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      2. 醫(yī)藥人員銷售心得

        時間:2022-11-24 09:23:31 心得體會范文 我要投稿

        醫(yī)藥人員銷售心得

          當我們經(jīng)過反思,對生活有了新的看法時,可以將其記錄在心得體會中,這樣有利于培養(yǎng)我們思考的習慣。那么心得體會到底應該怎么寫呢?以下是小編整理的醫(yī)藥人員銷售心得,僅供參考,歡迎大家閱讀。

        醫(yī)藥人員銷售心得

          實際上面對不同的區(qū)域(片區(qū))并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)(藥)師隊伍,如何充分的調(diào)動他們的積極性,如何合理分配資源(包括時間)是一件非常困難復雜而又非常重要的事情。可以說每一區(qū)域(片區(qū))都是公司銷售部的基本管理單元,只有它做得好了,整個公司才會更快地向前。鑒于此,片區(qū)(或區(qū)域)管理,就通過合理使用資源(銷售時間、銷售工具、促銷費用、人力資源)來疏通藥品流通領(lǐng)域的各個環(huán)節(jié),使其通路暢通無阻,順利消失于流通領(lǐng)域,增加片區(qū)內(nèi)市場覆蓋面,提高銷售業(yè)績,降低銷售費用。

          (一)藥品的流通渠道:

          1、通常情況下的藥品流通渠道為:

          制藥公司——經(jīng)銷商——醫(yī)院、零售藥店——患者、經(jīng)銷商

          2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程:

          經(jīng)銷商、制藥廠——藥庫——小藥房醫(yī)師——患者

          (二)藥品流通渠道的疏通

          一個確有療效,有一定市場的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受,本來應是一件非常容易的事,但近兩年來,由于新藥開發(fā)猛增,使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間,從而導致新藥售出難的問題出現(xiàn),而一種新藥要被患者最終消費,必須首先保證渠道暢通。

         1、經(jīng)銷商的疏通:

          (1)富有吸引力的商業(yè)政策:

          注意:

          A、永遠站在客戶(經(jīng)銷商)的立場上來談論一切

          B、充分的闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益

          C、溝通現(xiàn)在和未來的遠大目標

          (2)良好的朋友、伙伴關(guān)系

          A、充分的'尊重對方,以誠動人,以心征服對方

          B、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系

          C、正確應用利益驅(qū)動原則,處理好與公司及個人關(guān)系

          D、了解不同客戶的需求

          (3)較強的自我開發(fā)市場能力

          A、詳細介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷售力量,促銷手段和活動

          B、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略

          C、詳細了解公司產(chǎn)品療效,主治及應用推廣情況

          D、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域(片區(qū))市場的方法。

          具備上述三條,一個新藥被經(jīng)銷商認可并接受應是一件十分容易的事

          2、醫(yī)院藥庫(也稱大藥房)的疏通

          (1)新藥進入醫(yī)院庫房:

          A、詳細收集醫(yī)院資料(包括院長、藥庫管理委員會、藥劑科主任、采購或計劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員)

          B、找出影響該院購藥的關(guān)鍵人物,并對其作全面細致的調(diào)查和了解,尤其是他的特殊需求,特殊困難。

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