銷售人員的員工培訓方法

    2.產品知識的培訓
    銷售人員首先對自己銷售的產品知識這一塊,當然知道的越多越好,產品口感,包裝,價格,功能等,但不是說產品知識培訓越多越好,因為銷售人員接受過多產品知識培訓,而竟爭,客戶知識,銷售技巧方面有可能被忽視,銷售人員主要的任務是:銷售.在和經銷商交易中,經銷商往往比銷售人員更有經驗和產品知識,這些人行業(yè)中的專業(yè)人.通過產品知識培訓教會銷售人員在簽定合同或協(xié)議書時所需要的知識,對于客戶提出深奧的產品知識問題,而銷售人員可向企業(yè)內部專家咨詢,上營銷管理類網(wǎng)站等等來求教獲得.許多企業(yè)把銷售人員放到客戶那里學習直接經驗,那可是銷售的前線戰(zhàn)場,讓他們學習如何滿足客戶的需求,消費者需求,如何解決問題,處理銷售中的突發(fā)事情.鍛煉一個時期,具體時間長短由企業(yè)而定.
    3.銷售技巧的培訓班
    銷售人員學習銷售技巧的方法有很多:講師講課,相關書籍,企業(yè)完整的教材.如尋找客戶,挖掘潛在客戶的技巧,產品介紹技巧,處理被拒絕和成交技巧,資金回籠技巧等.沒有培訓的銷售人員往往認為光憑產品特征,能給客戶帶來多大利潤,就可于客戶達到共識.在現(xiàn)代的市場經濟下,好的客戶經銷商并不是一味的追求利潤最大化,他們更大程度上是想通過經銷企業(yè)的產品,而獲的更完善,更優(yōu)質的服務,學習企業(yè)的先進管理經驗,學習完善的制度,這些是經銷商所需要的.銷售技巧最重要的課程是克服拒絕.銷售的第一課是從被拒絕開始的.一個常用的方法,在銷售培訓課上,培訓師用種種理由,千方百計的拒絕每一位銷售人員,最后判定通過拒絕這堂課,會變成一幕有意義的回憶,產生許多新思維,每一個人都有啟發(fā),各種各樣的客戶,各種各樣的`問題,使銷售人員得到鍛煉和進步.
    4.研究對手信息班
    通過各方方面面信息搜集,了解同類產品成本,功能,交貨期,促銷手段,市場價格,消費者意見,用表格化形式,找出它們優(yōu)勢,劣勢.結合自己銷售的產品的特點,揚長避短,發(fā)揮自己產品獨特優(yōu)勢,知己知彼,百戰(zhàn)百勝.
    5.經理言傳身教班
    實地培訓,是最直觀的,市場是最好的課堂,地區(qū)經理與銷售人員一起出差,工作.現(xiàn)場觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn),評估銷售人員關于產品知識,銷售技巧,竟爭技能等.銷售結果是最好的答卷.現(xiàn)場教導是地區(qū)銷售經理最重要的職責,因為銷售業(yè)績的獲得是每一個銷售人員共同努力奮斗的結果.地區(qū)經理不是看他一個人的才華,而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團隊.地區(qū)經理每月最少一次和銷售人員一起共同工作 3 — 5天.因為現(xiàn)場教導是推動銷售培訓,激勵銷售人員,找出銷售人員好的方面和做的不好的地方,并強化那些前邊所學的技巧與知識.這樣才能構成真正的培訓.
    6.年底的聚會和大餐
    年終一次的銷售人員聚會非常重要,他們平常很難見面,因為他們在全國各地,他們需要互相幫助,互相學習,互相交流工作經驗和溝通,同時舉辦游戲,使每一個銷售人員融為一體,成為大家庭成員,增加企業(yè)凝聚力.聚會開始,當然由老板總結過去一年的銷售情況,和明年的銷售計劃,讓每一位銷售人員講述在一年中最精彩的,最難忘的,最困難的或最有成就的一件銷售故事.最棒的由企業(yè)送精美禮品,或著頒發(fā)獎金,激進銷售人員努力奮斗!大多數(shù)公司在年底都要聚一次餐,這也說明 企業(yè)對銷售人員一年來努力工作的關心.
    這樣,每一位聚會的銷售人員,一定會希望來年再參加聚會,一定會更加努力!