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判時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境的選擇
談判時(shí)間的選擇
時(shí)間觀念，是“快節(jié)奏”的現(xiàn)代人非常重視的觀念。對(duì)于談判活動(dòng)，時(shí)間的掌握和控制是很重要的。如外交談判開始之前的準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，表示對(duì)談判對(duì)方有禮貌。相反，則是不尊重。無故失約、拖延時(shí)間、姍姍來遲等，這些“時(shí)間觀”產(chǎn)生的都是負(fù)效應(yīng)，只有“準(zhǔn)時(shí)” ，才體現(xiàn)出交往的誠意。
談判時(shí)間的選擇適當(dāng)與否，對(duì)談判效果影響很大。
一般來說，應(yīng)注意以下幾種情況：
(1)避免在身心處于低潮時(shí)進(jìn)行談判。例如夏天的午飯后、人們需要休息的時(shí)候不宜進(jìn)行談判;如去外鄉(xiāng)異地談判，或去國外談判，經(jīng)過長途跋涉后應(yīng)避免立即開始談判，要安排充分的休整之后再進(jìn)行談判。
(2)避免在一周休息日后的第一天早上進(jìn)行談判，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候人們?cè)谛睦砩峡赡苋晕催M(jìn)入工作狀態(tài)。
(3)避免在連續(xù)緊張工作后進(jìn)行談判，這時(shí)，人們的思緒比較零亂。
(4)避免在身體不適時(shí)(特別是牙痛時(shí))進(jìn)行談判，因?yàn)樯眢w不適，很難使自己專心致力于談判之中。
(5)避免在一天中最疲勞的時(shí)間進(jìn)行談判�，F(xiàn)代心理學(xué)、生理學(xué)研究認(rèn)為，傍晚4 時(shí)至6 時(shí)是人一天的疲勞在心理上、肉體上都已達(dá)頂峰的時(shí)候，容易焦躁不安，思考力減弱，工作最沒有效率，因此在這個(gè)時(shí)候進(jìn)行談判是不適宜的。
(6)另外，在貿(mào)易談判中，如果是賣方談判者，則應(yīng)主動(dòng)避開買方市場(chǎng);如果是買方談判者，則要盡量避開賣方市場(chǎng)，因?yàn)檫@兩種情況都難以進(jìn)行平等互利的談判，不要在最急需某種商品或急亟出售產(chǎn)品時(shí)進(jìn)行談判，要有一個(gè)適當(dāng)?shù)奶崆傲�，做�?ldquo;凡事預(yù)則立” 。同時(shí)要注意時(shí)間因素的重要性，如夏天買棉衣，冬天買風(fēng)扇，落市時(shí)去買菜，在淡季去旅游，選擇對(duì)自己最有利的時(shí)機(jī)。
談判地點(diǎn)的選擇
談判地點(diǎn)選擇的總的禮儀原則是公平、互利。談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及一個(gè)談判的環(huán)境心理因素問題，有利的場(chǎng)所能增加自己的談判地位和談判力量。人們發(fā)現(xiàn)動(dòng)物在自己的“領(lǐng)域”內(nèi)，最有辦法保衛(wèi)自己。人，也是一種有領(lǐng)域感的動(dòng)物，他與自己所擁有的場(chǎng)所、物品等有著密不可分的聯(lián)系，離開了這些東西，他的感情和力量就會(huì)有無所依附之感。美國心理學(xué)家泰勒爾和他的助手蘭尼做過一次有趣的實(shí)驗(yàn)，證明許多人在自己客廳里談話更能說服對(duì)方。因?yàn)槿藗冇幸环N心理狀況：在自己的所屬領(lǐng)域內(nèi)交談，無需分心去熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境;而在自己不熟悉的環(huán)境中交談，往往容易變得無所適從，導(dǎo)致出現(xiàn)正常情況下不該有的錯(cuò)誤。
有這樣一個(gè)例子：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買澳大利亞的鐵和煤，在國際貿(mào)易中澳大利亞一方卻不愁找不到買主。按理說，日本人的談判地位低于澳大利亞，澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動(dòng)地位�？墒�，日本人把澳大利亞的談判人員請(qǐng)到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，他們一般行為都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，而不至于過分侵犯東道主的利益，因而日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕舒適的生活，派出的談判代表到了日本不過幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)去，所以在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒，而作為東道主的日本談判代表可以不慌不忙地討價(jià)還價(jià)，他們掌握了談判桌上的主動(dòng)權(quán)，結(jié)果日本方面僅僅花費(fèi)了少量款待作“魚餌” ，就釣到了“大魚” ，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。
以上事例正說明談判地點(diǎn)的選擇對(duì)談判結(jié)果具有一定影響。
所以，對(duì)一些決定性的談判，若能在自己熟悉的地點(diǎn)進(jìn)行，可說是最為理想，但若爭取不到這個(gè)地點(diǎn)，則至少應(yīng)選擇一個(gè)雙方都不熟悉的中性場(chǎng)所，以減少由于“場(chǎng)地劣勢(shì)”導(dǎo)致的錯(cuò)誤，避免不必要的損失。最差的談判地點(diǎn)，則是在對(duì)方的“自治區(qū)域”內(nèi)。如果說某項(xiàng)談判將要進(jìn)行多次，那談判地點(diǎn)應(yīng)該依次互換，以示公平。
談判環(huán)境的選擇
從禮儀要求講，一般合作式談判應(yīng)安排布置好談判環(huán)境，使之有利于雙方談判的順利進(jìn)行。
(1)光線�？衫米匀还庠�，也可使用人造光源。利用自然光源即陽光時(shí)，應(yīng)備有窗紗，以防強(qiáng)光刺目;而用人造光源時(shí)，要合理配置燈具，使光線盡量柔和一點(diǎn)。
(2)聲響。室內(nèi)應(yīng)保持寧靜，使談判能順利進(jìn)行。房間不應(yīng)臨街臨馬路，應(yīng)不在施工場(chǎng)地附近，門窗應(yīng)能隔音，周圍沒有電話鈴聲、腳步聲、人聲等噪音干擾。
(3)溫度。室內(nèi)最好能使用空調(diào)機(jī)和加濕器，以使空氣的溫度與濕度保持在適宜的水平上。溫度在20℃ ，相對(duì)濕度在40% ～60% 之間是最合適的。一般的情況下，也至少要保證空氣的清新和流通。
(4)色彩。室內(nèi)的家具、門窗、墻壁的色彩要力求和諧一致，陳設(shè)安裝應(yīng)實(shí)用美觀，留有較大的空間，以利于人的活動(dòng)。
(5)裝飾。用于談判活動(dòng)的場(chǎng)所應(yīng)力顯潔凈、典雅、莊重、大方。寬大整潔的桌子、簡單舒適的座椅(沙發(fā)) ，墻上可掛幾幅風(fēng)格協(xié)調(diào)的書畫，室內(nèi)也可裝飾適當(dāng)工藝品、花卉、標(biāo)志物，但不宜過多過雜，以求簡潔實(shí)用。
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