軟件銷售技巧和話術

軟件銷售技巧和話術

　　軟件銷售技巧和話術一：管理軟件

　　所有的銷售都是一樣，你必須對你所銷售的商品有所了解。在成為銷售專家之前，你要做的是先成為一個產品專家。所以，在你從事銷售之前，請你對軟件的優勢，軟件的客戶對象，軟件的功能有哪些，每個具體功能在軟件中是怎么實現的這些問題能夠解決。

　　做銷售之前的準備:

　　1、心態:千萬不要把自己作為推銷者的身份。你就是一個幫助企業解決問題的人。你和客戶的地位都是一樣的。站在客戶的角度，看如何幫助客戶解決企業存在的問題，優化企業的管理;

　　2、儀表:注意你是IT人士，你的穿著，舉止，儀態都應該讓客戶感覺你的職業，親和力，通過你的儀表先給客戶信心，建立對你的信任感。

　　3、素材:想清楚，客戶可能會有什么問題，我們應該怎么解決。(可聽有經驗的人講，并在實踐中體檢和總結)

　　步驟一: 客戶的尋找和挖掘(這是我們每個銷售都需要不斷積累的東西)

　　每個銷售員都有自己不同的方法，這里列舉一些，希望對大家有所啟發:

　　1、電話營銷。有技巧的電話營銷可以提高效率，對剛進入軟件行業的銷售員比較適合;

　　2、掃樓，掃市場。這種方法雖然不聰明，但往往是鍛煉新手的好辦法，用這種方法鍛煉銷售員的心態比較好，而且可能會有意想不到的收獲。

　　3、展會中的客戶收集。這樣客戶比較集中，效率會比較高�？简災阍僮疃痰臅r間讓客戶對我們的產品產生興趣。

　　4、朋友的介紹。當然需要銷售員擁有有資源的朋友，因人而宜。這種方法的成交率會比較高。

　　5、老客戶的介紹。做了一段時間的軟件之后，這種方式事半功倍，效果不錯。但是這個需要銷售員的積累，真的做好老客戶的維護工作。

　　6、留意正在用盜版的客戶。這樣的客戶成交會比較快，幾乎沒有什么培訓和服務。

　　其中，要注意的事項有:1、名片一定要準備充分，最好有點個性，隨時記得宣傳自己;2、保持良好的心態，相信付出終會有回報;3、方法很多，找適合自己的。

　　步驟二:客戶的拜訪

　　面對面的交談是能否實現銷售的關鍵環節，在拜訪中我們應注意幾點:1、首先要建立良好的關系，和客戶套近乎，取得客戶的信任，讓他解除對你的防備;2、想方設法了解客戶最頭疼的管理問題是什么 (可讓客戶自己講，也可以有引導式的提問);一般問題可能有:

　　l 客戶剛剛起步的，一般就是算帳算不清楚，根本不知道自己每天是賺了還是虧了，賺了多少，虧了多少都更不清楚了。因為經常是把公司的錢和家里的錢放在一起用，怎么能夠算得清。如果不規范公司管理，公司很難得到進一步發展的。

　　2 客戶有了一定的規模，一般就需要幾個重要的數據，但這幾個數據用手工算是很麻煩的。第一，倉庫里面庫存的情況;第二，與他的客戶和攻貨商的往來情況，第三，現金銀行的情況。數據的不及時或者不準確是中小企業經常存在的問題。

　　3 客戶再往上發展，除了數據的實際準確的收集之外，還面臨著企業內部流程控制的問題，企業的發展就意味著分工明細，需要每個人做自己的事情。內部流程控制，各種分析報表的需求是這類企業比較明顯的問題。

　　當然，還有其他，你要清楚的了解可以到底有些什么問題。聽清楚之后，最好用筆和紙把你聽到的記錄下來，一項一項地和客戶確認。

　　如何做好產品的演示(要讓客戶有眼前一亮的感覺)

　　1、幫客戶制造矛盾，然后用軟件解決。演示不需要大而全，有針對性就好。上一步說明了企業存在的問題。演示的時候，先附和客戶，把他說的問題夸大化。說得客戶覺得這個問題真得很嚴重。Ok，你這個時候可以告訴客戶，你看我們的軟件在這里可以解決你的問題，也可以順帶提一下錦上添花的功能，這樣客戶才會覺得這個軟件好。千萬不要直接告訴客戶我們有什么功能，這樣講幾乎沒有什么效果的。

　　2、演示不需要做具體的單據，只需要說明在什么地方處理什么問題就好。有時候陷入一個細節對成交沒有好處。

　　3、不要多講，有些功能點到為止。講太多，客戶可能認為有些功能用不上，可能不適合他。注意把握一個度。

　　針對性的演示，客戶對產品的感覺一般都會比較好。

　　如何談價格

　　1、如果在你的區域有最低限價的政策，那就好談，是多少就是多少，只要他認準了產品，應該問題不大。

　　2、注意避重就輕，告訴客戶，選擇軟件價格只是一個方面，應該綜合考慮軟件的適用性，軟件的口碑，軟件的售后服務等因素。

　　3、價格可以優惠，但是不能一次就降很多。降價用具體的金額降，不要用折扣來降，降一折往往就是好幾百好好幾千。降價也要有技巧。

　　4、有時候客戶也不清楚軟件具體是多少錢，但是客戶會像專家一樣告訴你，有人低價給我，這個價格你給不給，不給我就在其他地方買了。有時候詐你的。在沒有確認之前都不要輕易松口。

　　客戶拜訪中經�？赡苡龅降膯栴}及回答技巧:

　　客戶說，你的這個功能沒有另外一個軟件的功能好用。

　　1。 具體功能的問題我們可以先放一下，我們先看看大的流程和你希望得到的數據有沒有什么問題(轉移話題)。

　　2。 這些功能都是公司結合了幾十萬客戶的需求研發的軟件。雖然功能感覺是有點不好用，但目的是為了規范你的管理。我相信為了優化公司管理，在操作上麻煩一點點，我想也是值得的，你覺得呢?(引導他放棄)

　　3。 我想，如果你不選擇我們軟件，最終的原因不會因為我們軟件這個功能不好用，我想你應該看到，我們大部分的功能都比他們做得好。(轉被動為主動)

　　4。 你提的這個問題有一定的道理，我可以記下來請需求看看，看在以后的版本中是否可以升級上去。(沒有辦法的辦法)

　　客戶說，用盜版就可以了，正版正本太高了。

　　軟件銷售技巧和話術二：殺毒軟件

　　一，建立信任度—銷售自己：

　　在提到殺毒軟件之前，先談下我們在配件銷售中所遵守的基本原則：認可公司-認可技術員本人--認可銷售員所提到的產品 。 一般情況下客戶在我們公司購買了機器就已經認可了公司 那么怎樣讓客戶去認可我們技術員本人。怎么去很好挖掘客戶需求? 那就取決于客戶對我們的信任程度，所以在做鋪墊之前我們一定要做的是先了解客戶，要去學會觀察客戶微表情，有些問題一定要問的比較委婉得體，發現客戶不愿意回答，我們一定要及時委婉告訴客戶問這個問題是在為客戶著想或者幫助客戶去回答?(如說：這臺機器回去做什么用的?發現客戶不愿意回答就馬上幫客戶說：辦公還是家里用啊?給您裝WIN7可以吧?)所謂：知己知彼，百戰百勝! 有針對性的去和客戶互動，了解客戶，然后可以適當的給客戶講一些比較專業的電腦常識，但是不要忘記時時去贊美客戶購買的機器。以提高客戶對自己的認可，那么后面我們所提到的東西客戶也愿意去相信我們，我們銷售起來相對于來說就更輕松一些!

　　二，了解對手產品—弱點：

　　在上網插U盤之前一定要裝個好點的殺毒軟件 ，要是不小心中毒就麻煩了，我們電腦里的照片電影以及我們平時的一些辦公文檔可能都會丟失 損壞，重裝系統也容易引起硬盤壞道，對電腦有損傷!(這個時候90%的客戶都會說去網上下載一個或者裝個360,金山就可以了.) 要告訴客戶：我現在給您裝的系統是微軟ISO純凈版系統，這個系統很干凈，使用很舒服，在售后安裝一次收費299元，但是基本上談不上有什么安全性!我們一般使用這種系統配一個正版的殺毒軟件，使用起來會比較放心，舒服。對于360這樣的殺毒軟件，個人覺得沒有必要去裝了，軟件免費不是壞事，但只是一種商業模式、網絡營銷模式而已。360的工作重點就是廣告平臺，而不在殺毒上，因為每個國家都有很多免費的殺毒軟件，他們根本不具備殺毒能力，您平時使用360的時候用的是它的什么?開機加速，強制更新，強制修補漏洞，裝機必備，系統打補丁，都是使用它的小工具，裝完安全衛士就會提示裝360瀏覽器，裝完瀏覽器提示裝保險箱，安全桌面，很多„„它會占據你的視野，附帶下載很多插件到你的電腦上面，一個真正以保護系統安全為核心的殺毒軟件是需要很多的人力資源每天去收集病毒特征的，寫程序的人每天都有，病毒也一樣，都是程序寫出來的，又假如您現在使用一個正版的殺毒軟件，有一天他官方的一個病毒特征沒有收集到，您剛好裝的那個殺毒軟件沒有識別出來導致電腦中毒，您是不是就不相信這個殺毒軟件了?一般客戶會默認是。 瑞星，金山，以前是做正版的，現在全部免費了，做不起來，就是這個原因，安全技術不行，學360做平臺帶廣告工具賺利潤，現在網頁上很多都說瑞星，金山做遲了，360做得最早也是很成功的，好點的殺毒軟件每年殺毒軟件峰會上也就那么幾個，諾頓，微點，比特梵德，NOD32，邁克菲，MSE微軟的殺毒軟件，針對您這臺機器我建議您裝 諾頓 或者微點比較好，占用資源低，殺毒能力強。

　　做好鋪墊-—更多粉360之類的話術：

　　粉360也是我們技術賣殺毒軟件的基本都會和客戶談論到的，而且是我們銷售殺毒必不可少的。那么我們就更應該對360的弱點有更多更清晰的了解了。

　　1， 360以“免費”和“安全”為大旗，通過360安全衛士占領用戶的桌面，成為僅次于QQ裝機量的軟件客戶端。以安全衛士為大本營，推薦用戶安裝360系列家族軟件，不安裝就提示不安全，最具殺傷性的武器是提示競爭對手的軟件可能存在缺陷，并以此為利器，迅速奪取了360全線產品的市場份額。不適用現在win7win8系統，強制系統更新和系統補丁默認更新，會使系統反映速度越來越慢，生成垃圾過多!一旦系統文件感染了病毒，360只會刪除文件，系統啟動時常常會報內存不能為READ或者提示找不到文件，如果刪除的是操作系統關鍵文件，系統甚至會無法正常啟動，360殺毒的備份還原功能也無濟于事，360還是救不了你，就等著重裝系統吧!

　　你在選擇“清除病毒”的時候，有時也會顯示“刪除成功”，那就是說這個文件只是這個病毒的，別人沒有用，殺毒軟件就給刪除了。

　　但是，要是這個文件(可能是系統文件)可能還有別的用處，應該“清除病毒”，但選擇了“刪除”，那么有可能導致某些文件或者程序無法訪問。

　　2、360壓縮軟件的推出證明了360殺毒很勉強。其它殺毒軟件都是可以把壓縮包解壓后殺毒的，但是360殺毒不行，所以推出了內嵌木馬掃描功能的360壓縮。另外如果壓縮包里面只要有一個有問題，那么只能刪除整個壓縮包。

　　360致命缺陷也就是360殺毒的致命弱點，雖然說殺毒軟件不是萬能的，誰都不敢拍胸脯說自己沒有任何缺陷，但是360這2個缺陷和太關鍵、太不可忽視了!用它來做電腦的保姆實不可取~~~ 強調正版的價值：

　　電腦操作系統的安全性一直是我們業內人士很擔憂的問題，很多客戶不是很了解一旦中毒了就說是電腦有問題，或者更換操作系統，但是這樣重復的更換對電腦硬件是有損害的，尤其是電腦硬盤很容易產生硬盤壞道，一般使用2，3年的電腦用戶出問題的概率更大，是因為他們電腦軟件的損壞過多，促使電腦元件的老化過快。所以說沒有那個電腦不裝殺毒軟件的，但是很多時候是殺毒軟件服務我們還是我們潛在的影響我們呢?您可以試想一下剛剛我給您說的360，過多的給系統生產垃圾，只會使我們的系統越來越慢，使用越來越不順心，覺得電腦系統壞了。其實不然! 所以說殺毒軟件我建議您還是使用一個正版的放心的真正意義上保護你電腦系統及您資料的安全軟件，像我們這有的(微點，諾頓，比特梵德)正版的，費用在現在來說非常便宜，一個月官網續費15塊錢就可以用一個月，盒裝10塊錢一個月，后臺運行的占用資料就好比開半個網頁，基本可以忽略不計，對我們電腦的速度是沒有半點影響的，因為它不帶系統更新，修補漏洞，打補丁，在右下角彈對話框! 比如我們這里正版的微點殺毒軟件，是08年奧運會，世博會的安全管理系統安全運行的唯一使用產品，是不會隨便干擾用戶系統和隨意刪除系統文件的，微點殺毒最大的優勢是主動防御能力，一般發現病毒就直接隔離，我們沒過一段時間可以打開殺毒軟件去看看一些有病毒的程序，然后選擇刪除，現在盒裝的非常便宜3年版的，每月10塊錢。少喝2瓶水就可以省很多心了! 真正出問題了去找朋友在現在這個社會來說不是什么好事，很多人愿意花點冤枉錢去不顧電腦影響重裝，但往往花錢還要看運氣，天知道別人給你裝的系統好不好使用。 如果把殺毒賣好的話 這樣的話我們的套餐銷售也相對于也會更容易些。

　　一個真正意義上的安全軟件始終是以殺毒，系統安全為目的的，而不會占用用戶太多的系統資源來推廣自己的其他軟件(包含非本公司軟件：如金山現在會推薦您安全QQ，不裝也是不安全，很多不能用，卸載掉很麻煩)，是真正的服務它的用戶。這一點我們所有技術人員都是明白的。

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