導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會(huì)

導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會(huì)3篇[通用]

　　當(dāng)我們備受啟迪時(shí)，常常可以將它們寫成一篇心得體會(huì)，這樣可以不斷更新自己的想法。那么問題來了，應(yīng)該如何寫心得體會(huì)呢？以下是小編幫大家整理的導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會(huì)，歡迎閱讀與收藏。

導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會(huì)1

　　在銷售一線上工作多年，對(duì)彩電的推廣積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，近來重溫工作、學(xué)習(xí)日記，感覺有系統(tǒng)整理一下自己的銷售心得的必要，思考再三最后理出六大要點(diǎn)來貫串這心心得體會(huì)，以讀者。

　　1．利用獨(dú)有技術(shù)參數(shù)和機(jī)器性能，制造虛擬對(duì)象進(jìn)行攻擊

　　在終端實(shí)戰(zhàn)中，一般說來，消費(fèi)者在購買彩電的時(shí)候，會(huì)貨比三家，導(dǎo)購人員如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購買決定是達(dá)成交易的關(guān)鍵�，F(xiàn)在在我們借用swot圖來分析一下，廈華彩電應(yīng)如何利用獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)來制造虛擬的攻擊對(duì)象。（注： s—strength優(yōu)勢、w— weakness劣勢、o— opportunity機(jī)會(huì)、t—threat威脅）如果其他品牌給消費(fèi)者輸灌“掃描線越多或精顯倍數(shù)越高彩電清晰度也就越高”、“我們是1250線掃描、8倍精密顯象，800*600的分辨率”的理念時(shí)，筆者就亮出廈華的技術(shù)王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024*768的分辨率”，用其他品牌的“市場教育”結(jié)果制造虛擬的攻擊對(duì)象，讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)自已學(xué)會(huì)對(duì)比，再懇請(qǐng)消費(fèi)者自己作出明智的選擇，結(jié)果往往是其他品牌的導(dǎo)購人員搬起石頭咂自己的腳。

　　各廠家的技術(shù)同中有異，做為一線的銷售人員，筆者認(rèn)為我們有必要尋找出同一技術(shù)中的差異，在介紹產(chǎn)品過程中進(jìn)行技術(shù)辨義，揚(yáng)長避短！比如現(xiàn)在國內(nèi)品牌多在炒作3d數(shù)字彩電，而各個(gè)品牌的3d技術(shù)又不盡相同，名同而實(shí)不同。如創(chuàng)維的`3d從宣傳單上看只是側(cè)重三維空間音響系統(tǒng)，其3d數(shù)字彩電的實(shí)質(zhì)是“音響+逐行技術(shù)”而并非從技術(shù)上的突破，其3d有偷換概念之嫌；康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對(duì)角線掃描”構(gòu)成；廈華的3d是由“空間維（垂直掃描、水平掃描）+時(shí)間維”構(gòu)成，這一微妙的技術(shù)差別只有細(xì)心人才能

　　注意到，在介紹產(chǎn)品的過程中，筆者往往會(huì)特別對(duì)一些消費(fèi)者進(jìn)行善意的“提醒”，讓消費(fèi)者明明白白的去消費(fèi)！

　　用數(shù)據(jù)說話是最有說服力的，而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平時(shí)自己采集，廠家的培訓(xùn)只是提供了方法論，而修為的高深還是要靠自己的努力。

　　從上面的例子我們可以看出，廠家的獨(dú)有技術(shù)參數(shù)只要能充分利用，也能成為我們終端致勝的法寶。

　　2．充分利用終端的宣傳物料

　　隨著其他品牌數(shù)字電視的大規(guī)模上市，數(shù)字電視這塊市場的競爭越來越劇烈，學(xué)會(huì)應(yīng)用終端宣傳物料來宣傳我司產(chǎn)品已成為一名弱勢品牌優(yōu)秀導(dǎo)購人員的致勝利器！現(xiàn)在筆者例舉兩例廈華宣傳物料在終端的應(yīng)用：

　　由于中國的數(shù)字信號(hào)還未正式開通，各個(gè)廠家多在預(yù)炒數(shù)字電視的概念，但所有的品牌也只有廈華敢對(duì)消費(fèi)者做出上述承諾（見承諾書），在終端銷售過程中，筆者通過出示承諾書來解決消費(fèi)者“市面上的數(shù)字電視能否接收未來數(shù)字電視信號(hào)”的顧慮，做到讓消費(fèi)者“用的安心，買的放心”。第二個(gè)證書的作用除了向消費(fèi)者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外，還能巧妙地向消費(fèi)者傳達(dá)“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視，而是一種終端顯示器”的信息，從而加強(qiáng)廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。

　　以上兩個(gè)“人無我有”的宣傳品，在終端銷售中往往能幫助筆者更有力地說服消費(fèi)者。從這兩個(gè)例子我們不難看出，終端宣傳品只要我們應(yīng)用得當(dāng)，就是我們增加產(chǎn)品說服力的利器。

　　3．對(duì)不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語

　　消費(fèi)群體由于知識(shí)層面存在差異性，在給顧客介紹功能賣點(diǎn)的時(shí)候應(yīng)充分考慮。

導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會(huì)2

　　1．利用獨(dú)有技術(shù)參數(shù)和機(jī)器性能，制造虛擬對(duì)象進(jìn)行攻擊

　　在終端實(shí)戰(zhàn)中，一般說來，消費(fèi)者在購買彩電的時(shí)候，會(huì)貨比三家，導(dǎo)購人員如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購買決定是達(dá)成交易的關(guān)鍵�，F(xiàn)在在我們借用swot圖來分析一下，廈華彩電應(yīng)如何利用獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)來制造虛擬的攻擊對(duì)象。

　　如果其他品牌給消費(fèi)者輸灌“掃描線越多或精顯倍數(shù)越高彩電清晰度也就

　　越高”“我們是1250線掃描、8倍精密顯象，800—600的分辨率”的理念時(shí)，筆者就亮出廈華的技術(shù)王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024—768的分辨率”，用其他品牌的“市場教育”結(jié)果制造虛擬的攻擊對(duì)象，讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)自已學(xué)會(huì)對(duì)比，再懇請(qǐng)消費(fèi)者自己作出明智的選擇，結(jié)果往往是其他品牌的導(dǎo)購人員搬起石頭咂自己的腳。

　　各廠家的技術(shù)同中有異，做為一線的銷售人員，筆者認(rèn)為我們有必要尋找出同一技術(shù)中的差異，在介紹產(chǎn)品過程中進(jìn)行技術(shù)辨義，揚(yáng)長避短！比如現(xiàn)在國內(nèi)品牌多在炒作3d數(shù)字彩電，而各個(gè)品牌的3d技術(shù)又不盡相同，名同而實(shí)不同。如創(chuàng)維的3d從宣傳單上看只是側(cè)重三維空間音響系統(tǒng)，其3d數(shù)字彩電的實(shí)質(zhì)是“音響+逐行技術(shù)”而并非從技術(shù)上的突破，其3d有偷換概念之嫌；康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對(duì)角線掃描”構(gòu)成；廈華的3d是由“空間維+時(shí)間維”構(gòu)成，這一微妙的技術(shù)差別只有細(xì)心

　　人才能注意到，在介紹產(chǎn)品的過程中，筆者往往會(huì)特別對(duì)一些消費(fèi)者進(jìn)行善意的“提醒”，讓消費(fèi)者明明白白的去消費(fèi)！

　　用數(shù)據(jù)說話是最有說服力的，而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平時(shí)自己采集，廠家的培訓(xùn)只是提供了方法論，而修為的高深還是要靠自己的努力。

　　從上面的例子我們可以看出，廠家的獨(dú)有技術(shù)參數(shù)只要能充分利用，也能成為我們終端致勝的法寶。

　　2．充分利用終端的宣傳物料

　　隨著其他品牌數(shù)字電視的大規(guī)模上市，數(shù)字電視這塊市場的競爭越來越劇烈，學(xué)會(huì)應(yīng)用終端宣傳物料來宣傳我司產(chǎn)品已成為一名弱勢品牌優(yōu)秀導(dǎo)購人員的致勝利器！現(xiàn)在筆者例舉兩例廈華宣傳物料在終端的應(yīng)用：

　　由于中國的數(shù)字信號(hào)還未正式開通，各個(gè)廠家多在預(yù)炒數(shù)字電視的概念，但所有的品牌也只有廈華敢對(duì)消費(fèi)者做出上述承諾，在終端銷售過程中，筆者通過出示承諾書來解決消費(fèi)者“市面上

　　的數(shù)字電視能否接收未來數(shù)字電視信號(hào)”的顧慮，做到讓消費(fèi)者“用的安心，買的放心”。第二個(gè)證書的作用除了向消費(fèi)者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外，還能巧妙地向消費(fèi)者傳達(dá)“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視，而是一種終端顯示器”的信息，從而加強(qiáng)廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。

　　以上兩個(gè)“人無我有”的宣傳品，在終端銷售中往往能幫助筆者更有力地說服消費(fèi)者。從這兩個(gè)例子我們不難看出，終端宣傳品只要我們應(yīng)用得當(dāng)，就是我們增加產(chǎn)品說服力的利器。

　　3．對(duì)不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語

　　消費(fèi)群體由于知識(shí)層面存在差異性，在給顧客介紹功能賣點(diǎn)的時(shí)候應(yīng)充分考慮到這一點(diǎn)。技術(shù)參數(shù)對(duì)大多消費(fèi)者來說是非常陌生的，筆者注意到其他品牌的導(dǎo)購人員在推廣數(shù)字逐行系列時(shí)大多是使用“1250線、8倍精顯、0。64點(diǎn)節(jié)距”“wow、srs”等專業(yè)性的用語，不能

　　形象地傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)。筆者在介紹廈華數(shù)字高清系列時(shí)最常使用的是“dvd的清晰度、dvd的音質(zhì)”或“dvd的清晰度、vcd的音質(zhì)”，這種推廣用語能簡單明了地向客戶傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)，并能說明同類產(chǎn)品價(jià)差的原因在于音質(zhì)上的區(qū)別！

　　言簡意駭?shù)耐茝V用語，往往能在終端銷售中起到事倍功半的效果，作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購人員，應(yīng)注意在實(shí)踐中總結(jié)行之有效的推廣用語！

　　4．現(xiàn)場突發(fā)事件的處理

　　大千世界，蕓蕓眾生，顧客千奇百怪，什么樣的顧客多有，在銷售一線的銷售人員往往要有靈活的應(yīng)變能力。如：開箱新機(jī)有劃傷被客戶發(fā)現(xiàn)了，我們應(yīng)該如何處理呢？在事實(shí)面前，辯解是蒼白無力的，這時(shí)我們最好的處理方式是“對(duì)不起，我們搬運(yùn)工師父搬錯(cuò)機(jī)器了，這是我們要退回廠家的劃傷樣機(jī)，我們馬上給你換一臺(tái)新機(jī)器”這樣的回答，顧客在心理上會(huì)接受的，也可以避免不必要的爭執(zhí)給廠家?guī)�來不必要的�?fù)面影響。

　　導(dǎo)購人員是廠家在終端的形象代言人，導(dǎo)購人員的一言一行多會(huì)間接影響到產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象，“好事不出門，壞事傳千里”沒有靈活的應(yīng)變能力來處理類似的突發(fā)性事件會(huì)直接影響到終端的銷售！這種應(yīng)變力最終還是要來自實(shí)踐，在平時(shí)我們就應(yīng)注意其他品牌的人員是如何處理該類事件，積少成多，應(yīng)變力就隨之增強(qiáng)。

　　5．如何處理消費(fèi)者的異議

　　由于筆者是長期奮斗在銷售一線上的員工，經(jīng)過長期的總結(jié)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的異議有很多是聚中體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　�、佟皬S家送贈(zèng)品，是否是羊毛出在羊身上”

　　應(yīng)對(duì)處方：廠家的促銷活動(dòng)是階段性的，廠家贈(zèng)送禮品的目的是促進(jìn)銷售，而非是一種“捆綁式銷售”，其次，廠家贈(zèng)送禮品屬于廠家的'市場推廣活動(dòng)與商家的利潤無關(guān)，且這種活動(dòng)是有時(shí)間性的，所以消費(fèi)者的擔(dān)心是多余的。

　�、凇拔屹I以后沒幾天，會(huì)不會(huì)再一次降價(jià)”

　　應(yīng)對(duì)處方：“消費(fèi)者是廠家的上帝，任何一個(gè)明智的廠家不會(huì)愚蠢到為了得到—新上帝—的青睞而拋棄—舊上帝’盲目的降價(jià)行為會(huì)損害廠家自身的利益“或“從長期來看降價(jià)又是肯定的，但是廠家會(huì)考到消費(fèi)者的利益，比如我們現(xiàn)在所送的禮品就是對(duì)產(chǎn)品的保價(jià)行為“

　�、邸笆酆蠓�務(wù)是否象廠家宣傳的那樣”

　　應(yīng)對(duì)處方：每個(gè)廠家多有自己售后服務(wù)的名稱及承諾，如廈華的“小蜜蜂“服務(wù)工程，我們要充分利用廠家給我們的各種資料來打消顧客的顧慮。

　　④“為什么xxxx型號(hào)要比aaaa型號(hào)貴”

　　應(yīng)對(duì)處方：這個(gè)問題應(yīng)從產(chǎn)品的功能、原材料、技術(shù)含量等方面來說明，讓消費(fèi)者明白我們的產(chǎn)品貴在“實(shí)在“讓消費(fèi)者從心理上認(rèn)同這個(gè)價(jià)格。

　　⑤“你們的產(chǎn)品和其他品牌比起來，到底誰會(huì)好一點(diǎn)”

　　應(yīng)對(duì)處方：這是一個(gè)最棘手的問題，由于現(xiàn)在的大商場都有“導(dǎo)購人員之間不得相互攻擊“的規(guī)定，面對(duì)消費(fèi)者的提問，我們最好從企業(yè)文化和行業(yè)背景入手，淡化消費(fèi)者對(duì)品牌的橫向比較，讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)選擇。

　�、蕖皬B華彩電？我怎么沒聽說過“

　　應(yīng)對(duì)處方：“首先，這是由于我們只做高端機(jī)型，價(jià)位偏高，我們的目標(biāo)市場主要是鎖定在一級(jí)市場和二級(jí)市場，而非農(nóng)村市場；其次，我們廣告做的少是由于我們把廣告的費(fèi)用節(jié)省下來用于新品的開發(fā)，所以我司的技術(shù)研能力是同行業(yè)中的佼佼者；再者，知名度意味著廣告費(fèi)和推廣費(fèi)的龐大，這筆費(fèi)用最終還是要讓消費(fèi)者來買單，您是買廣告還是還是賣產(chǎn)品？“把消費(fèi)者的視點(diǎn)從品牌知名度問題，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的技術(shù)含量上，揚(yáng)長避短！

　　消費(fèi)者的異議解決的好，就是交易成功的一半。而解決異議的能力不是一躇而就的，它是在不斷實(shí)踐中總結(jié)和完善的，優(yōu)秀導(dǎo)購員的“優(yōu)秀”之處是在于善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，不是盲目被動(dòng)地等待答案，而主動(dòng)地去尋求答案！

　　6．如何應(yīng)對(duì)新興的“團(tuán)購”消費(fèi)方式

　　隨著競爭日益劇烈，幾乎所有的廠家多會(huì)對(duì)一次性購買較多產(chǎn)品的顧客實(shí)行一定的價(jià)格折讓政策，由于消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的不斷成熟和提高，消費(fèi)者往往會(huì)幾個(gè)人或甚至十幾個(gè)人的購買量來壓價(jià)，這是近幾年興起的零散型“團(tuán)購”，面對(duì)這種新的消費(fèi)方式，有的導(dǎo)購員急于成交往往會(huì)壓低商家的利潤來達(dá)成交易，一次也許商家可以容忍，但如果是經(jīng)常性的行為，商家必將抵制導(dǎo)購員的損人利已行為，最后造成寧有需求商家也不肯出貨的局面！對(duì)這種消費(fèi)方式，筆者往往會(huì)對(duì)來人較多的購買團(tuán)體多留

　　一個(gè)心眼，比如在價(jià)格上留有一定的讓價(jià)余地，在禮品上保留一手，在價(jià)格上僵持不下的時(shí)候，就配合禮品進(jìn)行“優(yōu)惠”折讓，說到底很多消費(fèi)者要的是心理上的“優(yōu)惠”，只要把握住消費(fèi)者這一心理特點(diǎn)，我們就能從容地保證商家有一定的利潤空間。

　　面對(duì)批量大的團(tuán)購，導(dǎo)購員仍要把眼光放長遠(yuǎn)一點(diǎn)，商人重利，損害商家的利益最終也必將損害到自身的利益。

　　要想成為名副其實(shí)的優(yōu)秀導(dǎo)購員，除了良好的心態(tài)以外，還要注重學(xué)習(xí)：向同事學(xué)習(xí)，向競爭對(duì)手學(xué)習(xí)，向顧客學(xué)習(xí)，要學(xué)會(huì)超越自我，永不滿足，通過量的積累，必定會(huì)實(shí)現(xiàn)自我超越，成為王牌的導(dǎo)購員，實(shí)現(xiàn)自己的社會(huì)價(jià)值。在工作中學(xué)習(xí)其樂無窮！

導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會(huì)3

　　服裝導(dǎo)購員的能力提升直接關(guān)系著服裝企業(yè)的發(fā)展，不僅是推銷員，她還是要對(duì)消費(fèi)者的行為進(jìn)行觀察，分析，對(duì)對(duì)手的信息反饋，對(duì)客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等的工作，下面是我作為導(dǎo)購員的培訓(xùn)心得如下：

　　1、了解顧客的需求，熟記產(chǎn)品知識(shí)。我個(gè)人覺得了解顧客的需求是導(dǎo)購的關(guān)鍵，針對(duì)不同的客戶，為他們提供適合的xx產(chǎn)品是我一直堅(jiān)持的。我覺得做導(dǎo)購是有技巧的，首先你要觀察消費(fèi)者的需求是什么，然后找機(jī)會(huì)向顧客推薦自己的產(chǎn)品，突出自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，在此過程中要細(xì)心，耐心，不要急于求成，從心理上贏得顧客的信任，讓顧客接受并信賴我們的產(chǎn)品。因?yàn)樽鳛閷?dǎo)購員就是要引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，我們必須對(duì)我們的產(chǎn)品的外觀、功能、技術(shù)參數(shù)爛熟于心，讓顧客在比較不同款式，不同功能的產(chǎn)品中選擇我們的產(chǎn)品。作為一名導(dǎo)購，除了要有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)外，還要把顧客當(dāng)朋友，跟他們談心，在融洽的氛圍中完成每一筆銷售。

　　2、具備良好的學(xué)習(xí)能力。我們要具備良好的學(xué)習(xí)能力，只有不斷堅(jiān)持學(xué)習(xí)熟悉產(chǎn)品知識(shí)、不斷創(chuàng)新，并能夠掌握現(xiàn)代營銷技能，才能樹立品牌形象，提升品牌服務(wù)價(jià)值，我們要珍惜每一次公司提供的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。家電行業(yè)里競爭激烈，我所在的衢州普農(nóng)家電賣場里，廚電品牌多達(dá)十多種，兩年多的一線導(dǎo)購工作讓我受益匪淺。我比較喜歡學(xué)習(xí)和反思，我覺得一定要多學(xué)習(xí)，多了解xx品牌理念和企業(yè)文化，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握的越多就能讓顧客更信任你，也能使自己的工作干得更好。對(duì)于學(xué)習(xí)，我們不僅要學(xué)習(xí)自己品牌的產(chǎn)品知識(shí)、特性，同時(shí)，還需要了解行業(yè)內(nèi)的所有產(chǎn)品，進(jìn)行詳細(xì)的市場分析，對(duì)核心的競爭對(duì)手做出策略性的應(yīng)對(duì)方式，這樣在導(dǎo)購過程中就能夠知己知彼，開展工作。

　　3、對(duì)產(chǎn)品和自己要有高度的自信心。對(duì)產(chǎn)品及自己強(qiáng)大的自信心，將我與顧客之間的關(guān)系建立得更加美好。用自信及熱情去感染顧客，熱情、執(zhí)著是我能在導(dǎo)購這個(gè)崗位取得一些成績的內(nèi)因。更重要的是我能依托xx這個(gè)平臺(tái)來發(fā)揮自己的專長，讓自己的`工作成為自己的事業(yè)，是我最驕傲的地方。同時(shí)要用充滿激情的心態(tài)對(duì)待每一位顧客。

　　4、良好的心態(tài)是做好導(dǎo)購的基礎(chǔ)。作為導(dǎo)購員，保持好心態(tài)，永遠(yuǎn)用最真誠的態(tài)度去面對(duì)工作和顧客，/fanwen/1566/抓住每一次機(jī)會(huì)，全力付出，努力過了，就不會(huì)后悔，同時(shí)快樂地營銷！心態(tài)決定成敗，時(shí)刻保持一種積極向上的心態(tài)，設(shè)定階段性目標(biāo)，并為達(dá)成目標(biāo)努力。

　　我堅(jiān)信只有多點(diǎn)付出，才能多點(diǎn)收獲。只有從事自己喜歡的工作才會(huì)有熱情，而做導(dǎo)購就是我所喜歡的一份事業(yè)，我從導(dǎo)購工作中獲得了樂趣。當(dāng)我每賣出一件xx的產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)有一份成就感。我會(huì)一直從事這份我熱愛的工作，通過自己的努力，使xx年的銷售業(yè)績得到更好的提升，并做到"以此為樂，以此為業(yè)，以此為生"！愿與xx同成長！

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