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      2. 銷售員工培訓

        時間:2024-07-07 06:32:56 充電培訓 我要投稿

        銷售員工培訓

          終端銷售員工培訓:了解所在公司的歷史,企業文化.品牌定位.以及受眾群體。

        銷售員工培訓

          工作中應注意幾點:
          能以理服人,能與各種群體工作,能理解別人的感情動機,努力提高自己,能自我反省。

          犯錯后禁忌的態度:
          原諒自己,今后一定努力,沒有功勞還有苦勞,失去信心,大不了不干。

          銷售時的五種心情:
          1.信心:信心是一種無形的品質,不是吃一片藥就能得到,但可以被開發出來,是對未來重要的投資。
          2.愛心:要視同顧客為親人,朋友,要用你的服務讓顧客感受得到。
          3.耐心:在進行銷售時,在把握顧客可否購買的前提下,一定要十分耐心,周到有一種韌勁。
          4.恒心:不甘失敗,要一件一件的繼續努力。
          5.抓住顧客的心:掌握顧客的心理動態,下一步想要做什么,需要什么。

          銷售中的七個步驟:
          1.尋找對象:找出希望對其推銷服裝的人。
          2.了解情況:了解顧客真正需要什么,并判斷出他們的購買能力。
          3.展示產品并說明:選擇最恰當的時機戰士產品的最大優點,使顧客想要試穿。同時還要用簡潔的語言介紹 服裝面料,板型的優點。
          4.答疑解難并試穿:克服任何阻礙購買的因素和問題,并迅速更換試穿服裝的種類。
          5.購買:顧客交款的時刻。
          6.繼續跟進:進行多次推銷,或培養顧客對品牌的忠誠度。
          7.建立檔案:辦理會員卡,請顧客留言,建立客戶檔案。

          銷售方法:
          通過觀察顧客的形象,裝扮.體形.語言.神態等細節初步判斷顧客購買能力,提高銷售成功率。
          1.緊逼法:在銷售不好時或沒有客流的情況下運用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或尋找借口時運用。運用時要步步跟進,不可有失誤。注意語言不要太過 強硬,避免引起顧客反感和麻煩。
          2.熱情法:是一種常用的方法,適合大部分顧客群體,尤其是老顧客。
          3.冷淡法:對很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語言恰倒好處,而不是表情和語氣冷淡。運用時  要加強形體服務。
          4.多次推銷法:要保證第一筆銷售成功后再進行多次推銷。推銷時要有原則:右內到外,由上到下,由薄到厚,由單件到成組,成系列的銷售。而且反應要敏捷,思路清晰。只要顧客不離店,我們的銷售就不能停止。

          流水作業法:
          銷售時提倡配合,過程要自然流暢。程序:
          1.引顧客進店 1人完成
          2.介紹產品,鼓勵試衣,取貨 2人完成(主銷和配合)
          3.決定購買,開票,付款 1人完成
          4.包裝 1人完成
          5.再次推銷 2人完成
          6.辦理會員卡,建立客戶檔案 1人完成
          7.補貨,整理貨區 2人完成
          8.準備迎接其他顧客
          應該注意的問題:
          1.處銷售過程外,陳列,配送,衛生等過程同樣可以流水作業。
          2.參與流水作業的人員要不固定,利用身邊有利的資源。
          3.完成銷售后的流水作業更為重要。
          4.要即使總結經驗和不足
          優秀員工與普通員工的比較:
          普通導購:
          1.機械化的遞拿商品 2.簡單的介紹商品 3.被動式回答顧客提問 4.等顧客決定后開票

          優秀員工應具備的素質:
          1.對服裝有感受。關注競爭對手的動向。關注其他時尚行業。
          2.懂得貨區陳列以及色彩搭配
          3.處理問題有獨到的方法
          4.賣場管理精細化
          5.具有人格魅力
          6.善于做銷售分析和總結
          7.對庫存了解,并進行合理配送
          8.有良好的溝通能力,會溝通
          9.熟悉銷售中所有的業務技能
          10.管理好自己的顧客網絡

          服務:
          我們賣給顧客的不只是商品,更多的是一種體驗,這一切都要通過優質的服務體現出來。要讓顧客把這種感受穿在身上,帶回家中,陪伴左右。
        服務品質的要素:
          1.有形化:是將無形的服務用實體設施,設備,商品,營銷人員和媒體傳播呈現出來的。
          2.反應度:指員工為顧客提供服務及幫助時的思維和行為速度。
          3.可信度:具有正確執行所承諾服務能力,讓顧客可依賴你。
          4.保證:指員工所具備的專業知識以及禮貌的服務,能讓顧客對品牌有信任感并得到顧客的認可。

          顧客至上的觀念:
          1.顧客是公司的生存之本,是企業發展與成功的媒介
          2.顧客不是一個稱號,而是與我們一樣有著七情六欲的人,因為顧客有自己的美德和缺點,我們應該理解。我們的工作就是為顧客服務。
          3.顧客一般都是將局部視為整體,因此一名員工的錯誤,失禮,怠慢和不負責任會被認為全體員工都是這樣,并對我們的品牌加以否定。

          顧客管理方法:
          1.建立詳細的顧客檔案(如:愛好,購買時間,購買款式,職業等)重要顧客要重點記錄。
          2.通過電話,手機短信,e-mail等方式,定期送節日祝福和生日祝福。注意與顧客溝通的方式和經常性。

          店面管理的要素:
          1.人員管理:勞動紀律,工作激情,人際關系,銷售業績,思想品德。
          2.陳列:根據天氣和銷售情況的變化及時調整。
          3.配送管理:了解店內的產品結構,了解庫存情況,了解銷售和滯銷產品。
          4.細節:處理好每項工作中的細節問題。
          5.溝通:溝通的目的,渠道,對象,內容,質量。

          just in time 快速反應體系
          1.銷售中的快速反應
          2.生產中的快速,高效,精準
          3.庫存量控制的快速反應,使庫存量降至最低

          物流管理:
          物流管理的重要性:物流在提升銷售方面是很重要的一個環節,物流好壞的最直接的反映就是銷售。
        物流工作中需要考慮的主要因素:
          1.天氣情況:通常天氣情況分為四季。但在配送工作中要分為八季甚至更多,除了標準的四季外,還有四個季節交替。
          2.上一季整體庫存及店內庫存分布。
          3.去年庫存產品情況.
          4.店內陳列,貨區展示。
          5.目前銷售情況。
          6.顧客的購買習慣及穿著習慣。
          7.公司的銷售重點,策略。
          8.新款投放信息
          9.銷售額。

          正確的工作態度:
          1.每天從事一件明確的工作,不等別人指示就已完成。
          2.沒個好想法讓每位員工都知道,每個好做法讓每個員工都會做。
          3.挑戰自己,不要讓自己懈怠,這樣自己會萎縮。
          4.不要找任何借口逃避責任。將額外的工作做為一種機遇。
          5.提前到達,提前規劃,走在別人前面。
          6.樹立終身學習觀點。
          7.始終對公司的產品和公司表現出熱情和興趣。
          8.向有關部門或公司提出管理的建議。
          9.改變不了環境,改變自己。改變不了事實,改變態度。
          10.具備的心態是積極的還是消極的,造成的反正兩種結果就是銷售的成功與失敗。

          新員工在店內易犯的錯誤:
          1.拿不準尺碼。
          2.背誦產品說明書般的介紹產品。
          3.火候時機把握不準
          4.不會陳列。
          5.眼里沒活,不會主動。
          6.不會配合。
          7.不能正確理解壓力。

          注:不要錯誤的認為,營業員只是通過語言把產品銷售出去的人員。要懷著自己是營銷人員不是普通營業員的態度。要懂得如果運作,也參與運作

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