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      1. 實踐報告 提高保險行業(yè)的培訓——太平人壽保險公司實踐

        時間:2022-11-13 17:15:09 社會實踐范文 我要投稿
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        實踐報告 提高保險行業(yè)的培訓——太平人壽保險公司實踐


        01級勞動與社會保障 魏興莓

        今年暑期我在太平人壽保險公司成都分公司進行了為期一個月(2004年7月19日至2004年8月20日)的實習。我實習的部門是該公司的培訓部。培訓部的職責是對本公司的保險推銷人員(即外勤人員或業(yè)務員)進行系統(tǒng)的、專業(yè)的培訓,幫助他們掌握推銷的方法,提高他們的推銷技巧,從而提升公司的業(yè)績。
        一、推銷工作的重要性及其特點
        人身保險是以人的生命或身體為保險對象的,保險人對被保險人的生命或身體因遭受事故、意外傷害、疾病、衰老等原因?qū)е碌乃劳、殘疾、喪失工作能力或者年老退休責任給付保險金的一種保險方式。因此,以經(jīng)營人身保險為主的保險公司所提供的產(chǎn)品就具有無形性、同質(zhì)性、廣泛多樣性和分散性等特性。而且人身保險所涉及的往往是人的老、死、疾、殘等。在中國這樣一個儒教的過度里人們大多忌諱談論這些話題。所以即使人們有巨大的保險需求,也很少有人主動的去購買保險產(chǎn)品。這就需要我們的人身保險推銷員來為客戶介紹保險產(chǎn)品,引導客戶發(fā)現(xiàn)需求,激發(fā)客戶實現(xiàn)需求,推銷公司的保險產(chǎn)品,提高公司的業(yè)績,提升公司的形象。保險推銷工作是保險公司的賴以生存的前提。
        人身保險的推銷工作具有一些特點。第一:推銷工作具有服務性。這種服務性表現(xiàn)為:⑴、在顧客購買之前,推銷人員應根據(jù)客戶的需要,幫助其設計保險方案,選擇適當?shù)碾U種;⑵、在顧客購買之后,根據(jù)客戶保險需求的變化和新險種的出現(xiàn),幫助顧客調(diào)整保險方案,確保其財務穩(wěn)定;⑶、保險事故發(fā)生或期限屆滿時,主動幫助客戶索賠或提供這方面的咨詢服務。第二:保險工作需要豐富的知識。人身保險本身是一種合同,也是一種家庭經(jīng)濟計劃。它不但牽涉到法律、稅金、醫(yī)學、金融投資、社會學方面的知識,還要考慮到客戶家庭情況、收入狀況及未來的經(jīng)濟計劃和投資方向及客戶的心理狀態(tài)和消費習慣。第三:推銷工作意義重大。人身保險是幫助他人追求幸福人生的保證。推銷員在推銷工作中處處為客戶著想,提供給客戶優(yōu)質(zhì)的保單,使客戶在遭遇不幸時及時得到經(jīng)濟幫助,渡過難關(guān),自然會受到人們的尊敬。第四:推銷工作靈活自由。人身保險推銷工作可以由保險員根據(jù)自己的情況選擇工作時間、對象及地點,按照個人的計劃自由調(diào)整安排。第五:推銷工作還有獨特的工作程序和工作要領。所以,任何一家人壽保險公司都相當重視保險推銷人員的培訓與開發(fā)。
        二、太平人壽保險公司的培訓體系
        公司有專業(yè)的梯級培訓體系:員工基礎學院、成功創(chuàng)業(yè)學院、高級干部學院、終身進修學院逐級遞進,系統(tǒng)培訓,有專兼職講師講授。對于外勤員工具體地講,由公司培訓部統(tǒng)一來組織的培訓有:新人培訓、銜接培訓、轉(zhuǎn)正培訓、業(yè)務經(jīng)理晉升培訓、代理人資格考試培訓、PTT(兼職講師)培訓等。而外勤人員回到各自的區(qū)上還進行單獨的培訓?梢哉f培訓是從外勤人員入公司的第一天就開始陪伴著他(她)的成長。公司的培訓內(nèi)容相當全面,從太平的歷史、禮儀到主顧開拓、條款講解、增員、轉(zhuǎn)介紹到推銷哲學等等。太平人壽保險公司成都分公司從開業(yè)到現(xiàn)在兩年的時間里取得了驕人的業(yè)績,這于他們擁有一支優(yōu)秀的培訓隊伍是分不開的。公司培訓部的老師為外勤人員構(gòu)建了一個良好的培訓框架。
        三、太平人壽保險公司成都分公司的培訓框架
        1、培訓需求分析
        由于保險是服務性行業(yè)技術(shù)沒有專利性,因此為了防止偷師的現(xiàn)象一般是有內(nèi)部人員來進行需求分析的。他們通常采用面談或問卷的方式了解公司外勤人員需要哪些培訓,再與公司的目標相結(jié)合,制定培訓的內(nèi)容等。
        2、培訓設計
        每一個培訓班以前,培訓部的老師都會先寫本次培訓所希望的結(jié)果,描述需要學員掌握的技能、知識或所需改變的態(tài)度及學員紀律表。提前一個星期通知各各區(qū)上的人員管理員,讓他們通知各位參訓學員準時到場。培訓老師還要安排培訓課程、聯(lián)系講師;與賓館協(xié)商場地;準備培訓所需的各種物品等。
        3、培訓實施
        每一個培訓班開班的第一個半天都是班務活動。主要由班主任老師介紹學習的目的、學習中應注意的問題,激發(fā)學員學習的興趣。然后把班級分成幾個小組,給每個小組提供一張宣紙和幾支彩筆,由他們給自己的小組起組名、組歌、口號,選出組長等,再進行一些小活動,既相互競爭又相互協(xié)作。課程一般采用多媒體課堂講授式,中間穿插一些小游戲來調(diào)節(jié)氣氛。
        4、培訓評估
        培訓部的老師每天要對培訓情況進行總結(jié),即每天把培訓情況反饋到各個區(qū)上,讓區(qū)上的人員管理員了解學員的學習情況;培訓部的老師備了講師情況反饋表。由學員為每一位講師打分,之后再反饋給講師,幫助講師逐漸完善講授的內(nèi)容和講課的技巧。另外,培訓結(jié)束一周以后,各個區(qū)上的人員管理員再把學員的情況反饋到培訓部,培訓部再對下一次的培訓做出調(diào)整。
        四、我的建議
        但我在太平人壽保險公司成都分公司實習的一個月里,我也發(fā)現(xiàn)在培訓方面還有一些

        實踐報告 提高保險行業(yè)的培訓——太平人壽保險公司實踐

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