王良星：創(chuàng)業(yè)路走出自己的特色
“不到長(zhǎng)城非好漢，不做國際品牌不死心”。利郎有限公司總裁王良星和公司的70多名中高層管理者來到了長(zhǎng)城，喊出這樣的誓言。
剛剛44歲的王良星給人的印象謙遜而精明。他認(rèn)為，盡管利郎在國內(nèi)已經(jīng)成為一個(gè)知名品牌，“但我們還只是剛剛創(chuàng)立了一個(gè)平臺(tái)”。
據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，中國作為世界第一大服裝出口大國，服裝出口額中50％以上為來料加工，30％由進(jìn)口國提供商標(biāo)、款式、紙樣進(jìn)行復(fù)樣加工，自有品牌服裝僅占10％左右。擁有國際知名品牌，一直是服裝界從業(yè)人士的追求和夢(mèng)想。
夢(mèng)想，從幾臺(tái)縫紉機(jī)開始
“買來布料，在地板上用剪刀裁；做好衣服就拿到批發(fā)市場(chǎng)上賣，大部分賣給各地的個(gè)體老板。因?yàn)閮r(jià)格便宜，所以銷路很好”。19年前，靠著辛苦賺來的1萬多元，王良星買了幾臺(tái)縫紉機(jī)，雇了7個(gè)工人，在家里開始了創(chuàng)業(yè)。
“就是為了過上自己想要的生活”，抱著這么一個(gè)簡(jiǎn)單的愿望，從“一手交錢，一手交貨”開始，王良星開始了自己的夢(mèng)想之旅。
盡管那個(gè)時(shí)候賺了不少錢，但王良星并不知道衣服賣出后顧客有什么反映，也不知道是哪些消費(fèi)群體購買了衣服，更不知道做一個(gè)企業(yè)還需要品牌。
在總結(jié)利郎發(fā)展的幾個(gè)階段時(shí)，王良星把剛開始創(chuàng)業(yè)的8年歸結(jié)為“賺錢”和“小富”的階段，那個(gè)階段他安于現(xiàn)狀，沒有謀求更大的發(fā)展。
創(chuàng)業(yè)十年的時(shí)候，王良星突然意識(shí)到商標(biāo)不等于品牌，一個(gè)企業(yè)沒有品牌，可能會(huì)隨時(shí)“全軍覆沒”。于是，他請(qǐng)專業(yè)機(jī)構(gòu)做了一些市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，雖然利郎在福建有很好的知名度，但是缺乏美譽(yù)度和信任度。
而這正是一個(gè)企業(yè)的品牌問題，王良星說：“品牌應(yīng)該是有生命、有思想、有靈魂、有自己的主張和自己的個(gè)性，不是說有了知名度，就有了品牌”。
“這是一個(gè)很大的轉(zhuǎn)折。我在經(jīng)歷了對(duì)自己的短暫懷疑后，開始反思，下定決心要向別人學(xué)習(xí)�！蓖趿夹钦f，“品牌連鎖使我找到了一條發(fā)展自有品牌的康莊大道�！�
于是，王良星緊急調(diào)整公司戰(zhàn)略，啟動(dòng)了品牌經(jīng)營和連鎖專賣的道路，“從1997年到2000年，我們請(qǐng)了很多專家重新制定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，研究了走品牌經(jīng)營的道路，我們的業(yè)務(wù)也從做批發(fā)轉(zhuǎn)到連鎖專賣和品牌經(jīng)營，從單一的西裝做到整個(gè)男裝系列�！�
在今天的王良星看來，這個(gè)階段可以稱之為“利郎的反思調(diào)整期”。從這個(gè)時(shí)候，利郎人開始了服裝與品牌的創(chuàng)新之路。
“靈感”來自商務(wù)通
“我從1997年開始考慮，不能再跟在人家屁股后面轉(zhuǎn)。當(dāng)時(shí)，浙江的服裝企業(yè)多是以正裝為主，而福建和廣東的服裝企業(yè)多是以休閑裝為主，那我們能不能再走出一條路？走什么路好呢？”
1999年至2000年，“商務(wù)通”紅遍大江南北，這個(gè)現(xiàn)象給當(dāng)時(shí)的王良星極大震撼。也正是吸取了商務(wù)通的商務(wù)人士定位，利郎從那個(gè)時(shí)候起，走起了“商務(wù)路線”。
王良星說：“當(dāng)時(shí)以休閑服裝為主的利郎，加上商務(wù)的定位后，就變得特別有味道。因?yàn)�，�?chuàng)業(yè)者正在快速增長(zhǎng)，白領(lǐng)階層的人數(shù)更是不計(jì)其數(shù)，這些人需要西裝革履，但更多時(shí)候，他們需要不打領(lǐng)帶也能夠從容地從事商務(wù)往來與應(yīng)酬。”
也正是這個(gè)時(shí)候，利郎把自己的消費(fèi)者定位為“男性商務(wù)人士”，主要消費(fèi)群體為25~45歲的相對(duì)成熟的人群，并從2001年起，專門聘請(qǐng)陳道明為形象代言人。
正是這個(gè)定位，使利郎成為國內(nèi)知名品牌。
走“農(nóng)村包圍城市”的路線
盡管已經(jīng)有19年的歷史了，但利郎真正為人們所了解，還是近幾年的事情。
“自2001年以來，我們的營銷額每年都在翻番，但企業(yè)成長(zhǎng)歷程并不順利。特別是2003年，公司資金很困難、人才很匱乏，這時(shí)，我們有一個(gè)比較大的舉措，即把公司信得過的人員推到全國搞了幾個(gè)直營分公司，再一次完善我們的營銷體系”。盡管也意識(shí)到了此舉的風(fēng)險(xiǎn)，但王良星相信這會(huì)給利郎帶來遠(yuǎn)期的效益。
更讓人驚訝的是，利郎把直營分公司建在了四川、河南、安徽等地，而沒有選擇北京、上海這樣的大城市。直到今天，利郎的專賣店主要還是分布在地級(jí)和縣級(jí)市，大中城市還比較少。
“我們走‘農(nóng)村包圍城市’的路線，一是由于公司當(dāng)時(shí)人才、資金不足，如果去攻打大城市市場(chǎng)，勢(shì)必加大投入；二是由于利郎的.定位和價(jià)格，在中小城市很有吸引力�！蓖趿夹钦f，正是這種舉措，讓利郎“絕處逢生”。
當(dāng)時(shí)這種做法讓許多業(yè)界人士看不懂，但王良星卻認(rèn)為，“一個(gè)創(chuàng)新者肯定會(huì)有一些風(fēng)險(xiǎn)，但風(fēng)險(xiǎn)背后的機(jī)遇也是比較大的；如果一般人都看懂了生意能這樣做的話，可能我們就沒機(jī)會(huì)了”。
讓員工過自己想要的生活
現(xiàn)在不提“以人為本”的企業(yè)很少，但真正讓員工“當(dāng)家做主”的企業(yè)卻很少。
“我們做了這么多年，在企業(yè)原始積累和市場(chǎng)開拓的道路上，已經(jīng)積累了一些經(jīng)驗(yàn)，但缺乏管理規(guī)范，而通過學(xué)習(xí)，可以讓我們更好地把管理規(guī)范化。”王良星說，“在北大學(xué)習(xí)的時(shí)候，一個(gè)教授講了個(gè)寓言故事，其道理就是怎么想辦法讓我們的員工和經(jīng)銷商睡不著，他們都睡不著，我們就睡著了，也就是說，公司管理者應(yīng)該懂得如何把具體的事情‘分權(quán)’。那次學(xué)習(xí)讓我悟出了怎么把利郎的事情‘分權(quán)’，怎么把權(quán)利和金錢分給員工和經(jīng)銷商、分給合作伙伴。這是個(gè)很大的收獲”。
“正是由于這種機(jī)制，讓每個(gè)利郎人都看到了自己的前景，一方面是壓力，一方面是充滿激情”。
按照王良星的估計(jì)，利郎現(xiàn)有的2000多名員工中，已經(jīng)有了上百名百萬富翁。談到自己的近期目標(biāo)，他說：“到2012年，我盼望利郎能創(chuàng)造100名千萬富翁、1000名百萬富翁。”
“只要我們誠心誠意地對(duì)待員工和經(jīng)銷商，他們?cè)僬\意對(duì)待顧客，沒有什么事情做不好。別人都很奇怪為什么進(jìn)入利郎的人工作都像發(fā)瘋似的，這是因?yàn)樗麄凅w會(huì)到了在利郎工作可以為自己創(chuàng)造更美好的生活，而不是為我們打工�！蓖趿夹钦f，自從實(shí)現(xiàn)“分權(quán)”后，利郎的年銷售收入從幾千萬元上升到了6億多元。
王良星說：“我們要讓每個(gè)利郎人都有當(dāng)家做主的感覺。我們要充分信任員工，你能做什么職務(wù)，能拿多少錢，就看你的能力。實(shí)際上我們是在用夢(mèng)想引導(dǎo)員工，所以我常常說利郎是一個(gè)造夢(mèng)工廠。這是一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的企業(yè)，我們歡迎敢于做夢(mèng)敢于奮斗的人加入我們的團(tuán)隊(duì)�！�
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