關(guān)于銷(xiāo)售心理學(xué)
總論：什么是銷(xiāo)售?
銷(xiāo)售：做人+做事
做人：讓人喜歡(讓人喜歡我，讓人愛(ài)上我，讓人離不開(kāi)我，讓人想念我);
做事：讓人信任;
讓人喜歡的方法：
a.微笑——代表錢(qián);(針對(duì)還價(jià)的客戶：誰(shuí)先開(kāi)口誰(shuí)先死)
b.點(diǎn)頭——表示接納，認(rèn)同;(脖子越硬死的越快)
c.嘴里念念有詞——表示回應(yīng)(比如：是的是的，好的好的，可以可以，來(lái)了來(lái)了等)
我們一定要做到低承諾、高付出;
銷(xiāo)售=喜歡+信任
銷(xiāo)售是一個(gè)信念活
銷(xiāo)售是一個(gè)感覺(jué)的活
銷(xiāo)售是一個(gè)流程
一、銷(xiāo)售自己
想要把自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，必須掌握好以下銷(xiāo)售流程：
銷(xiāo)售人員——企業(yè)——產(chǎn)品的好處——價(jià)格——購(gòu)買(mǎi)時(shí)間
1. 銷(xiāo)售人員如何推銷(xiāo)自己：只有先把自己推銷(xiāo)出去，才能推銷(xiāo)掉我的產(chǎn)品
(1) 為什么選擇這家公司——我為何選擇這家公司;要說(shuō)出選擇這家公司引以為榮的地方!
(2) 我在公司成長(zhǎng)的故事——我在公司里面的收獲以及公司給你帶來(lái)了什么!
(3) 我在公司未來(lái)的規(guī)劃——我在公司這未來(lái)的工作中有哪些規(guī)劃，想成為哪一類人!
2、銷(xiāo)售人員擁有的特質(zhì)：
a. 有著農(nóng)民伯伯的精神(勤奮)
b. 擁有藝術(shù)家的心臟(靈性)
c. 有著科學(xué)家的大腦(分析能力)
大家要記住以下幾句話：
1、好的包裝能為你節(jié)省40%廣告費(fèi)
2、好的名字能讓產(chǎn)品自己走路
3、中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)=專業(yè)+人際關(guān)系
4、銷(xiāo)售就是與其他人fs“關(guān)系”的過(guò)程。
5、責(zé)任越大，能力就越大(恨誰(shuí)就讓誰(shuí)當(dāng)總經(jīng)理，分析總經(jīng)理的職責(zé))
6、銷(xiāo)售就是無(wú)中生有，與眾不同
7、品牌的背后一定要有故事
8、溫暖的被窩就是年輕人的墳?zāi)?/p>
9、銷(xiāo)售是有思想的人獲得天下的武器，銷(xiāo)售是沒(méi)有思想的人吃飯的家伙而已
10、注意力成就結(jié)果，沒(méi)有最好的學(xué)習(xí)內(nèi)容，只有最好的學(xué)習(xí)焦點(diǎn);
11、偉大是“熬”出來(lái)的
12、只有與公司共同的苦難，才會(huì)有共同的甘甜。
二、營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)
1、在營(yíng)銷(xiāo)的世界里，沒(méi)有真相，只有認(rèn)知
(1)企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍、企業(yè)是干什么的。
(2)企業(yè)獲得的口碑與在行業(yè)里的地位
(3)產(chǎn)品有別于其他企業(yè)不同之處(要多強(qiáng)調(diào)，放大)
(4)有多少成功的案例
2、如何建團(tuán)隊(duì)、帶團(tuán)隊(duì)?
要掌握以下幾點(diǎn)基本步驟
(1)心路：人生的心路的幾個(gè)階段，競(jìng)(爭(zhēng))、敬(畏)、禪(靜)、(干)凈
(2)思路：入模子、建模子、優(yōu)化模子、淘汰隊(duì)伍的過(guò)程。
(3)套路：僵化、固話、優(yōu)化、自動(dòng)化
如何帶團(tuán)隊(duì)：活力=能力
抓業(yè)績(jī)——育人才——帶作風(fēng)——搞活動(dòng)
銷(xiāo)售心理學(xué)——三秒必殺
第一秒：鎖定靶心
第一杯：“心”經(jīng)濟(jì)時(shí)代
銷(xiāo)售經(jīng)歷的幾個(gè)過(guò)程
1. 工廠——產(chǎn)品時(shí)代
2. 市場(chǎng)——需求時(shí)代
3. 品牌、心智——競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代
“心”
1. 鎖定靶心——先畫(huà)靶子再開(kāi)*;
靶心客戶就是饑渴人群：a.大迫切;b.大實(shí)力;c.大需求
尋找靶心客戶(現(xiàn)有客戶中的標(biāo)桿客戶就是標(biāo)準(zhǔn))的三步路：
a.單量大;b.購(gòu)買(mǎi)時(shí)間長(zhǎng);c.影響力的中心和決策力的中心(指掌握很多資源與客戶的人)
2. 贏得人心
3. 征服人心
第二杯：策略
一、喚醒沉睡的獅子
(一)我們其實(shí)存在很多已經(jīng)沉睡的獅子，如何能讓這些獅子能夠重新買(mǎi)我們的單，我們要學(xué)會(huì)“燒香”。
1. 燒公司的香
2. 燒產(chǎn)品的香
3. 燒自己的香
想讓客戶買(mǎi)第二單，除非第一單很好!
(二)認(rèn)購(gòu)周期
為客戶制定跟進(jìn)計(jì)劃;
維護(hù)老客戶是開(kāi)發(fā)新客戶的1/3時(shí)間!
二、向上銷(xiāo)售(捆綁銷(xiāo)售)
在一個(gè)人的身上賺更多的錢(qián)(連帶銷(xiāo)售)
三、交叉銷(xiāo)售
四、后續(xù)銷(xiāo)售
1、技能技巧
2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)復(fù)制
3、策略業(yè)績(jī)提升模式
五、連續(xù)銷(xiāo)售
1、對(duì)——找對(duì)客戶
2、粘——粘著客戶
六、業(yè)績(jī)提升模式
第二秒：贏得其心
想要贏得客戶的心需掌握以下五個(gè)定律：
承諾定律——認(rèn)可定律——吃虧定律——稀缺定律——預(yù)設(shè)定律
1、承諾定律：
a.不要輕易承諾
b.承諾的時(shí)間周期越長(zhǎng)越好
c.如果按不是自己客戶的客戶去調(diào)整產(chǎn)品是對(duì)產(chǎn)品的侮辱
d.無(wú)休止的滿足客戶，企業(yè)會(huì)倒閉
e.能做到的承諾，不能做到的不要承諾
2、認(rèn)可定律
帶著客戶開(kāi)年會(huì)，季度會(huì)，多和客戶互通，溝通，讓客戶說(shuō)出為什么要購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品
3、吃虧定律
運(yùn)用客戶的愧疚心理
免費(fèi)的就是最貴的
想客戶在想什么，不要想自己在想什么
4. 稀缺定律
(1)排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)
(2)限量(零庫(kù)存，買(mǎi)不到，限時(shí))
5.預(yù)設(shè)定律
先將其設(shè)為一類人，再將其變?yōu)橐活惾?/p>
站在客戶的立場(chǎng)，了解客戶的心，了解客戶在想什么
第三秒：征服其心
一.產(chǎn)品外的服務(wù)
不管在工作中還是在工作外，都要心系客戶，讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生信任，信賴。
二.差異化服務(wù)
三.量身定做的服務(wù)
四.生命+心
用你的時(shí)間+真誠(chéng)留住客戶
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