一個研究生畢業后的銷售之路
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我簡單說一下我畢業這些年的經歷，也說一下自己對銷售的看法，希望對即將畢業或剛剛畢業不久的DDMM們有所幫助�！ ∈紫�，我們要明確一個大的前提，我們生活在一個最好的時代，也生活在一個最壞的時代。說這是一個最好的時代，是因為這個時代各種各樣的機會蜂擁而至，只要把握好，每個人都有機會，這是一個讓人有夢想的時代；說這是一個最壞的時代，是因為這個時代犧牲了很多人最基本的保障和利益，初出校門的學子是絕對的弱者，沒有能力面對這個日漸扭曲的社會的種種陷阱，這是一個讓人有危機感的時代�！ ∥耶厴I的時候，充滿了自己的夢想，一心想干出一番事業來，我畢業學校的主旋律是留美，那一屆的很多同學都拿到了Offer出去了，留在國內的和我關系良好的有九個，八個是男孩，一個是特立獨行的MM。 我畢業時候的想法是從事銷售，當時的理由有兩點，第一，像我輩沒有背景的人物想自力更生打出一片天地來，一個比較好的道路就是從事銷售，因為銷售是離金錢最近的職業，（金融的不算 ：） ）業績也最好衡量，你創造的利潤是最容易計算的，所以你得到的回報也是理直氣壯，不同于很多別的部門，多發一份獎金公司就有施恩于你的感覺。第二，銷售是一個需要勇氣和堅持的職業，每天面對不同性格不同知識層面的客戶，你要用不同的方法取得同樣的成果，想一想，這是多么有趣的一個職業啊。由于這兩點簡單的想法，我去找銷售的工作了，因為當時還要有戶口留京的考慮，選擇相對狹窄一些�！ 〉Y果卻讓我很沮喪，我一共給七家銷售單位投了簡歷，最好的結果就是招聘會上一家企業的老總問我為什么研究生畢業還要銷售，我回答是我的志向。其他一概沒有任何回音。這個時候我投給幾個比較大的學校研究院所的回音都到了，基本從事研發的簡歷投一份成功一份，包括協和。當時自己很是矛盾，學校要求的最后期限一天天到了，銷售的工作卻遙遠的看也看不到。 在4月初的時候，我的一個校友來學校招人，直接找到我所在的系，我和他談了談，彼此都還滿意，但明確告知我，去他所在的公司只能從事市場部的工作，能否從事銷售工作，就要看機會了。我考慮了一個下午，決定去，因為到那時為止，這是一份最接近銷售的工作了�！ �7月份，進入了那家國企公司，我的上司和同事都很優秀，我的上司是紐約大學商學院回來的MBA，我的50幾個同事畢業的院�；灸依酥袊詈玫拇髮W。我的上司出去前也是在這個行業一家比較出名的外企做市場部經理，所以對市場部的運作駕輕就熟，一上來沒有多少理論的培訓，都是真刀真槍的上陣殺敵了。建立制度，核心客戶的拜訪和爭取，對銷售人員的魔鬼培訓，全國市場的學術支持，并且我們市場部親自抓了一個拳頭產品的銷售。 在那家公司，開始的半年我做了很多的事情，包括那家公司第一套培訓資料，近20個地區經理的培訓，那個領域北京市上到院士下到各個大小專家我都能找到合作，和6個可愛的MM沒有休息沒有午飯的跑一線市場的銷售。。。。。。 第二年1、2月份，我慢慢厭倦了工作的內容，沒有挑戰沒有刺激，我找到了老總，轉到了另一個部門，做產品的篩選，也就是所謂的項目經理了，理順思路后，產品篩選進行的很快，選出產品，聯系，具體的談判內容，這個時候問題出現了，我才發現我們公司其實沒有人關心真正好的代理產品，畢竟我們還依靠著一家大的生產廠家。于是，我的內心郁悶不已，找到老總提出辭職，那時，那家公司上層權利紛爭也出現了，老總也準備辭職，于是同意了放我走。：） 于是我又回到了畢業時面臨的尷尬處境，找一份銷售的工作，但感興趣的單位不多。 轉機是出現在4月份的一次人才招聘會上，我陪一個從事計算機編程的朋友去找工作，我也帶了三分簡歷。快離開的時候，我已經投了兩份簡歷，還剩一份，就找離門口較近的一家公司投上簡歷，那個漂亮MM看都沒看簡歷就問我你有銷售經歷嗎？我老實的回答沒有，她馬上把簡歷還給我， ：（ 我當時心情好，就說簡歷你著吧，留在我這里也是留著�！ ]有想到，第三天，還我簡歷的那家公司老總親自給我打了一個電話，問了一些基本情況然后約我面談�！ 』仡^看看，人生遇和之巧，實令人感嘆！ 這家公司的老總第一面給我的印象非常好，無論談吐氣度還是態度真誠上，我都非常強的被感染了。他和我談了有一個小時左右，就說公司歡迎我，但問我能不能做產品經理，我明確表示除了銷售我不愿意做其它的職業。 為了降低我進去的阻力，談到薪水要求時我只開到三千，那個時候我每個月稅后能拿到六千了。老總考慮了一下說公司還是歡迎你進來，具體職業我們再商量�！ ∵M入公司后，我初步了解了老總的經歷，上過山，下過鄉，大學當過教授，香港企業做過員工。每次談話后，我都又一次的折服。順便說一下，我現在的很多言行都受到了這位老總的影響�！ 『昧�，言歸正傳，五一前公司的管理層還打我做產品經理的主意，我每次都態度鮮明的反對。正好五一的時候，我的一個在工作中結識的朋友，（協和八年畢業的那種強人）找我合作，一個有風險投資的公司，他答應把華北的市場給我，這時公司的不明確的態度也讓我心里有些不愉快，于是五一后找老總去辭職，沒有想到和老總談了一個小時后我又被老總說服，老總也答應我讓我從事銷售。：） 于是，我畢業以來從事銷售的夢想終于實現了�！ 〗K于可以從事銷售的行業了，直到自己開始做一個銷售員的時候才真正體會到其中百味。下文我會詳細說一下我從銷售員到大區銷售經理的經歷和心得體會�！ ∧卿N售是一個怎樣的職業呢？ 個人感覺銷售是希望與風險并存，誘惑無處不在的一個職業，能不能抵擋得住各種各樣的誘惑不是一個簡單的命題�！ ∈紫�，時間安排上，銷售表面上看是一個時間上相對自由的職業，進去后才知道并不盡然，如果別人在朝九晚五的時候你在家里睡覺上網，那么說明你的自制力太差，沒有對自己深深地期望，你還是從事有領導強制的職業好；還有，如果想做一個優秀的銷售，那么你不能有工作和休息時間的概念，晚上，你要給各個地區的客戶電話，說一些在他們同事都在時候不好說的話，或者說一些在嚴肅場合不符合氣氛不方便說的話，節假日，你更加要對每個客戶問安問好。（說一句辛酸的話，你女朋友的生日你可以不記得，但客戶的生日你不能忘記。）這樣算來你花在這份職業上的時間遠遠不止每天八個小時，舉個簡單的例子吧，我近4年來手機除了沒電外沒有關過機，無論多么晚了，只要百米之內有手機響，我第一時間驚醒并頭腦清楚的拿起電話，柔聲說你好�！ ∑浯�，金錢上銷售員也要面對各種各樣的誘惑，每個銷售員出差的時候手頭都有公司預支的幾千塊錢差旅，這個時候做點手腳是很容易的事情，比如請客戶吃飯，請一千的和請六百你開一千的發票公司根本無從查起，但這個時候，我想每個有自己夢想的DDMM們一定記住，不要走出第一步，不是怎樣對待公司的問題，而是怎樣對待自己的問題。你要有一個強大的能抵擋的住誘惑的心，這樣你才能一步步從底層爬起來，這點小小的金錢上的關口你都過不去你如何經受得住更大更困難的考驗？！還有關鍵的銷售完成后你的種種表現，我想，每個銷售都會走過面對幾萬幾十萬金錢時候內心掙扎思考的時候，我想，只有有遠大夢想的時候我們才能在貧窮的時候經過金錢的考驗，我希望所有的 DDMM們將來有一天面對誘惑的時候想想我的這句話，成功地跨越過去這道考驗。 第三，勇氣的考驗，當我們每一次面對不知道結果的敲門的時候我們的內心都會有悸動，當我們每一次回答客戶領導的話我們每一句都會影響幾十萬上百萬的合同的時候我們都會有猶豫，而激烈和赤裸裸的競爭是銷售這個職業的典型特點，每次面對重點客戶的時候競爭的激烈也是白熱化的，而這個時候每個銷售可以說使近手段。（后文我會列舉幾個我做過的記憶深刻的案例大家參考）從事銷售這個職業什么才能使你常勝不敗？什么才能使你在不可能的時候創造奇跡？是勇氣，是內心真正的強大。只有你內心不被打敗的時候你才能參與競爭，你才能冷靜的判斷局勢，你才能做出適合當時形勢的舉措。所以，想做銷售的DDMM們，記住要保持一個強大的內心，能面對挫折，面對冷眼，甚至面對山窮水盡的還能保持希望的勇氣�！ 〉谒模懔Φ目简�，銷售和體育里面的馬拉松很類似，開始要到第一第二方陣，過程中要跑到前列，最后要沖刺。這就是銷售中的掃單、跟單、殺單的過程了，每一個過程你都要堅持住，頂住，我剛做銷售的時候等待一個客戶，等了六個小時，午飯沒吃，就在辦公室的門口等著，我想這是每一個銷售員都會有的經歷了。我兩年前南寧的一個單子已經簽了合同，對手公司惡性競爭，誣告給客戶說我這個合同比我們公司的某些合同價格高了幾十萬。當時，客戶的負責人很惱怒，根部不聽我的解釋，直接說合同作廢，歡迎你去告。因為我們公司已經和國外訂貨了，所以合同作廢對公司的損失太大，當時我還是去找那個負責人商量解決的辦法，結果我在他門口站了三天，當時夏天，每天中午回賓館換一次衣服，晚上換一次，第三天下午他同意和我談，仔細聽完我的解釋，附帶贈送了一些小東西，就解決了這次糾紛。我想，如果不是這三天我的誠意感動了對方，這個問題不會如此順利的解決的。 銷售經過了上面的考驗，就會成為常勝將軍嗎？顯然不能，前面的是你要面對的現實情況，做一個好的銷售還要有良好的理念：第一，產品一定要過硬，客戶用你的產品會給他解決實際的問題而不會給他帶來很多不必要的麻煩，這是第一點，產品一定要過關，如果產品不過關，那我勸你還是放棄你眼前的職業，原因很簡單，沒有前途；第二，你要給你的客戶帶來利益，利益有很多種，學術利益還有經濟利益，每個客戶都有不同的價值觀，你要具體情況具體分析了，記住，你要成為客戶的良好參謀，而不是簡單的賣東西者，這其中的差別太大了，你要客戶有買你東西過硬的理由，這些理由他能拿對上上下下解釋清楚為什么買的是你的而不是別人的。什么時候客戶覺得和你站在同一個戰壕里那說明你已經成功了；第三，個人的品質，每個人在行業內都是有口碑的，不要小看了口碑的作用，一個行業是沒有多大的，不但客戶、同行每年都有很多的機會聚在一起，如果你多做幾件不負責任的事，那么我勸你遠離這個行業吧，原因也很簡單，你在這個行業內已經有了你無法用自己的能力戰勝的對手，就是你的臭名聲。如果你已經有了良好的名聲，那你做事就會事半功倍了，因為有很多你潛在的朋友都會自覺不自覺地幫到你�！ ∵�有一句話說得很好“功夫在詩外”，一個人的談吐、氣度、胸襟、眼界都會對你的銷售事業起到不可估量的作用，這些不是你從事某個行業多久就能解決的問題，所以大家平時要提高自己，“一日三省吾身”，改掉一些自己身上的局限性，慢慢習慣就形成了，慢慢自身的修養就會有提高。其實這些銷售外的東西才是銷售人員最寶貴的東西。 再回到我的銷售經歷上來，那年五月份我正式做銷售后，公司給了我將盡三十家客戶作為我的地盤，但這些客戶不是已經購買過的就是今年沒有購買意向的。我仔細分析了一下形式，看來從公司給的這些地盤上完成近三十萬美金的任務是絕對沒有可能性的，于是找到銷售經理和老總談，把郊區從來沒有人要的地方我都要過來，因為那些地方我們公司的傳統認為是不生長糧食的地方，所以沒有花費多少精力就要到了那些地方。 當時由于薪水從6千降到三千，所以我從人大附近搬到了通縣，要跑郊區，于是每天6點起床已經是比較舒服的事情了，當時為了跟燕山石化的一個單子，我去燕山的時候每天五點起床，爭取在八點半前趕到燕山石化。本來我算好在七月份我會出我第一個單子，但是天不遂人愿，由于國家政策的調整，我第一個已經成為定局的單子化為泡影。那時候壓力大啊，一方面是老總信任的目光和政策，一方面是同時進去的同事開始簽單�！ ∵@個時候我做銷售的第一個、第二個考驗在不知不覺中已經逼近我了，可憐我當時還是毫無所知，第一個考驗是河北的一個客戶，在跟單的時候大家談的還是比較透徹，所以一起來了三個人考察我公司的設備，去機場迎接的時候，一個40歲左右很精干的女人開了車也去接機，當時客戶對她說都和“風行”都說好了，你回去吧，當時的我是如此的遲鈍，居然沒有意識到那個女人是我對手公司的老總。我還是按照公司的規定接到我們指定的賓館，賓館不太好是一個二星賓館，客戶看了后眼神有些不滿意，我出去悄悄給老總打了一個電話，問能不能調一個比較好的賓館，老總沒有明確拒絕我，只說是公司規定，于是我只好裝聾作啞沒有表示。其實這個時候危機已經空前的強烈了，因為我沒有意識到外面有虎視眈眈的對手存在，我還天真地以為這次客戶北京之行完全在我的掌握之中。第二天，早早客戶就給我一個電話說他們已經搬到別的賓館去了，你去把房退了吧，謝謝你的招待，然后掛掉手機。當時我就傻了知道客戶正在氣頭上，這個時候強要新地址是很不明智的事情，耐心等到下午，打電話過去，說了說考察這邊的流程，沒有想到客戶說他們時間基本已經安排好了，看我公司的產品時間很短，就給了不到一個小時的時間，我知道這個單子的我已經落于完全的下風，于是圍繞著一個小時我做了很多安排，首先我再一次打電話說為了他們休息的考慮，我把時間安排在下午三點半左右，客戶想了想同意了。這個時候他告知我他們新的居住地址，是北京的一家五星級賓館！那天我2點不到我已經在賓館的大堂等著，看看他們會不會出來或者回來，二點四十五我他們住的房間打了電話，他心情很好說在下面等著干什么上來吧，于是我知道我多出了一個小時四十五分鐘的時間來為這個單子博一記�！ 〈蠹艺劻苏勊亦l的一些事情和北京這幾天發生的事情，然后我話題回到重點，他的態度不是很熱切，我把這個產品的背景資料，我們產品和對手產品的優劣，我們的客戶使用情況還有我該說的話都說了，他態度不是很熱切，于是我把話題轉到別的事情上去，因為我知道現在還沒有到最后一搏的時候，現在豁出去的勝算很小。然后我帶他們看了產品后，回來的路上我指著背景飯店說這里的有些菜還是比較有特點的，其他兩個人都表示很有興趣嘗試一下，客戶主管想了想就說那讓你破費了，我心里很興奮，說明我還沒有到山窮水盡的地步。吃飯聊天送歸。。。。。。我個人的習慣如果客戶在閑散的時候不和你聊單子的事情我從來不去談，顯得公司和個人檔次低下。但我知道有了這個晚上，這個單子我就有談下去的可能性了。晚上回來和經理談了談過程，經理說了一句當時對我很重要的話，一般來說，考察完畢一周內就會確定產品的廠家和型號。于是第二天我就坐在了去河北的火車上，我和他們前腳后腳沒差幾個小時。這個時候我的對手開始犯錯誤，以為她這個單子已在掌握，不知道我去做最后一搏�！ 〉胶颖焙螅鞴芸戳宋液笥行┮馔�，招呼我很親切，但閉口不談單子的事情，到了決定勝負的時候就單刀直入是我談判的風格，于是我讓他給我一個小時的時間，我們單獨好好談談， 。。。。。。。。。。。。 一個小時后，這個單子已經成功了，第二天周六，怕夜長夢多，我求主管周六簽訂合同，結果，周六休息的時候他們單位的領導層全部到齊和我簽訂了合同。呵呵，我對手公司的老總知道了氣憤地不得了，為了這個單子從北京打電話一直打到我去廣州，她百思不得其解，那是后話了�！� 如果說第一個考驗說明銷售需要勇氣、堅持和敏感的話，那么第二個考驗說明的是“魔鬼在細節”，耐心周密和為對方著想讓我兵不血刃的解決了我很大的一個危機�！ ∥夜臼菑谋本┌l展起來的，公司的核心腹地都在北京，而北京的一面旗幟突然出單了，而且出在我的地盤上，讓我多少有些措手不及。這面旗幟的核心人物---這個單位的老主管是我公司產品的鐵桿用戶，多年來寫了很多文章，在業內很有影響力，但很被動的是我接手的時候老主管已經退下去了，當年他的副手接的班，明確表示對我公司產品很有意見。大家都知道原因了，肯定是當年和主管走的太近她的心里極其不平衡。這個時候公司里還是一片樂觀的聲音，說這么多年的老用戶怎么可能被別人拿走呢等等。但甘苦自知，我知道這面旗幟不但有可能被被人拿走而且是很有可能，我能依靠什么不被別人拿走？我沒有任何的依靠！這樣的局勢讓我那幾個月茶飯不香，如果旗幟丟了，老總如果保我也沒有辦法服眾，但新的主管每次見到我就是一陣訓斥，去多少次也沒有改變她的態度，她揚言這樣下去她不會考慮我公司的產品，冰凍三尺非一日之寒，我回公司問同事問經理問老總我們怎樣得罪她的？沒有答案。都說沒有誰有印象得罪她。呵呵，看來得罪她的這個黑鍋只能我來背了，責無旁貸�！ ‘敃r我也不知道運氣正一點一點向我靠攏，我完全按我平時的風格來做，初步的轉機是這樣的那個主管的辦公室里還有一個她的副手，也是業內知名人物，每次我去找主管的時候，她的副手都會發表意見，他們兩個一邊一個，讓我很難做，但我不愿意做個勢利小人，所以每次談話都是一個望一眼，面對一個人的眼睛說一句。呵呵，我也沒有想到，我跟這個單子兩個月后，這個副手突然提正，主管下臺了。新的主管對我的印象很好，但對手公司有一個副總跟這個單子很近，新的主管明確告訴我按照你的報價，買你一臺機器可以買另一個美國公司的三臺機器，單位也需要成本核算。當時面對殘酷的價格戰，我根本沒有勝利的把握，但我公司是行業內的老大，這個單位也是行業內的老大，于是我就在學術上做功夫，把公司近兩年的新產品都拿去給他看，沒有想到，第二個轉機又來了，他看中了一款新的機器，國際上的研究很熱，但是我公司的專利產品，呵呵，還有什么好說的。剩下的事情一切水到渠成，招標的時候這個主管只讓招標單位邀請了我一家。怕別的公司中標了，他的新產品也沒有指望了。 這兩個危機一過，我做起單子來就順風順水，到十月份我已經超額完成了任務，其中還有一個是我公司的Topsales（女孩，不張揚，但做單子很厲害）也碰得焦頭爛額的單子，簡短說來那個單子其實的關鍵就是兩個，一個是使用主管人比較謹慎，晚上你給他一個電話他也很不高興，于是我在他的辦公室內用五分鐘時間把該說的話都說好，他立刻表態支持我；第二個關鍵點是上層主管喜怒不形于色，從來沒有對我公司表過任何支持的態度，我首先把歷史資料拿到說理順，判斷他不滿意的地方在哪里，然后請他吃飯單獨談談，我請他的時候判斷了一下他的年齡不到五十歲，他的子女應該是我的同齡人，我把話題轉到他的子女上的時候，他表現出強烈的興趣，因為他的女兒面臨考研、出國或者就業，呵呵，這絕對是我的強項，當我把各個選擇的利弊解釋清楚的時候，他和我談話已經有了親切的笑容。說到單子的時候我單刀直入，三句話就結束了，他沉默了一分鐘后表態這次讓你把合同簽回去�！ �。。。。。。。。。。。�！ 】傊鲣N售的半年內，所有的單子都被我拿下了，銷售的信心也樹立起來了�！ ∵@個時候，公司華北華東的形式喜人，但華南出了問題，銷售量直線下降，老總找我談話問我愿不愿意去華南市場，當時我信奉的是好男兒志在四方，有什么地方是我不能去的？于是答應老總去華南市場，就這樣五個月我就被公司破格提拔為大區經理。 來到華南后，面臨很嚴峻的局面，我來到前，原華南經理已經解散了團隊，我來到后就剩下了原經理和辦公室文員二個人。和原來的經理談了三次話，但他去意已決，沒有交接什么都沒有就走了，那個時候才知道總部的好啊，總部有多少平時沒有意識到的資源?在這天高皇帝遠的地方才明白，世界沒有救世主，一切只有靠自己。悶頭想了幾天，給總部打出報告申請招人，這個期間還有幾個到時間的華南的投標，面試員工、出差成了那段時間的主要工作，什么都要自己思考周密，什么都要靠自己安排，面對的又是一個陌生的市場，非常疲憊，好在來了幾天內就簽了一個單子穩定了一下局勢。要不然那段時間會成為傷心回憶的�！ ∮幸痪湓捳f得很好“初戀的時候我們不懂得愛情”。這句話我改一下就很合適描述我當時的情形，剛當銷售經理的時候不懂得管理�！ ∥议_始招人，人力資源的訣竅其實就是四個字“選育用留”但實施起來的時候才發現只有經歷過了才能懂得他的關鍵。首先選，選擇的標準是什么？一百個人有一百個標準，我的標準是不太看重學歷，不看重畢業的院校，因為我從中出來，直到銷售需要的不是這些，我選人的標準就是兩點，勤奮和做事有原則。唯有勤奮才能談到其他，沒有勤奮什么都不要談起，第二點，是要有做事的原則，沒有原則的人是可怕的，很多好好的事業會被沒有原則的人毀于一旦，可惜，我意識到了，但沒有做好這一點的把關，當然是后話了�！ ±峡偟靡馑际沁x擇出三個適用后淘汰一個，留下兩個銷售加上我還有三個工程師應付華南市場綽綽有余，我選擇出來了三個，適用一個月后我給其中表現最出色的一個轉正，但這時我的人性弱點表露無疑，我覺得淘汰一個太殘酷，無論如何一個人就是創造不出效益但養活自己應該沒有問題，于是剩下兩個我都留下來了。呵呵，這個決定為我后來留下了很大的隱患，當時是真的什么都不懂，不懂得公司運作的規律，不懂得這樣做不是仁慈是最大的不負責任 選擇完畢后就是“育”了，于是我在廣州培訓銷售流程和銷售技巧，年底公司技術副總親自到廣州進行了產品知識的培訓。做完“培育”后，就是定下適用華南的自己的制度，因為我一直覺得總部的制度少（和我老總的管理思路有關，他一再強調，條條框框多了，活力就少，這點我信服，但我覺得光要活力也不是長久之計，公司的企業文化還是要有一些基本制度支撐的）。于是我制定了最基本作息制度，獎懲制度（獎勵的辦法參照公司的總的原則），建立信息庫的制度，每日、每周、每季度的報表制度等等，然后帶領大家開始出去沖殺�！ ∵@個時候問題出現了，以前我在總部那是我們勢力范圍，沒有任何一家公司可以和我們全面開戰，但在華南就完全不同了，這里有很多地方的強勢公司，你做了多少工作他都要過來吃一口，你不讓他吃事情還真不好辦，讓你做的單子特別別扭，而且感覺就是如履薄冰，時刻都有可能翻船，在面對兩次這種現象后，我開始意識到公司在華南有一件應該早就做的事情但沒有做，那就是理順華南各個地區的代理渠道，雖然公司一直以直銷為主，但在勢力范圍外，必須結合一些地方強勢公司這樣做起事情來才能事半功倍，于是我又開始整理整個華南的分銷網絡，做過的朋友都知道了，整理網絡這件事想做好還真不容易，因為很多事情我們試探不起，說過了我們公司是行業老大，而且我一直做的比較順，丟單子是很難讓我承受的一件事�？傊洑v了很多事情后，華南的網絡在我去后的四個月左右的時間基本理順了�！ 〉降诙晁脑路莸臅r候，華南的銷售額已經是我去的前一年的兩倍了。但這個時候問題又出現了，就是所有的單子都是我在外孤軍奮戰簽的，那我還要這個團隊干什么？于是，幾番思考后我決定把幾個特別有把握的單子給新銷售員讓他們體會，而且這個過程我少插手，這是一個至今都讓我難過的決定，我方出去了兩個基本已經定下來的單子，投標前銷售員給我的反饋都是有百分百把握，于是，五月底我就把投標的任務全部交給了新人，回北京年中述職去了。剛到北京，壞消息傳來，單子丟了，我都不知道怎么形容我當時的感覺，仿佛五雷轟頂一樣，人發蒙，就是不敢相信這是真的，不是一切都在按計劃進展嗎？ 于是我知道這個責任必須我承擔下來，因為這確實不是銷售員的責任，我相信了銷售員的每一步報告，只說明了一點，我對他們的判斷能力認識從頭就是錯誤的，我應該多帶帶，詳細觀察后才開始相信，可是我沒做這個事情，我在述職的時候承擔了責任�！ 〉酉聛砦規тN售員的事情又沒有了結果，原因是非典開始在全國風聲鶴唳草木皆兵。廣州非典開始的時候政府力主不嚴重，所以我也沒有太重視，在廣州非典期間，我口罩都沒有帶過。五、六月份非典北京蔓延，人員一批一批地倒下，這個時候必須出門做的銷售單子你怎么可能讓銷售員去做？所以那段日子的單子又都是我一個人在外面忙活，就這樣四月份到十月份所有的客戶購買計劃全部擱置，但單子不跟還是不行的，我就這樣跟著，到了年底，又簽訂了幾份合同，都是非典期間談好的。非典就這樣把握的練兵計劃打消了，把我年初雄心勃勃破一千萬的銷售計劃打亂了，不過，華南的銷售還是創造了歷史新高�！ �。。。。。。。。。。。 后來發生了很多的事情，牽扯到太多的人太多的事我就不多說了，不然牽扯到的同事看到了這篇帖子會不高興的�！ 】偨Y兩年的華南地區銷售的管理，我知道自己很多事情做得都不到位，才知道管理是一門藝術，是一門深奧的藝術，不是銷售能力突出的就可以做好這個職位。
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