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      1. 銷(xiāo)售心理學(xué)之投射效應(yīng)

        時(shí)間:2023-04-03 12:58:53 銷(xiāo)售心理學(xué) 我要投稿
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        銷(xiāo)售心理學(xué)之投射效應(yīng)

          作為一個(gè)銷(xiāo)售的人,要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友,這是成功的基石。那么,除了做這些之外,你還需知道銷(xiāo)售心理學(xué)中的什么知識(shí)呢?下面由YJBYS小編為您介紹的投射效應(yīng),希望對(duì)您有幫助。

        銷(xiāo)售心理學(xué)之投射效應(yīng)

          宋朝著名才子蘇東坡,與一位叫佛印的和尚相識(shí)。有一天,東坡在路上碰見(jiàn)佛印,見(jiàn)他身披黃袍袈裟,身材魁偉,遂靈機(jī)一動(dòng),笑呵呵地對(duì)他說(shuō):“佛印啊,你知道你看上去像什么嗎?”佛印一下楞住了,傻傻地問(wèn)他: “東坡兄,你看我像什么?”東坡哈哈大笑一聲,說(shuō): “你呀,看上去像一堆大糞。”佛印微微點(diǎn)頭,說(shuō):“東坡兄,你知道你看上去像什么嗎?”東坡聞聲,以為佛印要以牙還牙,忙收斂了笑容,很小心地問(wèn): “你看我像什么?”只見(jiàn)佛印一字一句地說(shuō)道: “東坡兄,你一襲學(xué)士長(zhǎng)袍,滿面紅光,活像一尊佛啊!”話畢,深深一鞠躬。東坡聽(tīng)完,好不高興,心里揣摩: “這和尚傻不傻,連我對(duì)他的貶損之言都聽(tīng)不明白,還修行個(gè)啥呀!”東坡找來(lái)蘇小妹“分享戰(zhàn)果”,小妹聽(tīng)完直跺腳,連聲說(shuō)道:“哥哥,你上當(dāng)了,你被大和尚.涮,了!”東坡一驚,忙問(wèn)“到底怎么了?”小妹娓娓道來(lái): “哥哥呀,你真糊涂!難道你不知道佛教里有句話叫‘心中有佛,見(jiàn)人是佛’; ‘心中有大糞,見(jiàn)人是大糞’嗎?”東坡頓時(shí)滿面羞愧,無(wú)言以對(duì)。

          這就反應(yīng)了心理學(xué)上的“投射效應(yīng)”。所謂“投射”是一個(gè)人將內(nèi)在生命中的價(jià)值觀與情感好惡影射到外在世界的人、事、物上的心理現(xiàn)象。

          一位心理大師曾說(shuō),人們往往錯(cuò)誤地以為我們生活的四周是透明的玻璃,我們能看清外面的世界。事實(shí)上,我們每個(gè)人的周?chē)际且幻婢薮蟮溺R子,鏡子反射著我們生命的內(nèi)在歷程、價(jià)值觀、自我的需要。

          心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn),人們?cè)谌粘I钪谐32蛔杂X(jué)地把自己的心理特征(如個(gè)性、

          好惡、欲望、觀念、情緒等)歸屬到別人身上,認(rèn)為別人也具有同樣的特征,如:自己喜歡說(shuō)謊,就認(rèn)為別人也總是在騙自己;自己自我感覺(jué)良好,就認(rèn)為另0人也都認(rèn)為自己很出色……心理學(xué)家們稱(chēng)這種心理現(xiàn)象為“投射效應(yīng)”。

          “投射效應(yīng)”對(duì)推銷(xiāo)來(lái)說(shuō)重要的一條啟示是:保持與客戶(hù)思維的同步,只有你的想法、你的行動(dòng)與客戶(hù)的想法相一致,才能讓客戶(hù)更容易接受你。

          根據(jù)心理學(xué)的研究,人與人之間親和力的建立是有一定技巧的。我們并不需要與他認(rèn)識(shí)一個(gè)月、兩個(gè)月、一年或更長(zhǎng)的時(shí)間才能建立親和力。如果方法正確了,你可以在5分鐘、10分鐘之內(nèi),就與他人建立很強(qiáng)的親和力。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員懂得,其中一個(gè)特別有效的方法是:在溝通時(shí)與對(duì)方保持精神上的同步。

          首先是情緒同步,也就是你能快速地進(jìn)入客戶(hù)的內(nèi)心世界,能夠從對(duì)方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)看事情、聽(tīng)事情、感受事情,或者體會(huì)事情。做到與客戶(hù)情緒同步最重要的是“設(shè)身處地”這四個(gè)字。

          許多平庸的推銷(xiāo)員也明白,每天都要保持活力,要有自信心,笑容常掛在臉上,碰到客戶(hù)一定要興奮,要有活力,一定要保持笑容。可為什么有時(shí)不奏效呢?優(yōu)秀的推銷(xiāo)員會(huì)告訴你,因?yàn)槟闼龅降膶?duì)象,未必也是常常笑容滿面、很興奮、很有行動(dòng)力的人。當(dāng)同一位客戶(hù)談事情,發(fā)現(xiàn)這位客戶(hù)比較嚴(yán)肅、循規(guī)蹈矩、不茍言笑,若要和他建立親和力,你需要和他在情緒上比較類(lèi)似。假設(shè)碰到另一個(gè)人,他比較隨和,愛(ài)開(kāi)玩笑。你在情緒上也要和他同步,同他一樣比較活潑,比較自然。

          另外,在語(yǔ)調(diào)和速度上也要同步。這要求先學(xué)習(xí)和使用對(duì)方的表象系統(tǒng)來(lái)溝通。

          所謂表象系統(tǒng),分為五大類(lèi)。每一個(gè)人在接受外界訊息時(shí),都是通過(guò)五種感官來(lái)傳達(dá)及接收的,他們分別是視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)及味覺(jué)。而在溝通上,最主要的乃是通過(guò)視、聽(tīng)、觸三種渠道。由于受到環(huán)境、背景及先天條件的影響,每一個(gè)人都會(huì)特別偏重于使用某一種感官要素來(lái)作為頭腦接收處理訊息的主要渠道。

          1.視覺(jué)型的人

          這種人的頭腦在處理訊息的時(shí)候,大部分通過(guò)視覺(jué)畫(huà)面的儲(chǔ)存來(lái)處理。所以,視覺(jué)型的人特別容易回憶起圖像或在頭腦里看到的畫(huà)面。因?yàn)橐曈X(jué)圖像的變化速度一般較說(shuō)話速度快,所以視覺(jué)型的人說(shuō)話為了能跟上頭腦的圖像變化速度就會(huì)比較快。視覺(jué)型的人第一個(gè)特征是說(shuō)話速度快;第二個(gè)特征是音調(diào)比較高。因?yàn),通常?dāng)一個(gè)人說(shuō)話速度越快,相對(duì)的音調(diào)也就比較高一些了;第三個(gè)特征是胸腔起伏比較明顯;第四個(gè)特征是形體語(yǔ)言比較豐富。

          2.聽(tīng)覺(jué)型的人

          這種人的頭腦在處理訊息的時(shí)候,大部分通過(guò)聲音來(lái)處理,聲音變化沒(méi)有視覺(jué)畫(huà)面變化快。相對(duì)來(lái)講,聽(tīng)覺(jué)型的人比視覺(jué)型的人講話速度慢,比較適中,音調(diào)有高有低,比較生動(dòng)。聽(tīng)覺(jué)型的人對(duì)聲音特別敏感。另外聽(tīng)覺(jué)型的人在聽(tīng)別人說(shuō)話時(shí),眼睛并不是專(zhuān)注地看對(duì)方,而是耳朵偏向?qū)Ψ降恼f(shuō)話方向。

          3.感覺(jué)型的人

          與以上兩種人都不同。感覺(jué)型的人第一個(gè)特征是講話速度比較慢;第二個(gè)特征是音調(diào)比較低沉、有磁性;第三個(gè)特征是講話有停頓,若有所思;第四個(gè)特征是聽(tīng)人講話時(shí),視線總喜歡往下看。

          對(duì)不同表象系統(tǒng)的人,優(yōu)秀的推銷(xiāo)員會(huì)使用不同的速度、語(yǔ)調(diào)來(lái)說(shuō)話,換句話說(shuō),就是用客戶(hù)的頻率來(lái)和他溝通。以聽(tīng)覺(jué)型的人為例,如果你想和他溝通或說(shuō)服他去做某件事,但是卻用視覺(jué)型極快的速度向他描述恐怕收效不大。相反,你得和他一樣用聽(tīng)覺(jué)型的說(shuō)話方式,不急不緩,用和他一樣的說(shuō)話速度和語(yǔ)調(diào),他才能聽(tīng)得真切:否則你說(shuō)得再好,他也是聽(tīng)而不懂。再以視覺(jué)型的人為例,若你以感覺(jué)型的方式對(duì)他說(shuō)話,慢吞吞而且不時(shí)停頓地說(shuō)出你的想法,不把他急死才怪。

          所以?xún)?yōu)秀的推銷(xiāo)員對(duì)不同的客戶(hù)會(huì)用不同的說(shuō)話方式,對(duì)方說(shuō)話速度快,就跟

          他一樣快;對(duì)方說(shuō)話聲調(diào)高,就和他一樣高;對(duì)方講話時(shí)常停頓,就和他告訴也時(shí)常停頓,這樣才不會(huì)出現(xiàn)“各說(shuō)各話”的尷尬情景。因?yàn)槟茏龅竭@一點(diǎn),所以?xún)?yōu)秀的推銷(xiāo)員很容易和客戶(hù)之間形成極強(qiáng)的親和力,對(duì)各種客戶(hù)應(yīng)付自如。

          定律釋義:

          要想快速地進(jìn)入客戶(hù)的內(nèi)心世界,就要從對(duì)方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)看事情、聽(tīng)事情、

          感受事情,或者體會(huì)事情。做到與客戶(hù)情緒同步最重要的是“設(shè)身處地”這四個(gè)字。

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