一塊紅薯中的銷售心理學
一塊紅薯中的銷售心理學，有什么引發你的思考呢?一起來學習吧?
“賣紅薯了，剛烤熟的紅薯。”某天晚上，老板叫喊著生意。
我匆匆路過他的攤位，香噴噴的紅薯味兒，忍不住地問了一下，“多少錢一斤?”
“8元一斤。”老板很認真地回復了我一句。
我本無意買它，便徑直離開。
“7元一斤，買不買?”老板又喊了一聲。我回頭看了一眼，心想，是不是有些貴了?
“6元2個。”老板仿佛知道我要買一樣，又喊了一聲。
我回了幾步，決定買2個。在我挑兩個紅薯的時候，心想，這2個可能還不到一斤重，嘴里不免也跟著說了出來。
“你我都賺不了多少、也虧不了多少。”眼見生意做成了，老板也說出心里話。
拿著2個紅薯，我心想，這明明就是一起銷售心理學。
為什么8元一斤的紅薯我沒有買，而“6元2個的紅薯”我買了，我們不防用羅伯特·西奧迪尼《影響力》的觀點來解釋這一現象。
6元2個比8元1斤便宜多少?
人類在認知方面有個原理，叫“對比原理”。在商業之中，這種原理運用屢試不爽，比如大降低、全場2折等都是將現價與原價進行比較，其實，消費者并不知道商品的貴賤，這時候，有一個“參照物”進行對比，消費者會覺得“有利可圖”。
事實顯示，很多時候，并不是真的有利可圖，而是讓消費者體驗這一過程，參與進來。就仿佛瓦爾·赫拉利《人類簡史》里提到的“八卦理論”一樣，當前已經進化成一種“數字談資”，大家八的.不是卦本身，而是談資需求，一種情緒、氛圍。
什么是對比?當一個人擁有一輛高檔寶馬汽車，想再為汽車進行一番裝飾的時候，他一定會選擇高檔物品，這樣與寶馬汽車能“匹配”起來。而這種所謂“高檔”物品與寶馬汽車對比起來的時候，就顯示不那么貴了。盡管這種“匹配”有時沒有多少科學性，甚至只是一種盲目的沖動。高檔汽車、高檔房屋的裝修經常出現這種“不對稱對比”情況發生，所以，他們又叫“沖動消費型商品”。
在《影響力》這本書中，西奧迪尼舉了一家時尚店的例子揭示了“對比原理”怎么影響消費者。他說，假設有人走進一家時尚男裝店，想買一套西服和一件毛衣。如果你是銷售員，應該先給他看哪樣東西?很多人認為，這沒什么關系。
可不是這樣。西奧迪尼認為，要先給顧客看貴的東西：先賣西服。“因為顧客接下來買毛衣的時候，哪怕它再貴，價格跟西服一比，也顯得不怎么高了。要是這顧客還想給自己買些配件(襯衣、皮鞋和皮帶)，同樣的原理也適用。盡管對比原理的預測違背常識，但證據卻支持它。”
為了介紹“對比原理”，西奧迪尼說，心理物理學實驗做了一個試驗：有三桶水，分別為冷水、常溫水、熱水。把一只手放在冷水中，另一只手放在熱水中，五分鐘之后，把兩只手同時放進常溫水里面，這個時候，兩只手的感覺就會不一樣。
“基于先前所發生的事件的性質，相同的東西(即常溫的水)會顯得極為不同。”
可見，在買賣紅薯的過程中，從8元對比7元，從7元對比6元，都顯示后者更有影響力，再從“1”斤對比“2”個，會給消費者造成“超乎”心理預期的假象，才實現了整個購買行為。
為什么有人喜歡討價還價?
就購買紅薯等普通商品來說，一般消費者會有討價還價的情況發生。盡管有時候，明知道商家是先抬高價格，再故意打折或者留給消費者討價余地情況下，為什么還有很多消費者仍是樂此不彼呢?
我們不防從西奧迪尼舉的一個例子中看起。雌火雞是很合格的母親——充滿關愛，警惕性高，全心保護小寶寶。可這里有個很奇怪的地方，它的一切母愛行為幾乎都是靠一樣東西觸發的：小火雞的“嘰嘰”聲。要是一只小雞發出“嘰嘰”聲，火雞媽媽就會照料它，要是不出聲，火雞媽媽就根本注意不到它，有時甚至會誤殺了它。
如果用一臺小型錄音機，將火雞寶寶發出的“嘰嘰”聲錄下來，每次按下播放鍵時，火雞都會保護雞寶寶。反之，卻不會。“這種所謂的固定行為模式，其中甚至包括極為復雜的行為序列。這些模式的一個基本特點是：每一次，構成模式的所有行為幾乎都是相同的方式、相同的順序發生的。”
西奧迪尼將這種固定行為模式稱為“范式”，經濟學上稱為“路徑依賴”，即消費者在購買行為方面已經形成固定思維習慣，輕易不會改變。消費行為中的討價還價，并不是對價格本身的討論，而是這一過程固化了，一旦購物，就如同聽到“嘰嘰”聲響起來，形成了一種條件反射。
將“條件反映”運用在商業中的案例很多，商家善于利用這一心理學便會讓消費者乖乖掏腰包。比如，在消費者對某種商品質量拿不定主義的時候，“一分價錢一分貨”的條件反映就會迫使他相信“價高質優”，這個時候，價格成為質量的唯一觸發特征。還比如，西門子舉行在冰箱、洗衣機等促銷時，會貼上“德國制造”、“德國工業4.0”的標簽，迫使消費者相信西門子品質如德國制造一般可靠、耐用，這個時候，德國國家形象便成為質量的觸發特征。
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