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銷售工作中的不足與改進措施怎么寫（附范文8篇）
銷售工作中的不足與改進措施指的是在銷售過程中識別并分析存在的問題，然后采取相應(yīng)的策略和方法來改進，以提高銷售業(yè)績和效率。下面是小編整理的銷售工作中的不足與改進措施怎么寫，希望能夠幫到你。
銷售工作中的不足與改進措施怎么寫
一、分析銷售工作中的不足
回顧銷售業(yè)績和工作流程
查看銷售數(shù)據(jù)，如銷售額、成交率、客戶數(shù)量等，對比目標找出差距。
梳理銷售工作的各個環(huán)節(jié)，包括客戶開發(fā)、跟進、談判、成交等。
從多個角度思考
客戶角度：了解客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的反饋，是否存在不滿或未滿足的需求。
自身能力：評估自己的銷售技巧、溝通能力、產(chǎn)品知識、市場洞察力等方面的水平。
團隊協(xié)作：分析與同事、上級之間的協(xié)作是否順暢，是否存在信息不暢通或配合不到位的情況。
競爭環(huán)境：研究競爭對手的優(yōu)勢和策略，找出自身的相對劣勢。
具體描述不足
用具體的事例和數(shù)據(jù)來支持不足的描述，例如“在過去三個月中，由于對產(chǎn)品新功能了解不深入，導(dǎo)致在向 5 位重要客戶介紹時出現(xiàn)錯誤，影響了成交機會”。
二、制定改進措施
針對不足設(shè)定明確的'目標
例如，如果客戶開發(fā)數(shù)量不足，設(shè)定一個具體的增加數(shù)量目標，如“下個月新增 10 個潛在客戶”。
制定具體的行動步驟
培訓(xùn)學(xué)習(xí)：如果是產(chǎn)品知識不足，安排參加相關(guān)培訓(xùn)課程或自主學(xué)習(xí)。
實踐練習(xí)：針對銷售技巧的提升，進行模擬銷售練習(xí)或向經(jīng)驗豐富的同事請教。
優(yōu)化流程：如改進客戶跟進流程，制定更詳細的跟進計劃和記錄方式。
加強合作：與團隊成員定期交流分享，共同解決協(xié)作中的問題。
設(shè)定時間節(jié)點和評估標準
為每個改進措施設(shè)定明確的時間節(jié)點，以便跟蹤進度。
確定如何評估改進措施的效果，例如通過再次查看銷售數(shù)據(jù)、客戶滿意度調(diào)查等方式。
三、組織和呈現(xiàn)
采用清晰的結(jié)構(gòu)
可以按照“不足 - 影響 - 改進措施 - 目標 - 時間節(jié)點 - 評估標準”的順序來組織內(nèi)容。
語言簡潔明了
避免使用過于復(fù)雜或模糊的詞匯，確保表達清晰易懂。
突出重點
將最重要、最緊急的不足和相應(yīng)的改進措施放在顯眼的位置。
銷售工作中的不足與改進措施 1
一、不足之處
1、平時學(xué)習(xí)不夠積極、主動。基本上都是遇到問題才去學(xué)習(xí)，對學(xué)習(xí)內(nèi)容的深刻理解和準確把握還有待于進一步加深。
2、日常工作中不夠努力，自己雖然盡職盡責地工作，但是工作的主動性有待提高，有時只滿足于做好職責范圍內(nèi)和領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作。
3、本身的專業(yè)業(yè)務(wù)水平不高，事故應(yīng)急處理能力不強。固然通過學(xué)習(xí)和工作經(jīng)驗的積累，在業(yè)務(wù)水平上有了一定的進步，但業(yè)務(wù)水平和工作經(jīng)驗與其它老同道比還是比較低。在平常工作中偏重于平常生產(chǎn)工作，也忽視了本身思想素質(zhì)的進步，工作中爭強當先的意識不強。
4、工作上滿足于正常化，缺少開辟和主動精神，有時心浮氣躁，急于求成安穩(wěn)有余，創(chuàng)新不足;處理題目有時斟酌得還不夠周到，心中想很多，行動中實踐得少。工作中總習(xí)慣從壞處著想，缺少勇于打破常規(guī)、風(fēng)風(fēng)火火、大膽開辟的勇氣和魄力。另外，政策理論水平不夠高。固然平時也比較重視學(xué)習(xí)，但學(xué)習(xí)的內(nèi)容不夠全面、系統(tǒng)。對公司政策理論研究的不深、不透。有時候也放松了對自己的要求和標準。
5、全局意識不夠強。有時做事情、干工作只從本身動身，對公司及車間作出的一些的重大決策理解不透，雖然也按領(lǐng)導(dǎo)要求完成了要做的工作，心理上還是有一些其他的想法。在工作中還存在看到、聽到、想到但還沒做到的情況，還需要進一步增強事業(yè)心和責任感。
二、改進措施
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的.工作來抓。
2、 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
銷售工作中的不足與改進措施 2
在過去的銷售工作中，我深刻認識到自身存在一些不足之處，為了更好地提升銷售業(yè)績和個人能力，現(xiàn)將這些不足進行總結(jié)，并提出相應(yīng)的改進措施。
一、不足之處
（一）客戶關(guān)系管理
對客戶的跟進不夠及時和深入，導(dǎo)致一些潛在客戶流失。
未能充分了解客戶的需求和痛點，無法提供精準的解決方案。
（二）銷售技巧
在銷售過程中，有時不能有效地展示產(chǎn)品的優(yōu)勢和價值，影響了客戶的購買決策。
談判能力有待提高，在處理價格和條款等問題時不夠靈活和果斷。
（三）市場了解
對市場動態(tài)和競爭對手的了解不夠全面，無法及時調(diào)整銷售策略以應(yīng)對市場變化。
缺乏對行業(yè)趨勢的前瞻性分析，不能準確把握潛在的銷售機會。
（四）自我管理
時間管理不夠合理，導(dǎo)致工作效率不高，不能充分利用工作時間拓展客戶資源。
面對銷售壓力時，心態(tài)調(diào)整不夠及時，影響了工作狀態(tài)和表現(xiàn)。
二、改進措施
（一）客戶關(guān)系管理
建立完善的客戶跟進系統(tǒng)，設(shè)定提醒和定期回訪機制，確保及時與客戶保持溝通。
通過深入的市場調(diào)研和與客戶的溝通，更全面地了解客戶需求，提供個性化的解決方案。
（二）銷售技巧
加強對產(chǎn)品知識的.學(xué)習(xí)，深入研究產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，提高產(chǎn)品展示的效果和說服力。
參加相關(guān)的培訓(xùn)課程和學(xué)習(xí)資料，提升談判技巧，增強在價格和條款協(xié)商中的掌控能力。
（三）市場了解
定期關(guān)注行業(yè)報告、新聞資訊和競爭對手動態(tài)，及時調(diào)整銷售策略。
加強與行業(yè)專家的交流，參加行業(yè)研討會，提高對行業(yè)趨勢的分析和預(yù)測能力。
（四）自我管理
制定詳細的工作計劃和時間表，合理分配工作時間，優(yōu)先處理重要緊急的任務(wù)。
學(xué)習(xí)心理調(diào)適方法，如運動、冥想等，保持積極樂觀的心態(tài)，增強抗壓能力。
通過對自身不足的反思和制定切實可行的改進措施，我相信在未來的銷售工作中能夠取得更好的成績，不斷提升自己的業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)。
銷售工作中的不足與改進措施 3
一，工作中的不足
1.在工作中只是注重自己業(yè)務(wù)能力的提高。在平時的工作中，只是想著要盡快提高自己的業(yè)務(wù)能力。只是想著一門心思的學(xué)業(yè)務(wù)。忽視了與公司內(nèi)部人員建立更加良好的關(guān)系。使得與同事產(chǎn)生了隔閡，彼此之間缺少溝通。互相沒有深入的了解，沒有建立起很好的關(guān)系。從而使得有時在工作中與每個部門沒有很好的配合，同時也產(chǎn)生了被動。
2.在工作中沒有很好的講究方式方法。在平時的工作中，包括在與客戶談判、聊天時候，只是想著要將工作盡快、順利的完成。沒有考慮，在工作中也要講究方式方法，做事情，不能偏激，不能只是一味的`盯著工作，這樣做會事與原違。不能不講究方法、講究策略。
二，整改措施
對于自己存在的以上兩點問題，結(jié)合自身的實際情況，以及對今后工作中需要注意的問題。通過認真的思考，制定了以下整改措施：
1.不能只是注重自己業(yè)務(wù)能力的`提高。在工作中，不能只是注重提高自己的業(yè)務(wù)能力。我們整個公司就是一個團隊，公司的銷售額不單單需要我們一線業(yè)務(wù)員，還要各部門的互相配合來創(chuàng)造，因此在工作和生活中還要與公司同事多接觸、多溝通，盡快消除部門同事的隔閡，要對他們有深入的了解。從而使得有時在工作中產(chǎn)生的被動情況變?yōu)橹鲃忧闆r。
2.在工作中要講究方式方法。首先，在平時的工作中，特別是在與客戶交流，不能偏激。一定要講究方法和策略。一定要明確自己每次拜訪客戶的目的，拜訪客戶前要準備要自己所需要的資料跟拜訪客戶的主題 ；其次，在工作中會多向前輩們討教成功的經(jīng)驗，并且把合適自己的方式方法運用到自己的工作中去。
銷售工作中的不足與改進措施 4
在過去的銷售工作中，我認識到自己存在以下幾個方面的不足：
一、不足
1、銷售目標達成率不穩(wěn)定
有時過于樂觀地設(shè)定銷售目標，導(dǎo)致實際完成情況與預(yù)期差距較大。
在銷售過程中，缺乏對目標進度的有效監(jiān)控和調(diào)整。
2、客戶需求把握不夠精準
與客戶溝通時，未能深入挖掘其潛在需求，導(dǎo)致推薦的產(chǎn)品或服務(wù)不能完全滿足客戶期望。
對客戶的行業(yè)特點和業(yè)務(wù)流程了解不足，影響了方案的針對性和有效性。
3、銷售技巧有待提升
在產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)，表述不夠清晰生動，無法突出產(chǎn)品的核心優(yōu)勢和價值。
面對客戶的.質(zhì)疑和拒絕，處理方式不夠靈活，缺乏有效的應(yīng)對策略。
4、市場信息敏感度不足
對市場動態(tài)和競爭對手的變化關(guān)注不夠及時，導(dǎo)致在銷售策略調(diào)整上反應(yīng)滯后。
未能充分利用市場信息來尋找新的銷售機會和拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
二、改進措施
1、優(yōu)化銷售目標管理
制定更具合理性和可操作性的銷售目標，結(jié)合市場情況和自身能力進行客觀評估。
建立定期的銷售目標跟蹤機制，每周對銷售進度進行分析和總結(jié)，及時調(diào)整銷售策略和行動方案。
2、加強客戶需求分析
提高溝通技巧，通過有效提問和傾聽，深入了解客戶的需求和痛點。
加強對不同行業(yè)客戶的研究，積累行業(yè)知識和案例，為客戶提供更具針對性的解決方案。
3、提升銷售技巧
參加專業(yè)的銷售培訓(xùn)課程，學(xué)習(xí)先進的銷售理念和技巧，并在實踐中不斷應(yīng)用和總結(jié)。
模擬各種銷售場景，進行角色扮演練習(xí)，提高應(yīng)對客戶質(zhì)疑和拒絕的能力。
4、增強市場敏感度
每日關(guān)注行業(yè)動態(tài)和競爭對手信息，定期撰寫市場分析報告。
積極參加行業(yè)展會和研討會，與同行交流，拓寬市場視野，及時發(fā)現(xiàn)新的銷售機會。
我深知改進銷售工作中的不足需要持續(xù)的努力和實踐。我將嚴格按照上述改進措施執(zhí)行，不斷提升自己的銷售能力和業(yè)績，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻。
銷售工作中的不足與改進措施 5
對于銷售人員來說，缺乏客戶是一個嚴峻的問題，它直接影響到業(yè)績，進而影響職業(yè)生涯的發(fā)展。無論是什么原因?qū)е铝丝蛻舻娜笔В夹枰J真分析并加以解決。
1.潛在客戶數(shù)量不足：
客戶是銷售工作的生命線，擁有越多的潛在客戶，銷售的基礎(chǔ)就越穩(wěn)固。頂尖銷售人員之所以能夠持續(xù)成交，正是因為他們擁有龐大的客戶庫。研究顯示，業(yè)績不佳的銷售人員往往因為以下幾個原因?qū)е聺撛诳蛻魯?shù)量不足：不知道如何開發(fā)新客戶；無法識別潛在客戶；或者懶得去開發(fā)新客戶。開發(fā)新客戶是一項耗時費力的工作，因此一些銷售人員不愿意投入精力，僅僅滿足于與現(xiàn)有客戶保持關(guān)系。然而，這種做法是短視的，因為客戶可能會因為各種原因流失，比如公司轉(zhuǎn)型、倒閉或人事變動，客戶流失率可能高達每年15%至25%。如果銷售人員不能不斷補充新客戶，那么幾年后，他們手中的客戶數(shù)量可能會降至零。此外，一些銷售人員對潛在客戶缺乏客觀判斷，他們可能過于依賴個人偏見，例如認為某公司是競爭對手的忠實客戶，或者某公司的決策者非常頑固。然而，有時候即使在這種看似無望的情況下，抱著嘗試的心態(tài)去拜訪，也可能意外獲得訂單。因此，銷售人員應(yīng)該摒棄成見，積極拓展客戶群體。
銷售策略：建立自信，增加拜訪量，以量變求質(zhì)變。
2.抱怨與借口過多：
業(yè)績不佳的銷售人員常常抱怨連連，總是找借口，他們傾向于將失敗歸咎于客觀因素，如條件、競爭對手、他人等，很少從自身找原因。他們可能會說：“這是公司的政策問題。”“我們的`產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競爭對手。”“某廠家的價格更低。”這樣的抱怨和借口于事無補，不如轉(zhuǎn)換思維，考慮如何改進方法，比如：“我還能做些什么來吸引顧客？”真正優(yōu)秀的銷售人員不會抱怨和找借口，因為他們有強烈的自尊心和責任感。
銷售策略：摒棄無謂的抱怨和借口，專注于尋找解決問題的方法。
3.強烈的依賴心理：
業(yè)績不佳的銷售人員往往對公司提出各種要求，如提高底薪、差旅費、加班費等，并喜歡與其他公司比較。這種心態(tài)表明他們尚未準備好成為一名優(yōu)秀的銷售人員。銷售人員應(yīng)該自立自強，不依賴他人，敢于嘗試和承擔風(fēng)險，即使失敗了，也能夠重新開始。
銷售策略：培養(yǎng)獨立性，敢于嘗試和犯錯，從失敗中學(xué)習(xí)和成長。
4.缺乏職業(yè)自豪感：
優(yōu)秀的銷售人員對自己的工作感到自豪，他們將銷售視為一項事業(yè)來奮斗。缺乏自信的銷售人員很難取得好成績。
銷售策略：認識到自己工作的價值，每天進步一點點，累積成巨大的成功。
5.不守信用：
一些銷售人員雖然能說會道，但業(yè)績不佳，一個重要原因是他們不守信用。昨天答應(yīng)客戶的事情，今天就忘記了。遵守諾言是贏得客戶信任的關(guān)鍵。
銷售策略：不輕易承諾，一旦承諾就必須做到。
6.輕易放棄：
業(yè)績不佳的銷售人員容易氣餒。銷售是一場馬拉松，需要持續(xù)的努力和堅持。只有堅持不懈，才能達到最終目標。
銷售策略：保持堅持和正確的方法，相信付出總有回報。
7.對客戶關(guān)心不夠：
銷售成功的關(guān)鍵在于銷售人員是否能夠抓住客戶的心。如果不善于觀察和理解客戶，就難以成交。銷售人員需要深入了解客戶的情況，選擇合適的時機采取行動。
銷售策略：將客戶視為衣食父母，全心全意關(guān)心和滿足客戶的需求。
通過識別這些常見誤區(qū)并提供相應(yīng)的改進策略，銷售人員可以提升自己的業(yè)績，成為一名真正的銷售高手。記住，銷售不僅是一門技術(shù)，更是一門藝術(shù)，需要不斷學(xué)習(xí)和實踐。
銷售工作中的不足與改進措施 6
作為銷售，如果遇到開不出客戶的情況，可能是由多種因素導(dǎo)致的。這里有一些可能的`原因和解決方案：
1.市場定位不準確：確保你的產(chǎn)品或服務(wù)與目標市場的需求相匹配。
2.銷售技巧不足：提升銷售技巧，包括溝通能力、談判技巧和客戶關(guān)系管理。
3.產(chǎn)品或服務(wù)問題：產(chǎn)品或服務(wù)可能需要改進，以滿足客戶的期望。
4.營銷策略不當：可能需要調(diào)整或優(yōu)化營銷策略來吸引潛在客戶。
5.競爭對手的影響：分析競爭對手的優(yōu)勢和策略，找到差異化的賣點。
6.客戶反饋不足：積極收集客戶反饋，了解他們的需求和不滿，以便改進。
7.銷售渠道限制：拓展銷售渠道，利用線上和線下多種方式接觸潛在客戶。
8.個人因素：可能是個人態(tài)度、工作熱情或者專業(yè)知識不足。
解決這些問題通常需要一個綜合的方法，包括市場調(diào)研、產(chǎn)品改進、銷售培訓(xùn)、營銷策略調(diào)整等。同時，保持積極的態(tài)度和持續(xù)學(xué)習(xí)也是非常重要的。
銷售工作中的不足與改進措施 7
當銷售經(jīng)理通過階段性的對比發(fā)現(xiàn)與計劃目標不符合時，要找到影響目標完成的關(guān)鍵因素，發(fā)現(xiàn)問題的根本所在。同時需要銷售經(jīng)理對下一階段的銷售目標或行動計劃進行調(diào)整和改善。
一、四大調(diào)整方向：
1、銷售目標的調(diào)整：
根據(jù)公司內(nèi)部經(jīng)營的年度目標，內(nèi)部財務(wù)狀況和競爭對手的情況不斷調(diào)整銷售目標。
2、行動計劃的調(diào)整：
根據(jù)階段性檢查的對比結(jié)果和差異化分析，找到內(nèi)部存在的問題，針對問題找到解決方法，及時提出重點支持，制定下一步的行動計劃。
3、激勵政策的調(diào)整：
適當?shù)募钫呖梢约ぐl(fā)銷售人員與銷售渠道的熱情，從而增加了客戶開發(fā)的力度，是銷售量提升的一劑強針劑。
4、促銷策略的調(diào)整：
針對目前潛在客戶的狀況，加大車型的促銷力度，將一些客戶的.購買提前釋放，從而短期內(nèi)實現(xiàn)目標，這種情況的考慮一般會產(chǎn)生2種負面影響，第一是影響到了公司的整體利潤，第二影響了下個月的潛在客戶保有量，需要加大客戶開發(fā)的力度。
二、常見差異原因分析
1、銷售準備不足
銷售目標最初的設(shè)定過高。
銷售目標分解時未能與銷售人員達成共識，執(zhí)行過程中得不到銷售人員支持。
銷售經(jīng)理現(xiàn)場的支持與輔導(dǎo)不足，客戶流失嚴重。
2、市場活動效果不佳
客流量嚴重不足，有效的潛在客戶數(shù)量不夠。
銷售顧問的活動中執(zhí)行效果不佳，未能收集有效信息。
3、銷售進度緩慢
銷售顧問能力與技巧欠缺，整體能力下降。
區(qū)域內(nèi)市場環(huán)境發(fā)生變化，遭遇拆遷和修路等。
區(qū)域內(nèi)行業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，競爭對手增加店面。
4、銷售利潤下降
銷售顧問價格談判能力不足，銷售價格低于預(yù)期。
產(chǎn)品競爭激烈，產(chǎn)品利潤較低。
銷售工作中的不足與改進措施 8
存在的不足
1.商品缺貨嚴重，去年同月份TOP500商品，零庫存及不支持一周銷售的商品庫存超過150個。
2.商品汰換更新上架晚，從貨架上看出來，沒有完全根據(jù)季節(jié)進行商品梳理，應(yīng)季商品入市總是慢半拍的節(jié)奏，尤其是生鮮區(qū)域應(yīng)季商品，網(wǎng)紅商品的上架率不高，品類數(shù)據(jù)分析功課做的嚴重不足。
3.DM商品沒有價格優(yōu)勢，每期DM刊主題商品不突出。沒有特別吸引顧客的商品。部分暢銷的DM商品一兩天后就斷貨。
4.店面沒有自己的特色和主力商品，沒有適合店面主力客戶群的優(yōu)勢商品。
5.大部分堆端被供應(yīng)商買斷后，供應(yīng)商提供的堆端商品銷售很差。大部分供應(yīng)商用堆端來進行商品展示或者是清理庫存，而不是陳列應(yīng)季或者促銷商品。
6.大部分供貨商是根據(jù)其庫存商品來給超市送貨，而不是根據(jù)超市的實際缺貨來送貨，導(dǎo)致賣場排面劣貨占用了好貨的位置和臺面。這樣帶來的后果就是店面滯銷品增加，而暢銷商品大量缺斷貨。
7.生鮮商品沒有每日早晚市營銷，生鮮課組沒有選擇單品進行營銷，品質(zhì)和新鮮度還不穩(wěn)定，給顧客的體驗感就降低很多。
8.商品市調(diào)沒有起到很好的價格調(diào)整和服務(wù)提升的作用。
改進措施
1.狠抓商品的斷貨，特別是暢銷商品和敏感商品的斷貨。
這些商品是店面銷售的主力和顧客比較關(guān)注的商品，對于保持店面正常銷售和顧客的忠誠度有很大的影響。
同時，要做好斷貨商品的空位管理，因為我發(fā)現(xiàn)店面有個很不好的習(xí)慣，就是商品賣完后，促銷員會隨手把價簽翻過來，或者直接抽走。同時把空出來的位置橫向拉面。而店面更多的是依靠排面訂貨或者供應(yīng)商自訂貨。
這樣很容易導(dǎo)致商品單品的流失。
而通過空位管理，即斷貨商品價簽在原位陳列，同時在旁邊標注缺貨標識。這樣既可以提醒店面關(guān)注此類商品，也可以提示顧客商品暫時缺貨。同時店面可以通過商品的貨架陳列圖來控制斷貨商品的位置，從而減少店面的斷貨率。
2.通過打折和出清等方式盡快處理過季商品，加大速度引進應(yīng)季商品。
廣場店是本地最大的連鎖零售店，要起到引導(dǎo)當?shù)叵M潮流的作用。同時，通過不斷地引進新品，也使顧客對我們店面保持一種新鮮感。
換季或者節(jié)假日首先就會想到廣場店來采購新商品，使其成為當?shù)厝速徫锏氖走x。新品的引進要有超前意識，即提前一兩個月開始引進下一季的商品。
3.DM刊的制作要有前瞻性、計劃性和目的性。
每檔DM刊的主題要突出，不要為了做刊而做刊。每期DM商品要提前做市調(diào)，做價格比對。促銷價格一般降原價10%以上，但不超過50%，以免給顧客造成店內(nèi)胡亂加價的印象。
每期DM刊主題要鮮明，同時要有與主題相搭配的主力商品。要做好生鮮特價商品的引導(dǎo)作用，吸引更多的顧客來超市購買。
對DM商品的缺貨管理要規(guī)范。供應(yīng)商缺貨要有一定的處罰，比如單店缺貨一個罰款100元，這個要寫進合同里，制約供應(yīng)商。因為DM商品不僅僅是銷售的增加，還有一個價格形象和商品形象的問題。如果DM商品兩天就斷貨，會使顧客對超市產(chǎn)生不信任感，認為我們的供貨能力有問題。
4.要有我們自己的主力特價商品（自采商品、敏感商品、生鮮超低價商品等），形成自己的'優(yōu)勢商品體系。
所謂的主力商品是指能給我們帶來高銷售和高毛利的商品。而這些商品的主要購買者就是我們的主力客戶群。要抓住我們主力客戶群的消費習(xí)慣，多做和他們有關(guān)的促銷主題活動。因為集體降價促銷不如推出一個重點價格形象促銷。
這樣的好處是可以不減少我們商品的毛利率，同時會提升主力客戶群的忠誠度。主力客戶群的購物習(xí)慣可以通過數(shù)據(jù)分析和店面內(nèi)部的市調(diào)來完成。
數(shù)據(jù)分析是指通過對單筆購買金額超過門店平均客單價的顧客的商品明細進行分析，從而統(tǒng)計出他們的購買習(xí)慣及主要商品小類。
店面內(nèi)的市調(diào)是指在收銀線以外，在購物高峰時段，觀察高單價顧客主要的購買商品類別。針對這些顧客的購買習(xí)慣，多做和他們有關(guān)的促銷活動和換購。以保持他們的忠誠度以及對店面的認可。
5.店內(nèi)的堆頭和端架的銷售要做統(tǒng)計。
堆端商品連續(xù)三天銷售量過低（不足正常陳列的3倍），堆端商品就要進行調(diào)整，要求供應(yīng)商提供合適的商品。若供應(yīng)商沒有替代商品，要堅決予以撤換。換成我們店內(nèi)自己的暢銷商品，以此來督促供應(yīng)商提供適銷對路的商品。
端架要充分利用，不要把主通道的端架當成正常排面來使用。端架最多陳列1至2個商品，而且最好是與此通道相同或者關(guān)聯(lián)商品。
端架有兩個重要作用；一是陳列促銷商品，二是端架還要起到指示的作用，要通過端架商品的陳列，來告訴顧客我們的商品區(qū)域。75%的超市顧客購買屬于隨機購買，所以，要在顧客的動線堆頭上盡量陳列價格敏感商品或者隨機購買性較強的商品，以此來增加我們的銷售。
6.建議店面自己訂貨。若供應(yīng)商自己訂貨，店長也要在電腦上審核，店長（代理人）在訂單上簽字后訂單方能生效。
電腦部要審核門店訂單的簽字，若沒有店長（代理人）的確認，電腦部不予打印此張訂單。
鑒于供應(yīng)商私自將店面已淘汰的商品再次訂貨，收貨時店面要仔細核查。若有商品不在店內(nèi)商品目錄內(nèi)，店內(nèi)要拒收。同時要催促采購部盡快刪除垃圾商品信息，減少零庫存商品的數(shù)量。同時，加大新商品的引進，不斷優(yōu)化店面商品結(jié)構(gòu)。
7.做好生鮮早市，每日要不間斷推出品質(zhì)好新鮮度高的蔬菜單品。
品種可以兩個左右，數(shù)量可以限制，以減少我們的毛利損失。通過不間斷的生鮮早市，樹立我們的低價形象，引導(dǎo)更多的顧客來超市消費。同時，也可以促進關(guān)聯(lián)商品（糧油米面調(diào)味等）的銷售。
8.加強每周商品市場調(diào)研工作，同時采購部要配合店面的市調(diào)結(jié)果，及時和供應(yīng)商進行談判，降低我們的商品采購價格。
通過不間斷的市調(diào)，使我們的商品價格更有優(yōu)勢，同時增加我們的利潤空間，也樹立了低價形象。市調(diào)不僅針對競爭店，還要針對自己的門店進行市調(diào)。
競爭店要市調(diào)正常商品的價格、促銷商品的價格、促銷活動的主題、促銷方式及店面氛圍。再就是競爭店的商品布局，顧客動線及生鮮商品價格品質(zhì)等。
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