完整的企業培訓，他好你也好！

完整的企業培訓，他好你也好！

　　隨著民營經濟的不斷發展，大量的民營企業誕生，隨之而來的是大量的業務人員到市場上開發客戶維護市場。但是有相當一部分企業，給業務人員一張價格表，一些樣品，一些簡單財務知識的告知和少量的差旅費，就讓業務人員下市場了，整個培訓就是幾個小時的事，這樣的安排對于老業務影響可能不大，但是對于很多新入行的業務人員，這種放羊式的管理，無疑是一種殺他和自殺行為：業務人員由于沒有相關技能培訓導致不出業績，企業先把業務搞死掉了，然后企業沒有客戶形不成實際銷售，企業自己也死掉了。

　　出現這種情況的主要原因有：

　　第一；對培訓本身不重視，認為可有可無。這種想法大多出自于快消品行業，覺得我賣的就是貨真價實的東西，業務人員只要知道出廠價或者到岸價就行了，經銷商覺得合適自然會做，至于找哪些客戶，怎么找到這些客戶，怎么和這些客戶談判，老板覺得這是業務人員自己的事，他們的潛臺詞是：你沒這本事來我這干嗎！

　　第二；沒有能力去培訓，企業缺乏熟悉營銷的操盤手。這種情況主要出現在新創辦的企業里面。由于企業新創辦，前景不太明朗，很多有經驗的營銷人士不愿冒這個風險，企業難以招到高水平的人來負責營銷，導致培訓工作有心無力，無法開展。只好趕鴨子上架，讓市場優勝劣汰了。

　　第三；不愿花錢，覺得投資培訓不值。有一些企業自身實力尚可，但是依然對業務培訓不太重視，骨子里面是覺得花這個錢不值。由于業務團隊是企業里面流動性最大的板塊之一，所以高流動導致了企業在培訓上的顧慮重重，覺得自己花了錢培養了人，到頭來這些人還不知道給自己干幾天，弄不好結局就是我栽樹，別人乘涼！

　　不管出于什么原因，培訓工作不到位，產生的后果最終都會是企業自己來買單！沒有經過完整培訓的業務人員不僅自己走了彎路，也給企業的市場造成了嚴重的損害，讓市場成了夾生飯。做營銷的都知道，一個市場第一次啟動不起來，第二次啟動更加困難。因此企業在培訓上的投資不僅是對業務人員本身負責的體現，也是對自己經營穩定負責的體現。

　　那么完整的培訓應該包含哪些內容呢？筆者認為至少應該包含以下幾大板塊：

　　第一；企業文化培訓是靈魂。企業文化培訓主要是培養員工的認同感和歸 屬感。在企業文化培訓里面一般要講到企業的發展簡史，企業的現狀，企業的愿景，企業的核心價值觀，企業的用人理念等等。建議企業把企業發展歷程里面的典型實例總結加工出來以故事的形式和業務團隊分享。筆者的一位朋友給我講了一件很有意思的事，他說他在接受某公司培訓時有一件事給他留下了深刻印象，在入職培訓的時候，該企業在講到以人為本的理念時，講了老板整頓職工食堂的一個故事。該職工食堂一直以來管理不力，飯菜質量不高，尤其是衛生不過關，引起了職工的怨言，老板知道后，在一天飯前突然來到了食堂，食堂負責人十分緊張，老板巡視了一下食堂，走到了碗筷前面，問負責人，這碗筷刷的干凈嗎？負責人說，干凈！接下來老板端起了一個碗，一揚脖，把碗里的水喝了，負責人阻擋不及，隨行的行政總監等也十分緊張和納悶。老板說，什么是干凈，就是刷過的碗里的水也要能喝才行！說過之后，揚長而去！接下來食堂開始了整頓風暴，不僅衛生狀況大為改善，飯菜質量也大為提升，甚至價格也下降了，據說老板發話了，職工食堂不能盈利，每月公司必須貼錢，一旦盈利，賺多少錢扣負責人多少工資。這個小故事充分闡釋了該企業以人為本的理念，這個故事比空洞的說教更能讓人信服，更能讓人產生好感和認同感。

　　第二；產品知識培訓是基礎。產品知識包括產品的規格，價格體系，產品性狀，同類主要競品的規格價格體系及性狀，產品的賣點等等。在營銷4P里面，產品是第一位的，對于一個業務人員來說，熟悉產品知識應該就像熟悉自己腰包里的錢一樣——別人不清楚你要清楚！而業務團隊清楚就要公司培訓，最簡單的辦法就是背。除了背，還應該讓業務人員到車間熟悉一下生產設備和生產工藝流程，這樣業務人員才會對產品有更深刻的認知，另外也應該給業務人員講一下產品使用中可能會出現的問題，以及出現這些問題的原因，由于現在競品廠家很多，很多經銷商被教育的成了半個產品專家，如果你的業務人員還沒有客戶知道的多，可以想見你的業務人員會在客戶心目中有什么樣的位置。筆者以前在帶團隊的時候，業務人員對產品知識要對答如流，不然就不會讓他下市場，因為當時做的是食品，連產品的主要成分組成，產品口感生動化描述都要求業務人員牢記，這樣業務人員在和客戶談的時候才會像專家一樣，而只有專家才會讓客戶折服從而和你合作。　

　　第三；業務技能培訓是重點。業務人員最缺的就是干事的技巧和方法，沒有可行的具體的業務技能培訓，業務人員不知道要走多少彎路！多年以前，筆者在做業務的時候就是這樣，公司沒有培訓，給了一張價格表，發了一些樣品，就讓下市場了，剛開始我的壓力很大，不知道自己的目標客戶在哪里，怎么找到這些目標客戶，不知道如何給目標客戶談才能簽單，不知道如何規劃市場，總之涉及市場的基本就不清楚，可能老板和我一樣不清楚。在吃了幾次閉門羹之后，自己一方面開始總結教訓，一方面到書店買營銷類書籍學習，同時也打電話向老業務請教，由于加強了學習，及時調整了策略和方法，搞清楚了做市場的幾個基本問題，工作越做越順手。但是即使這樣我也有半年左右在郁悶中度過，好在我堅持了過來。而事實上很多業務人員是沒有這個經受力的，一般三個月見不到前景就會流失。所以對業務團隊進行基本的業務技能培訓是穩定團隊創造業績的必由之路。業務技能培訓必須包含的內容是：目標客戶是哪些；如何找到這些目標客戶；如何和目標客戶談判；如何幫客戶啟動市場；如何幫助客戶維護市場等這五方面。沒有這五方面的技能培訓，業務人員就會在市場上遭受客戶的質疑，而客戶質疑將嚴重影響簽單率。筆者曾經和武漢一家公司談合作事宜，在溝通中，該老總接連問了幾個問題：你們公司對于武漢市場是怎么規劃的？如何幫助我切入市場？操作市場有哪些支持政策？出現竄貨怎么處理？由于準備充分，對于這位老總的這些問題都做了較為圓滿的回答，該老總也十分滿意，溝通期間，他說，前幾天有一個山東的企業來找我，我也問了他同樣的問題，他基本答不上來，搞得我心里很沒底，于是就沒有和他們合作。所以對你的團本實施完整的業務技能培訓才是讓你的團隊產生業績的不二法門。

　　第四；財務制度培訓是保障。現在由于企業產品涉及的渠道越來越多，尤其是現代渠道，涉及增值稅等一些列財務知識，沒有相關財務知識的培訓也會讓業務人員在溝通客戶時露怯甚至遭到客戶質疑。另外關于企業內部的財務風險控制制度例如差旅報銷規定，報貨涉及的財務注意事項等等也需要讓業務人員明白清楚。這樣他們出差才能更好的規劃自己的有限的票子，不至于中途缺糧，另外要讓他們知道自己那些能報，那些不能報，出差需要那些票據，避免他們花冤枉錢，畢竟業務人員跑市場不容易很辛苦，再花冤枉錢就是對他們不負責任了。再有就是明確財務高壓線，對弄虛作假的處罰規定要明確告知，要讓業務人員養成良好的報銷習慣，這也是對員工健康成長負責的體現。

　　高績效團隊打造的第一步就是對你的業務人員實施完整的培訓！良好的開端是成功的一半，套用一句很俗的話：我們不能輸在起跑線上！

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