銷售實習日志格式

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　　第一篇

　　今天非常興奮滴參加了21世紀房地產的實習過程，這兩周是培訓。我發現這個培訓教室有26人，他們來自各行各業，但都是奔著錢來的，我笑笑，我也是。這些人中，有一半是學生，包括大專生、本科生、畢業生，他們每個人的狀態，讓我受益良多啊。我以一個局外人的眼光對他們進行觀察，發現了如下特點：本科生最木訥，他們好像以一個專家的眼光分析這個培訓，很少人主動溝通，反應慢點;畢業生不知道什么原因，很深沉，很酷，也很有型，要么不聊，一聊起來就是長江黃河一般奔涌而來，令人汗顏。21世紀有專門的培訓部，路面的人有2個，還有3個人在辦公室做功課，不知道他們做什么，相信在安排面試之類的。培訓部的負責人叫鄒坤，臉色不太好，但是活力夠了，可以想象在公司快節奏的工作中，要擔任老師的角色還是很辛苦的。講課的老師，根據鄒坤的介紹，都是各分店的店長，他們的銷售業績名列前茅，賺錢賺得很忙，但是公司要求他們對潛在員工進行培訓，怎么說。。。這個是企業文化么?第一節課：簡介任課老師：徐航授課內容：21世紀房地產公司歷史背景、主要業務內容范圍、個人奮斗史、個人對房地產中介行業輝煌前程的判斷、忽悠。。。

　　作為第一節課的講師，徐航對我們并不陌生，我們很多人初次面試就是她操刀的。在課程上，她透露說，初次面試她主要看我們是不是對房地產有興趣而且有意愿在此長期發展，其他不管。有一點我映像挺深，他提到沿海主要城市的房價，包括大連、北京、天津、上海、杭州、深圳、廣州，其中平均價位最低的是天津。也就是說天津的房價還會漲。。。當然，具體怎么樣還要看實際情況，但是在天津搞房地產，可能是挺好的選擇。第一周第二篇又一天的實習課程，這些課持續8小時，還要穿正裝，每天回去領子都是黑的，雖然焦頭爛額，但是看著鏡子里面得自己，還有挺滿意的。一開始的培訓，大部分是做游戲，會有一些規則約束你不能投機取巧，大部分是在要求跟被人交流，讓別人信任，說服與妥協，這些事情。游戲做不好的人，老師會懲罰，表演節目。。。游戲之一：認識你身邊的人游戲規則：所有人站成一個圈，每個人都能看到除自己以外任何一個人的臉;由老師挑出一個人，這個人先說出自己的名字(例如小明)，他右邊的人則要說“我是小明右邊的李雷”，李雷右邊的人要說“我是小明右邊的李雷右邊的韓梅梅”以此類推。這個游戲讓人映像好深刻，說白了就是讓你在顧忌面子的情況下，盡一切可能記住別人的名字。哈哈，我們這幫人從第一個人說起，就在跟著他們一遍遍重復，看得出這個游戲是在教人怎么記名字。。。重復。

　　之后，鄒坤還有個要求，在一天內記下所有的聯系方式。我比較主動，拿了個本本跑來跑去，總算記下了。和我一樣跑來跑去的還有一個女生，她是�？粕�，挺活潑的，和別人聊天顯得很主動，但是不夠老練，和她一起的還有個女生，沒有她外向，但是都很認真，態度非常好，都不是天津人，在租房子。。。不容易啊，相比較之下，我很慚愧。第一周第三篇學習這么緊張，甚至能和高中的氣氛相提并論，讓我覺得在大學生活之外能夠再這么有條理的學習真是一件幸運的事。由此，我不由得相信，跟我有同樣感受的大學生一定很多，他們是否會對21世紀房地產公司產生好感呢?不可否認，不同于國內其他房產中介，21世紀在培訓上花了想當大的人力物力和時間。我在教室的陳列架和宣傳欄中看到他們每月每季每年的個人銷售冠軍、團隊銷售冠軍。這是想作為激勵手段。在教室那的旁邊，是一間會議室，用玻璃幕墻從房間里分割出去的一塊空間，在上課的時候，偶爾能看到部門負責人在開會，他們的年齡最大的也就35歲吧，喊口號，端正地坐著，快語速是全部的印象了。第二周第一篇終于開始實質性內容的學習了，這是基礎知識，是21世紀房地產對員工的4項培訓中的最基礎的一項。任課老師：鄒坤任課內容：房地產常識具體內容：

　　一、房產類型：公產房與私產房

　　二、房產建筑類型1.1磚木結構：地基深隔音差易燃例如“租界區別墅”1.2磚混結構：公攤面積少、隔音好、保濕、防潮、不環保(例如大部“分久式家屬樓”)1.3鋼混結構：公攤面積大、成本高、抗震(如框架結構和框剪結構)1.4鋼結構：成本高、抗震(例如奧體中心等公共建筑)

　　三、寫字樓的功能分類：商用樓、商住兩用樓

　　四、按形狀對房子的分類：條形、電視高層/墩子樓、S型(抗震)、板式、矩尺型、V型/多角樓、小二樓/平方

　　五、按房屋方向分：金角SE、銀角SW、銅角NE、鐵腳NW

　　六、按層數分：1-3低層、4-6多層、7-9中高層、10-40高層、大于40超高層這些知識，直接和住戶的要求相關，屬于非常重要的知識，這是關于房子質量的信息，也是大部分人希望知道的信息，了解自己的房子是個什么房子，是買房子需要了解的最最基本的，也是最最重要的問題。第二周第二篇終于掌握了基礎知識。。。非常喜歡被提問的感覺，但是在課堂里很少被提問的，雖然有時候自己不想舉手，但是希望有問題可以思考，這至少能說明自己是在一個學習的狀態下。現在慢慢的進入到了基本技能的學習了，就是畫房型圖。現在基本的戶型包括如下幾種一室一廳：直門獨、中獨、偏獨二室一廳：中單、偏單、新a型房這個房型的優點是臥室采光通風好，缺點是客廳光線受廚房格局影響，改進方式是講廚房和客廳打通。非常適合年輕人住的戶型，整個房間南北通透，等我有錢就找這種，當然，加個通常是1室廳中最貴的�？蛷d比較暗，衛生間沒有采光和通風。。。比較尷尬，廚房和臥室的光線不能照顧到客廳，味道會不太好，因為門如果不開痛風性較差，不過適合單身或者同居，因為臥室很舒服，對于社交少的人來說。。。相當合適2室一廳中很不錯的戶型，有了孩子的人最希望買這種房子過度，唯一的問題是客廳的家具因為門很多不大好擺設，而且顯得房間比較小，但是小3口之家夠用了，非常溫馨。同中單相比，少了個臥室，甜蜜2人住所，很合適。

　　其他：復試(頂非常高，中間夾著第二層第二層)躍式(上下同樣的兩層)錯層(帶幾節樓梯，有高度差)第二周第三篇現在接觸到的，是非�？菰锏男袠I術語部分，但是牽扯到國家規定，讓這部分成為牽扯到經濟利益的重要知識點!房子的產權主要分為公產房和私產房，證件為一個《房地產權證》，但是06年之前的房子證件包括《房產證》和《土地所有證》。關于房子的產權，還包括還遷協議、抵債協議、軍產、路產、校產、宗教產。私產房有產權可以自由買賣，公產房要到國家指定的機構辦“置換”。大家買房子，要用“商品房買賣合同”到房管局換產權證。大家賣房子，有些東西絕對不能拿走，煤氣、暖氣、防盜門、一戶一表、有線電視。大家改房子，只能拆12墻(一塊磚的長寬高為24厘米、12厘米、6厘米，12墻指由12厘米和6厘米那一面組成的墻)及門連窗部分。建筑面積=記租面積*1.3+陽臺面積/2=套內面積+套內墻體+陽臺建筑面積容積率=建筑面積/樓盤占地面積(大于1是普通住宅，小于1是非普通住宅)綠化率=綠地面積/規劃建筑用地面積(國家規定要大于30%)出房率=套內建筑面積/建筑面積中介的違規行為可以用兩個字概括為-缺德，也可以用三個字概括為-沒人品第三周第一篇專題：客戶開發授課老師：李玉美

　　一、二手房的買賣程序1.確定房源，獲得委托配對2.看房3.簽合同、談判4.銀行貸款、過戶、權證辦理、物業交割5.后期服務

　　二、擁有房源的方式1.社區宣傳：準備好桌椅、房源展示板、太陽傘、名片2.上店客戶3.電話咨詢：關鍵看你能不能要來電話4.掃樓:貼條5.媒體發布6.網絡賣方信息7.超市發單8.發展兼職經紀人9.客戶推薦

　　三、看房要注意的問題1.業主和客戶2.控制時間3.保持緘默第三周第二篇(接第三周第一篇)

　　四、一點規則1.房源信息應包含的的具體項目(適用房友軟件錄入)1.1房型圖1.2產權信息1.3證件1.4裝修、家電、購房時間、配套設施1.5記錄門牌號，若沒有則以出電梯時的方向為準，逆時針編號記錄2.分成方式1.1公司從買賣雙方各抽取房價的1%作為中介費，有時房主不愿意付，只好從買方那里收，其前提是，賣方和買方通過你的中介作用有機會做交易了。1.2個人分成是從公司的中介費中提取一定百分比，具體如下max.book118.com軟件中錄入正確房源信息10%(聯系電話打錯了，別人可以在更正之后，拿到這10%的提成)max.book118.com型圖的錄入10% 同15%(與業主達成一致，他只在你這賣) 1身份證復印件產權證復印件max.book118.com.3獨家委托書復印件 匙15%(個人認為最無語的分成，只要業主同意你拿他們家鑰匙帶客戶來看房，就能賺錢)1.3總結起來，大家最多能賺到房價的0.5%的提成，如果100萬的房子讓你給賣了，能賺5000。也就是說一個月只要好好賣兩套房子，就比較滋潤了。不過通常，都是拼死拼活的賺錢。。。沒夠第三周第三篇在做的過程中，熟悉商圈真的很重要。

　　只有對各地的商圈了解了，對市場行情了解了，才能給客戶正確的推薦，這樣才能增加成功的可能性。如果對行情不是很了解，在客戶向我們咨詢的時候會顯的很不專業。有時候，客戶自己對行情不是很熟悉，在向我們咨詢的時候，價格報高了把客戶嚇走了，報低了很難改口。而有時候客戶比我們還專業，對行情，對市場動態也很了解，我們不專業的時候很容易丟失客戶，這樣對新員工來說打擊很大。在做租賃的時候還要求在房東跟客戶之間尋找平衡點，很多時候，明明約好了看房時間，可到了那個時間不是房東不來就是客戶不來。我們這個平衡點是兩頭難做，這也是我們在工作中需要注意與改善的，同時從事這個行業還需要很好的溝通協調能力。在很多時候，和房東客戶之間以一種比較友好的姿態去相處，做業務會簡單的多，其實沒有必要把客戶的界限劃分的太過清楚。把客戶當做朋友，同時要讓客戶也把你當做朋友，這就是一種很強的交際能力，也是自我人格魅力的一鐘體現。同時團隊合作精神也很重要，我說的團隊合作，不僅僅是自己公司內部的合作，而且包括與其他中介公司之間的合作，有很多大的公司內部房源很多，而我們有的時候往往是有客戶沒房源，因此與其他中介公司進行合作，我們同樣也可以達到互惠互利。在做業務的時候一定要搞清房子的性質，而且產權一定要清晰，不然的話很容易產生糾紛。

　　本來是好好的一件事情，到最后弄的雙方對簿公堂，這也不是我們想看到的，因此在做業務的過程中一定要小心謹慎，未雨綢繆，把一切的可能性都考慮在內，這樣才不會有很多的后患。從中我也學到一個道理，做人一定要做到位。做人做事都一樣，要有頭有尾只有這樣在以后的人生道路上才能走的更遠。同時我們在工作中也牽涉到談判技巧的問題。很多單子都會在簽合同的時候談崩掉，這就跟談判技巧有關，會談判的人往往都能抓住雙方的特點，對癥下藥，一舉攻下。

　　第二篇

　　第一個星期在單位里什么也沒學到，到是天天失眠，也不知道怎么的，心里很亂，老是想著怎么和師傅相處，而那時師傅要么是不理我，要么是叫我幫他做一些事情，這讓我很不高興，因為我那時覺得他是在利用我的，而現在想來其實他讓我做事還是好的，因為那樣我可以學習一些東西，而且可以增加和他交流的機會，但是那時我卻不是這樣想的。也許是因為自己學過報關的原因，當他問我一些問題的時候產生了一些優越感，所以覺得自己很了不起，現在想起來，其實自己是犯了大錯，在以后的實習中，要多幫師傅做事情，他讓你做事最好，如果他不讓你做事，你可以主動的要求做。這樣可以增加你和他的溝通，而且也可以借此向他請教，可以學東西的，即使學不到什么，過同也是級為重要的。

　　第二個星期，自己剛覺得能和師傅說點話的時候，老師突然通知我，要我去做什么培訓，然后參加什么考試，而且培訓要進行一個星期，這讓我很為難的，因為我不知道怎么向公司交代，我剛實習了一個星期，就離開出去做物方面的培訓，我覺得要是經理知道的話，也是很不好的。

　　而學校老師的態度很強硬的，不去是不行的，所以我也沒辦法啊，畢竟我還是學校的人啊。所以我只好厚著臉皮向公司請了假。

　　但是我知道對于我和師傅剛剛關系好了一點，就離開公司，這是很不好的�？墒沁@個已經成為事實，我心里想，只好走一步算一步了。

　　星期一，我把公司的傳真號給我老師，老師把請假單傳到了公司。就這樣我開始了一個星期的培訓，原本想來，培訓一個星期一定很無聊的，可是后來才發現，其實培訓的內容很多的，兩本書加起來800多頁，天啊，我也不知道怎么辦，現在想來，那些天很累，比上班還累，每天一回家，就想著怎么早點睡覺。小張老師也挺可憐的，一來她也好參加考試，二來如果我們之中有誰沒通過的話，就牽涉到報銷飯費和路費之類的問題，老實說小張老師對我們是不錯的，我看到其他學校來的同學都是自己買中飯的，而我們學校都是小張老師買單，雖然最后還是由學校報銷的，但是她有這份心讓我覺得她人也不錯。

　　我到現在還不知道考試的結果，說實話，我覺得有點問題，因為有很多題目我是瞎猜的，最近心里一直很擔心這件事情的。

　　這個星期做的最值得的一件事到不是培訓或者是學到了什么，而是和幾位同學有了點聯系，特別是和小張老師有了點聯系，我想以后要是遇到一些事情，人還是開朗一些，熱情一些的好，增加溝通，大家好說話，以后有什么問題也好處理。白搭還是有一點道理的。呵呵，居然最后得出這個結論，真是自己也想不到啊，要是前幾年的我，一定會說學習到了什么知識，但是現在我覺得至少是在中國，或者說在這個社會中，白搭確實有點作用。

　　第三個星期，這個星期和我先前預料的一樣，和師傅的關系變的滿生疏的，早上擦車的時候也沒什么話說，這讓我和他都滿尷尬的。我不想讓他們覺得我是對工作不專一，但是事實上，如果我是他們，也會認為這個同學可能不想留在這個單位。所以，我只好盡量表現的熱情一些，但是由于大家很生疏吧，沒人叫我幫他們做什么事的，現在想起來，其實我因該在主動一些的，但是那時確實自己也有了不在那里做的思想，其實我已經變化了許多，要是過去，我是很討厭營銷的，因為我一直認為汽車銷售是不需要什么大專學歷的，中專什么的就可以了，而且這不是個可以長做的行業，所以我一直覺得以我目前的能力做這個行業實在是有點屈才，而且由于當初考出了六級，所以就更不想去這個行業了。但是事實上，當我實習了一個星期后，我的思想就發生的變化，一來是因為我那個銷售部中，其實好幾個人的學歷也都是大專，甚至還有本科生，至于他們為什么會選這個行業我就不得而知了，但是至少證明這個行業中的從業人員并非我原來想的那么差，二來我發現在這個行業中要學習的東西還是很多的，當時我師傅對我說做銷售其實是學做人，要了解對方的心理，就這一點，我到是十分同意的。更何況我發現師傅這個人確實在看人方面挺有能力的，而且當時我進這個單位實習的目的就是想要培養自己的交際能力，所以那時我就覺得這個實習還是值得的。當時有個觀點，我是不會變的，就是這個行業是很難做長的，除非是做到什么主管的位子，不然如果是一般的銷售員，做個2-3年你都不會想做下去的，后來我也發現了我那個銷售部的銷售員基本上都參加一些什么考試的，學歷考試，報關員考試等，這更向我證明了這個行業的不穩定性。其實我個人覺得從事幾個行業來決定自己的前途確實是個方法，但是如果能一開始就從事個固定的行業，就能在工作經驗方面有更多的積累。但是這畢竟是我想的那種理想的狀態，不是每個人都能做到的，包括我自己在內，所以對于我的未來，我實在是不好說。

　　話題說遠了，現在談談我這個實習，第三個星期的前幾天，確實我和師傅的關系挺生的，大概到了星期四吧，才變得好了一點，師傅還帶我出去做了一次商檢，雖然和報關中提到的商檢是不一樣的，但是還是讓我覺得很新鮮，他對我說的一句話，我到現在還記得，他說幫別人做事并不是要得到什么利益上的東西，而是要提高自己能力。但是關鍵是要做不同的事情，這樣才能學的更多，這點我覺得很重要。還有是要把自己的過去忘掉，不管你過去有過什么成就，一定要重新開始，進入這個社會我們都是新人。過去我就是太沉浸在自己過去的成就中了 ，才會以為自己了不起的，事實上一進入社會，我過去學的東西都是那樣的無力，所以從那時開始，我重新考慮自己的人生態度。

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