電話銷售心理學(xué)攻心術(shù)
心理學(xué)是一門研究人類心理現(xiàn)象及其影響下的精神功能和行為活動(dòng)的科學(xué)，兼顧突出的理論性和應(yīng)用（實(shí)踐）性。以下是小編為大家整理的電話銷售心理學(xué)攻心術(shù)相關(guān)內(nèi)容，僅供參考，希望能夠幫助大家。
1、心理恐懼期
對(duì)于從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)電話銷售的人，最開始大都會(huì)有心理恐懼期。也許讓你打一兩個(gè)陌生電話沒(méi)問(wèn)題，但如果要讓你每天都打100多個(gè)陌生電話。換作任何人都會(huì)感到恐懼。
電話銷售人在這個(gè)階段初步的表現(xiàn)是，不敢拿起電話、經(jīng)常拿著電話發(fā)呆而不撥號(hào)碼、期盼對(duì)方無(wú)人接電話、對(duì)著電話本發(fā)呆等等一系列的表現(xiàn)。心里想的大概有：這個(gè)行業(yè)怎么這么難做，客戶怎么都不要這個(gè)產(chǎn)品，開始懷疑產(chǎn)品和市場(chǎng)，或者我要考慮考慮再打電話，先了解一下公司的信息也許會(huì)好一點(diǎn)，我一定要想一個(gè)非常好的開場(chǎng)白或者說(shuō)辭讓對(duì)方絕對(duì)不會(huì)拒絕我等等。
對(duì)于這個(gè)時(shí)期的電話銷售人必須要清楚一個(gè)法則80/20法鰣，又叫平均法原則。或者理解一句話：“最好的永遠(yuǎn)是下一個(gè)”。這決不是自我心理安慰，而是眾多營(yíng)銷人員總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)。只有這樣不斷的暗示自己才有可能進(jìn)入第二階段。
2、電話應(yīng)變能力提高期
大部分人第一階段都是在經(jīng)理施加壓力，同時(shí)自身不斷暗示中度過(guò)的`。電話恐懼的問(wèn)題解決了就到了電話應(yīng)變能力提高的階段了，很多人都稱之為“電話銷售技巧”，但其實(shí)還是應(yīng)該稱之為應(yīng)變能力。
這個(gè)階段的表現(xiàn)大致為，經(jīng)常會(huì)被客戶的問(wèn)題問(wèn)倒，拿著電話筒經(jīng)常問(wèn)同事或經(jīng)理問(wèn)題。此時(shí)應(yīng)該是考驗(yàn)銷售人的學(xué)習(xí)能力的時(shí)候，學(xué)習(xí)的方法有很多種，但是正處于這個(gè)階段的銷售人一定要學(xué)會(huì)多問(wèn)問(wèn)題，雖然可能會(huì)遭到老同事的嘲笑，但是必須學(xué)會(huì)厚臉皮。記住一句話。“我是新人我怕誰(shuí)”。同時(shí)依然強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)就是保持電話量，只有多打電話才能碰到更多的問(wèn)題，才能知道如何去解決。學(xué)習(xí)的最好方法就是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。
3、面談能力提高期
有些人打電話很厲害，但是一到跟客戶面談的時(shí)候就不知道說(shuō)什么了，主要表現(xiàn)就是：成為一個(gè)快遞員，到客戶那送完資料就走人，或者是電話里確定好業(yè)務(wù)去拿合同和發(fā)票。到客戶那就成了一個(gè)解答員，而非像電話中的侃侃而談。
對(duì)待此種情況，解決的辦法只有一句話，“多見(jiàn)客戶，多總結(jié)”。所以總結(jié)很重要。同時(shí)又要“多問(wèn)”，見(jiàn)客戶后有自己不明白的問(wèn)題立刻問(wèn)老員工，或者自己感覺(jué)不是很好，立刻找老員工溝通學(xué)習(xí)。
4、成交技巧期
前面的諸多工作就是為了最后的成交，而這個(gè)成交是確實(shí)需要技巧的，有很多銷售人，前面都做的很好，跟客戶的感覺(jué)也很好，但是過(guò)一段發(fā)現(xiàn)客戶找別人做業(yè)務(wù)了。為什么？就是因?yàn)椋@個(gè)銷售人覺(jué)得跟客戶關(guān)系好了，不好意思提出簽單，反而讓同行的業(yè)務(wù)員鉆空子。這種情況是最可惜不過(guò)的。所以一定要敢于提出簽單。
5、客戶維護(hù)期
對(duì)于做基礎(chǔ)服務(wù)的業(yè)務(wù)，客戶的需要是非常多的，重復(fù)性消費(fèi)可能性很高，所以一定要做好客戶售后的服務(wù)工作。同時(shí)注意要求客戶轉(zhuǎn)介紹。這樣業(yè)務(wù)才會(huì)像滾雪球那樣，越做越大。
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