銷售過程中的詭異心理學
導語：何為銷售?你會說，不就是一個賣貨的嗎?錯!銷售不僅僅是一個賣貨的，更是一個賣心的。顧客買走的不僅僅是產品，更是你的人和你的心!以下內容是由小編整理的關于銷售過程中的詭異心理學，歡迎賞讀!
大到飛機輪船，小到一針一線，銷售的本質全都是一樣的，無非就是把貨賣出去，把錢拿回來。但是在這一賣一拿之間卻藏有無窮的“玄機”，因為銷售不僅是和錢打交道，更是和人打交道!
銷售人員更需要學心理學，想出單就要多多接觸客戶，多多了解客戶的心理。從工作的第一天起，你就要明白，想客戶之所想才能賺客戶的口袋錢。你不明白客戶在想什么，不明白客戶真正需要的是什么，想成為一個精英簡直是笑話!
你必須將自己修煉成一名神槍手，每一句話都要打中客戶的心!你必須將自己修煉成火眼金睛，一眼就看穿客戶的心理弱點，找準他的“命門”，即購買需求點。這個需求點就是決定他是否購買你產品的關鍵因素。
有人說，銷售人員是在天堂和地獄輪回的人。確實如此，做銷售可能讓你一分錢也賺不到，也可能讓你發大財。銷售不神秘，銷售很偉大!銷售，是一個人綜合素質的體現，也是人格潛能的爆發。這就是我們為什么會義無反顧選擇這個充滿生機與活力的行業的原因!
有人說，銷售就是耍嘴皮子的活兒。雖然有些偏激，但說話的技巧在很大程度上決定銷售的成功與否。所以，你要在揣透客戶心理的前提下，說客戶愛聽的，讓客戶打心眼里感覺舒服也要聽客戶愛說的，讓客戶滔滔不絕情不自禁地說，讓客戶的“虛榮心”得到最大的滿足!狠狠抓住客戶心理，何愁生意不成呢?
要想釣到魚，就要像魚那樣思考
“小時候，我喜歡的事就是和爸爸一起去釣魚。在釣魚的時候，我發現父親總是能釣到魚，而我總是一無所獲。對于一個孩子來說，實在是一件沮喪的事。于是我看著父親的魚筐，向父親求教：為什么我連一條魚也釣不到，我釣魚方法不對嗎?可是父親總是說：孩子，不是你釣魚的方法不對，而是你的想法不對，你想釣到魚，就得像魚那樣思考。因為年幼，我根本就不能理解父親的話。那時，我總是想我又不是魚，我怎么能像魚那樣思考呢?這和釣魚又有什么關系呢?”
一位資深的營銷培訓專家在給教室里擠得滿滿的營銷人員上課，他不緊不慢地來回踱著步，毫不理會這些聽課者越來越不滿的表情。他接著說：“后來，我上中學的時候，似乎體會到了一些父親話里的真正含義。我仍然喜歡釣魚，閑暇之余，我開始試著了解魚的想法。在學校的圖書館，我看了一些和魚類相關的書籍，甚至還加入了釣魚俱樂部，在學習和交流的過程中，我對魚類有了一些了解，也學到了很多有用的東西。 ”
“魚一種是冷血動物，對水溫十分的敏感。所以，它們通常更喜歡待在溫度較高的水域。一般水溫高的地方陽光也比較強烈，但是你要知道魚沒有眼瞼，陽光很容易刺傷它們的眼睛。所以，魚一般呆在陰涼的淺水處。淺水處水溫較深水處高，而且食物也很豐富。但處于淺水處還要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，這也是動物與生俱來的安全感。當你對魚了解的越多，你也就越來越會釣魚。 ”
“我知道，你們花了很多錢來這里，不是聽我說廢話的，我也不想說廢話，這是我幾十年來積攢的寶貴經驗，絕對不是廢話，請大家耐心一點。”營銷專家用力地拍拍桌子，想控制一下臺下營銷人員浮躁的情緒。 “后來，我進入了商界，也和你們大多數人一樣，也是從一個普普通通的業務員干起�，F在還記得，我的第一任老板是這樣跟我說的：雖然我們每個人的職務不同，工作內容也不太一樣，但我們大家都要把自己當做一個銷售員，我們都需要學會像推銷員那樣去思考。在以后的工作中，我一直這樣要求自己，閱讀大量銷售方面的書，參加各式銷售研討會。但是，在學習的過程中，我漸漸發現，我們不僅要學會以一個銷售員的心態觀察問題，更要掌握客戶的心態，就像我父親說的那樣：如果你想釣到魚，你得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考!
“這也是我今天向所有營銷人員重磅推薦的最重要的一個理念——不要僅僅把自己當做一個營銷者，還要把自己當做一個客戶。”這位資深的營銷專家重重地喊了這一嗓子，一下子把那些正在打瞌睡的家伙給震醒了!
一個專業的銷售人員，想提高自己的銷售業績，就必須學會站在客戶的角度想問題。但是，很可惜，現在有很多銷售人不知道這一點，他們往往喜歡站在自己的立場思考問題，而不能像一個普通的客戶那樣思考問題。
如果你想和你的老板相處愉快，并能得以更好得溝通，就必須得像他那樣看問題。銷售的道理也是一樣的，你想從客戶的口袋里掏錢，必須給客戶一個掏錢的理由。這個理由源自哪里，源自客戶的內心!只有真正體會到客戶思維的銷售，才是真正的銷售高手。掌握客戶的心理不是一件很容易的事，需要懂點兒心理學。
其實，道理也很簡單。你想賣給一個老太太一顆足球幾乎是不可能的，除非她送給自己的孫子。以老太太的心態，替她想問題，這才是銷售的王道!
老謀深算的客戶如何坑害你
上當者1號：
A供職的公司經營數碼產品，當地的電子商場里有很多商家全都是公司的重要客戶。一個同事要辭職了，A就接手了這位同事的客戶，其中有一個客戶據同事說很難纏。鋪了不少貨在這個客戶店里，可是結款的時候，這個客戶總是用各種理由去推拖。老板親自跟這個客戶談過一次，也沒有成效。
某月中旬，老板又給這個客戶打電話，沒想到這個客戶很爽快的`就答應說這個月底就結款，并讓老板放心，以后還會擁有大生意照顧你的。因此，老板開始懷疑A的工作沒有做好。還說這個客戶不是挺好說話的嘛。
A到月底跑去結款，沒想到這個客戶說：“我又跟你們老板商量好了，5號肯定結款。你先回去吧。”雖說老板的命令是下月初拿款，可客戶又說和老板商量好了，就5天的時間吧，總是麻煩老板不找罵嗎?所以，A想著緊盯著這個客戶沒什么問題，沒想到5號客戶的手機關機了。店也不在了，人也沒影了。客戶拖欠的7000多塊錢就這樣飛了。老板在開會的時候大發雷霆，說他根本就沒和這個客戶商議。讓A承擔所有的責任。A一氣之下，連工資沒要就離開了這家公司。
上當者2號：
B代表廠里同一家公司達成了交易，前幾筆很順利，到這個月出問題了。全都是一樣的產品，可這家公司卻反映產品品質有問題，對產品很不滿意，要求B做個解釋。B只好來回奔波，原來是公司的加工工藝有所改變。以前也碰到過這種問題，B只好跟廠長匯報，改變原材料，盡量滿足了客戶的工藝。
但是這家公司卻不愿意承擔這筆損失，要B承擔全部責任，振振有詞的說，過錯全在產品上。B當然不答應這樣的無理要求，責任是有的，但全讓自己這個業務員擔當是不可能的。廠長雖然有點不樂意，也沒有說什么。那家公司看看賠償沒有什么希望，就想了一條詭計。當然這也是后來才知道的，要廠子換料加緊生產趕貨，還把合同傳真也給B。很快，貨就生產出來了。B去催款的時候，這家公司卻說現在還沒定下來。連催了好幾次，B才明白是被這家公司給騙了。故意讓你多做產品，然后不付款。貨物壓在倉庫里，賣又賣不出去，B也被老板炒了魷魚。所以，一定要付了訂金再生產，不然損失的只能是自己。
這兩個案例只是客戶坑害業務人員的一些典型，事實上還有很多小伎倆需要銷售人員注意，一個不小心很容易被“陷害”。想不被陷害，重點在預防下面這些小招數也許能幫你識破客戶的騙局，雖然有些老生常談，但牢牢記在心里，舉一反三，一定會對你有非常大的幫助。
第一招：千萬不能貿然到需求方去。如果一個客戶聲稱要你的貨，卻不來看廠看貨，還承諾預付定金，簽定合同。這種客戶明顯就是騙子。你相信有這樣的最好事嗎?所以，不要貿然上門拜訪那些很不靠譜的客戶
第二招：捂緊你的錢包�？蛻暨�沒有預付款給你，就向你索取回扣、公證費、煙酒土產物品以及請客吃飯、好處費、手續費、質檢費，這些大多也是騙子。拿了、吃了、喝了，最后什么都不會給你!
第三招：看到格式化的詢價傳真，馬上扔到廢紙簍。格式化的詢價是對方事先印好詢價格式，然后才填上你的單位名稱和需求的產品的單子。就像小廣告一樣，到處散發，以達到廣種薄收的目的。騙子全都是事先印好單子，然后把內容一填，發給你傳真，你就上鉤了!
第四招：不妨問問客戶一些產品的專業話題。一般來說，行騙的客戶不會具體細問產品的情況，也不怎么關心你報的價格高低或者裝腔作勢隨便問一下。你問幾個專業的問題，一下子就能讓他露出馬腳。
騙子的手段千變萬化，但萬變不離其宗，只要牢記這兩句話，保你安全無憂：
1.天上不會掉餡餅!2.不見兔子不撒鷹!
拓展閱讀：
銷售秘密
1、客戶非常在意你的關心短信，但對你不能堅持會非常失望。
2、你做小錯事也無所謂，感受到幫助是最重要。
3、客戶愿意花大錢，但你一定把細節做好。
4、你能做到真誠得讓客戶主動想幫助你嗎?
5、客戶不喜歡比自己“強”的業務員。
6、客戶更喜歡專業級業務員，不是交際性業務員
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