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皮格馬利翁效應(yīng)
皮格馬利翁效應(yīng)指在本質(zhì)上，人的情感和觀念會不同程度地受到別人下意識的影響。下面小編就為大家?guī)砥じ耨R利翁效應(yīng)！
皮格馬利翁效應(yīng) 篇1
A、想象客戶會接受
《華爾街日報》在其百年紀(jì)念的調(diào)查報告中指出，25%的美國消費(fèi)者都抱怨商家服務(wù)不佳，并舉出了諸如營業(yè)員上班時打電話及不理睬客戶這樣的例子。關(guān)于歐洲的消費(fèi)者，我們也讀到過同樣的報道。想想看如果營業(yè)員能多花點(diǎn)心思去取悅客戶的話，多少筆買賣原本是可以做成的。
錯失交易機(jī)會的原因固然有許多，但成功的原因卻只有一個——客戶滿意！作為一名銷售員，你的收入取決于是否使客戶滿意，而你的銷售焦點(diǎn)對于在每筆交易中使客戶滿意，起到了重要的作用。
在一項(xiàng)調(diào)查中，每當(dāng)問到一名銷售員“你為什么沒做成這筆買賣”時，回答差不多總是“我就知道這位客戶不會買的”。當(dāng)問到怎么會知道這一點(diǎn)時，銷售員就會說，“這么說吧，我就是有這種感覺�！�
你怎能憑感覺來決定客戶會買或不買呢？感覺總是在不斷變化的。甚至房間里的溫度太熱或太冷，都可能會影響你的感覺。如果午餐時你喝了兩杯咖啡，或如果你等著朋友晚上打電話給你，你的感覺都可能會發(fā)生變化。每天都有成千上萬個瞬間而過的念頭會影響你的感覺，使其成為消極的決策因素。
失敗的銷售員的另一個標(biāo)準(zhǔn)回答則是“我只是無法想象出該客戶買這樣一件東西——這對她來說太貴了”。當(dāng)問及是怎樣知道這一點(diǎn)時，回答常常還是“嗯……我也不知道，我只是這樣想的”。
在銷售中，銷售員同樣可以利用皮格馬利翁效應(yīng)去影響客戶，使之更容易與你成交。那么怎樣影響他們呢？那就是，對他們懷著成交的熱切期望。就是相信他們會與你成交，或者假定他們會與你成交。這種心理會產(chǎn)生奇妙的作用，微妙地影響客戶的心理和行為，促使他更容易接受你的推銷。
當(dāng)然，這也離不開銷售員充分的準(zhǔn)備。你在做好各種準(zhǔn)備和努力的同時，要在心理假定和相信：“客戶一定會買的！我知道他有錢，他需要。這筆生意做對了，我的產(chǎn)品是最好的，我們公司是一流的。他沒有任何理由失去這個對他有利的購買機(jī)會。他一定會買，一定會買！”有了這樣的信心，你在外表就會表現(xiàn)出會篤定和信任的樣子。這種信心和信任會感染客戶，影響他的行為，使他更容易做出成交的舉動。
銷售大師喬、吉拉德也精通這個方法，他甚至自信到如此地步。
“當(dāng)我每站在一個即將聽我做銷售展示的溫暖身軀前，我就假定自己會做成這筆生意�！�
“我甚至假設(shè)，給我最多釘子碰的客戶，將來會變成我的重要客戶。我認(rèn)為，這些客戶知道自己并沒有拒絕購買的意思，一旦你幫他們做完銷售展示后，他們就很有可能購買。因此，他們強(qiáng)烈提出反對意見，以免銷售員看出他們的心事。基于此，我知道做完銷售展示后，他們就無法拒絕我，我也會輕易地完成一筆生意�！�
“有一位頂尖的人壽保險經(jīng)紀(jì)人告訴我，即使客戶爽約時，他也假定會成交。假定、假定、再假定，不論多么啰嗦厭煩，在整場銷售展示中，我會不斷地假定已成交。你也可以這樣做，當(dāng)然你首先應(yīng)該把銷售展示做好。從開始接觸客戶到成交，你都要這樣假定。依我看，假定自己會成交的次數(shù)，愈多愈好�！�
雖然我們客觀上知道我們的推銷不一定會獲得成功，但是我們在進(jìn)行推銷的時候，保持成交的信心卻是必要的。如果你沒有信心，對其他人就不會有影響力；而你信任他，卻會促使他達(dá)到你的信任。
B、假定客戶已經(jīng)接受的說話術(shù)
在霍爾登的畫廊里，有一次，一位夫人在專心地欣賞一幅畫�；魻柕悄抗庵币暷俏环蛉�，問道，“您喜歡這幅畫嗎？”她點(diǎn)了點(diǎn)頭。這時霍爾登就以帶有命令的口氣差不多是喊叫著說：“那就買��！”果然，她就買了。
當(dāng)有人問他，這種方法是否總是奏效，他說不是，“但這次之所以奏效是因?yàn)橥ㄟ^他們的身體語言、手勢、表情及給我的回答，我知道他們很喜歡這幅畫，只需有人再慫恿一下就能做出決定。我想這也就是我的銷售會在這一連鎖店名列前茅的原因吧。許多客戶都會回頭再來找我購買，他們都說：‘怎么可能忘記你！’”
霍爾登巧妙地運(yùn)用了“皮格馬利翁效應(yīng)”，不知不覺中鼓勵顧客做出決定。
美國有一位房產(chǎn)銷售員也善于利用這種方法。在和客戶的銷售談判中，當(dāng)?shù)搅顺山坏淖詈箅A段時，他就換了一種語氣，好像對方已經(jīng)是那套房子的主人似的，說：“它已經(jīng)是你的.了，你一定很滿意。那么現(xiàn)在讓我為你介紹一下這座房子的另一些好處：它坐北朝南！何況稅務(wù)部門以后會退還你繳納的稅金！所以，我得趕快把你的報稅號碼抄下來，填在這里。你很快就會收到退稅了。請?jiān)谶@里簽名！”
他很自信地引導(dǎo)客戶簽上了名字�！白盥�4個月內(nèi)就會收到錢。是不是很棒？請告訴我你的銀行賬號，我把資料填上去！”
銷售員繼續(xù)說：“這是一張房屋出租賬號的專用申請表。如果你希望把房屋租出去，那么租房者就會知道他的房租該匯給誰。你一定希望每個月都有租金收入吧？這樣行了嗎？請?jiān)谶@里簽下你的大名！”
就這樣，銷售員順?biāo)浦鄣刈尶蛻艉炆狭嗣帧?/p>
他總結(jié)出這樣的經(jīng)驗(yàn)：“我秉持的座右銘是：不要爭辯，只管讓對方‘相信’，訂單就自然而然地來。最后的簽名蓋章，就像理所當(dāng)然的一樣�！�
可見，客戶仿佛被他催眠了一般，不知不覺中被他影響，最后與他成交。
在心里假定成交時，銷售員可以運(yùn)用一些說話技巧去影響客戶，比如下面這些話。
“我會直接把發(fā)票寄給你�！�
“請把名字簽在這里�！�
“你同意后，請?jiān)谶@里簽字，用力一點(diǎn)寫。”
“我要恭喜你作了明智的決定。”
“我會把它當(dāng)成禮物包起來給你�！�
你只要假定客戶將要買你的產(chǎn)品即可，而不要去問客戶“你的發(fā)票要送到哪里”，或“你今天想預(yù)付些訂金嗎”這類問題。
C、巧妙運(yùn)用激將法
面對一個做事拖拉、猶豫的人，銷售員有時可以告訴客戶：你相信他是一個果斷而非優(yōu)柔寡斷的人。這實(shí)質(zhì)就是利用“皮格馬利翁效應(yīng)”，對客戶實(shí)施一種“激將法”，使客戶不好意思達(dá)不到你的期望，從而與你成交。
被譽(yù)為日本推銷女神的柴田和子就經(jīng)常使用這個方法。當(dāng)她碰到扭扭捏捏、不愿填寫投保書的人時，總是說：
“一個有出息的人，不必回家跟老婆商量。”
“只有能自我判斷、毫不遲疑地做出決定的人，才配稱為人中之龍�！�
“我聽部長說，您可是一塊可造之材。所以請您現(xiàn)在就下定決心吧！因?yàn)槌鋈祟^地者決不遲疑�！�
“您打高爾夫球輸5萬日元，打麻將輸3萬日元也不皺一下眉頭，可是要您每月繳5萬日元的保費(fèi)卻舍不得了。像這樣弄不清孰輕孰重的人，怎么期望將來出人頭地呢？”
這些說法，是在無形中把對對方“果斷”的期望傳遞給客戶，使客戶感到，自己應(yīng)該是個爽快而果斷的人，否則會讓低看一眼，所以不要表現(xiàn)出優(yōu)柔寡斷和斤斤計較的樣子。喬吉拉德也精通這種“心理戰(zhàn)術(shù)”。
一位單獨(dú)來看車的客戶對吉拉德說：“在決定買不買車之前，我得和太太商量商量�！�
吉拉德就說：“趁這個機(jī)會，咱們先看看訂單吧。來，請?jiān)谶@兒簽個名，我需要100塊作定金�！比缓笳f：“張先生，我知道像您這樣能夠獨(dú)立做主的人真是不多見——現(xiàn)在很多男人都是讓太太決定一切�！�
如果碰上一位女客戶，他可能會說：“李女士，我多么欣賞那些無須丈夫點(diǎn)頭就能做出購買決定的現(xiàn)代女性啊�！边@些話，都是鼓勵對方獨(dú)立而果斷地做出決定。
如果在期待里夾雜著欣賞，只要對方不是特別排斥，那么就是對對方的行為形成了一種鼓勵，會在心理上推客戶一把，促使客戶做出決定。
還比如，一位銷售員對客戶說：“朱經(jīng)理，我聽華美服裝廠的張總說，
跟您做生意最痛快不過了！他夸您是一位熱心爽快的人�！币呀�(jīng)被別人夸成是熱心爽快的人了，還好意思不“熱心爽快”么？差不離的話，顧客大概就成交了。
皮格馬利翁效應(yīng) 篇2
皮格馬利翁效應(yīng)（Pygmalion Phenomenon）：當(dāng)人改變對世界的認(rèn)知時，人也會跟著改變。
有個心理咨詢師在一次研習(xí)課程開始之前，有個學(xué)員指著某個矮小的男學(xué)員說：“你絕對想不到這個X先生有多么風(fēng)趣，他的幽默感真是超一流�！�
于是，這個咨詢師看著X先生，眼里就產(chǎn)生了變化。于是在課程一開始，便跟他打了聲招呼，然后還說了句：“聽說你很有搞笑的本事！”
這個X先生則靦腆驚訝的笑了笑，彷彿從來沒人告訴他似的。
然后，整個研討課程期間，這位咨詢師就看著這個男士心情愉悅，笑話一個接一個的說，且一個比一個精采，所有人都被他逗弄的很開心。
上完課之后，咨詢師向原先跟咨詢師指出X先生的人說：“那人的.確風(fēng)趣�！睕]想到那人卻卻對咨詢師說：“你已為我說的是誰？我說的是那個人！”一邊說一邊指向X先生旁邊一個高瘦，臉帶憤怒，始終沒開過口的人。
一個人的心念改變，就能夠改變自己。老師眼中聰明的學(xué)生，真的就變得比較聰明。老板眼中精明干練的員工，也將成為最有效率的員工。
這就是皮格馬利翁效應(yīng)。在社會學(xué)中，稱做情境定理：“當(dāng)你相信情況為真，就為真�！比松谑�，我們沒辦法決定事情的發(fā)生，但絕對可以決定回應(yīng)事情的反應(yīng)。
若我們都能夠好好應(yīng)用皮格馬利翁效應(yīng)，將可以幫助我們順利度過許多生命中的困境，創(chuàng)造許多美妙的感受，豐富自己的人生。
皮格馬利翁效應(yīng) 篇3
相傳古代塞浦路斯島有一位年輕英俊的國王叫皮格馬利翁。他精心雕刻了一尊象牙少女像，每天都含情脈脈地凝視著“她”，日復(fù)一日，年復(fù)一年，這種無限的深情終于使象牙“少女”活了起來，皮格馬利翁的愿望實(shí)現(xiàn)了，與她結(jié)為伉儷。這種由于真誠期待而出現(xiàn)的現(xiàn)象，被形象地稱為“皮格馬利翁效應(yīng)”。
美國心理學(xué)家羅森塔爾教授為了驗(yàn)證這一現(xiàn)象，在動物與學(xué)生中分別做了實(shí)驗(yàn)研究。
羅森塔爾把一群小老鼠分成兩組。A組交給一個實(shí)驗(yàn)員，并告訴他這一群老鼠特別聰明，要好好訓(xùn)練；B組交給另一個實(shí)驗(yàn)員，告訴他這是一群普通的老鼠。兩個實(shí)驗(yàn)員分別對這兩群老鼠進(jìn)行穿行迷宮的訓(xùn)練。對于老鼠來說，走出去就有食物，但是在走出去的過程中，它們會經(jīng)常碰壁。只有有一定記憶力、一定智力的老鼠才有可能先走出去。實(shí)驗(yàn)結(jié)果發(fā)現(xiàn)，A組老鼠比B組老鼠聰明，都先走出去了。事實(shí)上，這兩組老鼠都是普通的老鼠，只是羅森塔爾教授在告知實(shí)驗(yàn)員時暗示了有“聰明”與“不聰明”之分，于是，實(shí)驗(yàn)員采取的方法與對老鼠的期待就不同，從而造成了奇妙的結(jié)果。
這種實(shí)驗(yàn)被羅森塔爾等人同樣地運(yùn)用于學(xué)生的研究之中。1968年，羅森塔爾等人在美國的.一所小學(xué)，從一年級至六年級各選3個班，對這18個班的學(xué)生做了一番“煞有介事”的預(yù)測未來發(fā)展的測驗(yàn)。然后將“最佳發(fā)展前途”名單悄悄交給校長和教師，并一再叮囑：千萬保密，否則會影響實(shí)驗(yàn)的正確性。8個月后進(jìn)行復(fù)試，奇跡出現(xiàn)了，名單上的學(xué)生，個個成績進(jìn)步快，情緒活潑開朗，求知欲旺盛，與老師感情特別深厚，最后都成為名副其實(shí)的優(yōu)秀生。
皮格馬利翁效應(yīng)，因此也被稱為“羅森塔爾效應(yīng)”，其體現(xiàn)的就是暗示的力量，也被總結(jié)為“說你行，你就行，不行也行；說你不行，你就不行，行也不行”。
暗示的作用往往會使別人不自覺地按照一定的方式行動，或者不加批判地接受一定的意見成信念�？梢�，暗示在本質(zhì)上是人的情感和觀念，會不同程度地受到別人下意識的影響。積極的暗示促使人們向好的方向發(fā)展，消極的暗示則使人向壞的方向發(fā)展。所以，我們要想使一個人發(fā)展更好，就應(yīng)該給他傳遞積極的暗示。
此外，皮格馬利翁效應(yīng)會對人的生活產(chǎn)生積極或者消極的影響，但是千萬不要盲目地相信它，完全被它所左右。因?yàn)橥饨绲墓膭詈团u是每個人都必須要面對的問題。如果總是因?yàn)閯e人的態(tài)度而改變自己的話，那就永遠(yuǎn)也不會成熟。
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