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醫療器械銷售心得體會
當我們經過反思，有了新的啟發時，應該馬上記錄下來，寫一篇心得體會，這樣我們就可以提高對思維的訓練。那么寫心得體會要注意的內容有什么呢？下面是小編為大家收集的醫療器械銷售心得體會，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
醫療器械銷售心得體會1
年關將至，每一年大概這個時候，銷售人員大都需要提前安排一下經銷商春節期間的發貨計劃。只有提前打款發貨，備足了貨，經銷商、銷售人員才能愉快的過一個好年。
每到春節將至，往經銷商倉庫壓一批貨簡直就是例行公事。一則是業績需要；二來也是市場需要（免得斷貨，很重要）；三則是擠占經銷商的資金和庫存。當然，壓貨并不是春節期間才干的，對許多銷售人員來說，壓貨是每個月都需要干的——月底基本都要這么干一回。春節過后的一個月之內，將是壓貨的高峰期，個中原因不想贅述了，想必銷售人員心里都很清楚。
當下，互聯網和移動互聯網對傳統營銷造成的沖擊，幾乎讓我們這些營銷人忘記了經銷商、渠道這些概念：我們還需要經銷商嗎？我們還需要渠道嗎？其實，任何事情都不能矯枉過正，無論互聯網怎么發展，經銷商、渠道都不會消亡，就像我們談論O2O模式一樣，都不是簡單的線上或者線下，都會走向深度的融合。
在本文中，重點不是怎么壓貨，以及壓貨的技巧，而是關于經銷商管理的三點心得和體會。
第一句話：壓貨是檢驗“客情”的第一標準
你跟經銷商“關系”好與不好，不是喝幾頓酒、吃幾餐飯，見面整天都胡吹亂侃一番就行了，不要妄想以這樣的方式跟經銷商成為朋友。（很多時候，除了生意，還真難成為朋友）。而是當你在“非常”時期需要沖業績，面臨著業績壓力的時候，比如，29號晚上給他一個電話，30號他就打款發出了幾車貨。這是什么？僅僅是“關系”好？當然不是，這種“客情”關系來源于客戶對你、對公司的認可和尊重，甚至敬畏。
如果一個銷售人員到了月底，幾通電話還對完成當月銷量束手無策，我可以肯定他沒能得到客戶的認可，那么，跟客戶的吃飯、喝酒再多也是白搭，更不可能有什么“客情”關系可言。
“客情”來源于你在經銷商心目中的價值，也就是說，你要對他的生意有幫助，最直接的體現是你的產品對他的銷售、生意、營銷網絡有幫助。
不要讓經銷商覺得你的產品是可有可無的，很多時候，是我們自己造成了這一局面。要給經銷商壓力，不斷的促使其前行，甚至要逼著他跟上企業前進的步伐。沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。當你不斷促使其進步和獲利的時候，盡管他有壓力，或某些不滿，但心里一定是感激你的，至少客觀上如此。
感激要怎么體現，就是在你有困難的時候，這個時候，你的壓貨才會有回應。很大程度上，你跟客戶的關系好壞，通過壓貨，一測便知。
第二句話：市場是搶來的
市場不是買來的，也不是慢慢培養起來的！當初，剛出來做銷售的時候，一些老銷售人員經常跟我說：市場是慢慢培養起來的'，慢慢做起來的。后來，我發現這是鬼話，千萬不要信。在經歷了多年歷練之后，我突然醒悟：其實，市場的搶來的。
為什么這么說呢？市場上的產品，并不是平白無故的推出來并成功的，當然，我們不排除推出一個新品并沒有經過調研，也不知道怎么就成功了，但這種成功也是迎合了消費者的需求的成功。對于大多數產品來說，兩個方面很重要，一個是顧客，我們的顧客在哪里？另一個是我們對手在哪里？很多時候，我們不是在找顧客，因為我們不可能生產全新的產品，顧客我們已經知道在哪里了！剩下的，只有一個方面：對手！對手在哪里？我們的顧客就在哪里，我們該怎么辦？現在已經一目了然了，就是要從他們身上搶市場！自己身先士卒，帶領團隊和經銷商一起，把市場搶過來。
如果經銷商不愿意、不同意，不一起成為一個“團伙”，這樣的經銷商一定沒法做好貴司企業的產品，一定的！這樣的經銷商不要也罷！第三句話：“聽話”的經銷商才是好經銷商
如果你看到上面這個標題，皺起眉頭搖頭說：看看，你就這點本領了，心胸狹隘······那我可以說，你還真的太嫩了。
經銷商如果不聽你的、執行打折扣、做市場講條件、斤斤計較、只顧眼前，這樣，斷然做不好市場，更不能使市場長期健康快速的發展。“聽話”并不是對銷售人員言聽計從，而是按照廠家，辦事處對市場的判斷、市場計劃和銷售工作的全面配合進行推進，并發揮自身的優勢，積極主動配合營銷工作。
要經銷商“聽話”難度也不大，兩個字：利益。怎么實現利益，首先是站在市場的角度，比經銷商更熟悉市場、更專業；其次，把事情做好，積極主動出謀劃策，不要有私心，做好事情，你才能得到認可才有價值；最后，也是最重要的一點，讓經銷商賺錢！怎么賺錢，短期銷量上升，渠道控制力更強，品牌、產品組合更優，網絡更加廣泛······長遠來看，獲得了競爭優勢、長期的健康發展，影響力和形象提升。
從市場永續經營和健康發展的角度而言，不跟廠家一條心、不合作、不“聽話”的經銷商不是好經銷商，要盡快換掉。
醫療器械銷售心得體會2
暑期社會實踐活動是學校教育向課堂外的一種延伸，也是培養我們的社會實踐能力的一種有效手段。7月下旬，我在酷熱中迎來了我作為大學生的第一個暑假，一方面是要完成學校布置的社會實踐活動要求，另一方面是為使得自己的暑假能過得充實，希望自己在暑假中能夠通過一些實踐活動積累社會工作經驗，更好地與人相處，提高實踐能力，所以放假沒過多久，我就滿懷激情地投入到了暑期社會實踐中。此次我實踐的地方是一家私營企業———xx醫療器械有限公司。該公司成立于1984年，一直致力研發、生產防褥瘡床墊、血壓計、聽診器、頸椎牽引器、額戴反光鏡、出診箱、手術反光燈、氧氣吸入器、擔架等十余個品種各種規格的醫療器械產品。公司有著悠久的生產歷史和可靠的質量與信譽，曾多次在世行、紅十字會評為榮譽單位，被推舉為全國醫療器械專業技術委員會理事單位。在去這個公司實習之前，我自己在網上查閱了大量的醫療器械生產方面的資料，對醫療器械產品及其市場需求和銷售市場做了初步了解，為自己去公司順利完成實習奠定基礎。
在為期15天的實踐中，起初的兩天時間我在公司有關人員的帶領下對整個公司進行了參觀，通過他們的介紹對公司的生產情況以及經營狀況有了初步的了解。同時，我通過在生產車間的觀察以及學習，初步掌握其生產流程，有時候還會動手操作一下，做一些簡單的操作。公司的員工都很熱情，在我有疑惑的時候都很親切地為我解釋，讓我學到了不少東西。
在對公司的生產有了一定了解之后，接下來的3天，我還親自投入到了生產中。但是由于對醫療器械的專業知識還是不了解的，所以只能做一些簡單、技術含量低的`工作。起初是幫忙做些檢驗工作，這是一項對細心和耐心要求都很高的工作，剛開始做起來的時候非常不習慣，常常是沒做多久就堅持不住，長時間不停地檢查一樣東西讓我覺得很無趣，可是漸漸地，看看其他一些員工一直一絲不茍地認真工作，讓我覺得很慚愧，然后自己慢慢也就投入到工作中了。做了兩天的檢驗工作之后我還實踐了一天的產品包裝工作。由于公司是生產醫療器械產品的，所以對衛生要求非常高，任何東西都需要消毒，保證絕對無塵。當我穿好工作服，帶上手套、口罩等東西走進車間幫助包裝時心里有些小小的緊張，不過在其他員工的幫助下，我還是順利地完成了一天的產品包裝工作，這3天的車間工作實習讓我學到了很多東西。
接下來的10天時間我在該公司的營銷部工作，成為了該公司營銷部的一名實習營銷員。營銷部的工作看似輕松，實則比在生產間做事更加不容易，加之我對營銷方面的知識比較缺乏，所以公司分配給我的任務主要是聯絡方面的工作。當然做好這些工作也是不容易的。首先我要熟悉掌握營銷部整個工作環節各項工作內容，為與其他部門順利溝通做好橋梁，尤其是對運行部的各項操作環節的了解非常重要，平常這是兩個聯系比較緊密的部門。我的另一方面的主要工作就是負責網上外貿訂單，這相對來說是一份壓力比較大的工作，剛上手時非常生疏，甚至出過差，但是我并沒有灰心，我不斷向其他優秀的營銷員學習請教，他們教給我一些技巧和方法，并且自己努力熟記公司各種產品細節之后，工作漸漸上手。這些外貿訂單的工作的整個過程是要求自己全權負責的，任何一個環節出錯都有可能丟掉整個訂單，因此整個過程我都非常地小心。除此之外，我還做了一些客戶后期滿意度追蹤以及客戶投訴接線方面的工作，簡言之訂單完成后致電客戶詢問一些服務滿意度以及接聽客戶咨詢電話等等。這些都要求我對公司產品非常了解，其次要求我有耐心和好的態度回答客戶的各種疑問，對待客戶對我們公司提出的建議等也要及時采納并反饋至公司相關部門，使問題能夠及時解決，最好還要對這些問題進行存檔。偶爾一兩次我還做了最近有幸參加了九州通公司組織的醫療器械營銷培訓，對于這個比較系統的課題，一周的時間顯然是非常倉促的，但是借助這樣的一次機會，能夠去了解醫療器械營銷的一些基本概念和策略，也是非常有益于工作的事情。
在這幾天的學習中，通過各位老師從各個角度的講解，不但讓我對醫療器械的認識提高了許多，而且對從事銷售工作有了更深層次的理解，如服務意識，銷售技巧，促銷策劃等等，如果將這些內容能夠在以后的工作中得以實踐和運用，那對工作將會有非常大的幫助。
總結這幾天的學習內容，感覺收獲還是挺多的，下面便將我的一些體會和領悟和大家分享一下。
第一，必須充分認識我們面前的商品，包括產品的發展歷史，構造工藝，以及市場需求等，只有做到這樣充分的認識，才能胸有成竹，并在我們面對顧客的時候，可以從容自信的推薦我們的產品，以滿足顧客的各種需求，正所謂：“知己知彼，百戰不殆”，萬事都需未雨綢繆，做好充分的準備，銷售工作也是一樣的。
第二，注重團隊的力量，一個團結的團隊、配合的團隊，才可能發揮出最大的力量，一個人的能力、精力、知識是不可能那么全面的，俗話說：“物有所長，人有專攻”，所以，銷售工作也需要團隊的配合，只有配合默契、團結的營銷團隊，才能在銷售工作中取得最理想的結果，并達到自己或者公司制定的目標。
第三，處理好與客戶的關系，這個看似簡單的問題，實質上是銷售工作中的最重點的工作，因為我們所有的準備和所做的一切事情，都是在為這個服務，只有客戶認同了我們，才能有機會對我們的產品產生興趣，我們時刻要反思一個問題：“市場上那么多類同的產品，顧客為什么要選擇我們的產品？”這個問題只有我們自己才能給出答案。
有句話，我覺得很有道理，那就是：“沒有賣不出去的產品，只有賣不出去產品的銷售人員”，這句話似乎有點苛刻，可是卻又充分的肯定了銷售人員在產品銷售中的重要性，我想這個也就是九州通公司組織這次培訓的意義所在。
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