客戶說價格太貴的銷售心理學(xué)
當(dāng)客戶說價格太貴時,真的是這樣嗎?也許背后有很多潛在的內(nèi)涵,銷售人員一定要讀懂它,別作出了誤判。對于銷售員來說一定要摸透消費者的心理,這樣才能把產(chǎn)品更好的消費出去。下面是yjbys小編為大家整理的銷售心理的相關(guān)內(nèi)容,歡迎閱讀!
1、含義一:價格比別人高,難以作決定
有時候客戶確實嫌你的價格高,所以才難做決定。這時候客戶往往進(jìn)入了購買的評估選擇階段,銷售人員需要做的是摸清和影響客戶的評估準(zhǔn)則,弱化價格,把競爭對手比下去,最后贏得訂單。
2、含義二:我對你不了解,風(fēng)險很大,再考慮考慮
客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)有顧慮,所以才以價格太貴為借口,選擇了拒絕。其實客戶心中真正想的是如果決定有錯,會很被動。所以要積極主動地消除客戶的顧慮。
3、含義三:你說的這些不是我真正關(guān)心的`
當(dāng)客戶說價格太貴的時候,也許只是一個借口,真正的問題在于銷售人員沒有把握好需要認(rèn)知,忽視了客戶真正的想法,只一味地在那里自說自話。因此銷售人員要學(xué)會如何從解決客戶問題的角度出發(fā),來陳述你的產(chǎn)品或服務(wù)。告訴客戶你的產(chǎn)品能夠解決客戶哪些問題,才能成功拿下客戶。
做銷售不易,原因之一就是存在很多的誤區(qū)。銷售人員要讀懂客戶說價格太貴的真正原因,不要讓客戶的借口成為拿下銷售訂單的擋箭牌。
相關(guān)閱讀——技巧一
1、顧客要的不是便宜,是感到占了便宜2、不與顧客爭論價格,要與顧客討論價值3、沒有不對的客戶,只有不好的服務(wù)4、賣什么不重要,重要的是怎么賣5、沒有最好的產(chǎn)品,只有最合適的產(chǎn)品6、沒有賣不出的貨,只有賣不出貨的人7、成功不是運氣,而是因為有方法。
技巧二
客戶問:你們和A品牌比較有什么優(yōu)勢?如果你滔滔不絕,你就掉進(jìn)陷阱的跡象!建議反問:您這樣問,肯定是了解過A品牌的,您覺得,他的哪方面讓您最滿意,為什么?回答完畢,然后你方可淡定地說:我非常理解,這幾個功能我們也同時具備,除此之外……
技巧三
1、絕不先開價,誰先開誰先死2、絕不接受對方的起始條件,誰接受誰吃虧3、殺價必須低于對方預(yù)期目標(biāo),不殺是傻子4、聞之色變法,讓對方感到他的要價太嚇人了5、選擇隨時準(zhǔn)備走人,逼迫對方倉促下決定。
技巧四
調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。
技巧五
其一:銷售不是要你去改變別人其二:銷售的成功取決于客戶的好感其三:如何身份定位:顧客是誰?我是誰其四:建立共同的信念與價值,要多用“我們”其五:少用“但是”,多用“同時”。
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