走過不為人知的艱辛創業道路

走過一條不為人知的艱辛創業道路

   印象采訪過程中，49歲的范文杰不止一次對記者說：“我所做的都是為了生存，因為做服裝行業，特別是女裝，風險太大。在短短的一年內，就有可能從巔峰到低谷，并且難以翻身。”

    17年前，范文杰辭掉醫生的工作，在夫人的帶領下投身商海。從開始的站柜臺，到創辦武漢鶴翔服飾有限公司；從當年東借西湊的幾千元，到后來的800萬元注冊資金，低調的范文杰走過了一條不為人知的艱辛道路。

    遵守承諾贏得客戶信任

    1988年，當了13年醫生的范文杰從武昌區結核病防治所辭職，“當時單位效益不好，我夫人又是做營銷的，我們決定租個鋪面自己干”。

    黃鶴樓地下商場成為范文杰夫婦下海的起點。那時，范文杰對做生意是門外漢，“但我知道做生意要講信譽，無論商場老手還是新手，要想做好生意，這應該是基本的素質”。

    有一次，一位外地顧客向范文杰訂了一種布料，并給了貨款。沒想到，當時整個華中地區都沒有這種布料。經過打聽，范文杰知道在廣東的一個地方有，于是，他揣著顧客給的700元錢上路了，“當時沒坐上火車，我只能坐汽車，經過48小時的顛簸，我到了那里，買到布料，然后又是坐48小時的車。最后，我按時把布料交到顧客手里，路上食宿花了300元�！�

    認為答應了別人的事情就要辦到的范文杰，沒把這事放在心上。半個月后，那位顧客為范文杰帶來了5個新客戶�，F在，這幾個人已經成了范文杰的大客戶。

    做真絲婆婆衫立足武漢

    有了從事服裝行業的經驗后，1990年，范文杰帶著全部家當殺入漢正街。

    為了降低服裝的成本，范文杰可謂想盡了辦法�！爱敃r我沒有專門的加工廠，我就聯系一些已經退休的工人，把材料交給他們加工”。

    每天早上，范文杰騎著自行車拖著近300斤的貨，推上江堤、又下江堤，再吹半小時寒冷的江風，把布料一家家地送到那些退休工人的家里，晚上又騎著自行車一家家收回�！澳菚r沒有直達車，只能坐船，冬天的輪渡非常冷，我常常被凍得跳來跳去”。

    不久，范文杰成立了自己的服裝廠——“武漢鶴翔制衣廠”，當時的注冊資金為5萬元。

    他告訴記者，當時武漢市做服裝的民營企業有3000多家，剛誕生不久的“鶴翔”首先要做的是求生存。

    1995年，真絲產品被開發出來，那時候武漢還沒有什么廠家用真絲做面料，范文杰發現了其中的商機。

    “當時真絲面料的價格是28~32元／平方米，比一般布料要貴3至5元。是以當時的技術條件，做真絲面料服裝風險較大，因為沒有成熟的女裝制作工藝，其潮流也很難把握。不過，做中老年服裝可以適當降低這種風險�！�

    范文杰決定做真絲中老年服裝，很快，鶴翔的產品大量供應市常“這為鶴翔贏得了生存權，在武漢市場上，鶴翔的名氣也上來了”。   靠吃“香港螃蟹”走向全國

    90年代中后期，漢派服裝陷入低谷，“鶴翔”也不例外。“那時武漢的許多服裝廠都倒閉了，但老范的鶴翔卻挺過了這一關”，范文杰的朋友余先生對當年的情況還記憶猶新。

    1997年初，范文杰成立“武漢鶴翔服飾有限公司”，注冊資金為800萬元。公司成立之后，他到香港考察半個月，回武漢后做出決定，做香港品牌“玫”的內地總代理。這一招又在業內引起震動，當時武漢市場還沒有人想到這一點。

    當時回到武漢后，范文杰用了一周時間，寫出了一份完備的市場推廣計劃書，里面包括了鶴翔的人力和資金配置，還有詳盡的市場分析，“當時像我這樣的生意人，沒有多少人會寫這樣的計劃書”，就這樣，“玫”被打動了。

    余先生說：“說實話，我挺佩服老范的，他總是能夠走在同行的前面，這需要冒很大的風險，也需要眼光和勇氣”。范文杰的代理模式獲得成功后，其他的服裝企業才開始按范文杰的模式操作，而鶴翔已經搶先“飛”了近一年。

    在這次成功的操作后，“鶴翔”開始走向全國。

    筆記本里記滿管理層業績

    在武漢站穩腳跟后范文杰的眼光并沒有一直局限在武漢市場，“當時有許多老板認為自己已經發了，這輩子都夠了，我的不少朋友都有這樣的想法，不過我不這樣認為，做服裝應該有開拓意識，要在全國鋪開網點，才能夠從容面對某一地區的競爭”。

    現在，鶴翔在全國有100多個經營點，已經形成一個龐大的營銷網絡，在這樣的局面下，范文杰加緊了對人才的培養和儲備，“一個人的智慧和力量是有限的，現在的競爭說到底就是人才的競爭”。

    “毛莉，武漢大學MBA，有獨立領導能力，成功開拓哈爾濱市抄…”范文杰辦公桌的抽屜里放著一本精美的筆記本，里面詳細地記載著鶴翔管理層人員的業績。

    記者很奇怪，難道鶴翔的管理層都是天才，為什么都是成績和成功，而沒疏漏和失敗呢？范文杰笑了：“當然有失敗的時候，不過我從來不會去記這些東西，重要的是他們做到了哪些。關于失敗的痛苦和教訓，他們自己會總結，并會牢牢記在心里，這就夠了�！�

    “現在，競爭仍然很激烈，我一刻都不能放松。不過，既然選擇了服裝這一行，我認了。下一步，我打算成立集團公司”，范文杰對將來胸有成竹。

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