電話銷售人員如何規(guī)避不良心態(tài)
常見的不良心態(tài)及對(duì)策
［畏懼心態(tài)及對(duì)策］
我曾為一家知名化妝品企業(yè)組建并培訓(xùn)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。第一個(gè)禮拜請(qǐng)電話銷售人員開始電話約訪美容院客戶，我們訂下了每日的電話數(shù)目標(biāo)，掛起了排行榜，大家都興致高昂的開始了電話銷售之旅。結(jié)果到第三天時(shí)，熱情驟然降溫，每日電話數(shù)開始下降，每個(gè)業(yè)務(wù)員都開始找理由少打電話。他們已經(jīng)被客戶拒絕所征服，甚至開始不愿意接電話！這就是銷售初期最容易產(chǎn)生的一種畏懼心態(tài)。
毫無疑問，這是正常的心理反應(yīng)。心理醫(yī)生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發(fā)時(shí)，就會(huì)被電擊，自然是不舒服的，于是形成條件反射，待該行為再度發(fā)生時(shí)，電擊的感覺出現(xiàn)，于是行為被自覺終止了。當(dāng)被客戶拒絕時(shí)，我們?cè)庥隽穗姄�，我們�?huì)將之與我們的銷售行為如電話拜訪聯(lián)系起來，多次重復(fù)這種感覺后，自然就會(huì)畏懼打電話、登門拜訪。
調(diào)整畏懼心態(tài)的最佳策略是：每次當(dāng)你受到"電擊"后，立即將這種感覺關(guān)聯(lián)到別的因素而非銷售行為，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)?quot;自我提示"。例如，被拒絕后，我會(huì)想："這個(gè)人不是我的客戶，我又節(jié)約了時(shí)間，趕緊尋找有需要的客戶吧。"當(dāng)然光靠"自我提示"也不能持久，畢竟不是所有人都像坐了27年牢還雄心不改的曼德拉一般意志堅(jiān)強(qiáng)。我們還可以尋求積極的幫助。有些電話銷售人員能夠成功，在于與之有共生關(guān)系的搭檔存在。兩個(gè)獨(dú)立的電話銷售人員，各自獨(dú)立搏殺在商場(chǎng)，但是卻相互支持，相互建議，相互鼓勵(lì)。如果你能找到一位與你擁有同樣志向的精神搭檔，你的斗志會(huì)因此增加10倍。想想每當(dāng)受到挫折的時(shí)候，都有一位朋友能用心照不宣的言語(yǔ)來給你打氣，那種精神支持不同于父母，不同于愛人，是事業(yè)上的絕佳搭配。
［自卑心態(tài)及對(duì)策］
我見過一個(gè)電話銷售人員代表，每次他拜訪客戶與之交談的時(shí)候，總是情不自禁的在話語(yǔ)中干笑幾聲。還有的電話銷售人員則不斷的加上他們的口頭禪，例如"比方說……那么……嗯"等等，有時(shí)10分鐘下來，可能要說出100次來。為什么平時(shí)談笑風(fēng)生的銷售代表，一旦與客戶交談起來，卻變成這個(gè)模樣呢？答案是另一種心態(tài)在作祟--自卑心態(tài)。
銷售代表在客戶面前過于謙卑是非常普遍的現(xiàn)象。他們常常這樣想：如果我不對(duì)客戶非常尊敬，如果我不每次都順著客戶的話來講，如果我不跟客戶談他的興趣愛好，客戶就不會(huì)下訂單�？墒钦�(qǐng)記住關(guān)于銷售職業(yè)的最大忠告：我們是來幫助客戶解決問題的。所以我們要比客戶更懂得如何來幫助他，因而更需要了解自己的產(chǎn)品或是服務(wù)是如何滿足顧客的需求的。我們稱之為顧問式銷售策略。你何時(shí)見過自卑的顧問呢？
重拾信心是克服自卑心態(tài)的良方。信心來自何處？充分的準(zhǔn)備！記得我大學(xué)一年級(jí)元旦晚會(huì)要表演相聲。前一個(gè)禮拜的時(shí)候，我感到無比緊張，只要想象一下在幾千人面前侃侃而談，我的腳就發(fā)軟。當(dāng)我登臺(tái)前十分鐘最后一次彩排時(shí)，突然腦海一片空白，我簡(jiǎn)直要放棄了。然而結(jié)果卻是我們贏得了不下30次的笑聲和最后長(zhǎng)時(shí)間掌聲。原因何在？很簡(jiǎn)單，我只是重復(fù)了40多次，可以將臺(tái)詞倒背下來。同理，我相信拜訪客戶前充分的準(zhǔn)備將奇跡般的給你信心，讓你游刃有余，控制大局。
［自滿心態(tài)及對(duì)策］
說來也怪，容易自滿的兩種類型的電話銷售人員正好是兩極分化。一是剛?cè)肼毜男氯耍钊菀追傅囊粋�(gè)態(tài)度問題就是眼高手低，好高務(wù)遠(yuǎn)。不過這類自滿心態(tài)是短暫的，一旦他們?cè)庥龃煺�，則很快轉(zhuǎn)到了畏懼心態(tài)或是自卑心態(tài)。另一種則是小有所成的'銷售老人，滿足于得手的銷售成果，有時(shí)他們甚至?xí)f："哈哈，我今天碰到的客戶真是笨，這么容易就得手了。"這種人最常見的結(jié)局就是經(jīng)過一陣高峰后便開始走下坡路，最后則開始到處抱怨。
比起前兩種不良心態(tài)，自滿心態(tài)的改變更加困難。這涉及到自我認(rèn)識(shí)的困難，當(dāng)人處于困境時(shí)，內(nèi)外壓力很容易使之下定決心主動(dòng)改變。而自滿心態(tài)的形成，好比用冷水慢慢煮青蛙，到發(fā)現(xiàn)不對(duì)勁時(shí)，卻無力跳出。故而，乘你現(xiàn)在還沒有自以為是時(shí)，就趕緊做好下面幾件事情：首先找個(gè)銷售前輩作為你的追逐目標(biāo)。一旦有了競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象，你就不會(huì)掉入孤芳自賞的陷阱。接著在心里樹起顧客是衣食父母的大旗，每次見客戶前都暗自揮舞一番。就算被拒絕，你也當(dāng)作沒有能幫到他而感到遺憾。最后每當(dāng)做成了生意，記得要獎(jiǎng)勵(lì)一下自己，但第二天就要告誡自己，蘋果園里還有更多的果實(shí)等著你采摘。
電話銷售人員如何用積極心態(tài)促成高業(yè)績(jī)
我有一個(gè)好朋友，當(dāng)過5年多大陸網(wǎng)絡(luò)公司的王牌銷售。他曾對(duì)我說，在他成為王牌銷售的那幾年，時(shí)常因?yàn)樾膽B(tài)的調(diào)整而痛苦著。王牌銷售都是如此，可見電話銷售人員積極心態(tài)的調(diào)整，確是一件非常不容易的事。幸好有前輩高手的總結(jié)，使我們能抄些近路，盡早抵達(dá)積極心態(tài)的花園。以下就是一些經(jīng)驗(yàn)之談：
我記得曾有一位電話銷售人員培訓(xùn)大師說，他不相信任何人可以被培養(yǎng)成頂尖業(yè)務(wù)，他承認(rèn)自己有很多次培訓(xùn)失敗的例子。如果你只是因?yàn)檎也坏焦ぷ鞯年P(guān)系才來到銷售的行列中，基本上銷售只是你過渡時(shí)期的選擇。在這樣的狀況下要求自己每天去面對(duì)自己，不斷的調(diào)整，這種自我煎熬維持不了多久。
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