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西部民營企業(yè)營銷現(xiàn)狀及應(yīng)對(duì)策略分析論文
1引言
小企業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)體系中的重要組成部分，民營企業(yè)數(shù)量占我國企業(yè)數(shù)量的90%以上，西部企業(yè)在創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)、利用資源、參與基礎(chǔ)設(shè)施投資建設(shè)、促進(jìn)科技進(jìn)步等方面具有不可或缺的作用。西部地區(qū)民營企業(yè)的發(fā)展受其實(shí)力規(guī)模、資產(chǎn)實(shí)力的影響，尤其是在打造自身品牌方面，無論在資金上，還是在發(fā)展經(jīng)驗(yàn)上還很欠缺，存在較多的問題，創(chuàng)新西部企業(yè)的營銷策略，對(duì)提升民營企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力及其提升企業(yè)核心競爭力的作用至關(guān)重要。那么西部民營企業(yè)如何利用自身有限資源、在“營銷制勝”的今天，開辟藍(lán)海市場，謀求生存與發(fā)展的空間，將會(huì)成為一個(gè)非常重要的課題，本文基于西部民營企業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的地位與作用，結(jié)合這類企業(yè)在營銷方面存在的問題，對(duì)其進(jìn)行闡釋分析，以此為基礎(chǔ)，提出改善西部民營企業(yè)營銷存在問題的措施。
2西部地區(qū)民營企業(yè)的營銷現(xiàn)狀
2.1西部地區(qū)民營企業(yè)依然停留于傳統(tǒng)的營銷觀念
我們知道營銷觀念的形成經(jīng)歷了五個(gè)階段，即生產(chǎn)階段，產(chǎn)品階段，推銷階段，市場營銷階段以及社會(huì)營銷階段。然而西部地區(qū)的民營企業(yè)依然停留于市場營銷的起步階段，將推銷作為企業(yè)營銷的重要手段，他們普遍認(rèn)為營銷就是人員推銷和投放媒體廣告，企業(yè)內(nèi)部很少有獨(dú)立的營銷部門，或者即便有市場部門，都會(huì)認(rèn)為營銷就是市場部門的事情，這是一種認(rèn)識(shí)性的錯(cuò)誤，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有認(rèn)識(shí)到全員營銷是這個(gè)時(shí)代企業(yè)發(fā)展的主流，導(dǎo)致企業(yè)營銷觀念陳舊，營銷行為得不到很好的創(chuàng)新和貫徹，導(dǎo)致企業(yè)不能作為一個(gè)整體去真正認(rèn)識(shí)目標(biāo)市場的需求和欲望，能比競爭者更有效地傳送目標(biāo)顧客期望的產(chǎn)品和服務(wù)。
2.2缺乏優(yōu)秀的市場營銷管理人才
由于這類企業(yè)尚處于市場發(fā)展的初期，對(duì)營銷的認(rèn)識(shí)尚不完全，尚不能認(rèn)識(shí)到營銷人才的使用，將會(huì)在很大程度上決定企業(yè)的生死存亡。眾所周知，人才是企業(yè)在完全競爭市場取勝的決定性因素，我們的西部民營企業(yè)由于自身實(shí)力有限，難以吸引高端的營銷管理人才的加入，難以滿足這類人才經(jīng)濟(jì)上甚至是精神上的需求，導(dǎo)致優(yōu)秀營銷管理人才的流失較為嚴(yán)重，使得企業(yè)難以制定明確的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及其相應(yīng)的營銷策略。同時(shí)，由于缺乏高端的營銷管理人才，導(dǎo)致企業(yè)投入的營銷經(jīng)費(fèi)得不到合理有效的利用，直接影響了企業(yè)的投入產(chǎn)出比。
2.3缺乏有效的營銷戰(zhàn)略定位
在現(xiàn)代企業(yè)的日常經(jīng)營過程中，營銷行為應(yīng)該成為驅(qū)動(dòng)企業(yè)運(yùn)作和發(fā)展的引擎。而營銷活動(dòng)的最重要的部分就是根據(jù)企業(yè)的行業(yè)現(xiàn)狀，企業(yè)的實(shí)際狀況制定合理的營銷定位戰(zhàn)略。企業(yè)在對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇和確定合適的目標(biāo)市場，然后對(duì)預(yù)估的目標(biāo)市場進(jìn)行行之有效的市場定位。我國的西部民營企業(yè)雖然在營銷策略的制定和執(zhí)行上花了不少工夫，也靠著勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)獲得了一些成績，但從長遠(yuǎn)來說，西部企業(yè)尚沒有把營銷提升到戰(zhàn)略層面，企業(yè)生產(chǎn)什么，市場在哪，目標(biāo)人群是誰，如何進(jìn)行針對(duì)性的定位，這類企業(yè)即便認(rèn)識(shí)到了重要性，但依舊不知從何入手來為企業(yè)制定長遠(yuǎn)的營銷目標(biāo)戰(zhàn)略定位。營銷戰(zhàn)略的缺失將會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在長期激烈的市場競爭中找不到明確的方向，得不到充足的市場氧分。
3西部地區(qū)民營企業(yè)的營銷對(duì)策
3.1創(chuàng)新企業(yè)營銷觀念
將盲目的推銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)向?yàn)轭櫩吞峁┖蛣?chuàng)造價(jià)值上。在信息時(shí)代，消費(fèi)者掌握選擇的主動(dòng)權(quán)。消費(fèi)者不是在企業(yè)能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品和勞務(wù)中作出取舍，恰恰相反，企業(yè)應(yīng)該生產(chǎn)經(jīng)營什么產(chǎn)品，是以消費(fèi)者的選擇為取舍。消費(fèi)者已經(jīng)把購買視為體現(xiàn)自己的價(jià)值準(zhǔn)則、實(shí)現(xiàn)價(jià)值追求的重要途徑。因而面對(duì)信息時(shí)代的“價(jià)值追求者”，籠統(tǒng)意義上的滿足需求，已無法從根本上解決問題。只有立足于顧客價(jià)值這一中心，幫助他們實(shí)現(xiàn)其價(jià)值追求，企業(yè)才能有效地迎合顧客千差萬別的需求，最終求得企業(yè)自身的發(fā)展。為此，需要重視顧客價(jià)值及其效應(yīng)。只有這樣，企業(yè)才能有發(fā)展后勁，營銷才能是有本之源。
3.2營銷從部門向全員營銷發(fā)展
全員營銷管理策略是一種在私營企業(yè)中樹立全員營銷觀念，建立全員營銷管理的策略。第一，這類企業(yè)主要建立一種觀念，即營銷不是部門工作，而是需要各部門員工參與進(jìn)來通力配合，從而營造一種良好的企業(yè)全員營銷氛圍，由獨(dú)立的市場部門進(jìn)行合理嚴(yán)格把控。第二，在營銷的實(shí)戰(zhàn)活動(dòng)過程中，也應(yīng)該深入貫徹此種理念，整個(gè)營銷過程需要各個(gè)部門的通力配合，甚至是參與戰(zhàn)略的規(guī)劃和策略的制定。第三，民營企業(yè)全員營銷的過程中，要求所有的員工都成為營銷活動(dòng)中的一分子，包括消費(fèi)需求的新發(fā)現(xiàn)、新產(chǎn)品的創(chuàng)意、開發(fā)、新產(chǎn)品的定價(jià)、新產(chǎn)品的渠道創(chuàng)新、新產(chǎn)品附加值的創(chuàng)造等方面，從而更好更全面地滿足多變的消費(fèi)者需求，為企業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展提供動(dòng)力。
3.3制定和深入貫徹市場營銷定位戰(zhàn)略
(1)集中優(yōu)勢(shì)，實(shí)行產(chǎn)品差別化策略。西部的民營企業(yè)受限于資金實(shí)力，無法像那些大型企業(yè)那樣流程化大規(guī)模的生產(chǎn)，同時(shí)通過鋪天蓋地的廣告宣傳等促銷手段或低價(jià)格來占領(lǐng)市場。這類企業(yè)較適合專業(yè)化的生產(chǎn)，應(yīng)將市場定位在個(gè)性化、獨(dú)特化的生產(chǎn)領(lǐng)域，盡量實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差別化和專有化。
(2)市場細(xì)分，運(yùn)用區(qū)位優(yōu)勢(shì)實(shí)行空位經(jīng)營策略。一方面，西部企業(yè)的規(guī)模小，競爭實(shí)力弱，不能與大企業(yè)在市場競爭中面對(duì)面“碰撞”。另一方面，這類企業(yè)又有著機(jī)動(dòng)靈活、適應(yīng)性強(qiáng)的特點(diǎn)，因此適宜采取拾遺補(bǔ)缺的方式尋找市場空位的經(jīng)營戰(zhàn)略。西部企業(yè)應(yīng)該基于自己的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，發(fā)現(xiàn)和挖掘有足夠的規(guī)模和開發(fā)潛力的市場，同時(shí)大型企業(yè)或競爭對(duì)手又忽視或不夠重視這一細(xì)分市場，通過不斷開發(fā)新的補(bǔ)缺市場，增加生存機(jī)會(huì)和盈利能力。
(3)市場定位，運(yùn)用空位定位策略搶奪空白市場。這一戰(zhàn)略是尋找被許多消費(fèi)者所重視和未被占領(lǐng)的定位，通過前期的市場調(diào)查，全員的參與，對(duì)市場競爭對(duì)手的了解，對(duì)市場的具體細(xì)分，對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展方向的認(rèn)識(shí)，找尋到市場可能出現(xiàn)的空間，找尋尚未被滿足的消費(fèi)需要，或者是尚未被挖掘出的消費(fèi)需求。一旦企業(yè)尋找到這樣的空白，便牢牢地抓住不放，迅速填補(bǔ)空白，并且要立刻為企業(yè)貼上這個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌的標(biāo)簽，牢牢占據(jù)消費(fèi)者的心智。綜上所述，西部民營企業(yè)營銷有三字訣———快、準(zhǔn)、狠�！翱臁本褪窃跔I銷執(zhí)行階段，要以迅雷不及掩耳之勢(shì)將各種營銷資源集中于目標(biāo)市場�！皽�(zhǔn)”就是在營銷活動(dòng)中，一定要有的放矢。找出空白目標(biāo)市場，并通過合理定位占領(lǐng)這一空白市場�！昂荨本褪菭I銷活動(dòng)一旦展開，就要在最短的時(shí)間內(nèi)將所有營銷資源迅速集中起來投放于目標(biāo)市場，以最快的速度占領(lǐng)消費(fèi)者的心智。
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