銷售人員管理核心：三點一線

銷售人員管理核心：三點一線

　　通過練心、練腦、練力來訓練一支營銷鐵軍，大可攻城掠地、建功立業，小能快速成交、提高效率。

　　無論是任何一本營銷教材或是企業管理書籍，無一不將銷售人員管理列為重點，但銷售人員管理的思路仍然在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。

　　當前中小型企業里存在著銷售人員管理的悖論現象：宏偉的營銷戰略、銷售計劃最后都需要銷售人員落實到行動之中，究竟是只抓結果不問過程還是管到細節管到日常行為，很多銷售主管其實并沒有真正考慮清楚。

　　于是出現一個悖論：銷售出問題的時候就結果導向，銷售相對平穩的時候就抓過程監控。這不是管理，而是管理者情緒的宣泄!

　　銷售主管可以大致分經驗型與專業型兩大類，但就對銷售人員管理而言，兩類銷售主管卻并無二致：都是將銷售人員視為執行銷售策略的工具。因此，兩類銷售管理者都會碰到所謂“執行力”不到位的困境。

　　現在的銷售人員管理都過于突出對銷售的管理，而忽視了對“人”的管理：一個自然人、社會人與職業人三位一體的具體個人!是這么個“人”在執行銷售，只有這么個人的思想與行為才令銷售產生，產生所有的過程與結果。銷售不是一個簡單的自動發生的過程!

　　如果銷售管理或銷售人員的精細化管理不首先從對銷售人員“人性”的精細化管理開始，一切的專業銷售技巧與方法都是虛設!

　　在這個意義上，我們提出首先是銷售管理者必須對自己的管理作用進行反思與改造，才會帶領出一支高績效、高素質、高戰斗力的銷售隊伍。

　　練心

　　成功有三個要素：運氣+方法+熱情(愿意)。

　　我有意將其次序做倒序排列：運氣可以令庸才成就偉業，面對人世間的不可確定性我們無法回避，但其幸運兒在成功者中也許只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征，可以說90%以上的成功者身上都有方法的驅動;而熱情，即自發或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具備的特質。

　　愿意是什么?

　　不是簡單的“我想”(內驅力如追求心愛的人)或者“我得”(外壓力如生計所迫)，在愿意里有更深也更可以被溝通傳達的含義：愿意其實是人對自身命運(現在與未來)的認同，也是人與外部環境的內心和解。

　　愿意始于認同!

　　銷售執行力正源自銷售人員對目標、過程、日常行為的認同!

　　如何獲得銷售人員的認同呢?

　　是激勵與晉升制度嗎?——薪資與職位是工作的兩個核心目的，高薪資與高職位無疑是最強的驅動力，然而人對薪資永遠有無止的欲望，職務又總是有限，再好的激勵與晉升制度也始終只對少數人有效，不能解決大部分人員的驅動力問題。

　　或是懲罰措施?——懲罰是最直接強硬的銷售人員管理手段，從行為科學的角度看，對短期行為的校正作用最有效。

　　然孫子曰：數賞，窘也;數罰，困也。頻繁的獎罰都是銷售人員管理陷入困難窘迫局面的表現。從長遠看，頻繁的懲罰降低了被罰者的內疚心理，反而減弱而不是強化被罰者產生主動改正的驅動力。

　　因此，我們認為銷售人員的“愿意”只能產生自銷售工作本身，而不是其他因素。這就讓我們回到行銷的原點：銷售人員所為何事?

　　銷售工作壓力無疑是巨大的，工作無疑是艱辛的，他們從哪里獲得肯定的力量?從哪里滋長克服的勇氣?

　　只有從人性的最深處，從對營銷工作本身的感悟。

　　感悟營銷之美、之趣、之樂!

　　營銷就是人生，營銷無處不在。營銷是向別人介紹自己的品牌(產品)、讓別人接受自己的品牌(產品)、讓別人偏好乃至忠誠消費自己的品牌(產品)，這與人的社會生活——工作、愛情、家庭、事業都是同樣的規則。營銷人的心靈充滿對生活的好奇與感悟，充滿對人性光明面的喜悅與激情，此為營銷之美。

　　營銷是贏的藝術。營銷人以獲取勝利為追求，并且在追求勝利的結果里尋求過程的成功：發現競爭的技巧、體悟商業運行的倫理規則、感受人性均衡發展的舒暢，《大學》有言“君子有大道”!營銷的過程不僅是獲取成就，而且收獲成長，此為營銷之趣。

　　營銷是享受創造的喜悅。無論是新市場的開發、還是新產品的推廣，銷售成功所帶來的喜悅無法言表，這是一種創造的喜悅，是對營銷人的最大獎賞，是任何銷售獎金所無法取代的，此為營銷之樂。

　　這是銷售人員管理的“練心”之關。

　　練腦

　　對普通產品的營銷來說，銷售人員不需要具備太高深的專業知識，但銷售絕對是一個需要具備智慧方法的職業。銷售管理從傳統的回款到市場導向下的鋪貨及生動化，直到現代渠道管理的客戶服務系統、上下游信息及流程整合技巧，已經越來越是一門科學化、流程化、IT網絡化的先進的銷售人員管理系統，不是憑借經驗、感覺所能應付的操作系統。

　　但觀察銷售執行的真實過程，就銷售人員管理來說，問題還確實不是出在上述系統方法是否被理解與執行上，而是出在對銷售目標的認同上。

　　先看一個故事：有三只獵狗追一只土撥鼠，土撥鼠鉆進了一個樹洞。這只樹洞只有一個出口，可不一會兒，從樹洞里鉆出一只兔子。兔子飛快地向前跑，并爬上一棵大樹。兔子在樹上，倉皇中沒站穩，掉了下來，砸暈了正仰頭看的三只獵狗，最后，兔子終于逃脫了。

　　故事講完后，老師問：“這個故事有什么問題嗎?”有人說：“兔子不會爬樹。”、“一只兔子不可能同時砸暈三只獵狗。”……“還有哪?”老師繼續問。直到再找不出問題了，老師才說：“可是還有一個問題，你們都沒有提到，土撥鼠哪里去了?”故事十分形象地反映了銷售人員“練腦”里存在的關鍵問題：在追求銷售目標(土拔鼠)的過程中，我們有時會被途中的細枝末節和一些毫無意義的瑣事分散精力，擾亂視線，以至中途停頓下來，或是走上岔路，而放棄了自己原先追求的目標。

　　銷售人員練腦的核心，是從制定銷售目標到實現目標的過程分解這一整套邏輯思維習慣。

　　銷售主管不對銷售目標進行認真清晰的研究界定，是對企業、對銷售人員犯下的最大“過錯”!銷售計劃的粗糙必然帶來銷售執行的隨意化，只有銷售目標及其分解過程的細節化、可執行化，才能實現“上下同欲”，進而保證在具體的銷售執行過程中“攜手若使一人”!

　　確定核心銷售目標才可以對實現目標的過程及細節有清晰的“執行路徑”：比如以銷售回款為核心目標，其第二步的任務分解就是投放新產品或增加銷售網點，在增加新網點往下的第三步任務就是提高生動化占領貨架、提高單點銷量;占領貨架的第四步分解是增加拜訪頻率、理貨服務技巧，提高單點銷量往下分解是提高店主或營業員的首推率、或進行現場促銷;如此繼續向下分解目標，直到銷售人員每一天的工作安排計劃。

　　這樣過程、方法就緊緊圍繞銷售目標展開。銷售計劃時是由目標向細節演繹，執行時則從細節向目標推進，環環相扣。這就是銷售練腦的流程。

　　很多企業老板或銷售主管抱怨基層銷售人員缺乏執行力，其實是自己的銷售計劃水平太差，沒有做到邏輯清晰、環環相扣。銷售人員在做計劃或開會時將銷售目標掛在嘴邊，一到實際的工作之中，紛亂的市場現象與問題(兔子)很快讓銷售人員迷失方向，最多還記得幾項空洞的指標，完全沒有分解目標的具體執行步驟，銷售目標自然成了被人遺忘的“土拔鼠”!

　　所有銷售人員從銷售主管到渠道業務員，都必須清晰明確地制定執行手冊，精確到每個環節、每個人、每一天，而且必須建立每天檢查與考核流程。每個銷售人員都必須嚴格按照執行計劃表完成每天工作;如果未能完成預定計劃，必須立即對出現偏差的原因進行分析，同時進行相應的處罰。

　　這一整套運作系統就是將每個銷售人員綁在一個永不停息的戰車上，系統在推動人員前進、人員也推動系統前進，兩者融為一體、如齒輪般互相咬合、互相推進。

　　將人員與管理系統整合為一，是對銷售人員的“練腦”之道。

　　練力

　　聽著感動、想著激動、就是沒有行動。這是在很多銷售人員身上一次次重復的現象。原因何在?

　　在銷售人員管理的實踐中，與大量的銷售人員共同生活、工作，對于銷售人員行動力(不是執行力!)差的現象認真解析，最終得出了兩個核心因素：技能與習慣。

　　未經過職業化訓練的腦袋的90%里每天所想的三件事是：吃、玩、性，工作及目標可能連5%的思考時間都不會有;而那些開完晨會出去、回來帶著50%銷量達成率的業務員，90%是實際工作時間不足額定工作時間的30%!

　　要成為一個高績效的銷售人員，首先必須有異于常人的生活習慣，這些習慣是：對工作時間的計劃與遵守、保持個人整潔衛生、保證充分的睡眠、作息時間固定、保持適量的運動、不酗酒、娛樂(泡吧/麻將等)有節制、沒有不良嗜好等。

　　這些簡單、容易被觀察檢查的生活習慣應該成為銷售主管考察銷售人員的重點，因為這些生活習慣決定了90%以上的目標達成結果。

　　銷售人員“練力”的第一個核心就是良好的生活習慣。

　　個人的生活習慣影響銷售人員的行動力，另一個核心因素是銷售技能，即行銷方法。銷售是一個讓別人接受自己(即達成交易)的過程，行銷方法(即成交技巧)構成銷售人員執行力(不是行動力!)不足的內在阻礙。

　　行動力是將自己的計劃付諸行動的能力，執行力是行動達到預期結果的能力，言而必行是一種習慣，行而必果則是一種力量!習慣是改變自己，力量是改變別人。

　　在營銷里，有力量改變別人選擇的技巧即是行銷方法，從品牌、廣告到陳列、面對面銷售。就銷售人員而言，主要關注面對面銷售的技能。

　　如何快速成交是銷售人員工作的核心。以拜訪八步驟、談判技巧、回訪服務技巧等為主干的銷售人員職業化訓練，是快速成交、快速成為優秀業務員的必經課程，在此就不贅述了。

　　所謂的銷售人員練力就是解決行銷方法與生活習慣兩個核心問題，培訓與紀律是兩付除病藥方。

　　何為三點一線

　　孫子曰：為兵之事，在順詳敵之意，并敵一向、千里殺將，是謂巧能成事。

　　克勞塞維茨說：必須在決定性的地點投入盡可能多的軍隊。

　　我們提出銷售人員管理的“心-腦-力”三點一線式模式，不在于泛泛地將三個方面提示一下，因此沒有說是“三位一體”而是“三點一線”，就是為了表明，這種管理模式不是銷售人員管理的一種方法，而是一個規則：凡未遵循此一規則的管理都注定失敗，尤其對于大規模銷售隊伍的管理。

　　三點一線的銷售人員管理模式強調的是一體化。個人或銷售隊伍經過三點一線式訓練，可以磨練出“用牛刀殺雞”的銷售勢能，從而成為銷售高手。

　　通過練心、練腦、練力來訓練一支營銷鐵軍，大可攻城掠地、建功立業，小能快速成交、提高效率，是基于銷售人員單兵作業能力的統合運兵之道!

　　中插：如果銷售管理或銷售人員的精細化管理不首先從對銷售人員“人性”的精細化管理開始，一切的專業銷售技巧與方法都是虛設!

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