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      1. 銷售心理學(xué):銷售員要會(huì)"調(diào)情"

        時(shí)間:2023-03-29 06:35:52 銷售心理學(xué) 我要投稿
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        銷售心理學(xué):銷售員要會(huì)"調(diào)情"

          想到這個(gè)題目,源于一次分公司會(huì)議上一位同事的工作匯報(bào)。在一次非常普通的分公司月工作總結(jié)例會(huì)上,按照會(huì)議安排,第一項(xiàng)會(huì)議內(nèi)容就是工作匯報(bào)。也許是對(duì)例行會(huì)議的習(xí)慣性思維或者是對(duì)例會(huì)的例行公事,在很多與會(huì)人員的感覺上或多或少的都有一種應(yīng)付的心理,自然的,說者無心,聽者也無心;雖然并不至于冷場,但也成為了一種形式。

        銷售心理學(xué):銷售員要會(huì)"調(diào)情"

          與會(huì)人員在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)都陸續(xù)到場之后,就開始了工作匯報(bào)的程序。我們有位新來的同事,是帶著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)來到這個(gè)團(tuán)隊(duì)的。在連續(xù)3、4位同事的匯報(bào)后,到了這位新同事。他從容地站起來,不由自主的就站到了會(huì)議圓桌的中間,高聲對(duì)大家先近乎喊了聲:各位同事!大家,下午好!大家聽到這聲喊,都不由自主的抬了下頭,甚至有幾位已經(jīng)近乎驚愕了。然后他第一句話就是:希望大家給我點(diǎn)掌聲!并自己首先用力的鼓起了掌,于是會(huì)議室里響起了一陣高低錯(cuò)落的掌聲。然后他又說到:我很榮幸能來到這個(gè)團(tuán)隊(duì),為能擁有這么優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),希望大家給自己一點(diǎn)掌聲!

          原來死氣沉沉的氛圍立即就被調(diào)動(dòng)了起來,大家也隨著他的喊聲,掌聲激烈了起來。在這一瞬間,仿佛整個(gè)室內(nèi)的空氣也熱烈了許多,在后面的工作匯報(bào)中,他一改其他同事流水賬式的工作匯報(bào),而是選擇當(dāng)月重點(diǎn)的幾個(gè)工作,進(jìn)行了論述,并在每個(gè)匯報(bào)的時(shí)候都要停下來,對(duì)工作中的所得所失,與大家進(jìn)行一個(gè)互動(dòng)式的溝通,并適時(shí)地對(duì)于大家的反映給予感謝性的掌聲和笑聲。隨著他的工作匯報(bào)的結(jié)束,在接下來的工作匯報(bào)中,大家的聲音似乎都提高了一個(gè)八度,以往沉悶的4個(gè)小時(shí)的例會(huì)時(shí)間在不知不覺中就過去了,而大家也沒有像以往一樣的那種沉悶的感覺。到這里大家也許明白了我題目中所說的"調(diào)情"的真正含義了。我認(rèn)為這個(gè)詞應(yīng)該是讀做"diaoqing"也就是"調(diào)動(dòng)情緒"的意思。同樣的,在我們的銷售工作中,你能否調(diào)動(dòng)起你面對(duì)的客戶的情緒也是你銷售能否成功的一個(gè)決定性因素。

          我們大家也許都知道,在傳統(tǒng)的觀念里,大多人對(duì)一個(gè)好的銷售人員的定義包括:性格外向、能說會(huì)道、富有激情、思維敏捷、反應(yīng)迅速。很多時(shí)候,也是在這種目標(biāo)的指導(dǎo)下,我們的銷售人員在從事著他的工作,而且也取得了不匪的成績。在當(dāng)今的很多營銷學(xué)書籍中就提到了一個(gè)與傳統(tǒng)印象不同的觀點(diǎn),也就是銷售人員應(yīng)當(dāng)具有的一個(gè)重要素質(zhì):善于傾聽。

          在CCTV熱播的《贏在中國》的節(jié)目中,有一期是要求進(jìn)入12強(qiáng)的選手,在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)比賽中分兩組利用橡果國際的平臺(tái)進(jìn)行一次英語學(xué)習(xí)機(jī)的電話銷售及電視推銷節(jié)目。兩組選手都很出色的完成了他們的工作任務(wù),而且取得了不錯(cuò)的效果。但在最后的評(píng)委評(píng)價(jià)中,作為主評(píng)委的牛根生針對(duì)兩組選手的闡述和工作目的給予了這么一個(gè)評(píng)價(jià):我們的選手在電視推銷和電話推銷中存在的一個(gè)最大誤區(qū)就是沒有充分認(rèn)識(shí)兩者的區(qū)別,電話推銷是一種互動(dòng)式的銷售,你可以根據(jù)你的銷售對(duì)象進(jìn)行適時(shí)的改變來達(dá)到最好的推銷目的,而電視推銷則是需要你能夠把產(chǎn)品的賣點(diǎn)進(jìn)行充分挖掘,分析好你的對(duì)手來對(duì)癥下藥。

          實(shí)際上在這段談話中,從事營銷管理多年的?,對(duì)中國的營銷精英們提出了一個(gè)非常尷尬的問題,那就是銷售工作中的互動(dòng),也就是如何在銷售工作中如何達(dá)到充分調(diào)動(dòng)你的顧客的情緒的目的,從而完成你的銷售目的?梢姡谀壳暗馁I方市場的狀況下,如何調(diào)動(dòng)起消費(fèi)者的購買欲望,如何調(diào)動(dòng)起你談判對(duì)象的積極情緒是我們面臨的一個(gè)至關(guān)重要的問題。

          對(duì)于調(diào)動(dòng)銷售活動(dòng)的氛圍,掌控談判局勢(shì)我認(rèn)為至少有以下幾點(diǎn)是值得大家關(guān)注的:

          1、調(diào)情=調(diào)查市場行情。

          在這里我們把市場情況的調(diào)查放在第一位,也就是兵法中提出的"知己知彼,百戰(zhàn)不殆"。在這里我也介紹一位同事的工作經(jīng)驗(yàn),以前有個(gè)同事,他工作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況,一般他認(rèn)準(zhǔn)的經(jīng)銷商幾乎很少會(huì)直接去拜訪,他常掛在嘴邊的一句話就是:不知道對(duì)方的時(shí)候不要露出你的意圖,沒有武器的時(shí)候千萬不要接近你的敵人。雖然這句話有些片面,但足夠說明對(duì)市場調(diào)查,至少對(duì)你的意向客戶的調(diào)查的重要性。所以我提出:在還不知道你客戶是什么口味的時(shí)候,不要給你的客戶點(diǎn)菜。

          2、調(diào)情=調(diào)節(jié)情緒。

          調(diào)動(dòng)情緒是一門學(xué)問,我們很多的銷售人員在從事銷售行業(yè)多年以后,仍存在一個(gè)很大的困惑就是對(duì)自己情緒的掌控。記得剛從事銷售行業(yè)的時(shí)候,接受北京某機(jī)構(gòu)銷售專業(yè)培訓(xùn)的時(shí)候,該機(jī)構(gòu)一位老師曾經(jīng)說過:當(dāng)你情緒不好的時(shí)候,請(qǐng)遠(yuǎn)離你的客戶。我們對(duì)自己情緒的調(diào)節(jié)能力首先是一種自我心態(tài)成熟的表現(xiàn),只有在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)自己的情緒深刻了解,正確疏導(dǎo)的人,才能在商戰(zhàn)中做到不因客觀環(huán)境的變化導(dǎo)致的情緒變化。所以我們見到的業(yè)界成功人士往往能達(dá)到"泰山崩于前而面不改色"的境界。只有良好的情緒控制能力才能保證你積極的心態(tài),積極心態(tài)才是你通向成功的第一步。

          3、調(diào)情=調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒。

          我們常提到的一句話是:情緒是會(huì)傳染的,這可以從一個(gè)方面說明積極情緒的作用。應(yīng)該說,與客戶溝通的過程也是情緒溝通的一個(gè)過程,在溝通的過程中你的情緒與對(duì)方的情緒也在進(jìn)行著一個(gè)相互的較量。能否把握客戶的情緒變化,將你的積極情緒傳遞給對(duì)方將是你與對(duì)方溝通能否成功至關(guān)重要的一環(huán)。目前比較流行的會(huì)議營銷中,調(diào)動(dòng)情緒就是一個(gè)非常典型的例子。很多時(shí)候,會(huì)議營銷的成敗取決于你與客戶互動(dòng)的能力,也就是你調(diào)動(dòng)客戶情緒的能力。

          4、調(diào)情=調(diào)節(jié)工作氛圍。

          現(xiàn)代銷售已經(jīng)脫離了銷售英雄時(shí)代,已經(jīng)不是一個(gè)高手搞定一切的時(shí)代,更多需要的是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的配合。只有團(tuán)隊(duì)的成功才是企業(yè)真正的成功。所以一個(gè)好的銷售人員在團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮的應(yīng)該是一個(gè)積極作用,能夠?qū)⒎e極情緒及時(shí)有效的傳遞給團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人。而做為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者,是否具有對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行有效激勵(lì)已經(jīng)是考察領(lǐng)導(dǎo)者才能的首要條件。

          只有敢于調(diào)情,善于調(diào)情,長于調(diào)情的銷售人員,才能在硝煙彌漫的商戰(zhàn)中得到不斷的自我提升,才能使自己立于不敗之地。

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