銷售中不得不懂得銷售心理學(xué)
銷售過(guò)程中，需要暫時(shí)忘掉自己的產(chǎn)品;通過(guò)傾聽找到客戶的關(guān)注焦點(diǎn)，而后思考如何將自己的業(yè)務(wù)和客戶的關(guān)注焦點(diǎn)融合起來(lái)，找到對(duì)雙方都有利的契合點(diǎn)，闡述給客戶聽，更有助于完成你的指標(biāo);所以合理的銷售方式應(yīng)該是首先成就客戶，而后成全自己。以下是yjbys小編整理的銷售中不得不懂的銷售心理，歡迎閱讀!
第一、焦點(diǎn)效應(yīng)：重視客戶 人對(duì)什么最敏感?第一職業(yè)，第二個(gè)就是姓名。如果我們能夠記住并叫他名字的話，不僅讓他有種被重視的感覺，還可以讓他產(chǎn)生喜悅感和滿足感。此外叫客戶名字還有一個(gè)作用，就是削弱客戶抗拒心理。因?yàn)樵阡N售的過(guò)程中，咱們與客戶是一種很微妙的對(duì)立關(guān)系，如果能夠記住客戶名字的話，可以削弱緩和這種對(duì)立關(guān)系。
讓成交來(lái)的更簡(jiǎn)單容易一些。
第二、折中效應(yīng)：目光長(zhǎng)遠(yuǎn) 有的人在做銷售的時(shí)候，鼠目寸光，逐利。似乎只要這一單狠狠的賺了一大把，就可以發(fā)財(cái)致富。如果真的能夠發(fā)家致富的話，也沒(méi)啥大不了，但是你并沒(méi)有，反而無(wú)端的得罪了一個(gè)客戶。放棄了未來(lái)可能合作的機(jī)會(huì)。
如果長(zhǎng)期如此的話，只能是自己把自己做死了。 當(dāng)然，咱們做銷售都是為了獲利，只是把獲利這條線放得更長(zhǎng)遠(yuǎn)，不像在眼前因小失大，而失去了以后可能合作的機(jī)會(huì)。所以，業(yè)務(wù)員在談判時(shí)一定要目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，不可因?yàn)檠矍暗南夘^小利而失去了長(zhǎng)期的大利。
第三、互惠效應(yīng)：欲得之先予之 在現(xiàn)實(shí)生活中，如果有人幫了我們一個(gè)忙，贊美了我們一句話，此時(shí)我們就會(huì)感覺欠對(duì)方一些什么，有些不舒服，總是想回饋給對(duì)方。倘若不這么做，就會(huì)感到不安。這其中就是有一種互惠的'力量在作怪，如果收了別人的禮物，不反饋的話，就會(huì)心存芥蒂、沒(méi)法做到心安理得的接受。
做銷售，其實(shí)就是與客戶打一場(chǎng)持久的心理戰(zhàn)、感情站。要想從這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中勝利，不僅是要跟他們斗智斗勇，還要從情感上下手，讓對(duì)方承你的情。如果對(duì)方得到了你的小恩小惠，也會(huì)在自己力所能及的范圍內(nèi)給你相應(yīng)的回報(bào)。
第四、退讓效應(yīng)：讓客戶愧疚的讓步 在銷售過(guò)重中，采用退讓策略，比直接了當(dāng)?shù)谋┞蹲约旱恼鎸?shí)目的，更能夠達(dá)到預(yù)期的效果。咱們?cè)谧鲣N售的時(shí)候，往往會(huì)提出某種請(qǐng)求，此時(shí)對(duì)方可能會(huì)回絕你、可能會(huì)提出許多讓你無(wú)法附加條件，如果你先拿出一個(gè)比較大的request，在對(duì)方回絕了你之后，你在把你的真是請(qǐng)求拿出來(lái)，這樣就等于你做出了讓步，受你影響，他們也可能會(huì)做出相應(yīng)的讓步。那么這個(gè)要求，相比直接了當(dāng)?shù)囊蟾軌虻玫綄?duì)方對(duì)方的應(yīng)允。
小貼士：
[八條最重要的銷售技巧]
技巧之一：構(gòu)建買方與賣方的關(guān)系;
技巧之二：規(guī)劃推銷電話;
技巧之三：提出正確的問(wèn)題;
技巧之四：商業(yè)頭腦;
技巧之五：積極傾聽;
技巧之六：提出有意義的解決方案;
技巧之七：獲得承諾;
技能之八：管理你的情緒。
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