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職場(chǎng)中提升執(zhí)行力 筑造競(jìng)爭(zhēng)力
多數(shù)銷售經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展過程是這樣的：他們?cè)谧约旱匿N售工作中表現(xiàn)出眾，銷售能力突出，于是被提拔成為銷售領(lǐng)導(dǎo)的崗位。但往往開始的時(shí)候，新提升的銷售經(jīng)理比較迷茫，雖然組織授予了管理的權(quán)利。要促成銷售經(jīng)理成功，需要對(duì)銷售經(jīng)理作一些必要的培訓(xùn)和指導(dǎo)。這些指導(dǎo)和培訓(xùn)，無論是技能上還是知識(shí)上促使銷售經(jīng)理有力幫助銷售人員解決難點(diǎn)。
讓高層管理者苦惱的是：已經(jīng)安排下去的事情，經(jīng)常不能及時(shí)推進(jìn)，如何解決？
“沒有執(zhí)行力，就沒有競(jìng)爭(zhēng)力”這是所有企業(yè)面臨的現(xiàn)狀。而作為企業(yè)最重要組成部分的銷售人員的執(zhí)行力是一個(gè)企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基石。他們是否具有執(zhí)行力直接影響到產(chǎn)品在該地區(qū)的銷售業(yè)績(jī)；直接影響到企業(yè)的資源投入是否能轉(zhuǎn)化成效益；直接影響到企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是否能順利實(shí)現(xiàn)。但是，企業(yè)區(qū)域銷售人員的執(zhí)行力現(xiàn)狀又怎么樣呢？一家權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)銷售人員執(zhí)行力進(jìn)行了調(diào)查，并對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行量化分析得出如下結(jié)論：5的人看不出來是在工作，而是在制造矛盾，無事生非；10的人正在等待著什么；20的人正在為增加庫存而工作；10的人由于沒有對(duì)公司做出貢獻(xiàn)，實(shí)際上是在創(chuàng)造負(fù)效勞動(dòng)；40的人正在按照低效的標(biāo)準(zhǔn)或方法工作，而不會(huì)正確有效地做；只有15的人屬于正常范圍，但績(jī)效仍然不高。這里說的干活的銷售經(jīng)理本身也需要花時(shí)間跟蹤客戶，其他的時(shí)間往往用于監(jiān)督其他銷售人員。企業(yè)往往忽略了，作為經(jīng)理的成功不取決他個(gè)人的業(yè)績(jī)，而是看他如何幫助自己的團(tuán)隊(duì)完成指派的銷售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)。“歐洲戰(zhàn)神”拿破侖曾經(jīng)說過：一只獅子率領(lǐng)一群綿羊的隊(duì)伍，可以打敗由一只綿羊帶領(lǐng)一群獅子的部隊(duì)。這句格言給我們表達(dá)的意思是只要有一個(gè)優(yōu)秀指揮官，他可以將一支平庸的隊(duì)伍調(diào)教成富有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。
日本豐田1957年去了美國，現(xiàn)在都開銀行了。日本在美國的車銷售達(dá)四百萬輛，有人預(yù)言豐田在20xx年，會(huì)和通用等成為世界第一大汽車商。美國總統(tǒng)將三個(gè)汽車廠的老板叫過去了，去年美國三大汽車廠銷售量第一次降到60％以下，日本豐田第一次超過克萊斯勒。這三個(gè)老板嚇了一跳，后來派人到日本學(xué)習(xí)，因?yàn)樗麄冇X得再也沒有比仔細(xì)的觀察日本同行更好的方法了。他們?nèi)タ疾鞎r(shí)，日本汽車廠將大門打開，歡迎進(jìn)來，隨便參考，隨便照相，隨便跟我們的工作人員交談。汽車不是日本人發(fā)明的，汽車的流水線也不是日本人設(shè)計(jì)的，做汽車的機(jī)器也不是日本人想出來的，你們都有，而且是你們先搞出來的，也不知道你們來看什么？后來才發(fā)現(xiàn)真正的問題在于執(zhí)行力，日本豐田用五年的時(shí)間做到零庫存和及時(shí)上線，所有的供應(yīng)商在一起培訓(xùn)，做到一種標(biāo)準(zhǔn)一種表格，這是美國人做不到的地方。這三個(gè)汽車廠終于明白，提前幾天回美國了，因?yàn)闆]有什么好看的，真正問題是貫徹力度。所以就象寧高寧說的一樣，有戰(zhàn)略不重要，重要的是戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行力，否則日本的車怎么賣到美國去，將美國的克萊斯勒干掉呢？
我們來看看中外企業(yè)家對(duì)執(zhí)行力的看法：柳傳志：執(zhí)行力就是任用會(huì)執(zhí)行的人。杰克－韋爾奇：執(zhí)行力就是消失妨礙執(zhí)行的官僚文化。邁克爾－戴爾：執(zhí)行力就是在每個(gè)環(huán)節(jié)都力求完美，切實(shí)執(zhí)行。
柳傳志講的是如何提升自己的執(zhí)行力，有執(zhí)行力的領(lǐng)導(dǎo)非常了解自己的下級(jí)，任用正確的人，擅長(zhǎng)的人做擅長(zhǎng)的事情，是領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)執(zhí)行力的理解。杰克－韋爾奇所說的執(zhí)行力，就是管理制度，管理工具對(duì)于執(zhí)行力影響非常之大，一種官僚文化的管理制度，缺乏公平的激勵(lì)機(jī)制等，會(huì)讓執(zhí)行力大打折扣。邁克爾－戴爾說的“每個(gè)環(huán)節(jié)”是我們需要了解的整個(gè)銷售過程，對(duì)過程的控制成為提升執(zhí)行力的手段，利用管理工具比如“南京下里巴人在線租用的銷售管理系統(tǒng)”會(huì)讓管理者監(jiān)控到整個(gè)銷售過程，沒有監(jiān)督就是沒有執(zhí)行力。考核執(zhí)行效果也需要這個(gè)工具。在線的下里巴人客戶管理軟件是裝載潛在客戶、客戶、聯(lián)系人、銷售歷史記錄、應(yīng)收款等數(shù)據(jù)的自動(dòng)化生產(chǎn)線；它能幫你快速地識(shí)別重要客戶、銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷的最新進(jìn)展。另一個(gè)重要的好處是你可以運(yùn)行報(bào)表，通過跟蹤銷售人員擁有的潛在客戶的數(shù)量、未完成的和已完成的交易的數(shù)量、總的銷售收入等來得知每個(gè)銷售人員的業(yè)績(jī)好壞。
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