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銷售心理學(xué)之不同客戶對(duì)銷售的影響
“復(fù)述”一下客戶的具體異議，銷售時(shí)詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。下面由YJBYS小編來為您介紹一下銷售時(shí)的有關(guān)心理學(xué)：不同氣質(zhì)的客戶對(duì)銷售有什么影響?氣質(zhì)是人的個(gè)性對(duì)外部刺激的反應(yīng)類型，也就是人們所說的“性情”、“脾氣”。不同氣質(zhì)類型的人在購物時(shí)的表現(xiàn)也是各不相同的。銷售人員要善于觀察，區(qū)別客戶的氣質(zhì)類型，采用適合其特點(diǎn)的銷售方法進(jìn)行銷售�？茖W(xué)家把人類的氣質(zhì)分成四種類型：膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、黏液質(zhì)和抑郁質(zhì)。每種氣質(zhì)類型者有各自的特點(diǎn)。由于氣質(zhì)類型的不同，反映在購物上也有不同的表現(xiàn)。銷售人員應(yīng)當(dāng)了解客戶不同氣質(zhì)類型的人的購物特點(diǎn)，沉著應(yīng)對(duì)。
(一)膽汁質(zhì)客戶的營(yíng)銷策略
膽汁質(zhì)的人主要表現(xiàn)為情緒型購買行為，他們的購買動(dòng)機(jī)容易激發(fā)，態(tài)度容易改變，購買時(shí)雖然也會(huì)挑挑選選，而且對(duì)商品質(zhì)量和服務(wù)要求很高，但是一經(jīng)選定，就會(huì)很快成交。
(二)多血質(zhì)客戶的營(yíng)銷策略
多血質(zhì)的人主要表現(xiàn)為情緒型購買行為，有時(shí)也會(huì)表現(xiàn)為理智型或經(jīng)濟(jì)型購買行為，他們不完全憑感情決定是否購買，還可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)多作了解，購買動(dòng)機(jī)較容易激發(fā)，但態(tài)度的改變不會(huì)很輕率。
(三)黏液質(zhì)客戶的營(yíng)銷策略
黏液質(zhì)的人大多表現(xiàn)為理智型購買行為，他們不會(huì)輕易憑感情或沖動(dòng)來購買，對(duì)商品不僅要了解本身的知識(shí)，還愿意了解與商品有關(guān)的信息，如生產(chǎn)廠家所在地、出廠時(shí)間、售后服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)等。
(四)抑郁質(zhì)客戶的營(yíng)銷策略
抑郁質(zhì)的人表現(xiàn)為理智型甚至疑慮型購買行為，他們沒有需要是不會(huì)購物的，就是對(duì)需要購買的商品，他們也會(huì)百般挑選，千思萬慮，非常細(xì)心。在作決定時(shí)顯得猶豫不決，對(duì)于一些細(xì)節(jié)，他們都不會(huì)輕易放過。因此，這一類型的人是比較難相處的。
測(cè)一測(cè)：判斷客戶屬于什么氣質(zhì)類型
表2-4中對(duì)每種氣質(zhì)類型有5個(gè)測(cè)試項(xiàng)目，根據(jù)客戶的實(shí)際情況圈選表中的數(shù)字，“4”代表“完全符合”，1代表“完全不符合”，將每種氣質(zhì)類型中圈選的數(shù)字加起來就是該類型的得分，如果某種類型的得分超過12分，就可判斷客戶屬于該類型。
表2-4 氣質(zhì)類型評(píng)價(jià)表
|
氣質(zhì)類型 |
表現(xiàn) |
與你的客戶符合程度 完全不符合一-一完全符合 |
|||
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多血質(zhì) |
情緒興奮性高 性情活躍 外部表現(xiàn)明顯 反應(yīng)敏捷 善于交際 |
1 1 1 1 l |
2 2 2 2 2 |
3 3 3 3 3 |
4 4 4 4 4 |
|
膽汁質(zhì) |
情緒興奮性高 直爽熱情 情緒體驗(yàn)強(qiáng)烈而持久 抑制能力差 容易激動(dòng) |
1 l 1 l 1 |
2 2 2 2 2 |
3 3 3 3 3 |
4 4 4 4 4 |
|
黏液質(zhì) |
情緒興奮性較低 安靜沉穩(wěn) 自制力強(qiáng) 外部表現(xiàn)少 反應(yīng)速度慢但穩(wěn)定性強(qiáng) |
1 l 1 1 1 |
2 2 2 2 2 |
3 3 3 3 3 |
4 4 4 4 4 |
|
抑郁質(zhì) |
情緒興奮性較低 安靜沉穩(wěn) 自制力強(qiáng) 外部表現(xiàn)少 感受性高，耐受性低 |
1 1 1 l 1 |
2 2 2 2 2 |
3 3 3 3 3 |
4 4 4 4 4 |
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