關(guān)于市場營銷論文匯編15篇
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關(guān)于市場營銷論文1
一、行業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀
1.行業(yè)市場營銷隊伍建設(shè)不完善
首先，我國行業(yè)的市場營銷人員較少。目前，我國各個行業(yè)的市場營銷人員都較少，因而導(dǎo)致整個行業(yè)的市場營銷存在較多的問題。市場營銷方面的工作人員數(shù)量充足，可以促進行業(yè)整體水平的快速提高。其次，行業(yè)對市場營銷人員缺乏有效的管理。目前，我國的許多行業(yè)對市場營銷工作人員都缺乏有效的管理，進而導(dǎo)致工作人員的營銷業(yè)績較低，不利于行業(yè)的快速發(fā)展。因此，各個行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人員應(yīng)積極加強對營銷人員的管理，建立和完善有行業(yè)特色的管理體系，具體包括以下幾個方面：人員結(jié)構(gòu)的合理布置、員工薪資水平的調(diào)整、對員工實行績效考核制度以及組織管理等方方面面，從而能夠使行業(yè)對員工進行有效管理，提高行業(yè)的營銷業(yè)績水平。最后，行業(yè)市場營銷人員的職業(yè)素質(zhì)較低，缺乏良好的營銷能力。營銷人員的素質(zhì)決定了行業(yè)的發(fā)展，因而各個行業(yè)應(yīng)該提高員工的營銷能力，進而提高行業(yè)的整體營銷水平，有利于促進行業(yè)的更好發(fā)展，也有利于促進行業(yè)經(jīng)濟的快速增長。
2.行業(yè)市場營銷模式現(xiàn)狀
第一，我國的多數(shù)行業(yè)都已經(jīng)形成了以流通渠道為主的業(yè)務(wù)合作模式，這有利于促進行業(yè)間的交流和發(fā)展。第二，直接性業(yè)務(wù)合作模式，這種市場營銷模式需要行業(yè)的工作人員多與合作伙伴交流、協(xié)商，進而有效的促進雙方進行合作。第三，選擇比較有實力的供應(yīng)合作伙伴進行直接供應(yīng)業(yè)務(wù)合作模式，可以促進行業(yè)實現(xiàn)對合作商的有效壟斷，進而確保行業(yè)營銷渠道的穩(wěn)定性。第四，加強與市縣級地區(qū)的經(jīng)銷商之間的合作，有利于使行業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的覆蓋范圍更加廣泛，可以促使行業(yè)的市場營銷形成完善的網(wǎng)絡(luò)體系。
3.行業(yè)市場營銷競爭的環(huán)境
近年來，由于我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，在市場經(jīng)濟體制下，各個行業(yè)間的競爭十分激烈，因而對整體行業(yè)來說，既是機遇也是挑戰(zhàn)，如果行業(yè)的競爭能力較強，則會在市場競爭中脫穎而出，并且獲得更好的發(fā)展；反之，如果行業(yè)的競爭能力較弱，則會在市場競爭中遭遇淘汰，因此，現(xiàn)階段，各行各業(yè)都應(yīng)該努力提高自身的競爭實力，進而在激勵的市場競爭中獲取最大的營銷利益。首先，我國多數(shù)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人員都能夠意識到，要想提升自身競爭實力，需要提高市場營銷的水平，進而可以促進行業(yè)的良性循環(huán)。其次，我國許多行業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境下，維持正常的經(jīng)營運轉(zhuǎn)，其財務(wù)管理較為妥善，并且綜合實力較強，具有良好的競爭優(yōu)勢，這極大程度促進了我國行業(yè)的快速發(fā)展和經(jīng)濟水平的快速提高。最后，許多行業(yè)為了適應(yīng)激烈的市場競爭環(huán)境，不斷擴大其生產(chǎn)規(guī)模以及完善物流系統(tǒng)，并且獲得了較好的發(fā)展前景。
二、行業(yè)市場營銷存在的問題
我國行業(yè)市場營銷中存在較多的問題，具體表現(xiàn)在兩個方面，即生產(chǎn)運營以及發(fā)展過程中存在的問題，由于這些問題的存在，不利于我國行業(yè)的更好發(fā)展。
1.行業(yè)生產(chǎn)運營過程中存在的問題
首先，行業(yè)的生產(chǎn)成本加大。由于我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，進而促進了我國物價的飛快上漲，從而給我國各行各業(yè)增加了生產(chǎn)成本。其次，行業(yè)的流動資金不充足。各行各業(yè)要想獲得較好的發(fā)展，需要有充足的流動資金，其資金的流量可以維持行業(yè)的正常運營，也為行業(yè)的發(fā)展提供了有利的條件，因而，倘若一個行業(yè)的流動資金不充足，極易導(dǎo)致行業(yè)陷入癱瘓的窘境。在行業(yè)生產(chǎn)運營過程中，需要占用流動資金之處較多，例如：行業(yè)的義務(wù)和責(zé)任、儲備生產(chǎn)的成品、選購原材料等，其資金占用比例較大，所以企業(yè)對資金的需求不能得到滿足，從而導(dǎo)致行業(yè)的資金流轉(zhuǎn)十分困難。最后，行業(yè)在生產(chǎn)運營過程中，其生產(chǎn)能力較差，與行業(yè)的設(shè)計能力差距較大。
2.行業(yè)發(fā)展過程中存在的問題
我國各行各業(yè)在發(fā)展過程中，存在較多的問題。第一，生產(chǎn)的產(chǎn)品種類較為單一，而產(chǎn)業(yè)鏈也較短。目前，我國眾多行業(yè)的發(fā)展過程中都存在生產(chǎn)單一的現(xiàn)象，這極易引發(fā)許多新的問題，例如：行業(yè)沒有更多的能力對生產(chǎn)技術(shù)進行改造或更新，而開發(fā)新產(chǎn)品的創(chuàng)新能力也較弱等，進而導(dǎo)致行業(yè)的競爭能力低下，從而難以在競爭環(huán)境下更好的生存。第二，行業(yè)的生產(chǎn)成本較大，主要由于兩方面因素引起的，其一，資金投入較多；其二，行業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品產(chǎn)量較低。行業(yè)間的生產(chǎn)成本有所增加，則所獲利潤就相對減少，進而不利于行業(yè)的更好發(fā)展。第三，行業(yè)間缺少特色產(chǎn)品，所有產(chǎn)品都比較同質(zhì)化，因而使行業(yè)缺乏競爭優(yōu)勢。在市場經(jīng)濟體制下，市場競爭日益激烈，而行業(yè)間沒有特色的產(chǎn)品，則不能充分發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢。第四，行業(yè)對市場營銷工作人員的管理能力較弱，而且營銷人員的.素質(zhì)較低。市場營銷人員素質(zhì)的高低與營銷能力的強弱對行業(yè)的發(fā)展有決定作用，因而提高營銷人員的素質(zhì)以及營銷水平十分重要。
三、解決行業(yè)市場營銷存在問題的對策
1.行業(yè)市場營銷應(yīng)堅持的方向和原則
行業(yè)市場營銷過程中，首先應(yīng)該重視宣傳，只有將宣傳力度加大，才能使更多的群眾了解自身行業(yè)，有利于為行業(yè)挖掘有潛力的客源。此外，行業(yè)樹立自身的品牌，可以提高競爭力，進而促進企業(yè)更好更快的發(fā)展。我國行業(yè)市場營銷過程中，應(yīng)該牢牢的把握住營銷的方向和堅持營銷原則，進而為行業(yè)拓寬市場空間。
�。�1）注重對行業(yè)品牌的推廣目前，就所有行業(yè)而言，要想將品牌更好的推廣，需要將區(qū)內(nèi)宣傳與區(qū)外推廣相結(jié)合，進而提高行業(yè)產(chǎn)品的知名度。首先，行業(yè)充分發(fā)揮市場優(yōu)勢，進而形成自身的產(chǎn)品優(yōu)勢，將其優(yōu)勢加以更好的利用和放大，以便為行業(yè)的發(fā)展提供有利的促進條件。其次，利用新媒體媒介進行有效宣傳，充分達到促銷的目的，使更多群體充分了解行業(yè)的實力和產(chǎn)品信息。最后，樹立行業(yè)品牌，使品牌產(chǎn)品獲得更多人的認(rèn)可，可以吸引更多的合作伙伴與行業(yè)建立友好的合作關(guān)系；也可以使行業(yè)爭取獲得政府方面的大力支持；還可以在消費者心中擴大影響力，樹立企業(yè)良好形象。
（2）注重對行業(yè)品牌的建設(shè)首先，對行業(yè)品牌的結(jié)構(gòu)進行建構(gòu)，有利于使行業(yè)樹立品牌目標(biāo)，進而對品牌的建設(shè)有明確的方案和步驟，從而使行業(yè)易實現(xiàn)品牌的建設(shè)的目標(biāo)。其次，充分挖掘有潛力的市場，進一步擴大品牌的傳播。行業(yè)實現(xiàn)品牌建設(shè)的過程中，需要各個企業(yè)之間加強，有利于提高各個企業(yè)的管理水平和技術(shù)水平，從而促進整個行業(yè)的快速發(fā)展。最后，行業(yè)實現(xiàn)品牌建設(shè)之后，需要對品牌進行維護，這就要求行業(yè)需要做好管理工作，例如：提高營銷人員的素質(zhì)，對工作人員進行積極的培訓(xùn)、在管理過程中及時發(fā)現(xiàn)品牌存在的問題加以改善等，從而可以使行業(yè)更好的實現(xiàn)對品牌的維護。
2.行業(yè)市場營銷的具體對策
我國行業(yè)市場營銷過程中存在諸多問題，因而需要行業(yè)對市場營銷策略進行有效調(diào)整，進而促進行業(yè)的更好發(fā)展，具體可以從產(chǎn)品、價格、分銷、促銷四個方面論述解決市場營銷存在問題的對策。
�。�1）營銷產(chǎn)品的對策產(chǎn)品在市場營銷過程中發(fā)揮著重要的作用，產(chǎn)品的競爭力也代表著行業(yè)的競爭力，因而我國相關(guān)行業(yè)應(yīng)采取積極的產(chǎn)品策略。首先，將產(chǎn)品進行準(zhǔn)確定位，進而使產(chǎn)品有市場的銷售目標(biāo)。各行各業(yè)在市場營銷過程中，都針對許多不同的群體，因此行業(yè)應(yīng)該積極抓住其產(chǎn)品所需要的群體，進而對產(chǎn)品進行有效歸類，從而使同樣的產(chǎn)品對不同的消費者群體有差異化的功能。其次，行業(yè)要對產(chǎn)品的質(zhì)量進行嚴(yán)格把關(guān)，尤其是食品行業(yè)，更應(yīng)該注重食品的健康。行業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，其質(zhì)量過關(guān)，才能獲得更廣大群眾的信賴，從而有利于行業(yè)產(chǎn)品的傳播。最后，注重對產(chǎn)品的包裝。其一，要針對質(zhì)量因素進行包裝，使其質(zhì)量得到更多人的認(rèn)可；其二，要針對不同的消費者群體需求進行包裝，要求包裝具有差異化，從而可以滿足不同消費群體的需要[4]。
�。�2）營銷價格的對策價格對產(chǎn)品的市場營銷有重要的導(dǎo)向作用，因而各行各業(yè)對產(chǎn)品進行定價時要具有一定的策略。首先，要針對不同的消費群體需求進行定價。無論是什么產(chǎn)品，每個人對產(chǎn)品的需求都不同，一些經(jīng)過包裝的產(chǎn)品其價格會相對較高，因此可以為某一個企業(yè)帶去較高的經(jīng)濟利潤，反之，經(jīng)濟利潤則較低。其次，根據(jù)市場變化進行定價。行業(yè)對產(chǎn)品進行定價時，需要考慮市場的需求量，如果是買方市場時期，對產(chǎn)品價格要有相應(yīng)的下調(diào)，反之則不然。
�。�3）營銷分銷的對策目前，我國多數(shù)行業(yè)中的企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品與消費者之間有多個中間環(huán)節(jié)，進而使行業(yè)實現(xiàn)了分銷，因此，我國各行各業(yè)在市場營銷過程中，要充分注重對分銷環(huán)節(jié)提出有效的對策。第一，在區(qū)域內(nèi)設(shè)立直銷點，可有效減少中間環(huán)節(jié)，進而可以使消費者獲得更大的利益，但是要注重根據(jù)區(qū)域規(guī)模設(shè)立直銷點。第二，通過互聯(lián)網(wǎng)進行銷售，不但可以使行業(yè)擴大銷售渠道，而且還可以為行業(yè)節(jié)省許多不必要的成本投入。第三，在大型城市建立配送中心，可以確保產(chǎn)品的配送服務(wù)更到位。第四，行業(yè)之間實現(xiàn)與基層的銷售商合作，可以有效避免更多的中間環(huán)節(jié)，但是也可以達到分銷的目的，有利于促進行業(yè)產(chǎn)品的更好更快銷售。
�。�4）營銷促銷的對策各行各業(yè)采取促銷的策略，有利于加快產(chǎn)品的銷售速度，進而促進產(chǎn)品的有效流通。我國各行各業(yè)在市場營銷的促銷環(huán)節(jié)中，可以依據(jù)以下三個方面的對策進行促銷。首先，在進行網(wǎng)絡(luò)促銷的同時，加強對行業(yè)產(chǎn)品的宣傳，有利于促使更多消費者了解行業(yè)產(chǎn)品。隨著我國科技水平的不斷提高，新媒體的普及程度較高，因此，行業(yè)間利用新媒體進行促銷，可以較好的達到銷售產(chǎn)品的目的。其次，行業(yè)加強對促銷人員的培訓(xùn)。目前，我國的市場營銷隊伍越來越壯大，但是人員流動也較大，所以對促銷人員進行有效培訓(xùn)十分重要，通過培訓(xùn)，可以提高促銷人員的素質(zhì)，有利于實現(xiàn)對行業(yè)產(chǎn)品的有效促銷。最后，完善行業(yè)間促銷人員的薪酬制度體系，從而促使銷售人員充分發(fā)揮營銷水平。
四、結(jié)論
總而言之，市場營銷在行業(yè)整體發(fā)展中發(fā)揮著重要的作用，而且對我國經(jīng)濟的發(fā)展也有重要的促進作用。目前，我國行業(yè)市場營銷中存在許多問題，因而需要相關(guān)部門充分發(fā)揮其作用，采取具體有效的策略，以促進市場營銷的更好發(fā)展，進而提高行業(yè)的整體發(fā)展水平，也促進我國經(jīng)濟的快速平穩(wěn)增長。
關(guān)于市場營銷論文2
摘 要：在當(dāng)今社會中，對于一個企業(yè)的生存和發(fā)展來說，市場營銷的意義十分重大，甚至能夠直接影響到企業(yè)的經(jīng)濟命脈。因此，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中取得長足的發(fā)展，就必須用心做好市場營銷工作。在實際應(yīng)用中，要做好市場營銷需要很多方面的努力，而項目管理在市場營銷實踐中的應(yīng)用，使得市場營銷工作得到了極大的改善，效率也得到了很好的提升。本文首先闡述了項目管理在市場營銷實踐中的意義，進而討論了其具體的應(yīng)用。
關(guān)鍵詞：項目管理；市場營銷實踐；應(yīng)用
前言：隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，在企業(yè)的經(jīng)營過程中，對于市場營銷的重視程度越來越高。在很大程度上，企業(yè)的利益鏈都是由市場營銷所決定的。然而，面對當(dāng)前高速的經(jīng)濟發(fā)展和激烈的市場競爭，傳統(tǒng)的企業(yè)市場營銷模式已經(jīng)難以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的實際需求。對此，在企業(yè)市場營銷實踐中，項目管理的應(yīng)用就顯得愈加重要。在項目管理中，會嚴(yán)格的審核市場營銷的各個流程，從而更好的對項目質(zhì)量進行控制，提高市場營銷的效率。對于市場營銷實踐中項目管理的特點，應(yīng)當(dāng)進行完全的掌握，這樣才能更好的推動企業(yè)的良好發(fā)展。
一、項目管理在市場營銷實踐中應(yīng)用的意義
�。ㄒ唬﹥�(yōu)化管理策略
在當(dāng)前的市場中，企業(yè)要想得到更好的發(fā)展，就需要對營銷觀念進行優(yōu)化。項目管理的應(yīng)用，對于企業(yè)管理策略的優(yōu)化來說，具有極大的作用。在企業(yè)市場營銷過程中，項目管理能夠?qū)ζ渌墓芾砟Ｊ疆a(chǎn)生決定性的作用，調(diào)動整個企業(yè)的內(nèi)部運轉(zhuǎn)，強化協(xié)調(diào)性和整體性。對于營銷管理效率來說，管理策略會對其產(chǎn)生重要的影響。通過項目管理，調(diào)動企業(yè)內(nèi)部的人資、采購、研發(fā)、財務(wù)等部門更好的開展工作，從而實現(xiàn)企業(yè)市場營銷的優(yōu)化。
�。ǘ┨嵘髽I(yè)文化
在企業(yè)中，企業(yè)文化能夠?qū)T工的工作積極性、工作態(tài)度等產(chǎn)生影響。市場營銷除了能夠提升企業(yè)經(jīng)濟效益以外，還能夠通過一定的管理，使企業(yè)文化得到發(fā)展和提升[1]。這樣，員工對企業(yè)文化的內(nèi)涵有了更深的體會，從而能夠更加積極的投入到工作當(dāng)中。項目管理在市場營銷實踐中的應(yīng)用，能夠有效的突破傳統(tǒng)營銷觀念的束縛，通過員工之間相互的激烈，以及企業(yè)文化理念的貫徹，讓員工都能夠接受全新的營銷管理理念，從而提供企業(yè)市場營銷的效率和效果。
�。ㄈ┩晟乒芾硭�
項目管理在企業(yè)市場營銷實踐中的應(yīng)用，在提高企業(yè)市場營銷水平、發(fā)展企業(yè)經(jīng)濟效益的同時，還能夠使企業(yè)內(nèi)部管理的水平得到完善。不斷完善和優(yōu)化的項目管理，能夠促使企業(yè)中內(nèi)部協(xié)作營銷團隊的組建。同時，在項目管理的作用下，企業(yè)內(nèi)部管理也將會越來越高效，從而更好的服務(wù)于企業(yè)的運營[2]。
二、項目管理在市場營銷實踐中的應(yīng)用
（一）制定營銷計劃
企業(yè)在營銷計劃制定之前，在宏觀的層面上，會對企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)進行制定。在這一戰(zhàn)略目標(biāo)的指導(dǎo)下，企業(yè)在進行具體市場營銷方案的制定。而項目管理能夠在企業(yè)營銷計劃的制定中，發(fā)揮出巨大的效果�；谄髽I(yè)的宏觀戰(zhàn)略目標(biāo)，結(jié)合項目管理的理念和方法，精準(zhǔn)的定位企業(yè)的市場營銷，進而有針對性的制定營銷策略[3]。在通常情況下，會將市場營銷的整體目標(biāo)進行劃分，然后分析各個部分，從而分別制定方案，統(tǒng)一的規(guī)劃項目中的資金、時間、人手等資料。在每個員工身上，進行工作任務(wù)與責(zé)任的落實。這樣，能夠更加高效的利用企業(yè)的資源，更加協(xié)調(diào)的開展市場營銷活動。
�。ǘ﹫�(zhí)行營銷活動
執(zhí)行市場營銷計劃的好壞，將會對市場營銷的效率產(chǎn)生關(guān)鍵性的.影響。在很大程度上，市場營銷的執(zhí)行效率能夠決定市場營銷的最終效果。因此，在此過程中，需要對企業(yè)中各個部門的配合進行調(diào)動與協(xié)調(diào)。在市場營銷實踐當(dāng)中，項目管理的應(yīng)用，能夠有效的確保企業(yè)營銷活動的正常執(zhí)行，從而取得更為理想的市場營銷效果。在項目管理中，對協(xié)調(diào)性和系統(tǒng)性十分注重。在調(diào)動企業(yè)各部門的時候，可以通過項目管理的手段，對企業(yè)的各種資源進行適當(dāng)?shù)牟少徟c分配，加強市場營銷活動中各部門的配合協(xié)作。項目管理的應(yīng)用，能夠?qū)⑹袌鰻I銷當(dāng)成一個具體項目來進行管理，從而對其進行整體性的協(xié)調(diào)與管理，優(yōu)化配置不同產(chǎn)品、部門之間的關(guān)系，從而提高資源利用率。而對于市場營銷的手段，項目管理的應(yīng)用主要在于系統(tǒng)化的對營銷人員進行培訓(xùn)。通過對市場營銷活動中各項工作效率的提升，整體性的提高企業(yè)市場營銷的效果，從而更好的推動企業(yè)綜合效益的發(fā)展。
�。ㄈ┕芾盹L(fēng)險和調(diào)整項目
企業(yè)的市場營銷計劃不能是一成不變的，而只能是作為市場營銷活動的指導(dǎo)。在發(fā)生突發(fā)情況，或是遇到市場風(fēng)險的時候，就要需要對營銷計劃進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。在執(zhí)行營銷活動的時候，如果由更為良好的營銷方案，應(yīng)當(dāng)基于現(xiàn)有的方案，在各個子項目中，調(diào)整和修改相應(yīng)的管理辦法。隨著時間的延續(xù)，外界因素與市場環(huán)境都會發(fā)展變化。因此，在新環(huán)境中所產(chǎn)生的項目管理方法，應(yīng)當(dāng)進行仔細(xì)的分析評價，從而在市場營銷中進行最為恰當(dāng)?shù)倪x擇。在市場環(huán)境的不斷發(fā)展變化中，由于外界因素的不同，計劃的結(jié)果與實際的結(jié)果之間，可能會存在著一定的偏差[4]。對于這種情況，應(yīng)當(dāng)及時調(diào)整營銷策略，從而避免發(fā)生較大的經(jīng)濟損失。
另一方面，項目管理在市場營銷實踐中的應(yīng)用，還有助于提高風(fēng)險控制的效果與作用。具體來說，主要是在具體的項目管理中，對可能存在的風(fēng)險進行控制。對各個項目，要分別進行風(fēng)險統(tǒng)計表的創(chuàng)建與維護工作。在控制臨時出現(xiàn)的風(fēng)險的同時，還應(yīng)當(dāng)對根源性的風(fēng)險進行跟蹤。要細(xì)致的評估可能發(fā)生的風(fēng)險，并且針對不同的風(fēng)險類型，建立相應(yīng)的預(yù)測機制。同時，應(yīng)優(yōu)化風(fēng)險信息的傳遞通道，讓企業(yè)所有員工在風(fēng)險控制中進行感受和參與。這樣，才能夠更好的確保企業(yè)市場營銷實踐活動的良好開展。
結(jié)論：在當(dāng)前的社會經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境下，各個企業(yè)要想在激烈的市場競爭中得以生存，應(yīng)取得更大的發(fā)展，良好的市場營銷實踐是必不可少的。針對當(dāng)前的實際情況，在企業(yè)市場營銷實踐中，應(yīng)用項目管理的理念和策略，能夠有效的提高市場營銷的效率和效果，從而推動企業(yè)的更大發(fā)展。
參考文獻
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關(guān)于市場營銷論文3
為了使中小型企業(yè)能在開拓國際市場的過程中有效地尋求更多的機會和生存發(fā)展空間，本文將論述中小型企業(yè)的國際市場營銷現(xiàn)狀，分析中小企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，明確企業(yè)應(yīng)該樹立的國際市場營銷觀念，并針對我國中小企業(yè)自身的特點，結(jié)合實際從幾個方面提出了切實可行的國際市場營銷策略。世界經(jīng)濟一體化給我國帶來了廣闊的世界市場，但是對于本國中小型企業(yè)來說，這既是機遇也是挑戰(zhàn)。
很多中小型企業(yè)通過充分利用自己的優(yōu)勢，并結(jié)合其他企業(yè)的長處，在國際市場上發(fā)展壯大，逐漸成長為有影響力的大型企業(yè)。因此，中小型企業(yè)要想在激烈的國際市場競爭中站穩(wěn)腳跟，就應(yīng)該選擇合適的國際營銷策略，走具有自身特點的道路。
一、我國中小企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀分析
在全球經(jīng)濟一體化的發(fā)展中，經(jīng)濟國際化市場營銷已成為不可逆轉(zhuǎn)的時代大趨勢。中小型企業(yè)不得不卷入經(jīng)濟國際化市場營銷的洪流。大企業(yè)跨國經(jīng)營開創(chuàng)各國生產(chǎn)正日益交織和融合，許多國家間建立了貿(mào)易或經(jīng)濟聯(lián)盟，這些都在客觀上把眾多的中小型企業(yè)推向了國際競爭的前線。
一些中小型企業(yè)即使沒有直接跨出國門，但實際上也時刻面臨著外國競爭對手。在這種情況下，走向國際市場與在國內(nèi)市場經(jīng)營已沒有特別大的區(qū)別。因此，中小型企業(yè)走向國際市場已成必然趨勢。我國中小型企業(yè)的數(shù)量正逐漸增多，目前約占全國企業(yè)總數(shù)的百分之九十左右。
然而，隨著我國市場的全面開放，國外眾多企業(yè)蜂擁而至，使得我國中小型企業(yè)面臨著國內(nèi)外空前激烈的雙重競爭壓力，形成了巨大的沖擊。據(jù)有關(guān)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，中小型跨國企業(yè)在國際市場上具有重要影響力。因此，我國要成功發(fā)展對外國際貿(mào)易，其突破點還是在于中小型企業(yè)的發(fā)展，必須實現(xiàn)中小型企業(yè)國際貿(mào)易的改革創(chuàng)新，才能在國際市場上占據(jù)有利地位。
入世后，我國貿(mào)易市場全方位開放，中小型企業(yè)在國際市場競爭中將不斷面臨新挑戰(zhàn)和新機遇�，F(xiàn)階段的經(jīng)濟全球化是將信息產(chǎn)業(yè)作為新的經(jīng)濟增長點，而這一新經(jīng)濟的主力軍正是中小型企業(yè)。中小型企業(yè)的創(chuàng)新能力較為突出，因此在發(fā)展新經(jīng)濟的過程中會表現(xiàn)出色。另一方面，對于大型企業(yè)來說，中小型企業(yè)的成本較低，這將有利于中小型企業(yè)在經(jīng)濟全球化的競爭中生存下來。經(jīng)濟全球化能夠促進中小型企業(yè)與國際市場的接軌，帶來了國際分工的發(fā)展、產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移和生產(chǎn)要素的流動，使得中小型企業(yè)可以加快引進國外資金、人才和先進技術(shù)等，從而增強企業(yè)的綜合實力提高企業(yè)的競爭水平。另外也為中小型企業(yè)與國外企業(yè)在資本、技術(shù)、品牌等，特別是在高科技項目領(lǐng)域的投資與合作創(chuàng)造了良好的條件。
其次，近年來我國政府相繼出臺了一些政策，對企業(yè)的海外投資、出口退稅等給予優(yōu)惠。這些都為中小型企業(yè)進行國際營銷、開拓國際市場創(chuàng)造了良好的政策環(huán)境。再次信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及，提高了信息資源的共享程度縮小了中小型企業(yè)與大型企業(yè)、外資企業(yè)在信息、技術(shù)等資源占有上的差距，為中小型企業(yè)的國際營銷提供了便利。
這些都使得中小型企業(yè)更容易獲得市場機會，有利于其國際競爭力的提高。但是巨大的市場壓力也給中小型企業(yè)的國際營銷帶來了一定的競爭壓力，進入國際市場，不僅要面對國內(nèi)競爭者，還要面對各種規(guī)模的外國競爭者。而且各種形式的貿(mào)易保護主義和貿(mào)易壁壘的存在，也阻礙了其對國際市場的開拓。因此，我國中小型企業(yè)應(yīng)該把握機遇，迎接挑戰(zhàn)，調(diào)節(jié)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，技術(shù)創(chuàng)新從而進行中小型企業(yè)的國際市場營銷。
二、我國中小企業(yè)國際市場營銷優(yōu)劣勢分析
�。ㄒ唬┪覈行∑髽I(yè)國際化市場營銷發(fā)展的優(yōu)勢
在國際化市場營銷發(fā)展的背景下，我國中小企業(yè)的優(yōu)勢可以歸納為四點：第一，產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢。目前大部分的中小型企業(yè)已掌握了先進的生產(chǎn)技術(shù)，并形成了相關(guān)產(chǎn)業(yè)群落，最終在尖端產(chǎn)業(yè)中形成主導(dǎo)地位。這樣相互關(guān)聯(lián)的集群優(yōu)勢，為中小型企業(yè)帶來了良好的發(fā)展前景。第二，速度優(yōu)勢。相對而言，我國中小型企業(yè)擁有先入優(yōu)勢且適應(yīng)環(huán)境能力強，能夠更快的更新產(chǎn)品以及改善內(nèi)部經(jīng)營以利用更新的技術(shù)，能夠及時調(diào)整經(jīng)營策略，及時發(fā)現(xiàn)市場機會，抓住經(jīng)營契機，從而在其他跨國公司之前獲得巨大收益。第三，技術(shù)優(yōu)勢。中小型企業(yè)貼近市場，能夠根據(jù)市場需求，采取差異化戰(zhàn)略措施，生產(chǎn)與大型企業(yè)產(chǎn)品有差異的特色產(chǎn)品，以滿足國際市場小批量、多品種、變化快的消費趨勢。第四，政策支持。
現(xiàn)今，隨著開放程度的深入，我國逐步認(rèn)識到中小型企業(yè)對國民經(jīng)濟發(fā)展的重要性，各級政府都在積極制定實施“走出去”戰(zhàn)略和措施，以鼓勵和幫助中小型企業(yè)進入國際市場�，F(xiàn)已出臺多種鼓勵中小型企業(yè)開拓國際市場的政策，并不斷加大對中小型企業(yè)的支持力度。
（二）我國中小企業(yè)國際化市場營銷發(fā)展的劣勢
雖然中小型企業(yè)在國際化市場營銷環(huán)境下?lián)碛凶陨淼纳a(chǎn)發(fā)展優(yōu)勢，但是對于劣勢也不可忽略。第一，由于較晚進入國際化市場營銷市場環(huán)境，對于國際化市場營銷的觀念和風(fēng)險性認(rèn)識較少。普通的中小型企業(yè)大多在創(chuàng)業(yè)上易于滿足，缺乏真正的國際化市場營銷和全球化的經(jīng)營視野和意識。第二，缺乏國際化市場營銷和全球化的發(fā)展經(jīng)驗。我國大多數(shù)中小型企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者缺乏在國際上發(fā)展的廣闊視野和全球化的發(fā)展思維，沒有系統(tǒng)的經(jīng)營管理系統(tǒng)做支撐，也缺乏足夠的國際化市場營銷經(jīng)驗。第三，人才缺乏。我國中小型企業(yè)在發(fā)展中由于能力與財力有限，因此無法得到充分的人才資源來幫助企業(yè)的發(fā)展，無法提供更大規(guī)模的生產(chǎn)與服務(wù)。第四，管理制度的滯后限制了整個企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。第五，中小型企業(yè)缺乏創(chuàng)新精神�！吧秸憋L(fēng)之所以在當(dāng)今國內(nèi)大肆流行，很大程度要歸結(jié)于創(chuàng)新意識不足。加上中小企業(yè)技術(shù)落后，生產(chǎn)機器落后，所以導(dǎo)致了現(xiàn)今“山寨”現(xiàn)象，走不出屬于自己企業(yè)文化的道路。
三、我國中小企業(yè)國際化市場營銷市場營銷策略
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略
中小型企業(yè)合理選擇產(chǎn)品策略是實現(xiàn)有效出口營銷的關(guān)鍵之一，在選擇過程中避免直接競爭，結(jié)合自身的條件與特點，并根據(jù)目標(biāo)市場的需求開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，不斷對企業(yè)產(chǎn)品項目做出必要調(diào)整。同時，還要注意出口產(chǎn)品的差異化策略，要充分利用其批量小、變化快等特點，從滿足顧客特定需求的角度出發(fā)，將產(chǎn)品的整體概念、國際市場產(chǎn)品品牌包裝來作為生產(chǎn)重點。
（二）價格策略
低廉的勞動力成本和強大的加工能力是我國產(chǎn)品參與國際市場的.重要競爭力。近些年來在經(jīng)濟生活中大打價格戰(zhàn)，并逐漸演變成企業(yè)間的惡性價格競爭。中小型企業(yè)在競爭中顯示出前所未有的活力，但一定要避免內(nèi)部惡性競爭，應(yīng)在產(chǎn)品高度同質(zhì)化、差異很小的情況下，按成本、商品價格或按國外目標(biāo)消費群的需求與消費能力定價，又或者按產(chǎn)品概念和營銷模式定價，要避免國內(nèi)無序競爭的局面在國際市場上演。
�。ㄈ﹪H市場渠道策略
出口國國內(nèi)的銷售渠道、出口國的出口商與進口國的進口商之間的銷售渠道、進口國國內(nèi)的銷售渠道組成了一個完整的銷售渠道，由于渠道的長度太長，導(dǎo)致國內(nèi)中小企業(yè)對渠道的控制力較弱，無法獲得相關(guān)的消費者反饋信息，從而在國外客戶市場上缺乏競爭力。對我國中小型企業(yè)來說，應(yīng)根據(jù)企業(yè)實力，在保證一定渠道利潤的前提下，走以出口為主，結(jié)合合同經(jīng)營的投資之路，減少貿(mào)易摩擦，規(guī)避關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘。
�。ㄋ模┐黉N策略
國際化市場營銷的市場營銷中，促銷手段主要是國際性廣告、國際人員的推銷、國際影業(yè)的推廣等，但是由于中小型企業(yè)的資金實力有限，因此主要以促銷人員或者國外經(jīng)銷商的方式來完成促銷目的，從而讓顧客了解和信任我方產(chǎn)品。同時為了迅速達到擴大產(chǎn)品知名度的目的，還會運用拉銷和推銷的營銷策略。
�。ㄎ澹┨嵘谫Y能力
中小型企業(yè)相比大型企業(yè)而言，其融資能力較弱是普遍性問題。因此國家應(yīng)該盡快地建立對于中小型企業(yè)發(fā)展有利的基金或金融機構(gòu)，從而解決中小型企業(yè)在發(fā)展過程中會遇到的融資難問題。建立信用擔(dān)保體制，為企業(yè)的信用進行擔(dān)保做保障。提供融資渠道，或建立扶持性的政策性銀行，對中小型企業(yè)的中小項目進行支持，也可以建立企業(yè)的貸款擔(dān)保單位，為中小型企業(yè)的市場開拓做好基礎(chǔ)的經(jīng)濟保障。
（六）強調(diào)信息化的進入方式
進入國際市場時，需要加快中小型企業(yè)信息化的進入方式，走出具有自身特色性的電子商務(wù)發(fā)展路徑。要積極開展網(wǎng)絡(luò)工作的建設(shè)，培養(yǎng)優(yōu)秀的電子商務(wù)人才，依靠優(yōu)質(zhì)人才來引導(dǎo)企業(yè)電子商務(wù)的開拓前進。盡快地融入到經(jīng)濟一體化的全球經(jīng)濟環(huán)境中，建立自身的企業(yè)經(jīng)營模式與手段。特別是在信息化時代的背景下，信息傳遞速度加快，交易效率提升，因此信息化對于中小型企業(yè)來說是一種有力的國際化市場營銷市場發(fā)展方式。
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一、營銷及營銷人員的特點
1.營銷工作的特性：崗位進入壁壘，就是非本人崗人員轉(zhuǎn)換到本崗位并從事本崗工作的難易程度。和財務(wù)人員、研發(fā)人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員等崗位相比，營銷工作的平均崗位進入壁壘較低，就有可能轉(zhuǎn)到銷售崗位上，所以說銷售崗位的崗位進入壁壘低。
2.從事市場營銷工作的人員特點：營銷人員工作時間自由，單獨行動多，工作績效可以用具體成果顯示出來，但是不夠穩(wěn)定；營銷人員獨立開展銷售工作，很難受到管理人員的全面監(jiān)督，其工作績效在很大程度上取決于愿意怎樣付出勞動和鉆研銷售；營銷人員對工作的安定性需求不在，經(jīng)常想通過跳棋來改變自己的工作環(huán)境或?qū)ふ易钸m合自己的工作以規(guī)劃自己的未來職業(yè)生涯。
二、營銷人員的薪酬設(shè)計原則
合理而有效的薪酬制度可以將員工的利益和企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展緊密有機地結(jié)合起來，在制定薪酬制度的時候，應(yīng)該遵循以下幾個原則。
公平原則。企業(yè)員工對于薪酬待遇的公平感，即對薪酬待遇是否公正的判斷和認(rèn)識，是企業(yè)在制定薪酬制度的，首先要考慮的因素。公平的薪酬包括三個涵義：外部公平、內(nèi)部公平、個體公平。
激勵原則。每個人的能力各不相同，企業(yè)在制定薪酬制度時，應(yīng)該根據(jù)勞動的復(fù)雜程度、技能要求、繁重程度、以及勞動條件等因素，使企業(yè)內(nèi)部員工之間的薪酬待遇適當(dāng)拉開差距，從而能夠充分調(diào)動員工積極性，達到有效激勵的效果。
戰(zhàn)略原則。薪酬戰(zhàn)略是企業(yè)薪酬管理的重要內(nèi)容。在制定薪酬戰(zhàn)略的時候，應(yīng)該在企業(yè)基本經(jīng)營戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略、和文化戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，幾種反映各項戰(zhàn)略要求，使得企業(yè)的'薪酬激勵在有效地迎合企業(yè)的宏觀戰(zhàn)略需要。
另外，在設(shè)計薪酬制度時，有時也要遵循合法原則、競爭原則、平衡性原則、參與性原則等。
三、營銷人員的薪酬制度方案
營銷人員的薪酬是企業(yè)對員工為企業(yè)所做的貢獻，包括他們實現(xiàn)的績效、付出的努力、時間、學(xué)識、技能、經(jīng)驗與創(chuàng)造支付的相應(yīng)的回報和答謝。不同行業(yè)領(lǐng)域、處于不同發(fā)展階段的企業(yè)等對市場營銷人員會采取不同的薪酬方案。
1.純傭金制：這是一種高彈性模式的薪酬方案。在本方案中，營銷人員的收入完全由銷售結(jié)果決定，通常是以銷售額、回款額或銷售利潤來衡量。這種方案通常用在那些難度較高、市場廣闊而很難界定營銷范圍的銷售行業(yè)，如直銷公司、人壽保險、汽車公司、房地產(chǎn)公司等銷售隊伍中，在這種方案下無效率的銷售人員最終會主動提出辭職因為他們的全部工資來自于銷售傭金。
薪酬計算方法：薪酬＝銷售額/銷售利潤×％（其中×根據(jù)產(chǎn)品的價格、銷售量、推銷的難易程度確定）×可以固定的，也可以變化的，如提成百分比隨著銷售額的增加逐漸直線增加或分段增加。
這是一種高穩(wěn)定模式的薪酬方案。營銷人員報酬的主要形式是薪資，偶爾也可能獲得紅利、銷售競賽獎之類的獎勵。營銷人員接受固定的薪酬，不隨著銷售額、市場分額以及其它銷售指標(biāo)的變動而變動。這種方案適合于其營銷人員的銷售業(yè)績與員工的個人發(fā)揮并無直接關(guān)系或不能用量化指標(biāo)顯示的企業(yè)，如公司的主要目標(biāo)是從事開發(fā)性工作（包括尋找新顧客），而且計劃實施很好：或者銷售人員主要從事事務(wù)性工作；或者參與國家與當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易展銷活動等等。最常用的是在銷售技術(shù)類產(chǎn)品的行業(yè)。
薪酬計算方法：薪酬＝基本工資＋各種津貼＋福利＋×（其中×是偶爾的資金或紅利等）
2.薪級工資加營銷提成制：本方案采用折中模式，營銷人員的薪酬由其所在的薪級工資和營銷額的提成所組成。其中，營銷人員的薪級根據(jù)其在績效周期內(nèi)的整體績效考核情況決定，每個薪級對應(yīng)固定的工資數(shù)額。對每位營銷員來說，其薪級是可以變化的，例如某企業(yè)營銷人員的薪酬等級分為五等，若某營銷人員某個月所評薪級為4，對應(yīng)的薪酬水平100元，銷售提成1500元，那么，其本月工資總額為1000＋1500＝2500元
3.生活費加傭金制：生活費加傭金制，即提前給營銷人員提取一部分生活費，生活費有兩種形式，一種是公司先借給銷售人員，等賺了銷售款之后再償還；另外一種是不償還的，但是雙方要約定一定的期限，比如說一年之后，如果營銷人員還不能達到一定的銷售額，則取消合同。
4.提成分?jǐn)傊疲河捎跔I銷人員在不同營銷季節(jié)中的業(yè)績常常會因季節(jié)變動而起伏，從而造成收入波動，這就可能造成營銷人員的跳槽或者營銷旺季時的過分競爭。因此，許多企業(yè)采取了提成分?jǐn)偟姆椒▉碇Ц稜I銷人員報酬。也即使，將營銷人員開始幾個月的提成分?jǐn)偟揭院髱讉�月支付，以保證營銷人員的薪酬穩(wěn)定。
結(jié)語：對于一個特定的企業(yè)而言，它究竟選擇哪種薪酬支付方案取決于多方面的因素，企業(yè)不僅要考慮譬如自身所處的行業(yè)、公司產(chǎn)品的生命周期、銷售的季節(jié)性、組織以往的做法等因素，還要根據(jù)營銷人員的能力與職位特點設(shè)計與其相匹配的薪酬模式，對各層次營銷人員進行細(xì)分，合理運用上述各種薪酬方安，發(fā)揮它們的優(yōu)點，避其缺點，并輔以建立科學(xué)的績效考核標(biāo)準(zhǔn)和薪酬管理體系，達到實用、合適、經(jīng)濟的要求，充分體現(xiàn)公正、公平、競爭和效能最大化的原則，才能最大限度地調(diào)動營銷人員的積極性，穩(wěn)定、激勵營銷人員，為企業(yè)創(chuàng)造最大的利潤價值。
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來源：商場現(xiàn)代化 20xx年1期
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一、我國人壽保險市場發(fā)展現(xiàn)狀
(一)人壽保險險種單一，遠(yuǎn)不能滿足社會各方需求
人壽保險、個體營銷人壽保險以及代理人壽保險是國內(nèi)壽險最基本的三種表現(xiàn)形式。近幾年來，國內(nèi)個人營銷壽險發(fā)展很快。中國人壽、平安保險、太保、新華人壽、泰康人壽保險業(yè)都推出了個人壽險營銷業(yè)務(wù)。但是推銷形式相對比較單一，主要表現(xiàn)在個人養(yǎng)老、個人長壽、重大疾病和少兒等相對簡單集中的險種。我國人口十幾億，占全世界的十四分之一，這種形式單一、過于集中的險種很難滿足國內(nèi)民眾的需求。
(二)壽險公司內(nèi)部管理不到位，制約壽險進一步發(fā)展
我國保險機構(gòu)設(shè)置方面還存一些漏洞。雖然對總機構(gòu)設(shè)置問題不能及時獲取，但下屬公司一直處在積極和推動環(huán)節(jié)。特別是有些保險公司專業(yè)部門人員配備和財務(wù)核算制度不健全，有其在管理方法上運用不當(dāng)。在壽險管理中約束力不夠，內(nèi)部工作人員從簽單到歸檔一系列手續(xù)存在弊端很大。對客戶資料證件、付費問題差異性較大。
(三)資金流動和使用上存在很大問題
雖然有些人壽保險投入期限比較長，但是人壽保險的給付性也較強。壽險公司在保障金增值監(jiān)管方面存在很多問題。投保人一生的有效投保得到回報期限很長，一般不愿意選擇這種方式。這就導(dǎo)致人壽保險公司收益率低下。還有一個原因就是表現(xiàn)在資金使用方面，由于國內(nèi)保險金融投資方面的人才奇缺，專業(yè)性不夠強，這也是我國當(dāng)前保險行業(yè)的注意重心。
二、機遇與挑戰(zhàn)并存
(一)從宏觀形勢上分析
現(xiàn)代科技快速發(fā)展，經(jīng)濟全球化日新月異，國際貿(mào)易風(fēng)靡全球，國際投資行業(yè)更是活躍異常。從國際形勢來分析，世界經(jīng)濟依然保持著繼續(xù)增長的勢頭。從國內(nèi)形勢發(fā)展來看，我國經(jīng)濟發(fā)展迅速，讓國家有更多的財力投到基礎(chǔ)建設(shè)、教育、醫(yī)療等社會事業(yè)。保險行業(yè)也要順應(yīng)社會經(jīng)濟的發(fā)展形勢。正因為國際、國內(nèi)市場經(jīng)濟都處于良好的發(fā)展勢頭，這就有了保險行業(yè)發(fā)展的機遇，相對而言，也就有了更加廣闊的發(fā)展市場。
(二)從國民方面來分析
我國近幾年，逐漸步入老齡化階段。這就是市場，人壽保險的市場。老齡化加劇更是為人壽保險開拓了市場。還有一方面就是體現(xiàn)在國民流動狀況上。國內(nèi)城市人口過于聚集，農(nóng)村人口開始萎縮，城市化進程在不斷加快。這也就加快了國民的素質(zhì)教育，也就快速提升了居民的商業(yè)保險意識。對于我國這樣的情況來解析，選擇壽險也是國民的普遍選擇，具有不可替代性。
(三)國民的存儲額度和壽險的發(fā)展成正比
據(jù)調(diào)查，20xx年末，我國居民存儲余額已升為260772萬億元。從國民的存款方式來分析，有44.5%的儲存目的是為了養(yǎng)老、教育等。而這塊市場在保險公司那里也只是作為觀察，卻無法實施到位。而保險公司也不能退縮，國民的存儲與保險公司發(fā)展相輔相成。國民的存儲利益增大，也就有更多的國民最大化去購買保險。
三、我國人壽保險市場營銷戰(zhàn)略策略
(一)開發(fā)多種存儲方式的壽險
國民有一半的存款用在養(yǎng)老、教育等方面。所以，即便現(xiàn)在保險公司有能力、有辦法應(yīng)用這方面情況，能切實讓民眾感覺到這對于他們是有利的，才可能有機會得到這塊市場，讓保險公司市場和利益共同擴大化。其實民眾的想法很簡單，就是“付出與回報”，既然付出了就應(yīng)該得到回報。如果在投保期間沒有發(fā)生危險，一般人就會認(rèn)為這就是“無用功”，只買不賺的買賣誰都不愿意做。而他們一般都不考慮什么“大數(shù)法則”。如果保險公司能相對改變發(fā)展策略，能讓居民普遍接受，這樣才能有開發(fā)發(fā)展這塊市場的機會。
(二)開發(fā)“給付性”險種的可實施性
“通貨膨脹”是近幾年經(jīng)濟發(fā)展的噩夢�！敖o付性”險種的開發(fā)一般與投資活動綜合在一起。為了安定人們那顆恐慌的心，壽險公司對投保人有最低的保障制約。壽險公司一般不得低于簽單時約定給付標(biāo)準(zhǔn)。投保金額有一定標(biāo)準(zhǔn)，如果能讓投保人在一定期限內(nèi)得到應(yīng)得的那份“利息”和“利潤”，這就足以說明保險公司可以被投保人所接受和推廣了。
(三)醫(yī)療保險險種的開發(fā)
我國人口眾多，近期調(diào)查表明，國內(nèi)居民最關(guān)心的事情就是醫(yī)療保障問題。這就對當(dāng)今社會來說，也是一種經(jīng)濟發(fā)展有利性的`體現(xiàn)。相對于保險行業(yè)來說，這是業(yè)務(wù)推廣利好機會。
(四)建立健全保障壽險功能
從舊中國發(fā)展到今天，我國保險市場一直處于在摸索經(jīng)驗的發(fā)展中。從前的壽險公司在國內(nèi)并不多，服務(wù)體系不完善，業(yè)務(wù)范圍也很小，更沒有能力去開發(fā)新市場，大部分國民都不知道或并不了解壽險存在的價值和意義。但現(xiàn)在由于人們不斷對投保的了解和認(rèn)識，在中國市場上出現(xiàn)了多種不同形式的壽險。競爭力急劇加大，有競爭就有淘汰，同時也會有所發(fā)展。有位成功商業(yè)家曾經(jīng)說過，“今天商業(yè)的成功理念就是接軌全球的售后服務(wù)”，這樣的趨勢才是發(fā)展的重點。所以，壽險公司應(yīng)該更好的完善服務(wù)體系，更好的適應(yīng)社會經(jīng)濟體系的發(fā)展，才能引導(dǎo)保險公司不斷走向成功。
(五)標(biāo)準(zhǔn)化，制度化壽險內(nèi)部管理機制
標(biāo)準(zhǔn)化，制度化壽險內(nèi)部管理機制這是我國壽險公司發(fā)展的客觀要求。我國應(yīng)該借鑒國外壽險公司管理方法，根據(jù)國內(nèi)國情，研制出適合我國壽險公司發(fā)展的一套管理方法。能有效的管理公司的內(nèi)部運轉(zhuǎn)，使我國壽險公司保險業(yè)務(wù)能夠標(biāo)準(zhǔn)化，一切依法行事，有理可循。同時，需要強化對從業(yè)人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提升從業(yè)者的素質(zhì)。
關(guān)于市場營銷論文6
[摘要]
教育不僅是一種管理活動,也是一種消費,大學(xué)生不僅是受教育者也是消費者。高校后勤服務(wù)工作者必須在“科學(xué)發(fā)展觀”思想的指引下,堅持“服務(wù)育人”的宗旨,用市場營銷的理念經(jīng)營后勤服務(wù),樹立后勤服務(wù)品牌,服務(wù)、管理、育人、效益四不誤,使后勤服務(wù)為促進民主法治、安全和諧校園建設(shè)作貢獻。
[關(guān)鍵詞]
高校；后勤服務(wù)；市場營銷；以人文本
近年來后勤管理體制和運行機制逐步向適應(yīng)我國社會主義市場經(jīng)濟體制方向轉(zhuǎn)變,全國高校后勤社會化改革也取得了一定的成績。高校后勤社會化改革的奮斗目標(biāo)被描述為要建立起適應(yīng)我國社會主義市場經(jīng)濟體制和高等教育事業(yè)發(fā)展的新型高校后勤保障體系,其基本框架是：市場(此處指社會企業(yè))提供服務(wù)、學(xué)校自主選擇、政府宏觀調(diào)控、行業(yè)自律管理、職能部門監(jiān)管。但是在改革過渡期的實踐中,高校后勤雖然經(jīng)歷了重生過程卻依然故我,許多社會企業(yè)設(shè)施設(shè)備等投資難以收回。這只能說是當(dāng)下高校后勤服務(wù)的經(jīng)營觀念出了問題。如何“以人為本”服務(wù)育人,保證社會效益,又兼顧經(jīng)濟效益,實現(xiàn)科學(xué)發(fā)展,始終是困擾后勤工作的根本問題。
一、高校后勤服務(wù)經(jīng)營的困境
教育不僅是一種管理活動,也是一種消費,大學(xué)生不僅是受教育者也是消費者。但是高校內(nèi)部市場不同于普通市場,有著先天的不平衡性。嚴(yán)格意義上的社會企業(yè)由于利潤底線要求和對教學(xué)規(guī)律、“服務(wù)育人”宗旨的失語往往難以生存。同時高校后勤實體以既得利益得到滿足為前提,用老一套的管理思維、工作方式和服務(wù)項目等待政策的扶持,對后勤經(jīng)濟效益有著不切實際的希冀,工作不免捉襟見肘。同時,高校內(nèi)經(jīng)營者與消費者之間公平、自愿、平等的橫向契約關(guān)系雖未完全成熟,但是意識已成氣候。只是由于市場特性的關(guān)系,決定了它必然是微利服務(wù),但是也并非無利可圖。僅以餐飲經(jīng)營來說,盡管大多數(shù)高校內(nèi)有多個大食堂、快餐部,經(jīng)營狀況都不錯,但在學(xué)校附近仍然可以形成小吃街、小賣部,生意還十分紅火。無論是社會企業(yè)還是后勤實體,投資高校后勤服務(wù)市場獲取利潤無可厚非,但是如果死抱著陳舊的“產(chǎn)品推銷”的營銷觀念不放,并以企業(yè)利潤最大化為唯一的目標(biāo),不管內(nèi)外環(huán)境多有利,市場多成熟,也只能落得退出的結(jié)局。后勤改革的根本目的是后勤服務(wù)水平的提高,不管采用何種運行模式,只要能逐步提高管理服務(wù)效果,提高師生的滿意度,促進學(xué)校發(fā)展,就是好的模式。高校后勤服務(wù)如何經(jīng)營？如何在師生、后勤企業(yè)、學(xué)校以及社會之間尋找到一個平衡點？市場營銷理論給了我們很好的啟示。
二、市場營銷理論的啟示
市場營銷學(xué)認(rèn)為,賣方組成行業(yè),買方組成市場�！笆袌觥敝改撤N產(chǎn)品的實際購買者和潛在購買者的集合。在高校,則包括學(xué)生、教職工和代表其利益的學(xué)校(本文主要研究學(xué)生市場)。市場因需要而產(chǎn)生欲望,欲望因具有支付能力轉(zhuǎn)化為需求,并能夠通過交換得到滿足。市場營銷是指,在可盈利的情況下提供給顧客滿意的服務(wù)。許多人認(rèn)為營銷就是努力推銷已生產(chǎn)出的產(chǎn)品,而市場營銷的觀念卻是生產(chǎn)那些能夠賣出去的產(chǎn)品。我們來比較一下“推銷”觀念和“市場營銷”兩種觀念：連云港職業(yè)技術(shù)學(xué)院后勤服務(wù)總公司講師,主要從事高校后勤管理研究。出發(fā)點中心手段目的推銷觀念企業(yè)現(xiàn)存產(chǎn)品推銷和促銷活動通過增加銷售獲得利潤市場營銷觀念目標(biāo)市場顧客需要協(xié)調(diào)市場營銷活動通過顧客滿意獲得利潤市場營銷觀念認(rèn)為,組織目標(biāo)的實現(xiàn)有賴于對目標(biāo)市場的需要和欲望的正確判斷,以比競爭者更加有效的方式去滿足消費者的需求,并與顧客建立長期的可獲利的關(guān)系。市場營銷活動是沒有止境的,在產(chǎn)品投產(chǎn)之前,在生產(chǎn)和銷售過程中以及在售出之后,我們還要確定顧客是否已得到滿足,如此周而復(fù)始。市場營銷在經(jīng)營戰(zhàn)略上的“4P”揭示了經(jīng)營的基本過程和要點。首先是探查(Probing),就是要探查市場,即市場營銷調(diào)研。市場由哪些人組成,都需要些什么,競爭對手是誰以及怎樣才能使競爭更有成效。第二個步驟是“分割”(Partitioning),即把市場分成若干部分。每一個市場上都有各種不同的人,人們有許多不同的生活方式或習(xí)慣。分割的含義就是要區(qū)分不同類型的買主,即進行市場細(xì)分。第三個步驟是“優(yōu)先”(Prioritizing)。你不能滿足所有買主的需要,必須選擇那些你能在最大程度上滿足其需要的買主。哪些顧客對你最重要？必須優(yōu)先考慮或選擇你能夠滿足其需要的那類顧客。第四個步驟是定位(Positioning)。定位的意思是,你必須在顧客心目中樹立某種形象。營銷戰(zhàn)略確定后,要構(gòu)建營銷項目———由營銷組合的“4P”組成,即產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)———把營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為實際的顧客價值。公司開發(fā)出產(chǎn)品,為其創(chuàng)造強勢的品牌力,再為這些產(chǎn)品定價來創(chuàng)造真正的顧客價值,并且決定分銷方式以確保它們能方便地到達目標(biāo)顧客。然后,設(shè)計促銷活動向目標(biāo)顧客傳遞自己的價值觀,并且說服他們采取行動。大多數(shù)企業(yè)包括高校后勤實體在初創(chuàng)階段往往不自覺地運用了“市場營銷”基本觀念,在較為粗放地了解學(xué)生的需要后,針對性地設(shè)置一系列產(chǎn)品(服務(wù)項目),去滿足其基本需求。然而學(xué)生需求的滿足始終處在最基本的低水平,與其日益增長的個性化需求更是漸行漸遠(yuǎn)。當(dāng)企業(yè)對市場的需求疏于進一步調(diào)研,對其變化更是無動于衷,固執(zhí)地推銷已有產(chǎn)品時,矛盾也就愈發(fā)突出。
三、高校后勤校內(nèi)市場營銷對策
在校學(xué)生是每一個高校后勤的主要市場,也是必須服務(wù)的市場。高校后勤服務(wù)市場既具有市場的`一般特點,又有其特殊性,我們必須拿出針對性的營銷策略才能滿足學(xué)生的需求,發(fā)揮高校后勤應(yīng)有的作用。(一)明確以學(xué)生為導(dǎo)向,尊重學(xué)生選擇權(quán),合理規(guī)劃組合高校管理的二重性(自然屬性和社會屬性)決定其后勤服務(wù)承受著很重的社會責(zé)任,后勤服務(wù)的不當(dāng)容易導(dǎo)致超出其事件本身意義的后果,也更加容易成為社會敏感話題。高校后勤普遍將“三服務(wù),三育人”作為自己的宗旨,后勤服務(wù)的場所理應(yīng)成為學(xué)生“溫馨舒適的家園,跨入社會的階梯,自我獨立、完善和創(chuàng)業(yè)的實驗社區(qū)”,進而促進民主法治、安全和諧的校園建設(shè)。終其根本可以概括為“服務(wù)育人,貢獻社會”。高校市場的選擇權(quán)力是通過管理主體間接反映出來的。市場選擇誰來服務(wù),決策權(quán)在學(xué)校,在一定程度上經(jīng)營實體又不能選擇市場。這就要求學(xué)校既是決策者又做聯(lián)絡(luò)者,在學(xué)生需求與企業(yè)營銷之間架起橋梁。理解學(xué)生的欲望和需求,尊重學(xué)生的選擇權(quán),合理規(guī)劃,在公開、公平、公正的原則下為后勤各項目選擇合適的企業(yè),提供平價優(yōu)質(zhì)服務(wù)。將公共環(huán)境保潔、飲食供應(yīng)和水電氣木維修等專業(yè)性、技術(shù)性強且與學(xué)生思想教育聯(lián)系不甚緊密的服務(wù)項目逐步對社會企業(yè)放開,公開招標(biāo)擇優(yōu)聘用。嚴(yán)格執(zhí)行合同規(guī)定,落實進入企業(yè)的服務(wù)項目或工程項目的監(jiān)督、協(xié)調(diào)、控制、評估與考核工作。實行后勤部門、政府主管部門(如食品、防疫、城管、工商、稅務(wù)等部門)、行業(yè)協(xié)會、師生四級監(jiān)督,定期組織評估和考核。(二)倡導(dǎo)市場觀念,注重服務(wù)過程,致力關(guān)系營銷高校后勤改革市場經(jīng)濟模式的超前性與計劃經(jīng)濟模式下價格體系的滯后性所形成的矛盾,使得高校學(xué)生市場具有不平衡性,突出表現(xiàn)在其肯定市場經(jīng)濟合理性的同時不愿意或不能負(fù)擔(dān)“市場”價格。學(xué)生對市場經(jīng)濟的認(rèn)知偏差以及學(xué)校與家庭生活條件對比所形成的反差,更加劇了供需間矛盾。這就要求后勤管理人員致力于關(guān)系營銷,持續(xù)開展市場調(diào)研,分析其事前期待,用平心靜氣的方式,透明的價格推算,引導(dǎo)、糾正學(xué)生的理解偏差,提高其對服務(wù)的滿意度,努力創(chuàng)造“家”的感覺。(三)細(xì)分市場,制定營銷組合,引導(dǎo)合理消費70校內(nèi)市場人數(shù)眾多,消費時間集中。一方面,學(xué)生經(jīng)濟尚不能自立,家庭經(jīng)濟條件差別較大,其中有不少來自貧困地區(qū)的學(xué)生,消費水平總體較低。另一方面,學(xué)生來自于不同的地區(qū),生活習(xí)慣差別較大。對此,我們應(yīng)該進行周期性調(diào)研,細(xì)分市場,靈活組合校內(nèi)外經(jīng)營模塊,各取所長,讓利學(xué)生。例如餐飲方面采用集約化設(shè)計、小規(guī)模經(jīng)營與分散點補充。集約化設(shè)計可以形成行市,公共資源共享,降低成本。同時小規(guī)模經(jīng)營可以細(xì)分市場,有利于推出個性化產(chǎn)品,滿足不同學(xué)生的個體需求。如此,既解決了高峰時段人流大量集中供不應(yīng)求問題,又滿足不同檔次的要求。另外,在學(xué)生公寓附近再分布一定數(shù)量的超市,方便學(xué)生就餐、購物,成為合理的補充。由于學(xué)生消費普遍存在盲目消費、攀比消費、媚俗性消費、“面子”消費等不良現(xiàn)象,服務(wù)企業(yè)應(yīng)該多開展一些知識、技能方面的講座,引導(dǎo)學(xué)生建立正確消費觀。(四)注重信息反饋,提高服務(wù)質(zhì)量高校后勤服務(wù)主要是“無形”的“人力提供”,要求不斷開發(fā)、推陳出新。因此,必須建立全面、靈活、快速的信息反饋機制,加大服務(wù)效果反饋力度,持續(xù)改進服務(wù)質(zhì)量�？梢酝ㄟ^意見箱、網(wǎng)絡(luò)論壇和監(jiān)督服務(wù)熱線電話等媒介,加強服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督。通過學(xué)校相關(guān)會議、校報、校園網(wǎng)、宣傳欄和《后勤服務(wù)通訊》期刊等形式,綜合報道后勤服務(wù)工作進展,加強與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和各部門的溝通,及時匯報和反饋,提高綜合管理水平。(五)加強標(biāo)準(zhǔn)化工作,重視企業(yè)文化,努力創(chuàng)造品牌大學(xué)生追求個性的釋放,喜歡有獨特風(fēng)格的產(chǎn)品與品牌,但是這種獨特是群體的獨特。大學(xué)生每天都和同學(xué)、朋友進行密切接觸,因此他們又具有高度的一致性,他們希望并主動與群體保持一致,并以這種一致獲得群體的認(rèn)同。后勤企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量,自后勤社會化改革以來,有了很大的提高,受到了師生的普遍好評。但我們也應(yīng)清醒地看到,這種提高是在原來后勤服務(wù)體制不完善、機制不健全、服務(wù)低層次基礎(chǔ)上取得的,所以成效比較明顯。如果沒有進一步創(chuàng)新的服務(wù)理念、規(guī)范的服務(wù)行為,服務(wù)品質(zhì)要想進一步提升是非常困難的。要持續(xù)提供高品質(zhì)的服務(wù),后勤服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化工作勢在必行。各高校自行制定的規(guī)章、制度應(yīng)統(tǒng)一和細(xì)化,供后勤服務(wù)從業(yè)人員共同遵守。另外,高校要制訂后勤服務(wù)行業(yè)自我約束、自我規(guī)范的準(zhǔn)則和依據(jù)。如此,方能建立統(tǒng)一、公開、公平的放心消費環(huán)境,滿足學(xué)生日益增長的需求。大學(xué)階段是品牌意識形成的重要時期,學(xué)生現(xiàn)在建立的品牌意識會影響到他們以后的產(chǎn)品選擇。對大學(xué)生來說,過于淺顯的營銷方式一般都會遭到排斥。后勤企業(yè)應(yīng)致力于學(xué)習(xí)型企業(yè)的建設(shè),培育“誠信、關(guān)愛、勤奮、靈活、周到”的健康向上的企業(yè)文化,處理好學(xué)生、公司和職工之間的關(guān)系,以主動、體貼、細(xì)致的服務(wù)提高學(xué)校師生的滿意度,塑造良好的企業(yè)形象。
關(guān)于市場營銷論文7
一、市場營銷專業(yè)人才需求以及綠色課程設(shè)置的目標(biāo)
(一)目前市場人才的需求
市場營銷人員更應(yīng)具備社會營銷觀念、良好的人際交往能力、溝通能力，較強的心理素質(zhì)與適應(yīng)性等。鑒于以上分析，獨立學(xué)院必須根據(jù)自身生源的素質(zhì)特點結(jié)合市場對市場營銷人員的需求因材施教，合理定位，研制出一套適合獨立學(xué)院學(xué)生的綠色課程。
(二)市場營銷專業(yè)綠色課程設(shè)置的目標(biāo)
市場營銷專業(yè)綠色課程設(shè)置要體現(xiàn)突出綠色理念、學(xué)科交叉、文理滲透、強化能力、簡易可行等特點，即要遵循導(dǎo)向性原則、整體性原則、滲透性原則、前瞻性原則及可行性原則。導(dǎo)向性原則是指課程設(shè)置要以大學(xué)綠色教育的目的、價值取向為目標(biāo)，全方位體現(xiàn)和提升大學(xué)生的環(huán)境保護和可持續(xù)發(fā)展意識。整體性原則要求大學(xué)綠色教育各類課程絕不僅僅是模塊式的機械堆砌，應(yīng)構(gòu)成內(nèi)在的聯(lián)系，形成有機的統(tǒng)一整體。滲透性原則主要是基于大學(xué)綠色教育是一種理念，必然滲透、融入到各學(xué)科專業(yè)課程中，藉此對各專業(yè)主干課程內(nèi)容進行調(diào)整、充實，才能促使所有學(xué)生都受到可持續(xù)發(fā)展與環(huán)保意識的教育。前瞻性原則是綠色教育作為一種培養(yǎng)學(xué)生綜合素質(zhì)的教育，課程內(nèi)容應(yīng)盡可能地跟上科技發(fā)展的步伐，使學(xué)生了解環(huán)境保護與可持續(xù)發(fā)展的科技前沿�？尚行栽瓌t指綠色教育作為一種公共基礎(chǔ)教育，它應(yīng)和環(huán)境類的專業(yè)教育有所區(qū)別。要求大學(xué)綠色教育課程的設(shè)置應(yīng)有計劃、按步驟地進行，既體現(xiàn)綠色教育理念，又有較強的可操作性。要通過幾門課程的學(xué)習(xí)使學(xué)生深刻理解可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)涵，樹立起資源、環(huán)境與社會經(jīng)濟發(fā)展的協(xié)調(diào)觀。
二、市場營銷專業(yè)綠色課程體系設(shè)置
加強獨立學(xué)院綠色教育首先應(yīng)該在教學(xué)內(nèi)容、課程體系設(shè)置中得到體現(xiàn)，要開設(shè)與專業(yè)相結(jié)合的課程，要開設(shè)與將來從事市場營銷工作的學(xué)生具備綠色的環(huán)境教育基本知識和技能。另外在所有專業(yè)的課程中，都應(yīng)滲透環(huán)保知識，更要培養(yǎng)學(xué)生環(huán)保意識、環(huán)境倫理、環(huán)境素養(yǎng)。
(一)公共課
綠色教育課程總目標(biāo)是課程設(shè)置體現(xiàn)“文理交融，技能過硬，學(xué)以致用，用中求通”，在公共基礎(chǔ)課和公共選修課方面，一般開設(shè)4－5門綠色課程，重在比較全面地介紹國內(nèi)外關(guān)注的環(huán)境問題以及環(huán)境治理對策等內(nèi)容。如從《中國綠色經(jīng)濟發(fā)展機制和政策講座》、《環(huán)境保護與可持續(xù)發(fā)展》、《經(jīng)濟與可持續(xù)發(fā)展》、《環(huán)境學(xué)導(dǎo)論》、《環(huán)境與人類健康》、《環(huán)境與人類社會》和《環(huán)境保護概論》等課程中挑選4－5門作為本專業(yè)的公共選修課。通過這些課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生具有判斷和處理環(huán)境問題和有關(guān)可持續(xù)發(fā)展的初步能力，為今后專業(yè)課的'學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)。另外還可將環(huán)境教育滲透在不同學(xué)科中，在公共基礎(chǔ)課中將綠色教育方面的內(nèi)容滲透在《思想道德修養(yǎng)和法律基礎(chǔ)》等課的教學(xué)中。綠色教育的意義不僅在于環(huán)境知識的學(xué)習(xí)和環(huán)境技能的培養(yǎng)，更重要的是使大學(xué)生在接受環(huán)境教育的過程中，形成正確的世界觀、人生觀和價值觀。
(二)專業(yè)課
除重視公共課程開設(shè)外，還應(yīng)拓寬專業(yè)課內(nèi)涵，注重專業(yè)交叉，使各門課程體現(xiàn)綠色意識。一般開設(shè)3－4門綠色專業(yè)選修課程�！毒G色營銷學(xué)》、《環(huán)境管理學(xué)》、《企業(yè)綠色管理績效評價研究》、《綠色供應(yīng)鏈管理》和《綠色采購管理》等相應(yīng)課程，將綠色課程諸要素內(nèi)化于市場營銷專業(yè)課程教育中，在教學(xué)過程中體現(xiàn)環(huán)境保護、循環(huán)經(jīng)濟、綠色管理、綠色營銷的思想，逐步培養(yǎng)學(xué)生把環(huán)境保護和可持續(xù)發(fā)展的知識滲透到專業(yè)學(xué)習(xí)中的能力。同時構(gòu)建本專業(yè)除教學(xué)平臺外的宣教平臺和社區(qū)平臺的綠色實踐教學(xué)體系。一是邀請行業(yè)知名專家進行專題講座，通過實例、圖片等生動活潑的形式，向師生們講解環(huán)境保護的意義，要求大家積極宣傳環(huán)保、參與環(huán)保、實踐低碳環(huán)保、綠色生活新理念。二是將理論知識與實踐緊密結(jié)合起來，強化學(xué)以致用的意識，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。鼓勵學(xué)生參加大學(xué)生環(huán)保協(xié)會以及綠色志愿者的行動，鼓勵學(xué)生自主組建環(huán)保論壇，為大學(xué)生學(xué)習(xí)和宣傳環(huán)�？萍寂c理論知識，交流環(huán)保心得體會，展示大學(xué)生環(huán)保事件成果等。三是加強實踐教育環(huán)節(jié)，通過觀看有關(guān)環(huán)境問題的新聞背景材料、環(huán)境防治成功案例和實地考察，讓學(xué)生了解環(huán)境問題給人們帶來的深重災(zāi)難及產(chǎn)生的原因和解決的辦法，讓學(xué)生從學(xué)習(xí)中得到感悟。主要做法是增強企業(yè)實習(xí)、組織實地考察等。
關(guān)于市場營銷論文8
1.引言
相比于大型企業(yè)，中小型企業(yè)具有資產(chǎn)總數(shù)和生產(chǎn)規(guī)模的不足，但相應(yīng)地，也因其管理層次少，更加貼近市場具有經(jīng)營方式靈活多變，資金周轉(zhuǎn)速度快等優(yōu)點。隨著我國經(jīng)濟理念與經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的變革，中小型企業(yè)在我國經(jīng)濟發(fā)展中正在起著越來越重要的作用。但同時，在世界經(jīng)濟一體化的今天，中小型企業(yè)也面臨著無數(shù)的機遇和挑戰(zhàn)。中小型企業(yè)要想取得長久發(fā)展，必須在市場營銷上著筆。市場營銷可以說是中小型企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的關(guān)鍵，它至始至終貫穿于中小型企業(yè)經(jīng)營的整個過程。通過市場營銷，一方面，企業(yè)拓展了商品的銷售渠道，增加了客戶來源，進而提高了其市場份額。另一方面，通過良好的市場營銷，企業(yè)擴大了自己的聲譽和客源，既提升了品牌形象，又為進一步的市場活動提供了資金支持，形成了企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。因此，企業(yè)營銷在中小型企業(yè)的發(fā)展過程中扮演著重要的不可替代的角色。
2.中小企業(yè)市場營銷面臨的困境
盡管隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，人們消費水平的提升，商品的需求市場具有很大潛力，但由于賣方市場的飛速發(fā)展，加之經(jīng)濟市場的沖擊，中小型企業(yè)仍然面臨著嚴(yán)峻的市場環(huán)境。面臨著同行間的激烈競爭和來自市場環(huán)境的壓力，中小型企業(yè)必須從自身出發(fā)，了解市場營銷過程中的不足，進而改變現(xiàn)狀。中小型企業(yè)的市場營銷缺陷主要表現(xiàn)在以下幾點：①營銷理念落后，營銷策略不完善。營銷理念是市場營銷的關(guān)鍵，沒有與時俱進的營銷觀念，就難以跟進時代潮流，跟別提制定成功的營銷策略。缺乏完善的營銷策略的企業(yè)無法對市場進行預(yù)測以及對市場回應(yīng)進行整改，一味的以促銷代營銷，以多賣商品作為最終目標(biāo)，這樣的企業(yè)遲早會被市場淘汰。②市場調(diào)研不足，產(chǎn)品選擇盲目。由于中小型企業(yè)規(guī)模的限制，難以抽調(diào)足夠人力對市場的需求和份額進行調(diào)研，導(dǎo)致企業(yè)未能獲得準(zhǔn)確的市場反饋，盲目地選擇商品投放市場，無法準(zhǔn)確把控風(fēng)險。這種生產(chǎn)和投放產(chǎn)品的不明，導(dǎo)致中小型企業(yè)難以面臨大的決策失誤，容易在殘酷的市場競爭中被淘汰。③營銷方式單一，缺乏高素質(zhì)人才。很大一部分中小型企業(yè)仍然把促銷當(dāng)做吸引顧客的法寶，這種方式在以前可能使用，但隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展，這種方式已經(jīng)不能吸引大眾顧客的注意。而相應(yīng)地，由于這種企業(yè)的需求，對營銷人員的要求低，營銷人員的素質(zhì)普遍不高，更缺乏相應(yīng)地對口人才。這些進一步限制了企業(yè)的發(fā)展。
3.中小企業(yè)市場營銷的策略
根據(jù)以上提出的中小型企業(yè)市場營銷的缺點，中小型企業(yè)要想獲得長期穩(wěn)定的發(fā)展，就要針對性地進行分析，提出合理的解決方式。
3.1 改變營銷理念，制定完善營銷策略
作為市場營銷的關(guān)鍵，營銷理念發(fā)揮著無可比擬的作用，它奠定了一家企業(yè)的基調(diào)。要想在市場份額中處于不敗之地，從管理人員到員工必須與時俱進，緊跟時代潮流，改變傳統(tǒng)的營銷理念。以開闊的思路制定完善的營銷策略，從市場調(diào)研、資料分析、商品選定、投放方式到市場反饋，每一個步驟都需要考慮在內(nèi)。必須時刻關(guān)注市場變化，發(fā)現(xiàn)市場走向的趨勢，敢為人先，搶占先機。而非每次都在某件商品大熱之后才緊急生產(chǎn)該類商品，一味的跟風(fēng)而不能夠成為市場潮流的`引領(lǐng)者，企業(yè)就難以打出自己的品牌。很重要的一點是，創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的不竭動力，對中小型企業(yè)亦是如此，中小型企業(yè)必須對對自己的商品進行不斷創(chuàng)新，對經(jīng)營方式、營銷策略進行改進，如此，才能提升企業(yè)的文化軟實力和企業(yè)聲譽，形成良性循環(huán)，不斷開拓市場份額。
3.2 深入市場調(diào)研，準(zhǔn)確選擇產(chǎn)品
市場調(diào)研是一個公司對市場準(zhǔn)確把控的最好途徑，是引領(lǐng)市場發(fā)展趨勢、搶占先機的法寶。盡管中小型企業(yè)的人力有限，但市場調(diào)研的功夫絕不可廢。市場調(diào)研是企業(yè)發(fā)展的重要一環(huán)，做好了這一點，可能會導(dǎo)致事半功倍的效果。首先，企業(yè)必須制定合適的方式進行市場調(diào)查，根據(jù)要調(diào)查的主題進行選擇，方式可以多樣，像簡短的問題可以通過電話，或者電子郵件、網(wǎng)絡(luò)視頻等等，也可以是在公眾平臺設(shè)計問卷后發(fā)出，給予適當(dāng)?shù)馁Y金獎勵，鼓勵人群進行填報。其次，進行資料的多方面分析、整合。企業(yè)必須具備資料深入分析的能力，從中選擇有利信息，為營銷決策的制定提供理論依據(jù)。然后，必須具有明確的分工，專人專事，在悠閑地時間內(nèi)實現(xiàn)效率的最大化。一份成功的市場調(diào)研能夠幫助企業(yè)把控市場風(fēng)險，避免盲目選擇產(chǎn)品進行投放。
3.3 豐富營銷方式，建立高素質(zhì)人才隊伍
傳統(tǒng)的營銷方式過于單一，經(jīng)常限于面對面的吆喝、傳單派發(fā)，而對具有巨大潛力的網(wǎng)絡(luò)、電視、通訊等信息化平臺視而不見。這種營銷途徑的單一極大地限制了中小型企業(yè)市場份額的擴大。因此，需要開拓思路，在人數(shù)眾多的網(wǎng)絡(luò)平臺、電視平臺以及通過短信、電話的方式進行廣告投放，廣告的設(shè)計要新穎，根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果以及針對的人群選擇貼合他們想法的內(nèi)容，進而達到意想不到的效果。而為之提供支持的少不了高效的營銷團隊和市場調(diào)研團隊，只有建立一支高素質(zhì)的人才隊伍，才能更好地為企業(yè)發(fā)展提供動力。
4.結(jié)語
作為市場經(jīng)濟重要組成部分的中小型企業(yè)，由于具有貼近市場、靈活性強、資金周轉(zhuǎn)快等優(yōu)點，對我國經(jīng)濟形態(tài)的上升起著重要作用。但是做為中小型企業(yè)的決定命脈的市場營銷，仍然有著許多包括營銷理念落后、市場調(diào)研不深入、營銷方式單一、人才隊伍落后等在內(nèi)的缺點。因此，要想尋求進一步發(fā)展，中小型企業(yè)必須利用自身優(yōu)勢，形成先進的營銷理念，建立高素質(zhì)的人才隊伍進行深入的市場調(diào)研，綜合分析市場結(jié)果探明市場需求，強為人先，加大商品創(chuàng)新力度，豐富商品投放渠道，并根據(jù)市場反饋及時調(diào)整，進而把握市場競爭的主動權(quán)，擴大市場份額，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。
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關(guān)于市場營銷論文9
摘要：計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展過程中，極大的沖擊了傳統(tǒng)的市場模式，市場環(huán)境也發(fā)生了較大的變化。在計算機網(wǎng)絡(luò)化時代背景下，市場營銷發(fā)生翻天覆地的變化，必須要正確認(rèn)識計算機網(wǎng)絡(luò)時代，才能保證企業(yè)市場營銷的經(jīng)濟效益。本文首先對計算機網(wǎng)絡(luò)時代下市場營銷背景，然后分析市場營銷在這一時代下的各種轉(zhuǎn)變，最后探討其具體的發(fā)展趨勢與對策，望采納。
關(guān)鍵詞：計算機網(wǎng)絡(luò)；市場營銷；變革
計算機網(wǎng)絡(luò)將世界連成一個有機的整體，在經(jīng)濟全球化發(fā)展過程中，市場營銷理念、營銷環(huán)境、營銷方式等都發(fā)生了重要的變化，也對市場營銷工作造成極大的沖擊。為了能夠加快市場營銷發(fā)展步伐，讓企業(yè)準(zhǔn)確的把握市場的動向，必須對計算機網(wǎng)絡(luò)背景下市場營銷各種變化進行分析，并采取針對性的營銷策略。基于此，加強對計算機網(wǎng)絡(luò)時代下市場營銷變革的研究具有十分現(xiàn)實的意義。
1、計算機網(wǎng)絡(luò)化時代下市場營銷背景
第一，經(jīng)濟全球化發(fā)展是當(dāng)今社會發(fā)展的必然趨勢，每個國家都在積極的開拓國際市場，甚至有些國家國際市場貿(mào)易的總額要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國內(nèi)經(jīng)濟貿(mào)易總額。因此，在計算機網(wǎng)絡(luò)時代背景下，經(jīng)濟全球化發(fā)展對于企業(yè)生存再說至關(guān)重要。第二，線上線下共同發(fā)展。在計算機網(wǎng)絡(luò)背景下，線上市場得到了長足的發(fā)展，各個國家線上市場已經(jīng)基本成型。我國京東、淘寶、天貓等網(wǎng)絡(luò)也十分的成熟。消費者通過線上交易，然后通過物流將產(chǎn)品送到消費者受眾，將網(wǎng)絡(luò)市場與虛擬市場結(jié)合起來。計算機網(wǎng)絡(luò)給變了消費者的消費觀念，有型的市場也逐漸向無形轉(zhuǎn)變，企業(yè)則需要順應(yīng)時代變化，制定針對性的營銷策略。第三，在計算機網(wǎng)絡(luò)背景下，市場營銷環(huán)境不斷變化，市場的激烈程度也不斷提升，并滋生出新的特點。網(wǎng)絡(luò)市場消除了空間束縛，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中的起點是一樣的，同時也讓企業(yè)之間的競爭不斷提升。同時計算機網(wǎng)絡(luò)市場具有多樣化、虛擬化的特點，競爭方面也不單單體現(xiàn)在產(chǎn)品，如果企業(yè)想要在競爭中占據(jù)主動，必須改變自身的營銷策略。
2、計算機網(wǎng)絡(luò)化時代下市場營銷各方面轉(zhuǎn)變
2.1營銷環(huán)境發(fā)生變化
計算機網(wǎng)絡(luò)時代下，傳統(tǒng)的營銷模式受到了極大的沖擊。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟加劇了市場的競爭，消費者交易成本不斷降低，企業(yè)庫存量也隨之減少，市場產(chǎn)品周期減少，為企業(yè)、消費者雙方都提供了更多發(fā)展的機會，消費者獲得的服務(wù)也是更加全面的、優(yōu)質(zhì)的。消費者理念在計算機網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中發(fā)生了很大的改變，消費者的對消費的需求也不斷增多，從以往的數(shù)量、質(zhì)量消費觀念，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樘厣M、個性消費。在科技發(fā)展過程中，企業(yè)自動化水平不斷加深，在短時間內(nèi)就會被其他企業(yè)模仿，加劇了企業(yè)之間的競爭。計算機網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，促進了更多新的營銷方式，消費者能夠通過網(wǎng)絡(luò)購物平臺等，選擇自己需要的商品，并通過線上支付，對產(chǎn)品交易率也具有很多的提升效果。
2.2營銷理念發(fā)生變化
計算機網(wǎng)絡(luò)化時代背景下，消費者具有更多的選擇，能夠根據(jù)自己的需要，從相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)平臺中獲取商品的信息，企業(yè)必須做出有效的調(diào)整，按照顧客就是上帝的理念，不斷的滿足消費者的需求。從現(xiàn)階段市場環(huán)境來說，市場經(jīng)濟發(fā)展的關(guān)鍵在于刺激消費者產(chǎn)生需求，引導(dǎo)消費者進行消費。消費者通過網(wǎng)絡(luò)參與到市場營銷中，通過阿里旺旺等軟件與企業(yè)消費人員基尼系那個直接溝通，能夠?qū)⒆约旱男枨髠鬟_給企業(yè)，企業(yè)根據(jù)這些需求進行產(chǎn)品升級、調(diào)整等。網(wǎng)絡(luò)市場中具有豐富的產(chǎn)品種類，消費者個性化消費觀念也不斷增多，通過網(wǎng)絡(luò)消費比實體店消費更加方便、靈活，更能夠滿足客戶挑剔的需求。這種營銷理念的`改變，能夠幫助企業(yè)在競爭中取得先機。
2.3營銷策略的變化
營銷環(huán)境與理念的轉(zhuǎn)變，是為了營銷策略能夠更好的轉(zhuǎn)變，能夠借助計算機網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷活動。傳統(tǒng)市場模式下，由于信息來源不足等因素，導(dǎo)致企業(yè)不能把握住先機，市場營銷策略的長遠(yuǎn)性發(fā)展不足。而計算機網(wǎng)絡(luò)時代背景下，企業(yè)在市場營銷過程中，能夠運用信息資源，對市場發(fā)展走向進行預(yù)測，然后調(diào)整市場營銷策略。同時，現(xiàn)階段同行企業(yè)之間的產(chǎn)品相似度太大，企業(yè)競爭也正逐漸向著服務(wù)內(nèi)容方向發(fā)展，改變服務(wù)理念才是企業(yè)立足于市場的根本所在。同時，在營銷策略上，必須綜合運用各種營銷手段，為消費者提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時，現(xiàn)代化營銷過程中，企業(yè)通過構(gòu)建有效的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺系統(tǒng)，讓消費者能夠直接與企業(yè)進行溝通，同時注重技術(shù)更新等，提高企業(yè)在市場中的競爭優(yōu)勢。
3、計算機網(wǎng)絡(luò)化時代市場營銷發(fā)展趨勢及策略
3.1市場營銷發(fā)展趨勢
第一，在市場營銷理念不斷改變過程中，一是要改變市場營銷的結(jié)構(gòu)，二是其正向著信息化、數(shù)字化的方向發(fā)展，三是不斷的完善企業(yè)營銷模式。第二，計算機網(wǎng)絡(luò)化時代下，消費者的網(wǎng)絡(luò)消費觀念不斷完善，在商品選擇過程中消費者更加的獨立，消費者與企業(yè)之間的交易更加趨于透明化，企業(yè)營銷手段更加多樣化，消費者需求也不斷增多。第三，產(chǎn)品的傳播方式趨于多元化、信息化方向，信息的傳播是企業(yè)與消費者之間的雙向選擇，而產(chǎn)品信息傳播手段更加多元化、分類更加具體化。
3.2計算機網(wǎng)絡(luò)化時代下市場營銷策略
第一，必須對市場信息進行多方面的收集，并進行準(zhǔn)確的判斷，結(jié)合營銷對象制定針對性的營銷策略，構(gòu)建合理的組織框架；第二，應(yīng)該讓消費者與企業(yè)都樹立正確的市場觀，幫助市場形成良性的競爭，確保企業(yè)與消費者的合法利益；第三，建立品牌信譽，發(fā)揮品牌的效應(yīng)；第四，通過網(wǎng)絡(luò)化的高效營銷手段，借助于計算機大數(shù)據(jù)等，提出有效的營銷策略。
4、總結(jié)
通過上述分析可知，在計算機網(wǎng)絡(luò)化時代背景下，市場營銷理念、模式以及環(huán)境都發(fā)生了巨大的變化，企業(yè)為了能夠在激烈的競爭中占據(jù)主動，必須對消費者進行有效的考慮，然后制定針對性的營銷策略，為消費者提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也促進市場營銷的可持續(xù)發(fā)展。
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關(guān)于市場營銷論文10
一、市場營銷危機
由于對市場信心把握不準(zhǔn)或者判斷失誤，造成企業(yè)在經(jīng)營管理以及營銷戰(zhàn)略制定上的失誤，導(dǎo)致企業(yè)與市場環(huán)境脫軌，輕者造成產(chǎn)品積壓滯銷，重者造成企業(yè)品牌形象受損，所有這些對企業(yè)正常穩(wěn)定發(fā)展造成威脅的事件統(tǒng)稱為市場營銷危機。企業(yè)市場營銷危機概況起來包括以下六個方面：產(chǎn)品危機、信用危機、合作危機、財務(wù)危機、人力資源危機和突發(fā)危機等。
1、產(chǎn)品危機：由于生產(chǎn)營銷管理以及產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)等方面的原因，導(dǎo)致產(chǎn)品無法滿足市場需求或者損害消費者利益等，均會引起產(chǎn)品危機。
2、信用危機：消費者在購買產(chǎn)品時，往往會考慮產(chǎn)品的品牌形象和企業(yè)形象等。因此，品牌形象和企業(yè)形象在某種程度上能促進產(chǎn)品銷售，是企業(yè)珍貴的無形資產(chǎn)。若因產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)及售后等諸方面原因造成企業(yè)陷入糾紛或輿論漩渦，都會是企業(yè)形象受損，從而引發(fā)公眾對該企業(yè)品牌產(chǎn)品的排斥而引發(fā)的危機。
3、合作危機：在目前的經(jīng)濟體制環(huán)境下，無論哪個企業(yè)都有與自己關(guān)系密切的合作伙伴，上游物資供應(yīng)商和下游銷售商的商品供給往來及競爭者的競爭措施，都是企業(yè)合作危機的潛在發(fā)生源。
4、財務(wù)危機：企業(yè)的經(jīng)營決策失誤造成資金回收不及時或資金浪費，以及銀行貸款政策的調(diào)整等方面，都會造成企業(yè)陷入資金短缺、流動困難等，不能滿足企業(yè)正常生產(chǎn)的需要，嚴(yán)重的還會造成整個企業(yè)的癱瘓。
5、人力資源危機：一個企業(yè)只有具有良好的人力資源管理體系，采取有效措施激勵員工愛崗敬業(yè)、具有主人翁精神，才能使企業(yè)往大而強的方向發(fā)展。反之，則會造成優(yōu)秀人才的流逝，同時若不能及時補給新鮮血液勢必會影響企業(yè)發(fā)展，嚴(yán)重者會造成企業(yè)在日益激烈的競爭情況下走向破產(chǎn)。
6、突發(fā)危機：突發(fā)危機主要是指由于無法預(yù)測因素如生產(chǎn)事故、經(jīng)濟危機和自然界不可抗力如臺風(fēng)、地震、海嘯等給企業(yè)造成重大損失的危機。從企業(yè)角度看，造成以上企業(yè)市場營銷危機的原因可分為企業(yè)內(nèi)部原因和企業(yè)外部原因。企業(yè)內(nèi)部原因主要包括企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不合理、企業(yè)文化未深入內(nèi)心、企業(yè)經(jīng)營管理、戰(zhàn)略決策和營銷策略等存在誤區(qū)、企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)因素等方面，這些因素都會給企業(yè)的高速有效發(fā)展帶來阻力，甚至給企業(yè)經(jīng)營管理帶來無法挽回的危機。企業(yè)外部原因主要包括社會文化、法律政策、經(jīng)濟等企業(yè)宏觀影響環(huán)境的變化以及同行競爭企業(yè)、上下游合作企業(yè)及消費者等企業(yè)微觀營銷環(huán)境的變化。企業(yè)外部環(huán)境因素的變化會破壞企業(yè)原有的平衡營銷體系，使企業(yè)必須根據(jù)實際問題根源調(diào)整營銷策略，迎合外部環(huán)境變化。若策略制定不當(dāng)或問題不能夠得到合理有效地解決，勢必會影響企業(yè)的發(fā)展。
二、基于市場營銷的企業(yè)危機管理模式
（一）遵循的原則
基于市場營銷的企業(yè)危機管理，應(yīng)該遵循以下四方面原則：
1、誠信原則：企業(yè)在執(zhí)行危機管理模式時，必須要有真誠的態(tài)度，以誠信為本，將消費者利益視為企業(yè)發(fā)展的出發(fā)點努力，盡全力挽回企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌形象，重新獲得消費者的支持。
2、快速反應(yīng)原則：在市場營銷危機產(chǎn)生時，相關(guān)企業(yè)應(yīng)以最快速度做出反應(yīng)，針對危機產(chǎn)生的根源理性分析危機發(fā)展趨勢，并以此為基礎(chǔ)制訂相關(guān)對策、策略，在重獲消費者信任的同時，將市場營銷危機產(chǎn)生的損失最小化。
3、溝通原則：在危機產(chǎn)生后，企業(yè)要及時與相關(guān)組織機構(gòu)及個體等進行溝通，讓其知整個事件的真相及相關(guān)處理過程，并要主動承擔(dān)責(zé)任，借助相關(guān)機構(gòu)的力量消滅危機。
4、系統(tǒng)化原則：企業(yè)要未雨綢繆，建立專門的危機處理組織機構(gòu)。若危機發(fā)生時，可快速有效地作出合理反應(yīng)，提高應(yīng)對危機的能力。
（二）企業(yè)市場營銷危機管理系統(tǒng)
1、識別企業(yè)市場營銷危機的危機預(yù)警子系統(tǒng)能夠在企業(yè)市場營銷危機之前，判斷出危機并對危機進行預(yù)警是企業(yè)危機管理中非常重要的一步。根據(jù)危機實際情況，基于人員設(shè)備的有效整合采用指標(biāo)評價法或矩陣分析法建立企業(yè)市場營銷危機預(yù)警模型，并對相關(guān)因素進行分析和評價，為企業(yè)應(yīng)對營銷危機提供重要的指導(dǎo)意義。
2、合理的危機事中管理子系統(tǒng)在企業(yè)危機爆發(fā)后，要按照預(yù)定措施理性有效地處理危機。危機處理的方式和策略對企業(yè)是否能夠安全度過危機至關(guān)重要。要遵循以上所述的基于市場營銷的企業(yè)危機管理模式所遵循的'基本原則，本著以消費者為根本的態(tài)度，井然有序地處理危機，充分利用集體的力量，爭取轉(zhuǎn)危為機。
3、危機后管理恢復(fù)子系統(tǒng)危機后管理即危機恢復(fù)系統(tǒng)，主要包括總結(jié)危機教訓(xùn)、調(diào)整企業(yè)營銷管理思路以及激勵企業(yè)職員等。在危機處理完成后，要及時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)以免危機重范，同時應(yīng)該依據(jù)在危機處理中的總結(jié)教訓(xùn)調(diào)整企業(yè)營銷管理思路，同時激勵員工以全新的面貌投入到企業(yè)工作中。
三、加強市場營銷危機管理的對策
（一）建立健全營銷危機管理機制
企業(yè)根據(jù)自身實際情況以及對危機發(fā)展趨勢的預(yù)測，建立健全營銷危機管理機制，提高企業(yè)應(yīng)對危機的能力。
（二）樹立危機觀念，增強企業(yè)防范和處理營銷危機意識
企業(yè)要有危機觀念意識，統(tǒng)籌規(guī)劃、考慮周全，才能從根本上減少爆發(fā)危機的概率。要對員工定期進行危機管理培訓(xùn)，使員工增強防范危機于未然的意識，提高其處理危機的能力。
（三）強化品牌建設(shè)、提升企業(yè)整體素質(zhì)
加強品牌建設(shè)，注重企業(yè)形象和品牌形象的建設(shè)，打造高質(zhì)量的優(yōu)秀品牌，同時加強企業(yè)內(nèi)部的體制創(chuàng)新及企業(yè)文化建設(shè)，加強企業(yè)團隊建設(shè)與員工培養(yǎng)，是提高企業(yè)抵御危機的關(guān)鍵因素。
（四）加強與各方面的溝通與合作
溝通是危機管理的根本之所在。在內(nèi)部，企業(yè)要加強與員工的溝通，體現(xiàn)對員工的充分信任與尊重；在外邊，企業(yè)與加強與消費者、新聞媒體的溝通，樹立良好的企業(yè)形象；另外，建立與上下游良好的合作伙伴關(guān)系，在可控范圍內(nèi)減少危機發(fā)生概率。
四、結(jié)語
詳細(xì)而系統(tǒng)地從市場營銷、企業(yè)危機管理的內(nèi)涵，市場營銷危機，基于市場營銷的企業(yè)危機管理模式應(yīng)遵循的基本原則、企業(yè)市場營銷危機管理系統(tǒng)，最后就加強市場營銷方面的企業(yè)危機管理提出了相對的對策，對企業(yè)在市場營銷中的危機管理具有重要的參考和借鑒價值。
關(guān)于市場營銷論文11
摘要：
國企市場營銷存在思想觀念陳舊改革意識不強；管理滯后績效考核不完善；職業(yè)生涯不明確導(dǎo)致人才流失；服務(wù)意識不夠造成發(fā)展障礙；營銷渠道單一難應(yīng)對競爭激烈的市場等問題。應(yīng)從根本上認(rèn)識加強國企市場營銷工作的必要性和嚴(yán)峻性；加強績效管理量化考核工作；做好國企的市場營銷培訓(xùn)創(chuàng)造良好環(huán)境；站在客戶的角度創(chuàng)新服務(wù)；建立多元化營銷模式是國企生存和發(fā)展的必然要求。
關(guān)鍵詞：
市場營銷；利潤；競爭
一、國企市場營銷存在的問題
（一）思想觀念陳舊，改革意識不強
國有企業(yè)受歷史原因的影響，依賴心理嚴(yán)重，管理模式僵化，創(chuàng)新思路束縛在老式管理模式中，經(jīng)營者領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力及應(yīng)變能力與市場經(jīng)濟體制管理中的要求相距甚遠(yuǎn)，“溫水煮青蛙”導(dǎo)致企業(yè)管理者競爭意識、危機意識不強，找不到短板和不足，認(rèn)識不到差距，對市場環(huán)境改變不敏感，無法體現(xiàn)市場營銷的價值，考慮不到如何以顧客和市場需求為導(dǎo)向。尤為重要的是，企業(yè)決策者經(jīng)營觀念的滯后直接影響到企業(yè)所有的員工，普遍不能認(rèn)識到市場競爭的嚴(yán)峻性。
�。ǘ┕芾頊�，績效考核不完善
國企營銷管理誤區(qū)主要體現(xiàn)在營銷管理制度不健全，責(zé)、權(quán)、利不清晰，獎懲制度不明確，規(guī)章制度的約束力不足和執(zhí)行力不夠，與現(xiàn)代營銷明晰的分析、計劃、執(zhí)行和控制大相徑庭。從國企的組織結(jié)構(gòu)和考核內(nèi)容來看，銷售部門只要把產(chǎn)品推銷出去就萬事大吉，對資金回籠、售后跟蹤、獎懲程度等相應(yīng)的配套功能根本沒有考核，有很多銷售出去的產(chǎn)品，由于相應(yīng)的獎勵和懲罰措施不完善，嚴(yán)重制約了員工積極性的發(fā)揮，導(dǎo)致產(chǎn)品貨款回款不力造成呆賬、壞賬，給企業(yè)帶來巨大的損失。另外，由于國企管理部門冗員嚴(yán)重，效率低下、管理上踢皮球、相互扯皮現(xiàn)象嚴(yán)重，導(dǎo)致員工沒有把精力放在市場開拓上，造成管理成本大幅增長，銷售業(yè)績逐步下降，使企業(yè)走向滑坡，陷入困境。
�。ㄈ┞殬I(yè)生涯不明確，導(dǎo)致人才流失
從歷史背景來看，國企在人才的招聘方面占有很大優(yōu)勢，但多數(shù)企業(yè)沒有把握利用好這些有利資源，沒有暢通員工職業(yè)生涯通道，或者培訓(xùn)開發(fā)方法、引導(dǎo)不力，致使人才職業(yè)生涯不明確，看不到發(fā)展機會，再由于績效考核不完善收入與期望值相差太遠(yuǎn)造成心理失衡，導(dǎo)致具有實力的營銷人員大量流失。這部分員工一般掌握公司很多市場資源，離職、跳槽基本代表著大塊市場的丟失，企業(yè)從而陷入“營銷人才流失—繼續(xù)培養(yǎng)營銷人員—新員工業(yè)績少—工資低—再流失—員工隊伍不穩(wěn)定—銷售滑坡—發(fā)展機會更少”的惡性循環(huán)中。
�。ㄋ模┓⻊�(wù)意識不夠，造成發(fā)展障礙
企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新意識停留在計劃經(jīng)濟時代，缺乏前瞻性，在發(fā)展定位上不能與時俱進，視野不開闊，不能適應(yīng)現(xiàn)階段市場對企業(yè)的要求，創(chuàng)新工作屢屢受到掣肘。國企服務(wù)意識缺乏主要體現(xiàn)在兩方面：一是自恃企業(yè)資格老，認(rèn)為老品牌能夠基業(yè)長青，忽略了客戶是企業(yè)生存和發(fā)展的根本，迷失方向，找不到自己的位置，在對客戶的服務(wù)理念上、售后安裝調(diào)試、客戶意見追蹤及投訴方面都沒有引起重視，忽略了早已過了計劃經(jīng)濟的年代，客戶能夠抬起企業(yè)，也能夠踩翻企業(yè)。二是服務(wù)創(chuàng)新欠缺，服務(wù)僅僅停留在原有的配件及安裝上，客戶只知道傳說中的企業(yè)，而沒有親眼看到企業(yè)的實力，在潛意識里沒有達成共識。
�。ㄎ澹I銷渠道單一，難應(yīng)對競爭激烈的市場
在營銷渠道上，受滯后的經(jīng)營意識影響，國企營銷依然停留在單一的人員推銷上，競爭意識淡漠，競爭手段單一，對市場需求的調(diào)查不夠，各方面投入都較少，對市場需求量及產(chǎn)品走向概念模糊，更談不上對市場進行詳細(xì)的研究分析，市場規(guī)劃沒有支撐依據(jù)，造成企業(yè)潛量和市場潛量出入很大，給企業(yè)帶來致命的影響。隨著改革開放的不斷深入，私營企業(yè)、合資企業(yè)、小微企業(yè)也如雨后春筍般蓬勃發(fā)展起來，營銷策略和營銷手段都比較靈活，市場占有率日益提升，國企卻因過多的條條框框限制，轉(zhuǎn)變緩慢，步履維艱，無法適應(yīng)激烈競爭的市場。
二、加強國企市場營銷工作的措施
（一）從根本上認(rèn)識加強國企市場營銷工作的必要性和嚴(yán)峻性
隨著經(jīng)濟體制轉(zhuǎn)變，市場供求關(guān)系也在逐步發(fā)生變化，國有企業(yè)也逐步陷入困境，舉步維艱，要想在日趨激烈的市場競爭中謀求生存和發(fā)展，就必須另辟蹊徑，尋找新的市場空白點，從戰(zhàn)略高度充分認(rèn)識抓好市場營銷工作的必要性和嚴(yán)峻性，從根本上轉(zhuǎn)變觀念，進行自我修復(fù)，解決生產(chǎn)結(jié)構(gòu)不合理、庫存積壓等方面的難題，讓國有企業(yè)適應(yīng)市場需求，把握市場走向。以市場需求為導(dǎo)向，改變經(jīng)營模式，調(diào)整營銷戰(zhàn)略，搶占行業(yè)制高點，開拓廣闊的市場前景。
（二）加強績效管理量化考核工作
績效管理制度是提升營銷人員工作積極性的最快捷最有效的手段，量化考核是提高營銷隊伍工作績效，積極拓展市場的不竭動力。企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)與績效考核制度有著必然的聯(lián)系，績效考核制度完善，量化考核合理，營銷人員的向心力、執(zhí)行力、忠誠度都會相應(yīng)提升，潛能更能發(fā)揮得淋漓盡致，對銷售目標(biāo)的達成，自我價值的實現(xiàn)起著關(guān)鍵的作用。企業(yè)績效管理是考核的依據(jù)，績效管理量化、細(xì)化、流程化，是加強營銷隊伍建設(shè)留住營銷人才最有效的途徑，是企業(yè)營銷團隊良性發(fā)展，促進公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)的必要手段�？梢詮膶嶋H發(fā)生的銷售額及預(yù)測銷售額考核銷售指標(biāo)完成情況；從實際銷售價格和預(yù)計銷售價格計算實際銷售價格變化率；從實際營銷費用及營銷預(yù)算能真實反映營銷費用預(yù)算的執(zhí)行情況；從銷售收入及營銷費用等指標(biāo)上可看出營銷費用是否有效；從回款額及回款天數(shù)等指標(biāo)上計算回款周期；通過產(chǎn)品的實際價格及可比的市場平均價格分析營銷方案的有效性；通過客戶調(diào)查問卷了解客戶滿意度；通過價格上漲率分析新產(chǎn)品市場表現(xiàn)；通過人力資源反映的關(guān)鍵員工在職人數(shù)可以看出關(guān)鍵員工流失率，這些考核指標(biāo)均是反映企業(yè)的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，通過績效考核，能夠快速提升營銷部門的綜合實力，實現(xiàn)銷售戰(zhàn)略目標(biāo)、銷售回款、售后服務(wù)的最優(yōu)化，為企業(yè)創(chuàng)造利潤提供強有力的支撐。
�。ㄈ┳龊脟蟮氖袌鰻I銷培訓(xùn)，創(chuàng)造良好環(huán)境
組織國企擴大與國際營銷組織和機構(gòu)的合作交流，博采眾長，通過“窗口”認(rèn)識世界，學(xué)習(xí)國外營銷體系建設(shè)方面的先進經(jīng)驗、管理模式，舉辦不同形式的市場營銷研討班和培訓(xùn)班，研究和制定國有企業(yè)市場營銷人員上崗資格和職稱制度，提高營銷技能和水平，通過走出去和引進來，逐步將營銷人才的培養(yǎng)和使用納入規(guī)范化、制度化軌道。圍繞引起營銷人才跳槽或離職的影響因素展開分析，探尋控制營銷人員離職的.措施，降低流失率。在用人機制上面?zhèn)戎仂`活，在營銷人才的選拔上，注重個人發(fā)展目標(biāo)與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)一致的營銷人員，對營銷人員進行深層次了解，逐步培養(yǎng)高素質(zhì)人才梯隊，穩(wěn)定資深銷售人才隊伍，培養(yǎng)新入職銷售人員具有開闊的視野，寬泛的知識面，實現(xiàn)自我價值的信念和敢于挑戰(zhàn)開發(fā)市場的能力，使新入職的營銷人員明晰自己的職業(yè)生涯通道，從而對企業(yè)忠誠。
（四）站在客戶的角度創(chuàng)新服務(wù)
企業(yè)創(chuàng)新服務(wù)千變?nèi)f化，但萬變不離其宗，無論是廣告、公關(guān)，還是公司周年慶典參觀，其目的只有一個，讓客戶接近企業(yè)、了解企業(yè)、相信企業(yè)，而這些花樣百出的創(chuàng)新服務(wù)，都必須是站在客戶的角度考慮才可以實現(xiàn)的，圍繞這個主題，才不會偏離軌道，抓住客戶的需求。隨著社會進步，人們生活條件以及水平的提升，客戶已不再滿足于基本物質(zhì)需求，獨特、個性，消費水平以及消費需求已日益提升，在產(chǎn)品功能滿足的前提下還要滿足視覺上的享受，心理需求的充裕感、滿足感，迫使企業(yè)必須具有獨特因素和品牌意識，才能夠得到客戶的認(rèn)同，真正地“留”下客戶。建立企業(yè)文化，讓客戶接受企業(yè)的文化，欣賞企業(yè)文化，從而達到擴大銷售的目的。同時，客戶對創(chuàng)新服務(wù)需求的不斷變化，對企業(yè)來說是機遇也是挑戰(zhàn)，只有服務(wù)好客戶，與客戶建立融洽的信任與合作關(guān)系，才能以優(yōu)質(zhì)服務(wù)和良好信譽不斷鞏固和開拓市場。
�。ㄎ澹┙⒍嘣癄I銷模式是國企生存和發(fā)展的必然要求
知識經(jīng)濟時代的到來，使人們的生活方式發(fā)生了巨大的變化，傳統(tǒng)的市場營銷模式已無法滿足現(xiàn)階段人們的思維方式和消費方式，現(xiàn)代市場營銷必須以客戶需求為出發(fā)點，創(chuàng)新思路，建立具有自身特色且符合客戶思路的多渠道開發(fā)模式。海爾的一把大錘“砸”出質(zhì)量，使海爾迅速占領(lǐng)市場，就是從質(zhì)量、服務(wù)、品牌多方位考慮。市場營銷逐步從等待客戶上門到主動創(chuàng)造市場，從產(chǎn)品推銷到品牌營銷，從實體到網(wǎng)絡(luò)，從物質(zhì)銷售到服務(wù)銷售等，信息與通訊的發(fā)展也在潛移默化的改變著人們的觀念，遵循多年的市場法則也隨著經(jīng)濟時代的到來快速的發(fā)生著變化，這一過程是滿足未來市場的必然趨勢，也是國企不斷探索和追求的方向。隨著日益激烈的市場競爭環(huán)境，企業(yè)間的競爭也逐漸白熱化，完善的市場營銷體系可以幫助國企開展經(jīng)濟活動以及重要決策，特別是在市場供求關(guān)系失衡的情況下，國企只有不斷地完善市場營銷內(nèi)容，努力探索生存發(fā)展的方向，有效的利用市場營銷體系，開展有效、合理的市場營銷模式才能夠創(chuàng)建屬于企業(yè)自己的品牌，才能夠拓寬企業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道，才能夠有效提升企業(yè)的市場競爭實力以及經(jīng)濟效益，才能夠在變化多端、競爭激烈的市場環(huán)境下占據(jù)有利地位，從而獲得可持續(xù)發(fā)展。
參考文獻：
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關(guān)于市場營銷論文12
一、跨國公司在華子公司戰(zhàn)略角色的演變
跨國公司在海外設(shè)立企業(yè)時，會依據(jù)不同的市場特點，確立不同的投資動機，進而賦予海外企業(yè)不同角色。在很長一段時間里，跨國公司在我國設(shè)立企業(yè)主要是為了建立生產(chǎn)基地，利用中國低廉的人力成本和土地成本，降低其生產(chǎn)成本，進而提高其產(chǎn)品的市場競爭力。比如，廣東、浙江大量港臺企業(yè)以及日本企業(yè)，無不都是看重當(dāng)?shù)氐土脑O(shè)廠成本。在這種情況下，我國境內(nèi)的跨國公司對市場營銷基本上沒有要求，也無需投入力量。進入新世紀(jì)以來，隨著我國經(jīng)濟社會的快速發(fā)展，特別是隨著我國成長為世界第一大進出口貿(mào)易國，中國市場已成為任何一家跨國公司都無法回避的市場，甚至成為眾多跨國公司主要的利潤增長來源。中國日益龐大的市場規(guī)模和消費能力，讓跨國公司紛紛增加對中國市場的投入，特別是對中國市場的開拓力度。如此一來，我國境內(nèi)跨國公司的市場營銷就不可或缺，市場營銷甚至?xí)鸩匠蔀樵谌A跨國公司企業(yè)管理的重中之重。
(一)我國境內(nèi)跨國公司市場營銷的劣勢(W)分析
1.跨國公司母國與東道國的文化差異
毫無疑問，跨國公司經(jīng)營中遇到的一個明顯問題就是投資國與東道國之間的文化差異。除了日本、韓國之外，目前在我國境內(nèi)投資設(shè)廠的跨國公司，大多來自發(fā)達國家，他們的文化與東方文化有著本質(zhì)區(qū)別。對于市場營銷人員而言，由于需要直接面向中國用戶，他們需要更加了解中國消費者的消費習(xí)慣。事實上，東西方文化的巨大差異，使跨國公司在中國市場的營銷存在較大劣勢。比如，中國作為一個有著悠久歷史的國家，產(chǎn)品往往會被賦予深厚的文化氣息，而不是像西方發(fā)達國家那樣直接明了闡述產(chǎn)品的用途或使用方法。很多跨國公司的市場營銷都奉行母國導(dǎo)向或全球?qū)�，直接套用在國際市場上通行的市場營銷方式，很難被中國消費者所接受。如果跨國企業(yè)無法快速完成營銷策略的轉(zhuǎn)變，在中國市場的營銷將難以奏效，與其國際化大品牌和全球市場的地位不相匹配。
2.跨國公司組織角色的弱勢
在華跨國公司的市場營銷將處于明顯劣勢。一方面，由于一直以來不被重視，從組織結(jié)構(gòu)的構(gòu)建，到人員的引入，再到營銷費用的投入，跨國公司在華子公司都無法達到獨立公司的水準(zhǔn)。在看到中國市場越來越重要的時候，開始重視中國市場營銷，很難在短時間內(nèi)獲得成功。這種組織角色的弱勢，往往更容易在消費者心目中形成生產(chǎn)基地的角色定位，對其市場營銷不利。比如，全球最大的顯示器代工廠冠捷，雖然推出了自己的AOC品牌顯示器，但一直得不到消費者的認(rèn)可，其品牌形象也被消費者定位為便宜貨。另一方面，由于在華子公司往往承擔(dān)非核心環(huán)節(jié)的生產(chǎn)，從整體上來講，跨國公司更愿意倚重公司本身的市場營銷體系，通過品牌優(yōu)勢和資金優(yōu)勢開展市場營銷。在其他市場的營銷經(jīng)驗和在華生產(chǎn)的成功，往往會讓其忽略對中國市場的研究，忽略從生產(chǎn)到品牌的差距，得不到中國消費者的認(rèn)可。當(dāng)跨國公司在華子公司已成為東道國市場的一部分時，市場營銷發(fā)布命令的人卻還在國外，這種不適應(yīng)東道國政府、消費者的市場營銷管理方式，將使其處于市場營銷的劣勢地位。
(二)新時期我國境內(nèi)跨國公司營銷的機遇(O)分析
中國加入WTO以來，融入經(jīng)濟全球化的步伐明顯加快，一方面，政府對外國投資的領(lǐng)域與管制逐步放開，越來越多的國外企業(yè)進入中國，中國外向型經(jīng)濟的特征更加明顯。另一方面，越來越多的中國企業(yè)走出國門，在外投資設(shè)廠。國外先進的管理理念與手段加速進入中國，一定程度上也在改變中國消費者的理念�？梢韵胂螅诓贿h(yuǎn)的將來，中國消費者將會越來越多地接觸到國際通行的營銷方法與手段。如此一來，對于面臨著本土化與不適應(yīng)的跨國公司而言，其市場營銷的適應(yīng)性將越來越強。更為重要的是，中國經(jīng)濟的長期快速發(fā)展，培養(yǎng)了具有更高消費能力的消費群體，有助于降低跨國公司因其產(chǎn)品價格高昂而在營銷活動中處于下風(fēng)的局面，為跨國公司的營銷活動提供更加有利的環(huán)境。
(三)我國境內(nèi)跨國公司營銷面臨的威脅(T)分析
1.東道國內(nèi)部的環(huán)境差異
在全球一體化進程的背景下，跨國公司越來越重視東道國市場與其母國市場的差異。雖然跨國公司擁有豐富的國際市場營銷經(jīng)驗，但應(yīng)該看到，大中華文化下的中國市場依然有著巨大的環(huán)境差異。一方面是中國市場與國際市場的差異，有時大到一些跨國公司的營銷人員難以適應(yīng)，用國外通行的市場營銷經(jīng)驗很難指導(dǎo)在中國市場的營銷活動;另一方面是中國中東西部、農(nóng)村與城市市場的差異。在過去幾十年間，中國經(jīng)濟快速發(fā)展的同時，內(nèi)部不同區(qū)域、行業(yè)間產(chǎn)生了巨大差距，東部最發(fā)達地區(qū)和西部最不發(fā)達地區(qū)的這種差距甚至可以達到20年以上。如何在市場營銷活動中兼顧不同地區(qū)、行業(yè)的差距，成為跨國公司市場營銷必須解決的問題。雖然近年來跨國公司加大了本土化進程，但無論是營銷理念還是營銷管理框架，大多數(shù)跨國公司還是奉行“拿來主意”，這無疑將在很大程度上影響跨國公司的營銷成功率。
2.我國境內(nèi)跨國公司CSR行為的負(fù)面影響
由于思維慣性和文化差異，一些跨國公司在對待消費者時，還存在不同程度的歧視政策。一些跨國公司在華承擔(dān)社會責(zé)任遠(yuǎn)比不上在本國的水平，引發(fā)中國消費者的極大不滿，給其市場營銷帶來了麻煩。如蘋果公司雖然也承認(rèn)中國市場是其最重要的海外市場，但在售后服務(wù)上，采取不更換機殼而規(guī)避服務(wù)條款等一系列歧視政策，使蘋果公司讓人又愛又恨，給其市場營銷蒙上了陰影;富士康公司由于生產(chǎn)工作強度大，20xx年發(fā)生了“十三跳”事件，使其很難摘掉“血汗工廠”的帽子，企業(yè)品牌大受影響。應(yīng)該看到，跨國公司在全球市場上有著巨大的影響力，應(yīng)該承擔(dān)起與其自身實力相匹配的社會責(zé)任，但當(dāng)前很多在華跨國企業(yè)普遍存在雙重標(biāo)準(zhǔn)、污染物排放標(biāo)準(zhǔn)低以及甚至是使用童工等問題，面對著越來越成熟的中國消費者，要在這樣的.情況下開展市場營銷，顯然是一個巨大威脅。
二、境內(nèi)跨國公司市場營銷戰(zhàn)略的調(diào)整趨勢
(一)逐步成為亞洲營銷中心
中國經(jīng)濟的發(fā)展和市場的日益壯大，讓跨國公司越來越重視中國市場的導(dǎo)向作用。對于很多跨國公司而言，如果能夠占領(lǐng)中國市場，其在亞洲市場的營銷戰(zhàn)略也就成功了一大半。越來越多的跨國公司在調(diào)整其營銷布局時，都在中國設(shè)立了與歐美同級的地區(qū)營銷總部，以協(xié)調(diào)中國市場和亞洲市場的營銷活動。
(二)同步化成為中國營銷的主要特點
中國市場的日益重要和消費者的日益成熟，讓中國市場在跨國公司全球布局的地位越來越重要�？鐕局鸩綄喼扪邪l(fā)中心乃至全球研發(fā)中心設(shè)在中國，實行全球產(chǎn)品同步化戰(zhàn)略。意圖通過全球統(tǒng)一的、同步的產(chǎn)品戰(zhàn)略，為其中國子公司的市場營銷提供強力支撐，以期在中國市場上有更好的表現(xiàn)。
(三)尋找合作成為中國營銷的突破點
面對日益激烈的中國市場競爭，為提高其在華子公司的競爭優(yōu)勢，更多的跨國公司開始在中國尋求合作，一方面，將更多的中國企業(yè)納入其供應(yīng)鏈，以降低競爭成本;另一方面，開展與中國企業(yè)的合作，更深層次地借助中國本土公司的渠道進行本土化化營銷，以提高市場營銷水平。
(四)深度拓展成為中國營銷的方向
城市市場一直是跨國公司市場營銷的主攻方向，但近年來成熟的城市市場競爭空前激烈，加之中國農(nóng)村生活水平的提高和消費能力的增強，越來越多跨國公司希望在農(nóng)村市場中有所作為，以不斷增加市場份額。比如，寶潔公司很早就開始布局農(nóng)村市場，并取得較好的成效。向“處女市場”的農(nóng)村轉(zhuǎn)移，可以有效避免跨國公司在飽和的城市市場相互廝殺。
三、新時期我國境內(nèi)跨國公司營銷戰(zhàn)略
(一)確立服務(wù)為核心的營銷戰(zhàn)略
面對與以往不同的中國市場和消費者，境內(nèi)跨國公司的營銷戰(zhàn)略必須進行調(diào)整，但這種營銷戰(zhàn)略的調(diào)整應(yīng)該是在滿足消費者需求的基礎(chǔ)上，盡可能地放大自身優(yōu)勢，以獲得更大市場份額。相對于本土企業(yè)，雖然近年來跨國公司在資金、技術(shù)上的優(yōu)勢地位逐步縮小，但跨國公司的服務(wù)優(yōu)勢十分明顯。因此，應(yīng)該確立以服務(wù)為核心的營銷戰(zhàn)略。境內(nèi)跨國公司應(yīng)該看到中國市場區(qū)域間的巨大差距，抓住不少本土企業(yè)不重視售后服務(wù)和服務(wù)力量不強的問題，進一步放大服務(wù)優(yōu)勢，通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來建立和維持與顧客的良好關(guān)系。事實上，不少跨國公司出售產(chǎn)品的利潤已經(jīng)讓位于服務(wù)利潤，如IBM公司，其服務(wù)收入占據(jù)全部營銷額的30%以上。
(二)確立注重協(xié)同效應(yīng)的營銷戰(zhàn)略
中國市場的日益重要，使中國子公司在跨國公司全球營銷戰(zhàn)略中的地位顯得更加重要。作為跨國公司全球網(wǎng)絡(luò)的一個重要支點，其營銷戰(zhàn)略應(yīng)該注重與母公司和其他地區(qū)中心的協(xié)同效應(yīng)。一般而言，子公司的獨立性與有效控制，是一個跨國公司海外協(xié)同戰(zhàn)略的核心。要實現(xiàn)這一目標(biāo)，在華子公司要圍繞承擔(dān)協(xié)調(diào)戰(zhàn)略的高度，對市場的公司層戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略以及職能層戰(zhàn)略進行調(diào)整，以配合母公司的全球營銷戰(zhàn)略。具體而言，要從與母公司的全球營銷戰(zhàn)略保持協(xié)同、與其他海外子公司的戰(zhàn)略使命和戰(zhàn)略目標(biāo)保持協(xié)同、不同層面營銷戰(zhàn)略之間的相互協(xié)同、同一層面營銷戰(zhàn)略的相互協(xié)同等4個方面進行調(diào)整。在此基礎(chǔ)上，再對境內(nèi)跨國公司的營銷目標(biāo)、營銷渠道、營銷理念等各個方面進行調(diào)整，在兼顧中國市場開拓與耕耘的同時，逐步使在華子公司承擔(dān)更多營銷任務(wù)，真正在日益重要的中國市場上發(fā)揮更大作用。
(三)確立規(guī)模、速度統(tǒng)一的營銷戰(zhàn)略
目前在中國進行投資的跨國公司中，除了近兩年來為開拓中國市場而進行投資的企業(yè)外，大多數(shù)中國子公司主要承擔(dān)的是生產(chǎn)職能，被當(dāng)作生產(chǎn)基地。與其本國母公司相比，轉(zhuǎn)移到中國等發(fā)展中國家的生產(chǎn)產(chǎn)能，也多為落后或半落后產(chǎn)能，從整個企業(yè)生命周期來看，處于企業(yè)生命周期的后半程。在此情況下，可以看到，近年來跨國公司在華子公司的營銷戰(zhàn)略調(diào)整很大，一些跨國公司甚至出現(xiàn)以資金、人員大投入提升市場份額的急功近利做法。事實上，在中國加入WTO后，越來越多的跨國公司希望從中國市場上獲得更大份額，以抵消其他市場不景氣帶來的損失。但應(yīng)該注意到，在中國市場投資的高速擴張，應(yīng)該堅持規(guī)模與速度相統(tǒng)一的營銷戰(zhàn)略。一方面，堅持“質(zhì)量第一”的規(guī)模擴張。一直以來，跨國公司面對中國本土企業(yè)的競爭，在品牌、市場口碑等方面還具有相當(dāng)優(yōu)勢，如果一味強求市場份額的提升，必然要借助其他本土企業(yè)的渠道。一旦渠道管理不善，給中國消費者帶來傷害，將會給企業(yè)的品牌帶來不利影響。堅守質(zhì)量第一的基礎(chǔ)上再進行擴張，加強營銷各個環(huán)節(jié)的管理，可以有效避免這些問題。另一方面，避免對市場份額提升速度的非正常追求。營銷發(fā)力的基礎(chǔ)是大量投入，一些境內(nèi)跨國公司往往會提出更高的市場份額要求，當(dāng)速度過快后，不可避免地會出現(xiàn)急功近利的做法。
(四)確立品牌優(yōu)先的營銷戰(zhàn)略
進入新時期，越來越多的跨國公司希望通過本土化的營銷策略在中國市場有更大作為，一些曾經(jīng)為跨國公司看不上的諸如價格戰(zhàn)甚至開始出現(xiàn)在跨國公司營銷戰(zhàn)略中。顯然，這是一種舍本逐末的做法，應(yīng)該確立品牌優(yōu)先的營銷戰(zhàn)略。一方面，以品牌為中心制定營銷戰(zhàn)略。要按照中國消費者的思維方式，對品牌進行包裝，提高消費者的認(rèn)可度。另一方面，增加產(chǎn)品體驗活動的開展，通過提高消費者的體驗感受獲得消費者口碑。比如百事可樂、可口可樂抓住年輕人喜歡音樂的特點，經(jīng)常在全國各大城市舉辦音樂節(jié)等賽事，使其在年輕人的日常生活中占據(jù)著重要地位;耐克通過贊助中學(xué)生、大學(xué)生體育賽事，同樣獲得了很大的成功。
(五)改進CSR管理戰(zhàn)略
雖然跨國公司品牌一直代表著質(zhì)量與技術(shù)的領(lǐng)先，但近年來一些跨國公司的歧視政策和社會責(zé)任承擔(dān)不力，嚴(yán)重傷害了消費者的感情，雖然事后這些在華跨國公司都采取了不同的補救措施，但就像混入了“韭菜”的“香水”，已不再是“香水”。在華跨國公司應(yīng)該正視中國市場的日益正規(guī)和中國消費者的日益成熟，一方面，在市場營銷上對中國消費者采取與其他地區(qū)市場一致的策略，無論是產(chǎn)品質(zhì)量，還是售后服務(wù)，用無差別的標(biāo)準(zhǔn)取得中國消費者認(rèn)同。另一方面，敢于承擔(dān)跨國企業(yè)應(yīng)該承擔(dān)的社會責(zé)任。當(dāng)發(fā)生了公共事件后，誠懇道歉，積極補救，而不是一味推諉，戲弄消費者。隨著中國市場開放度的增加，國內(nèi)消費者可選擇的余地將越來越大，境內(nèi)跨國公司如果做不好CSR管理，無疑將會被消費者所拋棄。
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翻轉(zhuǎn)課堂作為全新的教學(xué)模式，對傳統(tǒng)課堂教學(xué)是很大的沖擊。如何上好市場營銷課，體現(xiàn)中職教育特點， 提高學(xué)生實踐操作技能、提高個人就業(yè)能力是教學(xué)必須解決的重大課題，值得深刻反思和探討。本文就如何在中職學(xué)校市場營銷教學(xué)中實施翻轉(zhuǎn)課堂教學(xué)進行了探討。
市場營銷是一門實踐性很強的應(yīng)用課程，主要研究以消費者需求為中心的企業(yè)市場營銷活動及其規(guī)律性。當(dāng)前是網(wǎng)絡(luò)時代，許多新的營銷理念及新的營銷方式不斷涌現(xiàn)，以電子商務(wù)為核心的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟帶給社會極大的變化，傳統(tǒng)的營銷必須適應(yīng)這種變革才能得到發(fā)展。而在市場營銷教學(xué)中有效地實施翻轉(zhuǎn)課堂，有利于學(xué)生綜合素質(zhì)和專業(yè)能力的培養(yǎng)。
一、正確認(rèn)識翻轉(zhuǎn)課堂的涵義
翻轉(zhuǎn)課堂(Flipped Classroom或Inverted Classroom)是當(dāng)今風(fēng)靡于全球的一種新型的教學(xué)形式。它主要是先由教師創(chuàng)建教學(xué)視頻，學(xué)生在家或課外觀看視頻講解，然后回到課堂中進行師生、生生間面對面的分享、交流學(xué)習(xí)成果與心得，以實現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)為目的的一種教學(xué)形態(tài)。翻轉(zhuǎn)課堂以建構(gòu)主義和掌握學(xué)習(xí)理論為指導(dǎo)，依托現(xiàn)代教育技術(shù)，從教學(xué)設(shè)計到視頻錄制、網(wǎng)絡(luò)自學(xué)、協(xié)作學(xué)習(xí)、個性化指導(dǎo)、教學(xué)評價等方面都不同于傳統(tǒng)教學(xué)，更加注重個性化學(xué)習(xí)，更符合人類學(xué)習(xí)的基本規(guī)律，大大提升了教學(xué)質(zhì)量。
二、市場營銷教學(xué)中實施翻轉(zhuǎn)課堂的思考
1.當(dāng)前市場營銷課程教學(xué)中存在的問題
市場營銷作為實踐性很強的課程，以培養(yǎng)學(xué)生的能力為主要目的，離不開大量的實踐訓(xùn)練。但目前的教學(xué)中，組織這門課程開展實踐能力培養(yǎng)的困難較多、難度較大，導(dǎo)致安排的一些實踐性教學(xué)課時成為了參觀或者撰寫一些文字材料，達不到預(yù)期效果。這種傳授法為主的教學(xué)模式，教學(xué)理念陳舊， 缺乏創(chuàng)新， 經(jīng)常變成教師的照本宣科，學(xué)生的人云亦云，教學(xué)效果可想而知。在現(xiàn)代化教學(xué)手段不斷推廣的今天，市場營銷課程的教學(xué)也應(yīng)該不斷運用多媒體教學(xué)技術(shù)，改變教學(xué)的形態(tài)，豐富教學(xué)的內(nèi)容，提高學(xué)習(xí)對象的興趣，增強教學(xué)效果。
2.有效實施翻轉(zhuǎn)課堂的思考
(1)教師要樹立全新的教學(xué)理念。作為翻轉(zhuǎn)課堂的實施者，教師必須深入了解這種新的教學(xué)模式的特點以及在市場營銷課程中實施的要求。比如說，這種模式不同于傳統(tǒng)教學(xué)的整齊劃一，實現(xiàn)了因材施教，更突出了學(xué)生的個性化學(xué)習(xí)。這是傳統(tǒng)教學(xué)難以比擬的。教師要充分利用這個特點，在課前視頻學(xué)習(xí)中，使每位學(xué)生都能夠根據(jù)個人能力和興趣來獲取相應(yīng)的知識，實現(xiàn)真正的分層次教學(xué)。同時，課堂翻轉(zhuǎn)后，師生、生生、人機之間的交互更加突出，課下課上相互促進交流更加頻繁。這大大不同于傳統(tǒng)課堂上提問、討論的互動方式，對教師的掌控能力也提出了更高的要求。這些新的形式和內(nèi)容都需要教師事先學(xué)習(xí)消化，把全新的教學(xué)理念應(yīng)用到課堂中。
(2)教師要提高實施翻轉(zhuǎn)課堂的能力。翻轉(zhuǎn)課堂對教師提出了更高的要求，不僅僅是思想觀念上的變化，也更需要能力上的提高。一是要提高課程設(shè)計能力。教師要能夠把市場營銷的內(nèi)容制作成微課程，要能夠整體把握，分析整合傳授的知識，通盤設(shè)計成精短的教學(xué)內(nèi)容，要把每段視頻的重點、難點以及要點都能夠精彩地呈現(xiàn)出來。二要有高超的運用技術(shù)能力。很多教師對于現(xiàn)代信息技術(shù)尚處于學(xué)習(xí)階段，運用多媒體技術(shù)的能力有限。這大大限制了實施翻轉(zhuǎn)課堂的進度。教師要增強學(xué)習(xí)多媒體、網(wǎng)絡(luò)等前沿信息技術(shù)的使命感、緊迫感，通過培訓(xùn)進修，不斷提升個人應(yīng)用現(xiàn)代信息技術(shù)方面的能力，早日掌握并能夠選擇合適的制作工具與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運用到市場營銷課程教學(xué)中。三要有出色的`教學(xué)組織能力。翻轉(zhuǎn)課堂的課堂不再是教師的講解，而是利用情境、協(xié)作、會話等要素組織、引導(dǎo)學(xué)生解決問題的過程。教師既要能夠總結(jié)提煉有價值的問題放到課堂上討論，也要有組織學(xué)生開展討論探究的能力。師生之間的互動交流、針對性的輔導(dǎo)和引導(dǎo)，都需要老師具備高超的能力來實現(xiàn)。四要注重教學(xué)過程的控制與評價。教師要把日常的過程性評價作為考核評定的依據(jù)，要把教學(xué)考評和學(xué)生崗位技能、專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)結(jié)合起來，始終把就業(yè)作為教育的方向。
(3)要重視學(xué)生技能的培養(yǎng)。翻轉(zhuǎn)課堂是全新的教學(xué)模式，對學(xué)生來說也是全新的學(xué)習(xí)方式。學(xué)生個人學(xué)習(xí)能力的高低，直接決定了學(xué)習(xí)效果。培養(yǎng)提高學(xué)生運用現(xiàn)代信息技術(shù)獲取知識、分析處理信息的能力非常關(guān)鍵。同時個性化學(xué)習(xí)也對學(xué)生獨立完成任務(wù)提出更高要求。生生對話也是翻轉(zhuǎn)課堂不可或缺的形式，無論探討爭論還是協(xié)同作戰(zhàn)，都要學(xué)生之間能夠互相支持、互相包容、互相促進。這對學(xué)生的個性成長也是非常有利的。
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公共管理是傳統(tǒng)公共行政的規(guī)范取向與一般管理工具取向的結(jié)合體(Perry and Kraemer,1983),注重管理方法與手段的運用。經(jīng)過一系列發(fā)展,形成了新公共管理理論、治理理論、國家與社會的關(guān)系理論等,主張引入企業(yè)管理精神,構(gòu)建服務(wù)型政府,在市場化、社會化等方面進行了積極探索。針對官僚制,有的學(xué)者提出了企業(yè)家政府理論,主張在公共服務(wù)提供上引入選擇、競爭、激勵機制,提高公共組織行政效率。營銷是研究如何讓目標(biāo)受眾接受自己的學(xué)問。大到國家、小到個人,都需要別人的認(rèn)同與肯定。本文試圖通過對營銷理念的梳理,找到可以改善或創(chuàng)新公共管理的方法與途徑。將這一思路與大家分享,希望大家批評、指正。
1 市場營銷理論概要
市場營銷,是人們在市場中進行產(chǎn)品交換的活動。主要研究消費者需要什么,怎樣將其成功地送達消費者手中,如何保持客戶繼續(xù)購買熱情等問題,涉及產(chǎn)品研發(fā)、售后服務(wù)的全過程。而公共管理是行政領(lǐng)域的話題,通過整合社會各種力量,廣泛運用政治、經(jīng)濟、管理、法律的方法,提升政府績效和公共服務(wù)品質(zhì),從而實現(xiàn)公共的福祉與公共利益。兩者都尋求持續(xù)的從一方送達另一方某些東西,并渴望獲得接受方的認(rèn)可與忠誠,那么能否運用市場營銷中的哲學(xué)來進行公共管理活動的指導(dǎo)呢?具體有哪些方面,且如何運用呢?
市場營銷過程是一個復(fù)雜但是有邏輯的整體。它從市場需求及預(yù)測開始,發(fā)現(xiàn)機遇;通過顧客與行業(yè)競爭分析,明確企業(yè)自身所處的微觀環(huán)境;利用市場細(xì)分,評估企業(yè)在細(xì)分市場的競爭力,找到進入市場的突破口;根據(jù)細(xì)分市場進行價值定位與品牌決策;產(chǎn)品組合策略設(shè)計;根據(jù)價值定位與目標(biāo)市場的特征,進行產(chǎn)品定價;選擇銷售渠道;選擇促銷策略;直到售后關(guān)系的維護,又是一個新的營銷活動的開始。
2 營銷理論用于公共管理中的創(chuàng)新
2.1 顧客分析民眾分析
市場營銷中消費者市場購買行為分析主要研究哪些人構(gòu)成市場,他們購買什么,為什么購買,誰參與購買,何時、何地、如何購買,什么因素刺激消費者作出了什么反應(yīng),互聯(lián)網(wǎng)下消費者行為特點等。以此可以有針對的開展?fàn)I銷活動,達到銷售的目的。
企業(yè)對顧客進行分析是為了更好地促成交易的達成。但我認(rèn)為很有必要有一門專門的學(xué)科,像研究消費者心理學(xué)與行為學(xué)一樣,研究民眾心理與行為。研究在不同刺激或特定場合下,民眾如何決策、采取什么行動、受什么影響。比如,聚眾哄搶、人肉搜索、冷漠圍觀等,以及公共部門應(yīng)該如何有針對的采取教育宣傳、政策引導(dǎo)等。這樣,將更有利于社會管理與和諧社會的構(gòu)建。政治學(xué)對人的假設(shè)是政治人,以公共利益最大化為目標(biāo)。公共選擇理論以經(jīng)濟人為假設(shè),認(rèn)為人都是自利的,從自我利益最大化出發(fā)。其實民眾不是政治人也不是經(jīng)濟人,而是兩者的結(jié)合,應(yīng)該是社會人。
2.2 價值定位與品牌化決策
價值定位、品牌決策是對企業(yè)所提供的標(biāo)的和企業(yè)形象進行策劃,通過制定和實施有效的營銷組合策略,使其在顧客頭腦中建立起獨特而有價值的理解與認(rèn)識。政府作為特殊的組織,需要在國際、國內(nèi)樹立良好的形象,維護國內(nèi)秩序的穩(wěn)定、國際輿論的認(rèn)同。1996年,西蒙?安霍爾特(Simon Anholt)率先提出了國家品牌的概念。我國國家形象的宣傳與推廣也漸漸提上日程。奧運會以來逐步放寬了外國記者境內(nèi)采訪的限制,借國際媒體的影響力來客觀報道中國;2010年年底,CNN亞洲頻道滾動播出時長30秒的中國制造形象廣告,被看成是中國向世界展示軟實力的開始;2011年1月,國家形象宣傳片亮相紐約時報廣場,海外專家評論,制作播出代表中國心、展現(xiàn)中國夢的系列宣傳片對樹立良好的中國國際形象具有積極意義。但也有學(xué)者認(rèn)為,在制作手法與創(chuàng)意上,中國形象廣告尚有許多亟待改進之處:畫面雖然唯美,但構(gòu)思陳舊老套;從不同領(lǐng)域選出50位杰出華人,力求面面俱到,卻使整體形象籠統(tǒng)模糊。如果借助營銷創(chuàng)意,使廣告形式輕松有趣,將更容易深入人心。這也給國家品牌形象的樹立提出了挑戰(zhàn),迫切要求建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的國家形象識別體系。
2.3 產(chǎn)品策略
市場營銷理論認(rèn)為,顧客根據(jù)產(chǎn)品、服務(wù)的特性和質(zhì)量,以及合適的價格來判斷產(chǎn)品的吸引力。理論上公共產(chǎn)品被定義為:由公共部門生產(chǎn)和提供的,用以滿足全體社會成員共同需求的產(chǎn)品和勞務(wù)。它是政府存在的理由,也涉及被接受、認(rèn)可的程度,所以,我認(rèn)為有必要研究公共產(chǎn)品來提高公眾滿意度。借鑒市場營銷中的產(chǎn)品策略,公共政策和服務(wù)也要充分考慮到它們的特性與質(zhì)量。方針政策不僅要以百姓需求為導(dǎo)向,而且要充分考慮產(chǎn)品的層次,除了核心產(chǎn)品(產(chǎn)品存在的目的),產(chǎn)品的形式也不能忽視。如新出臺的政策,我們本可以多角度、多形式、多渠道對其加以闡釋。如將文件轉(zhuǎn)化成百姓生活中喜聞樂見的圖片或視頻,效果會大有改觀,老百姓看起來也不再感到費解。在公共服務(wù)方面,要一改公共部門高高在上、難辦事、辦事難的'形象。各部門要根據(jù)自身情況設(shè)定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),創(chuàng)新考核辦法;重視售后服務(wù),對接受公共服務(wù)的群眾進行電話回訪等。以此提高公共部門的服務(wù)意識與服務(wù)質(zhì)量。
2.4 渠道管理
銷售渠道是產(chǎn)品由企業(yè)(生產(chǎn)者)向最終顧客移動過程中所經(jīng)過的一系列環(huán)節(jié)。本文將公共管理中的渠道定義為,公共產(chǎn)品或服務(wù)送達受眾者手中所經(jīng)過的不同路徑。從效率角度看,公共部門不適合提供所有的公共產(chǎn)品與服務(wù),需要運用外包、特許經(jīng)營、委托經(jīng)營、補貼等方式將民眾愿意提供、民眾可以提供的產(chǎn)品與服務(wù)交由民間提供。渠道管理,首先就是暢通渠道,探索官民合作新途徑;再者就是尋求最高的效率和最低的費用。
2.5 促銷策略
促銷是企業(yè)與顧客的信息溝通活動,通過向顧客傳遞企業(yè)和產(chǎn)品信息,使顧客了解、信賴企業(yè)。促銷組合策略就是對人員推廣、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系的最佳選擇、組合和運用。今后我們在公共管理方面也可以考慮將社區(qū)工作人員訓(xùn)練成營銷推廣人員和國家方針政策的普及人員,利用他們的地緣優(yōu)勢,有針對的開展豐富多彩的活動,深入群眾,做好推廣工作�？梢圆捎藐惲姓故�、示范表演或比賽等形式,來帶動群眾的熱情。在公共產(chǎn)品或服務(wù)領(lǐng)域,引入折扣、優(yōu)惠券等方法。如推廣農(nóng)村地區(qū)的養(yǎng)老保險,可以給繳夠一定年限的參保人發(fā)放優(yōu)惠券等方法,吸引他們積極參保。只要不違背成本收益原則,還有許多靈活的方法可以被創(chuàng)造和運用。
2.6 全面營銷理論
全面營銷理念,將眾多營銷各個理念整合在一起進行研究。國家作為一個龐雜的機構(gòu),涉及更多的內(nèi)部管理與協(xié)調(diào)、外部關(guān)系維護、社會責(zé)任的履行、公共產(chǎn)品與服務(wù)的提供等,所以更需要運用整合的思路進行公共管理的改進與創(chuàng)新。
2.7 組織機構(gòu)的安排
通過對營銷策略在公共管理部門運用方式的思考,本文認(rèn)為,有必要在國家管理部門設(shè)立營銷部,主要負(fù)責(zé)全國公共服務(wù)管理、政策宣傳策劃與實施、國家形象維護與推廣、民意調(diào)查與維護、渠道管理等工作,如營銷部下設(shè)服務(wù)部、推廣部、渠道管理部,將地方社區(qū)作為營銷部的隸屬機構(gòu),由其進行落實與具體實施。服務(wù)部的職責(zé):負(fù)責(zé)監(jiān)督全國各公共部門制定本單位的服務(wù)準(zhǔn)則,并監(jiān)督其落實;服務(wù)后的回訪與考核;接受民眾信訪,進行民意調(diào)查與收集;建立適當(dāng)?shù)目蛻羯暝V、投訴程序和渠道;消除民眾與公共管理部門間的誤會與矛盾;協(xié)調(diào)國家機構(gòu)內(nèi)部的工作;服務(wù)人員崗位培訓(xùn);定期向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門通報群眾意見、建議,并提出合理的解決方案供參考等。推廣部職責(zé):負(fù)責(zé)新政策方針宣傳與推廣方案的制定與實施;公共服務(wù)、產(chǎn)品的推廣;國家形象的策劃與維護等。渠道管理部職責(zé):負(fù)責(zé)公共部門放權(quán)方法的研究與試點;開發(fā)新渠道;維護管理舊渠道;制定、實施渠道政策等。
3 結(jié)論
如上所述,雖然公共管理部門有許多地方可以運用或借鑒私部門的營銷策略,但公共部門與私部門確實也存在許多不同之處,如:公部門以公共利益為目的,私部門以本部門利益最大化為目的;由于企業(yè)與顧客之間是交換的關(guān)系,市場需求都是理性的、合理的,而百姓對公共產(chǎn)品和服務(wù)的享受不需要付出代價,對公共部門的要求總會越提越多,最后趨于不合理,所以不能過分依賴民眾需求;雖然私部門也受法律約束,但政府部門與之相比就少了許多靈活性等。關(guān)于營銷思維在公共管理部門運用這一系列的思想還只是設(shè)想,尚有許多不完備的地方需要進一步完善與考慮。今后應(yīng)就當(dāng)中每一個小部分的可行性與可能性進行探討與研究,然后深入發(fā)展其中的具體理論體系,如,政府形象識別體系、公共部門渠道管理等。還應(yīng)該以具體的地區(qū)或部門為研究對象,付諸實際將會顯得更加生動具體且更有針對性。
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摘 要：基于當(dāng)前藥品市場營銷學(xué)教學(xué)過程中突顯的問題和不足，探求為使學(xué)生將能力與實踐相結(jié)合，知識與技術(shù)相統(tǒng)一，提高教育教學(xué)質(zhì)量體系，培養(yǎng)學(xué)生能力創(chuàng)新及實踐技能，筆者對現(xiàn)有教學(xué)內(nèi)容和手段提出了改革與創(chuàng)新。
關(guān)鍵詞：手段與方法; 醫(yī)藥 ;藥品營銷
隨著社會改革不斷發(fā)展，醫(yī)療制度不斷完善，人們對健康重視程度也逐漸發(fā)生了轉(zhuǎn)變。這就迫使醫(yī)藥類行業(yè)人才需求不斷增加，為培養(yǎng)社會急需技能型人才，因此高職院校分分開設(shè)藥品市場營銷類專業(yè)課程。由于本門課程理論性較強，課程開設(shè)理論講授所占比例較大，而對學(xué)生實踐操作能力的培養(yǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。因此，改革完善藥品市場營銷學(xué)教學(xué)手段與方法，培養(yǎng)創(chuàng)新型全方位高素質(zhì)人才具有深遠(yuǎn)影響和意義。
一、傳統(tǒng)模式教學(xué)
高職教育主要以培養(yǎng)技能型、實用型人才為主，加強學(xué)生實踐能力，提高綜合素質(zhì)，為企業(yè)和社會培養(yǎng)優(yōu)秀人才是高職教育不斷探索的。藥品市場營銷作為高職制藥專業(yè)的重要課程，所講授的知識內(nèi)容在當(dāng)今的社會崗位需求中僅起到了一個概念性作用。因此我們的教學(xué)方式和內(nèi)容應(yīng)該根據(jù)崗位需求進行重新調(diào)整。實踐教學(xué)培養(yǎng)不足。對于學(xué)生來說，由于藥品市場營銷學(xué)這門學(xué)科理論性偏強，因此教師在授課過程中需要將實踐內(nèi)容不斷融合到理論知識中去講解。而本門課程設(shè)置為54學(xué)時，理論教學(xué)為36學(xué)時內(nèi)容，實踐教學(xué)為18學(xué)時內(nèi)容。由此可見理論教學(xué)學(xué)時要遠(yuǎn)大于實踐教學(xué)，這樣的教學(xué)設(shè)置長久發(fā)展下去必然與社會需求相脫節(jié)。另一方面，由于學(xué)生實踐學(xué)時內(nèi)容過少，學(xué)生對藥品營銷業(yè)務(wù)中的技巧和方法等能力經(jīng)驗等方面得不到充分鍛煉，如：消費者行為分析、藥品市場環(huán)境分析、等。因此當(dāng)面對實際問題時存在能力不足的現(xiàn)象，直接影響了學(xué)生在藥品營銷行業(yè)的就業(yè)問題。
二、改革以往教學(xué)方式
1.創(chuàng)新教學(xué)，知識完善�！端幤肥袌鰻I銷學(xué)》又是一門綜合性、應(yīng)用性的學(xué)科，是集多種學(xué)科于一身的課程。不但要求學(xué)生具有一定的理論分析能力，還要求學(xué)生擁有較強的問題預(yù)判及解決處理能力。因此，在對課程的內(nèi)容要點及實訓(xùn)能力的設(shè)置安排上等方面上授課教師改變了以往的傳統(tǒng)教學(xué)模式，取而代之的是以項目模塊的形勢進行實訓(xùn)教學(xué)。這樣安排使學(xué)生通過實踐培養(yǎng)在就業(yè)時更快適應(yīng)企業(yè)崗位需求，另一方面，隨著醫(yī)藥行業(yè)領(lǐng)域不斷發(fā)展，課程內(nèi)容也要不斷進行及時調(diào)整。同時，為學(xué)生提供更多企業(yè)實戰(zhàn)案例及資料來填充學(xué)生的知識點。2.課堂教學(xué)多元化。傳統(tǒng)的課堂教學(xué)大多是以教師為主，學(xué)生為輔，課堂教學(xué)形式較為單一化，教師講的口干舌燥，學(xué)生聽的枯燥無味，而且教學(xué)效果呈現(xiàn)一般。根據(jù)藥品市場營銷課程教學(xué)內(nèi)容，改變原有單一課堂形勢，利用多種方式組織教學(xué)，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，幫助學(xué)生增強學(xué)習(xí)動力，提高教育教學(xué)質(zhì)量，對于應(yīng)用型較強的內(nèi)容，教師可采取多種教學(xué)方法實現(xiàn)方法創(chuàng)新。2.1典型案例分析。教師多以講解形式進行典型案例分析，傳統(tǒng)營銷手段由4P逐漸轉(zhuǎn)變成4C理論，即顧客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）。過去對于產(chǎn)品價格的定位僅局限于商品生產(chǎn)的成本加上適當(dāng)?shù)睦麧櫍?C理論中對于價格的定位延伸為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營全過程的成本。它不僅包含了商品生產(chǎn)的成本又包括了消費者購買產(chǎn)品過程中所消耗的成本。（消費成本=體力+時間+風(fēng)險+交通等因素）。對于傳統(tǒng)4P理論中的Price，企業(yè)更看重的是短期效益。而4C理論中的Cost，則看出企業(yè)更注重的是長遠(yuǎn)發(fā)展和更高利潤，這就推動了企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)營銷手段進入一個新臺階。通過典型案例的分析講解培養(yǎng)學(xué)生對營銷環(huán)境的分析能力以及對消費者行為研究的能力，從而為藥品營銷渠道決策學(xué)習(xí)做好鋪墊。2.2問題式導(dǎo)入教學(xué)。教師可以設(shè)計一套學(xué)習(xí)情境讓學(xué)生帶著問題進行學(xué)習(xí)和思考，這是一種利用問題作為導(dǎo)向的教學(xué)方法。學(xué)生通過教師布置的問題進行分組討論，界定學(xué)習(xí)目標(biāo)，收集所需信息最后通過報告來完成任務(wù)。這種教學(xué)方式與傳統(tǒng)的'教學(xué)法有很大不同，以學(xué)生主動學(xué)習(xí)知識為主，教師為輔助教學(xué)。從注重傾聽逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅販贤ㄅc交流�；谀骋粚嶋H問題的提出，可以調(diào)動學(xué)生積極學(xué)習(xí)的樂趣而且可以提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)性，還能幫助學(xué)生在活動中提升個人能力形成解決問題的技能，培養(yǎng)同學(xué)間的相互默契及團隊關(guān)系。教師不再是唯一知識庫，而是知識建構(gòu)的促進者。2.3情景模擬式教學(xué)。在藥品營銷學(xué)中實踐性較強的部分主要采取情景模擬的學(xué)習(xí)形式，教師將學(xué)生分為若干小組，小組成員分別扮演醫(yī)生、患者、藥店售藥人員、企業(yè)代表等角色。假設(shè)一段工作情境讓學(xué)生進行模擬演練，模擬結(jié)束后每個小組之間互相打分。教師負(fù)責(zé)輔助指導(dǎo)，并根據(jù)觀察學(xué)生在模擬扮演過程中出現(xiàn)的情況及問題進行專業(yè)指導(dǎo)。這種教學(xué)方法能夠使學(xué)生達到身臨其境的環(huán)境，培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)變能力及適應(yīng)能力，并且強化理論知識與實際相結(jié)合，促進教育教學(xué)工作開展。3.提高實踐教學(xué)。為了更好的完成實踐性教學(xué)，教師可以組織學(xué)生到校企合作對接企業(yè)，（如：藥廠、醫(yī)藥公司、藥店等）進行專業(yè)實訓(xùn)課程的學(xué)習(xí)。以14級生物制藥專業(yè)為例，在大二上學(xué)期教師組織學(xué)生到益康生物制藥藥廠及生生堂藥店進行實訓(xùn)課程學(xué)習(xí)，通過企業(yè)專業(yè)人員介紹以及實地參觀不僅能開拓學(xué)生的視野，又能把課堂理論與現(xiàn)實生產(chǎn)和銷售技術(shù)相融合，極大地豐富了學(xué)生的實踐經(jīng)驗也填補了教學(xué)資源的不足。4.考核方式的轉(zhuǎn)型。過去提到期末考試，往往都是以一張試卷的形式來評估學(xué)生對于知識的掌握程度，而忽視了對學(xué)生的實際動手能力、創(chuàng)新能力以及多方面綜合能力的培養(yǎng)。為適應(yīng)社會發(fā)展及崗位需求，因此需要對本門學(xué)科課程考核形式進行改革與調(diào)整，將市場營銷知識、藥品市場概述、市場營銷新進展及藥品市場管理過程作為理論知識考核內(nèi)容，主要采用閉卷考核的形式。在藥品市場調(diào)研技術(shù)這部分內(nèi)容上要求學(xué)生分小組進行調(diào)查研究，小組成員分工明確，最終以典型報告的形式完成考核。在藥品市場促銷這部分內(nèi)容上要求學(xué)生利用情景模擬的形式來虛擬企業(yè)實踐工作中發(fā)生的問題及情況，從中考核學(xué)生的處理問題的能力及應(yīng)變能力。對于藥品渠道設(shè)計這部分教學(xué)內(nèi)容，要求學(xué)生以案例分析的形式進行教學(xué)考核。并且在每一章節(jié)增加單元測試等考核形式，最終將理論、實踐、案例分析、單元測試、課堂表現(xiàn)等成績作為期末考核總成績的考核標(biāo)準(zhǔn)。優(yōu)化“藥品市場營銷學(xué)”課程不僅是對教學(xué)內(nèi)容的改革與創(chuàng)新，更是實現(xiàn)對學(xué)生能力培養(yǎng)與個性發(fā)展的一種創(chuàng)新和手段。
三、教學(xué)成果評價
通過課程改革與研究，激發(fā)了學(xué)生對本門課程的學(xué)習(xí)興趣，增強了課堂學(xué)習(xí)氛圍以及學(xué)生自主性學(xué)習(xí)，在教師的引導(dǎo)及幫助下使學(xué)生能夠?qū)⑺鶎W(xué)理論知識與實踐營銷經(jīng)驗相結(jié)合。學(xué)生通過實訓(xùn)項目的學(xué)習(xí)對醫(yī)藥行業(yè)有所了解，為自己的職業(yè)規(guī)劃起到了引導(dǎo)作用。總之，通過教學(xué)的一系列的改革與創(chuàng)新提高了高職制藥專業(yè)學(xué)生的實踐操作技能，使學(xué)生綜合能力得到進一步提升。
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