助你成功說服客戶的步驟
銷售就是一個說服的過程，那么助你成功說服客戶的步驟又有哪些呢?
步驟1明確一個問題或處境
這個問題或處境是你的客戶不想再經(jīng)歷的困境，比如成本過高、人員流動性大、存貨受損、投放的廣告無效等，任何不順的事情(但卻是你的產(chǎn)品或者服務(wù)恰好能夠解決的)都能成為說服的理由。
步驟2讓你的客戶看到問題的后果
告訴他如果任憑這種情況發(fā)展下去，最終將會給他帶來許多難以承受的損失。這條策略有強(qiáng)大的心理學(xué)原理支撐。也就是在開始談?wù)摽赡艿慕鉀Q方法，告訴他你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠幫助他之前，先觸到對方的痛處。
步驟3摸清他心目中的期望值
這對促使他作出一個更好的選擇是非常關(guān)鍵的。有時你只需要提一些簡單的問題就可以對他作出提示，比如說"你希望出現(xiàn)什么樣的情況"?或者"比那更好的是什么"?或者"對你來說，什么才是最好的'結(jié)果"?
步驟4讓他知道新選擇的好處
這對于幫助他接受這個新的結(jié)果是很重要的。這一步也需要通過提問來完成。同樣非常簡單，比如說"這個新的選擇對你和你的公司會產(chǎn)生什么樣的意義"?他們在回答你問題的時候，思維開始發(fā)生轉(zhuǎn)變，朝著你的產(chǎn)品或服務(wù)靠攏了。
步驟5確定這就是他想要的
有時候你的客戶或者顧客會對你說一些他們認(rèn)為你想聽到的話。這根本起不到任何作用，他們必須說真話才行。他們必須真誠對待你，并用堅定的行動來配合。比如同意與你合作并做好相關(guān)的工作。
步驟6對新結(jié)果的好處充滿把握
任何一次交易失誤都會對你以及你公司的名譽(yù)帶來損害，你得讓顧客從你的產(chǎn)品和服務(wù)中得到真正的好處。所以，一定要確保每一筆買賣都是真誠可靠的。
步驟7不要輕易進(jìn)行評判
如果你感覺到一個顧客或者客戶的反應(yīng)有些不對勁，先不要急著下結(jié)論。他也許只是和你持有不同的觀點而已，畢竟你們兩個是第一次見面。你需要一些時間來理解你的客戶并且和他溝通。一旦你這樣做了，就會發(fā)現(xiàn)他的反應(yīng)積極多了，并且會百分之百響應(yīng)你。
步驟8別對他說"你錯了"
就像那句老話說的："顧客就是上帝!"也許這句話并不完全正確，但是它卻能為你敲響警鐘。試想如果有人說你錯了，你會有什么感受呢?你很可能會產(chǎn)生抵觸情緒，并且努力證明自己是對的，最后可能更加堅持原來的想法。你的顧客也一樣。所以永遠(yuǎn)也不要說他們是錯的，或者去年買了你競爭對手的產(chǎn)品真是一個錯誤。否則，你的顧客會立刻開始懷疑購買你的產(chǎn)品會不會也是一個錯誤。
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