有序的開展。
三、存在問題及措施：
(一)品牌培育工作水平尚需提升，個別客戶經理在推薦新品牌與高檔品牌之前未對零售客戶的具體情況進行分析，在不了解零售客戶所處商圈、消費者消費結構、消費偏好的情況下盲目的向零售客戶推薦，不能有效地指導零售客戶進行新品陳列、品牌宣傳等工作。建議客戶經理應關注卷煙經營環境的變化，客觀理性地判斷本地經濟發展形勢，密切關注市場價格，以充分應對市場消費的變化，掌握好投放力度和節奏，牢記“控總量、調結構、降庫存、穩價格”的工作重點，促進卷煙市場的平穩、健康運行。
(二)客戶經理的服務技巧有待進一步加強。個別客戶經理的溝通能力有欠妥之處，不能很好的與客戶交流，從客戶那里獲取有價值的市場信息，存在服務技能不高，信息溝通不暢，缺乏針對性的指導低端客戶經營好卷煙的問題。建議客戶經理應加強各方面的學習，探索服務溝通渠道，與零售客戶建立多種溝通平臺，指導零售客戶如何開展品牌培育。以“一對多”的方式，通過準確定位、規模傳播，實現信息的快速、批量傳遞，提高服務質量，使得品牌培育工作能快速向零售客戶、消費者延伸。
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