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健身房市場調(diào)研報告
yjbys小編整理了下面健身房市場調(diào)研報告與大家分享，歡迎閱讀。希望本文對大家有幫助!
一、 市場總況
北京市人口1530萬，目前的健身俱樂部大概有400家左右，其中比較集中的分布于朝陽區(qū)，海淀區(qū)，豐臺區(qū)，宣武區(qū)，崇文區(qū)，東城區(qū)，西城區(qū)。其中海淀區(qū)和朝陽區(qū)分布最為集中，兩個區(qū)共有280家健身俱樂部。平均如果按每家俱樂部有1000名會員算，總共健身的人數(shù)不過才40萬人，占城市人口的2.6%�？梢娊∩頋撛谑袌鲞�很大，前景比較樂觀。
(一)調(diào)研基本情況
我總共走訪了20家健身俱樂部，其中三家在石景山區(qū)，其余都在海淀區(qū)。他們分別是張貝健身弘彧店，張貝健身金碼店，北語健身中心，寶迪沃健身中心，財智健身俱樂部，浩沙健身錦秋店，香江堡獅健身俱樂部，康斯堡健身俱樂部，青鳥健身雙安店，青鳥健身清華店，浩沙健身清華店，今天健身俱樂部，奇跡空間健身俱樂部，田寧健身俱樂部，浩沙光大花園健身俱樂部，萬泉新新健身俱樂部，浩沙豪柏健身會所，北京首鋼老山文化健身中心，伯雄健身，萬商健身中心，這些俱樂部的共同特點和個別有價值的地方介紹如下： 1 共同點
1.1選址。健身俱樂部的選址目前看來有兩種比較普遍，一種是在居民小區(qū)中，一種是
在大街旁邊，或者有的兼而有之。首先健身俱樂部是供消費者鍛煉用的，它的選址
不能離消費者太遠。其次它的選址的周圍常住人口要多，常住人口包括居民，學(xué)生，寫字樓工作者。再次，這些人都是有消費需求，而且還有消費能力的人。符合這種
選址的地方一個是高檔社區(qū)，一個是寫字樓，大學(xué)附近。
1.2健身服務(wù)內(nèi)容的無差異性。大部分的健身俱樂部都有類似的健身項目，調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，
一般都有，力量區(qū)，自由區(qū)，有氧區(qū)，動感自行車，操課(操課的內(nèi)容大同小異，一般都有瑜伽，普拉提，肚皮舞，拉丁舞，健美操，跆拳道等，少數(shù)會有太極拳，搏擊，芭蕾形體等)
1.3燈光，地板，音樂，體檢內(nèi)容，私教和教練提供的服務(wù)，會籍顧問提供的服務(wù)，墻
壁的顏色等大體上沒有太大差別。
燈光沒有太亮的，中等亮度為主;地板使用的材料不一，有木的，有橡膠的，有地
板磚的，總之不管什么材料，都是防滑的;音樂以動感的為多，也有輕音樂，但不
多;體檢的內(nèi)容都是由私教來做，一般都測心率，身高，體重，脂肪，心肺，平衡，彈跳，柔韌;私教一般會幫助會員制定健身計劃，定期體側(cè)，其收費一般在100
元以上，有100，150，200這三種檔次較多見;教練一般會做巡場，教授操課，私
教和教練都有不同的提成;會籍顧問一般都是帶領(lǐng)來訪客人參觀健身房，并與客人
談判等等。
1.4大多數(shù)帶泳池的健身房，泳池的使用費都含在會員卡中了，不再另外收費。我目前
見到的只有一家收費，它是萬商健身俱樂部，在石景山萬商大廈地下一層。
2 不同點。
2.1健身房的面積有大有小。像青鳥的健身房一般都比較大，環(huán)境也不錯，檔次都在中
檔以上。而浩沙的健身房有大有小，一般它的高檔的俱樂部較大，環(huán)境也好，比如
青鳥健身清華分部;低檔的俱樂部面積較小，環(huán)境差，比如浩沙健身清華分部較小，1000平米，浩沙健身(光大花園)比較大3000-4000平米。
2.2硬件的配置和使用方法不同。
營養(yǎng)品的品牌不一，大多數(shù)都是國外進口，有韋德，美瑞麗斯等品牌，其價格都是幾百元以上;衣柜的使用有幾種不同的方法，其一是收費使用，比如青鳥健身清華店。還有是流動使用，會員憑借會員卡領(lǐng)取一把鎖，使用完后歸還鎖取回會員卡，使用衣柜不收費，比如香江6-1
堡獅健身俱樂部。還有就是這兩種方法結(jié)合起來的，顧客可以選擇租衣柜，也可以選擇使用流動衣柜，比如浩沙健身錦秋店;器械的品牌不一，有星馳的，有太空的，有猛犸的，跟據(jù)各個俱樂部的實力會有相應(yīng)的配置;俱樂部的招牌根據(jù)俱樂部的大小也有大有小，有好有壞，招牌一般都有燈光，很醒目。
2.3軟件設(shè)施有差別。
軟件設(shè)施主要有會籍顧問的服務(wù)，前臺的服務(wù)，私教和教練的服務(wù)等。特別是會籍
顧問的服務(wù)很重要，一般來說在接待客人過程中，會籍顧問能否始終保持微笑的態(tài)
度，熱情耐心的講解，周到體貼的手勢動作等等非常重要。在調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)，會
籍顧問能否做到這一點將在很大程度上影響顧客入會。在調(diào)查中會籍顧問的服務(wù)比
較好的有才智健身俱樂部，青鳥清華店。相對較差的有浩沙俱樂部，張貝金碼店。
2.4會員卡價格和促銷方法差別。
由于調(diào)查發(fā)生在暑期，使健身的黃金時期，大多數(shù)健身俱樂部都在進行打折促銷等
活動。會員卡的價格從499-6000不等。會員卡的種類不盡相同，都有年卡，大部
分會有半年卡，季卡，沒有季卡的有萬商健身中心，寶迪沃健身，財智健身俱樂部，浩沙錦秋店，田寧健身，青鳥雙安健身，香江堡獅健身俱樂部，康斯堡健身，北語
健身只有年卡，各種卡都有的健身俱樂部不多，有首鋼老山文化健身，浩沙光花園
健身，張貝健身金碼店，張貝健身弘彧店。次卡和月卡較少。我所調(diào)查的俱樂部在
卡的定價上都有一個特點，就是卡的時間越長，平均每天的價格越低。
在會員卡的促銷方法上，都有一些常規(guī)的促銷方法，比如折扣，送禮品，只是打折
的程度不同。有幾個比較特殊的促銷方法介紹如下：
1. 張貝健身弘彧店。他的會員卡也打折，但采用的會員卡的價格不
變，而延長會員卡的使用期限的方法，既是贈送時間。這家店在
地下一層，會員以學(xué)生為主，會員卡價格較低。
2. 北京語言大學(xué)健身房。其促銷策略除了常規(guī)的打折外，還有就是
會員卡的費用交納采取了分期付款的方式。這家店的主要顧客也
是學(xué)生，這樣可以減輕學(xué)生的經(jīng)濟負(fù)擔(dān)。
3. 康斯堡健身俱樂部。這家店起了常規(guī)的打折外，還采取了一種會
費返還的方式。其規(guī)定是本俱樂部會員要是能介紹一個會員入
會，返還現(xiàn)金300，若是一個月內(nèi)介紹4個會員入會，全部返還。
這三家采用的方法相對來說特殊一點，有一些地方值得借鑒。
(二)市場展望
總體感覺是北京市的健身市場還是很大的，目前市場上的健身店存在著一些問題，給我們的進入帶來的不少好的機會。
首先市場很大，潛在的健身人員在增長是不容置疑的。國家的經(jīng)濟在不斷向前發(fā)展，GDP快速增長，居民收入提高很快，特別是在北京。同時人們的健康問題越來越受到關(guān)注，個人對自身健康的投入在不斷增加，健身的理念不斷被越來越多的人接受。未來北京的健身需求會很大，健身市場非常廣闊。
其次，和北京的總?cè)丝跀?shù)量相比，目前的400多個健身俱樂部遠遠不夠未來的需求，而且他們的健身理念沒有與時俱進，服務(wù)水平普遍不高。有些連鎖健身俱樂部經(jīng)營面臨潛在問題，這些條件為我們的進入提供了好時機。可以說，北京的健身市場在呼喚新的俱樂部的到來。
二、 市場分析
(一)、健身項目分析。
目前的健身房提供的健身項目大體上沒有太大的差別。傳統(tǒng)的健身項目比較多，而且想要達到一定的效果需要發(fā)費很多的時間。由于這種原因的限制，使一些潛在顧客放棄了健身的想法，因為他們沒有太多時間發(fā)在健身上。目前比較流行的健身項目是動感自行車，這種運動比較富有激情和運動氛圍，比較受到中青年人的喜愛。基于此，30分鐘健身理念的提出肯定會很有市場。因為它不僅在短時間里達到了顧客想要的效果，而且創(chuàng)造了一種比較受人喜愛的運動氛圍。
(二)消費者購買分析
1、消費者構(gòu)成分析。
通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，參加健身的人群比較集中。從年齡上說，一般中青年人，具體地說是20-45歲之間的人對健身比較感興趣，可能在以后這個年齡段還會向兩端延長。這些人是有需要者，不全是需求者。真正的需求者還是要有能力的人。從收入上來說，這類人應(yīng)該有月平均1000-1500元的可支配收入，月平均200-500元的自由可支配收入。從職業(yè)上來說，健身的人應(yīng)該是有固定的職業(yè)，在未來1-2年內(nèi)不會變動的人群。從性別上來說，男女參加健身的人數(shù)比例差不多是1：1，男性多偏好于器械型的鍛煉，女性多偏好于操課。目前的健身人群主要有在校大學(xué)生，寫字樓工作人員，中高檔小區(qū)居民等。
2、購買動機分析。
主要的健身動機有兩種，一種是為了得到一個健康的身體，一種是為了使自己的形體更美麗。抱有前一種動機的多時中年人，在35-45歲之間的人，他們經(jīng)過多年工作，自己感覺到身體素質(zhì)的下降，才來參加健身運動。抱有后一種動機的人大多數(shù)是在20-35歲之間，而且以女性為多。這類人有分有兩種健身目的，一是減肥，一是增肌，都是為了得到一個更好看的身材。
3、影響購買的信息渠道分析。
影響消費者購買的信息渠道主要有四類：商業(yè)廣告渠道，如廣告、推銷員，調(diào)查中發(fā)現(xiàn)大多數(shù)俱樂部沒有大型的廣告活動，比如在電視上，報紙上做廣告等，一般都是發(fā)傳單，做戶外廣告;個人間渠道，如家庭成員、朋友、鄰居、熟悉的人等。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)這類人的作用比廣告的效應(yīng)要達的多，注意利用好這些人做好宣傳至關(guān)重要;公共渠道，如大眾媒體、消費者評價組織等，調(diào)查中發(fā)現(xiàn)這種宣傳一般較少;個人體驗渠道，如展示，試用產(chǎn)品等。被調(diào)查的俱樂部大部分都有體驗卡，以此來吸引消費者。
(三)競爭對手分析
1、誰是主要競爭對手分析。
現(xiàn)在市場上的主要連鎖健身俱樂部有浩沙，青鳥，中體貝力，張貝，寶迪沃，奧力等。其中浩沙的健身房最多，市場占有率也最大。
對我目前已經(jīng)調(diào)查的健身俱樂部的市場上的位置大致如下圖：
橫坐標(biāo)代表提供的服務(wù)的好壞，縱軸代表價格的高低。圓圈的大小代表其市場份額的大小，圓圈所在的位置代表其目前所處的市場位置。五洲體育那個圈子代表我們已經(jīng)達成的定位共識。
6-3
價格
低
2.主要競爭對手分析。
現(xiàn)在市場上最大的競爭對手浩沙檔次有高有低，服務(wù)水平整體不高，在消費者心目中地位復(fù)雜，后期競爭力不強。中體貝力，青鳥，張貝，寶迪沃幾乎定位在一個檔次上，服務(wù)水平相差無幾，但是都不是很優(yōu)秀。我們的定位是高水平服務(wù)，中檔的價格，其市場空間是很大的。
(四)價格分析
目前出現(xiàn)的年卡價格相差很大，最低有499元，最高有6000元。訂價策略有尾數(shù)定價，整數(shù)定價。其中尾數(shù)定價多為中低檔健身俱樂部采用，整數(shù)定價多為中高檔采用。不管怎么定價，首先應(yīng)該考慮其投入大小，再根據(jù)其提供的服務(wù)水平的高低，配以相對的價格。其中值得一說的是，浩沙的整體的投入很大，但是價格卻很低，有很高的市場占有率。但是我認(rèn)為這種情況不會長久，要么浩沙提價，要么浩沙倒閉。而且他的服務(wù)整體不高，會籍顧問只知道用低價吸引顧客入會，從而忽略了對顧客的服務(wù)，我想后期的顧客選者浩沙的也不會越來越多。所以我覺得硬件一類的比如器械的投入可以選擇中檔的，不必要使用高檔的，消費者對這個并不是太看重，他們看重的是服務(wù)，服務(wù)應(yīng)該是高檔的，價格應(yīng)該是偏中高檔的。
(五)公司自身情況SWOT分析
SWOT分析是一般的市場分析方法，結(jié)合五洲體育發(fā)展公司和現(xiàn)在市場上的情況，對我們公司的SWOT分析如下：
S：強項，優(yōu)勢。
(內(nèi)部)1.我們公司推出的30分鐘健身的理念比較先進科學(xué)，很好的符合了消費者既想達
到理想的健身效果又想節(jié)約時間的愿望。
2.我們公司從事管理咨詢業(yè)務(wù)，有相當(dāng)?shù)墓芾碜稍兓A(chǔ)，這是其他健身俱樂部所不
具備的。
3.我們有遠大的戰(zhàn)略和團結(jié)互助，積極努力的員工隊伍
(外部)我們公司在體育界有相當(dāng)豐富的社會政治資源，有利于我們的發(fā)展。
W：弱項，劣勢。
(內(nèi)部)1.我們公司沒有從事過健身行業(yè)的經(jīng)歷，在這方面的經(jīng)驗很少。
2.我們的資金相對于其他的連鎖健身俱樂部不夠雄厚，我們的規(guī)模不是很大。 (外部) 我們暫時沒有形成自己的品牌特色，在消費者之中還沒有多少人知道。
O：機會，機遇。
(內(nèi)部)我們公司與國家體育總局，搜狐等大型企業(yè)機構(gòu)進行了不同程度的合作，與新聞媒
體有良好的關(guān)系，使我們有良好的宣傳機會。
(外部)1.健身運動在迅速發(fā)展，參加健身的人數(shù)在不斷增加，未來市場空間很大。
2.目前的健身市場良莠不齊，消費者莫衷一是，渴望出現(xiàn)一個專業(yè)化的健身俱樂部。
3.奧運會即將到來，全民健身的意識得到加強，有利于我們公司的健身理念的很好
的普及和貫徹。
4.國外的實力雄厚的健身公司還沒有進入我國的市場。
T：威脅，競爭。
1. 現(xiàn)在的市場上仍然有強大的競爭對手，他們的存在對我們是一個巨大的挑戰(zhàn)。
2. 我們提出的先進的健身理念可能很快被對手模仿復(fù)制，使我們毫無市場先機可言。
3. 后續(xù)的競爭者的進入，尤其是國外大公司的進入，可能是我們面臨更大的威脅。
4. 投入的成本高，如果管理經(jīng)營不善會不利于公司發(fā)展。
SWOT分析總結(jié)：
目前來看，我們公司的主要的優(yōu)勢是我們有很大的市場空間，有先進的健身理念的指導(dǎo)吸引消費者的眼球，有很好的社會關(guān)系。北京市健身市場的前景還是很好的，消費人群也在不斷增加。但是這個優(yōu)勢是市場上所有的競爭者都有的，我們要做的是要牢牢抓住這個機遇。同時我們面臨的競爭也不容忽視，要防止對手模仿我們的先進理念，我們需要不斷推出新的理念，永遠領(lǐng)先一步。
解決方法：
(1).利用我們現(xiàn)有的媒體資源做我們公司的健身廣告宣傳。我認(rèn)為可選的較適合的關(guān)告宣傳途徑有：交通電臺，公交車上的公交顯示屏，網(wǎng)站(小區(qū)網(wǎng)站)，傳單等潛在消費者容易接觸到的地方。同時還要重視公司的形象廣告宣傳，在消費者的心目中樹立良好的公司形象，形成自己的文化。
(2)打造自己的品牌特色，我建議用一個品牌。理由如下：
在不同的地方使用不同的品牌，其好處是萬一有一個地方的品牌出了問題，不會影響到其他品牌的形象。但是對我們公司來說，我們的財力物力不可能使我們把每一個品牌都做精，做強。我們的精力只能集中于一個品牌，這樣再做其他的品牌就沒有精力，毫無意義了。誠然使用一個品牌有把雞蛋都放在一個籃子里的風(fēng)險，但這樣可以強化品牌形象，提高品牌知名度，樹立公司在消費者心中的良好形象。
現(xiàn)在也有不少健身俱樂部都是采用一個品牌，但是這些品牌在消費者心目中的形象不
一。比如浩沙在消費者心目中是一個低檔品牌形象，青鳥則是一個中高檔形象。浩沙是一個低檔品牌的原因一是它的價格低，二是它的服務(wù)水平低，青鳥是一個中高檔的原因一是其硬件設(shè)施高檔，二是健身環(huán)境好。服務(wù)這個領(lǐng)域中，青鳥做得好一點，但總體來說，不管是浩沙，還是青鳥，都不具備專業(yè)化的服務(wù)。所謂專業(yè)化服務(wù)，不僅僅有常規(guī)的接待服務(wù)，還要有我們所特有的健身管理服務(wù)。這一點別人還沒有做到，我們可以用這個服務(wù)達到自己的品牌目標(biāo)。
至于放在一個籃子中的風(fēng)險，我們可以通過加強經(jīng)營管理來得到解決。
(3)打造自己的服務(wù)特色。我們要爭取更大的市場份額，必須提高我們的服務(wù)水平。要使一些服務(wù)流程化，規(guī)范化，比如顧客進門時的接待話語，動作手勢，送別時的話語動作手應(yīng)該規(guī)范化，且不失人性化�？傊覀円峁┮粋�統(tǒng)一的，高檔的服務(wù)。每個店的服務(wù)都一樣，對每個人的服務(wù)都一樣，服務(wù)的水平都一樣。
(4)加快健身理念的創(chuàng)新步伐，創(chuàng)新的速度要快于對手模仿的速度。不斷從國外引進先進的健身理念，同時也要結(jié)合自己的文化加以創(chuàng)新。
三、 問題與建議
(一) 問題
前期市場導(dǎo)入采用什么策略還沒有弄清。由于我們公司是第一次進入健身市場，消費者對我們不了解，競爭者有很強的實力，我們應(yīng)該采用什么樣的前期市場導(dǎo)入策略來吸引我們的顧客十分重要。如果我們想盡快收回成本，那么就需要盡快吸引顧客加入，可采取快速撇脂策略，就是高價格，同時高廣告、高宣傳。這種方法可能在前期不會很快占據(jù)大的市場份額，但是為后來降價吸引更多顧客留下了空間。如果我們想盡快占領(lǐng)市場，可采用快速滲透策略，就是低價格，高廣告、高宣傳。這種方法可以很快占領(lǐng)市場，但是為以后提價留下的空間不夠大�，F(xiàn)在我們公司定的最終營業(yè)價格是2000-2500元，不高不低，處在這兩個策略之間。前期的價格可以采取高價格，然后到穩(wěn)定是降到2000-2500;也可以是采取低價格，穩(wěn)定后升到2000-2500。如果前期一開始就采取2000-2500不變，我認(rèn)為前期仍然要高廣告、高宣傳。畢竟我們在市場上沒有消費者知道，前期的巨大廣告投入是不可避免的。
(二)建議
1.目標(biāo)市場不應(yīng)放棄大學(xué)生市場。首先大學(xué)生接受新事物比較快，其次他們有大量的時間來鍛煉，健身的意識比一般的人群強，再次讓他們每個月拿出150元錢來鍛煉不是很困難的事情，大學(xué)生中肥胖者不少，而且大部分家境不錯，他們是健身的熱門人選。最后健身可以塑造美麗的形體，我相信不少女孩子不會拒絕便美麗的機會。
2.卡種可以而且應(yīng)當(dāng)多樣化。卡種多樣化主要是指年卡卡種要多樣化。不僅有一年卡，還要有年兩卡，終生卡，不僅有單人卡，而且還可以有雙人卡，情侶卡，家庭卡等等。因為消費者的需求是多樣的，尤其是務(wù)行業(yè)來說更是如此。我們的營銷目的是為了滿足顧客需求，同時還要采取手段引起顧客的潛在需求，讓這些潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實需求，并滿足它們。
3.集中營銷策略。它的特點是集中資源和能力進入一個或少數(shù)幾個細(xì)分市場作為企業(yè)的目標(biāo)市場，制定一套營銷策略，在較小的市場中占據(jù)較大的份額。我認(rèn)為結(jié)合我們公司的實際情況，應(yīng)該采用這種好鋼用在刀刃上的策略，做小、做強、做精，然后才有能力做大、做廣。
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