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銷售實習報告:如何做個成功的營銷員(1)
銷售實習報告
畢業實習是每個大學生畢業必修的一門課程,也是十分重要的一門人生必修課,這短短的在海南四而科技有限公司實習的六個月,我獲益匪淺,同時也為畢業后走入社會做了很好的準備,簡短的實習生活,既緊張,有新奇,收獲也很多。通過實習,使我對營銷有了深層次的感性與理性認識。
像我們公司這種與顧客面對面的交流,如果你能讓顧客從不感興趣到后買單,那么你就是一個成功的營銷人員。我覺得要做到這一點并不難,你只要學會如何去換位思考贏得客戶的心就行了。
作為一種經營理念,市場營銷教導我們要從客戶的角度看問題。由于我們目前的市場狀況比較混亂,同時沒有比較完善的相關法律制度作為約束,所以造成了現在的市場現象。許多時候,無論你的價格還是服務有優勢都抵不過人際關系重要,抵不過賄賂相關負責人重要。提到銷售,要看國情,看行業......等等不固定因素。在當今的中國沒有所謂的不敗法則,所以,優秀的銷售人員要善于分析,真正了解行業背景,客人需求。所謂天道酬勤,但要聰明加勤奮。
銷售是一個復雜的系統工程,上文說得很有道理,銷售人員的素質非常重要,當然這個素質不僅僅指文憑,它是一個復合性的東西,但此只是銷售工作中的一個環節。上文中有一句話很到位,客戶購買的是實現自身價值需要,你的產品(含服務)品質、文化內涵、銷售政策、價格定位、供應便捷等因素也會決定銷售業績。那么對于服務型的企業我們需要哪些方面來策略性的爭取客戶呢?
1.改變產品:企業不能只抱著一成不變的產品不放,產品的改變也必須站在客戶的角度來進行思考,滿足和達到客戶預期的產品才是有生命力的,如:現有的手機推出的可拍照,可聽MP3,可看電影。
2.改變期望;客戶的期望是相互比較而產生的,如果我們不能改變我們的產品怎么辦?不能改變產品就改變客戶的期望,當然是降低客戶的期望,用你產品的優勢來讓客戶改變原先的期望。比較成功的是美國的西南航空公司。乘坐飛機大多數人的期望是:寬敞.舒適.免費的食物和咖啡。但西南航空公司打破了客戶的期望,他的飛機小(短距離)當然不可能很舒適,他沒有提供食物和咖啡,他有的只是安全和快捷。西南航空就不聽的在他優勢上面做文章.使他成為美國航空史上的奇跡。
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