開店十年：我的創業經歷3

開店十年：我的創業經歷（3）

 
    6、蘇繡禮品

    小店在投入和產出之間，已出現盈利的曙光。看到租書生意很順利，我稍稍松了口氣。這個春節過得很舒心，小時候一直接受父母的壓歲錢，雖然數目很小，但包含了父母濃濃的愛意，現在小店初現春色，跨過了生存的門檻，我終于可以用掙來的錢，支配一下生活，謀劃一下發展了，也可以回饋一下父母的養育之恩。我給了父母二千元，這是我給父母的壓歲錢，希望他們買點衣服，買點營養品。盡管我的小店還需要用錢，但我知道，親情和我的生意并不矛盾，父母比我的生意更重要，父母安康，我做生意時，才能更放心，更放得開手腳。

    開一個書店，需要多少的投資？這個差異很大，沒有標準答案。開店的成本，主要在房租和進貨上，書店也是如此。每個地方的店面租金不同，就是同一地，由于地理位置的不同，也會有天壤之別。粗略地說，開一個小書店，按每年店租2萬元計，鋪貨成本和流動資金也是2萬元，初期投入合計4萬元。至于進哪些書？剛開始不用太多，在經營過程中摸索，哪些好賣，哪些滯銷，及時進行調整和補貨，同時也要了解當前圖書行情，暢銷書的銷量，可以招睞人氣，帶動其它書的銷售。如果你的店在鬧市區，可以兼賣報刊，一天賣掉一二百份，也有幾十元的進帳。還有飲料、公用電話、電話卡方面，開源創收，都可以考慮兼營，后面的章節，我會詳細說到這方面的內容。

    租書店有一個先天的優勢，就是對回頭客的培養，相對容易些，因為租書是有租有還的，他今天來借書，改天還會來還書。盡量保證讀者有書可看，就能打下持續發展的基礎。很多小說里寫的，借書還書的過程，還能萌發愛情呢。我和顧客不可能有愛情，萌生友誼是完全可以的。有時，顧客在店里找了一圈，還是沒找到他想看的書，我就會問他，想看哪本書？書的名稱和

    7、賣電話卡

    開店也講究“天時、地利、人和”，我個人很喜歡蘇繡，但由于天時、地利的原因，試營沒有成功。幾年后，我在嘗試網絡營銷時，仍把蘇繡作為一個主要項目，只是由于郵寄過程中，蘇繡的鏡面容易破碎，而且小鎮上的郵局不能收寄，只能到市區的郵局寄，不太方便，就沒能很好地發展�，F在的快運公司很多，只要在包裝上做好防護，物流方面的問題是可以解決的。蘇繡是精美的手工藝品，越來越受到中外客人的喜愛，市場前景是很廣闊的，聽說有位留學生，在國外賣蘇繡，三年就成了千萬富翁。蘇繡至今是我的保留項目，適當的時候，我將再作努力。

    正如一位顧客對我說的：“你這地兒，賣什么都賺錢�！钡拇_是市口絕佳的店面，就看我怎么把這15平米，變成聚寶盆？“酒香不怕巷子深”的理念，在市場經濟和眼球經濟時代，是需要更新了。人流多的地方，比如學校、集貿市場、車站旁邊，以及人口較多的居民區、商場匯集之地，都是開店的首選。你就是擺個小攤，也能養家糊口。前年聽說一位退休工人，就在路口賣《揚子晚報》，一天能掙30來元，就可以養活一家人。有的擺個水果攤、早點攤，一年也能掙二三萬。只要有心，肯吃苦，辦法總比困難多。

    紅花還需綠葉扶，光憑租書，還成不了氣候，因此，我一直在考慮兼營項目。96年夏天，和路雪公司到我店里推銷，免費提供他們的冰箱，要我賣他們的和路雪冷飲。他們的冰箱，當時在市場上鶴立雞群，因為上面是有機玻璃面，可以清晰地看到冰箱內的冷飲，顧客看中后可以自己動手，具有開架銷售式的便利；他們的冷飲，品質在冷飲市場也是一枝獨秀，百樂寶、可愛多、夢龍等，盡管價格比一般冷飲貴，但口味純正，很受顧客的歡迎。

    冷飲雖然口味好，但不是很解渴，很多人要買飲料，于是，我購買了一臺海爾冷藏柜，專門冰凍飲料。雪碧、可樂、礦泉水，一天要賣掉好幾箱。特別提一下今日聲名顯赫的農夫山泉，那時剛現身市場，瓶蓋是運動型的，還獲得了專利，當時的價格比現在貴，進價每瓶2元，售價3元。然而，當時確實是最好賣的瓶裝飲料，一天要賣掉2箱以上，夏季光賣它這個水，每天就有50元的利潤。小店在以租書為主、多種經營的模式下，有限的資金高速周轉，產生了可觀的利潤。

    小鎮上的外企很多，有二百多家，大量的外來打工人員，也促進了本地區的商業繁榮。此時，公用電話剛剛興起，我就以3700元，裝了個公用電話。先是有計價器的，后來又換成投幣電話。來打電話的人很多，到我這里借書的，很多又是打工妹，她們會給遠在千里之外的家里打電話，報平安，說說這邊的生活情況。當時的話費貴呀，區內電話每分鐘5角，市內電話每分鐘1元，800公里內的長途每分鐘1元5角，800公里外的長途每分鐘2元5角。每天的電話費在一二百元，我們的提成在30元左右。

    江南有句俗話：“螺螄殼里做道場�！币馑季褪窃诤苄〉牡胤�，要做很多事情。當時我的小店，就是這種情況，租書、百貨、蘇繡、飲料、電話，擠得滿滿當當，幾方面一湊合，可忙得夠嗆，收入也不錯。我就像個陀螺一樣，不停地轉。夜里回家的時候，滿天星光，涼風撲面，騎車經過田野的公路，心情很愉快，有時會禁不住哼幾句流行歌曲。在夜色中穿行，心里沒有害怕，只有希望�；氐郊視r，家人都進入了夢鄉，我去母親的房里，看看熟睡的兒子，疲憊的感覺頓時蕩然無存。

    96年年底，我偶然在蘇州石路，發現有郵幣卡交易市場，當時有點好奇，就進去看個究竟。那時收藏郵票的人多，一張8分錢的猴子郵票，據說漲到了5百元，其收藏增值倍數，簡直如孫悟空的筋斗云，讓人瞠目結舌。進去看了才知道，原來里面不僅批發郵票，還批發磁卡。這兩樣東西，市場潛力很大，當時民工潮風起云涌，他們出來打工，就必然會給家里寄信、打電話，我的店距離郵局不到100米，附近有很多磁卡電話，何不試試經銷這兩樣東西？可當時，這兩樣基本還是郵局專營的，小店里兼營能行嗎？

    我批發了一些郵票和電話磁卡，一則是試賣，二則也不敢多進，就進了一版郵票，還有10張20元面值的磁卡。當時在外面打電話的，除了有人值守的公用電話，還有就是這種無人值守的磁卡電話了。磁卡很薄，和一張紙差不多厚，是塑料片做的，一面涂有磁層，塞進磁卡電話就能撥打電話，打完會自動扣錢，并且磁卡上會留下小洞。20元面值的，進價17元。我在柜臺一角，寫了個紙條：“出售磁卡”，有點像新娘子出嫁，羞羞答答的，還不敢明目張膽地賣，擔心郵電局來沒收。

    沒想到，10張電話磁卡，第二天就一售而空！我又去進了20元、30元、50元、100元面值不等的磁卡，但數量很少。每次進回來，總是二三天就賣完了，我也不急于進貨，很多人要買，我只能讓他們等幾天。我不想影響太大，引起郵電局方面的注意，要是太張揚，被他們知道了，或者來取締，那不是斷了我一條財路嗎？我還是小心一點好。由于和郵局挨得很近，他們的領導還是看到了我在賣郵票和磁卡，第一次看到時，好像有點驚奇，第二次經過時，他們過來問我，這些東西是從哪里進來的？我笑笑說：“蘇州郵電局我有認識的朋友，是朋友叫我代銷的�！彼麄儧]說話就走了。過了幾天，我見他們沒來查問，就放心了。

    剛開始時，賣電話磁卡的利潤不是很高，進價基本是8折，但銷量好，天天賣掉十幾張。沒多久，磁卡的進價就便宜了，20元、30元面值的，進價基本是7折，50元、100元面值的，才6折，賣掉一張磁卡，可以掙幾十元，比我租書的收益率，可要高得多了。為了吸引顧客，我開始打折銷售磁卡，對外8折銷售，而郵電局賣的還是原價，人們自然愿意到我這里來買。

    97年春天，整個鎮上，還是只有我一家在賣電話卡，生意之好，可以說讓人眼紅。也有一些人來問我，磁卡是從哪里進的，他們也想賣。我沒告訴他們，保守了一回。剛嘗到勝利的果實，我還沒那么大度，不想讓

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