銷售時如何攻破客戶的心理防線
銷售時要攻破客戶的心理防線
所謂客戶的心理防線,無非就是客戶對陌生人的不信任感,也就是對銷售人員筑起一道心理長城,直接阻礙成交。因此,攻破客戶的心理防線 對成交來說就顯得尤其重要。那么,銷售人員如何攻破客戶的心理防線呢?這可以從以下幾個方面著手:
運用“親近推銷”降服客戶
無敵銷售高手之所以比別人拿到更多的訂單,是因為他們懂得和客戶建立一種信任和親切的關系,他們通過語言和姿勢來反映與客戶相同的體驗、觀察及行為,即“親近推銷”。親近推銷是一種暗示手段,告訴客戶:我和您一樣,我們意氣相投,您可以對我深信不疑。最簡單的親近方式是“描述法”,銷售人員可以準確地描述客戶的某些真實體驗,比如,“前幾天熱得要命,對吧?”“您說您將要畢業了,是嗎?”這些話有助于銷售人員和客戶之間建立一種親近關系,產生潛意識的共鳴。盡管這些親近語言有時難免是廢話,但只要真實可信,就能產生效果。然而,很多銷售人員通常喜歡單刀直人地向客戶做兜售宣傳,他們往往忽視親近過程,無法同客戶建立信任關系。
和你的客戶拉拉家常
很多情況下,你與客戶交談時,不妨先拉拉家常,讓客戶了解你的背景和生活情形,以減輕其防衛心理,使彼此的交談氣氛更為融洽。而你也可以從對方的談話中捕捉到對你推銷有利的資訊,讓客戶對你產生信任。 和客戶拉家常,可以在極短的時間內拉近客戶和銷售人員之間的距離,使你們由陌生人變成朋友。這就等于攻克了客戶的第一道心理防線——信任。
阻止客戶“再做考慮”的打算
推銷洽談過程中,銷售人員經常會碰到這種情況:“讓我再考慮一下,再給您答復!”最后,客戶很可能也沒有答復,或過幾天你打電話確認時,客戶卻告訴你很抱歉,已選用別家的產品了。這些都是“讓我再考慮一下”可能產生的結果。我們常說:“趁熱打鐵”,客戶決定再考慮一下,恐怕是你加的熱還不夠,或你加熱的方法仍有問題,導致其需求欲望仍未能達到高點,客戶心中恐怕仍有疑點。因此,你不能輕易地對客戶說: “請多幫忙,等您決定”,就離開客戶,等候佳音。
當客戶表示“再做考慮”時,銷售人員應做到以下兩點:
1.禮貌地詢問客戶還要考慮什么。你必須誠懇地詢問客戶,是否還有什么擔心的地方或不滿意的地方?蛻糇詈蟮目紤]點可能就是他不買產品的原因,因此,你一定要搞清楚。
2.與客戶共同解決問題。探詢出客戶的問題后,你要針對問題點與客戶共同解決,這樣你就能與客戶站在同一條船上,剩下的問題只是如何將一些問題解決而拿到訂單。
千萬別對客戶的異議有所顧慮
如果銷售人員對客戶的異議有所顧慮,那么,攻破客戶心理防線、拿到訂單就是一件不容易辦到的事了。推銷洽談時,買賣雙方一拍即合的情況是少有的`,客戶經常會做出這樣或那樣的不利于成交甚至拒絕成交的反應,表現出對購買行為的否定。毫無疑問,客戶提出的異議是推銷過程中的成交障礙,但若客戶對某一銷售無動于衷的話,他是不會提出異議的。所以,從某種意義上說,客戶是否提出異議是他對產品是否感興趣的指示器。要想讓客戶購買產品,你必須積極而熱情地介紹產品,想方設法激發客戶的購買沖動,以順利成交。誠然,銷售人員在面對客戶異議時,必須產生一種敏銳的反應,但前提條件是要控制好自己的感情,應用心理戰術,判斷出客戶的類型及個性、喜好等個人因素,然后,再選擇最恰當的推銷戰術。不過,銷售人員要對產品的特性應有詳細的了解,這樣才能讓客戶滿意。
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