肥料銷(xiāo)售技巧與實(shí)戰(zhàn)
化肥的銷(xiāo)量決定一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的地位，想要做老大，首先把銷(xiāo)量做到第一。接下來(lái)要給大家推薦的是肥料銷(xiāo)售技巧與實(shí)戰(zhàn)，歡迎閱讀以及參考!
一、促銷(xiāo)的時(shí)間安排：
早上5點(diǎn)起床，5點(diǎn)半到經(jīng)銷(xiāo)商處，6點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到零售促銷(xiāo)地點(diǎn)，6點(diǎn)半會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備完畢，農(nóng)民陸續(xù)來(lái)到，7點(diǎn)喇叭廣播，廣播2-3次，8點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)講。8點(diǎn)15講解完畢，講解政策，訂貨。8點(diǎn)半收工，吃早餐。9點(diǎn)-10點(diǎn)休息一個(gè)小時(shí)。10點(diǎn)-2點(diǎn)另外一個(gè)地方促銷(xiāo)。2點(diǎn)到3點(diǎn)休息。3點(diǎn)到5點(diǎn)半發(fā)貨聯(lián)系客戶等。6點(diǎn)出發(fā)，到10點(diǎn)半晚上促銷(xiāo)放電影。
二、成果核算：
客戶共10個(gè)業(yè)務(wù)員，3個(gè)人一組，分成3組，每組每天3場(chǎng)促銷(xiāo)，每場(chǎng)促銷(xiāo)平均5噸左右，每組每天15噸左右，3組每天40噸左右。促銷(xiāo)持續(xù)30天，共銷(xiāo)量1200噸，算上自然銷(xiāo)售1000噸，和包地大戶800噸，客戶小麥肥季節(jié)保守說(shuō)3000噸。
三、促銷(xiāo)流程：以晚上的促銷(xiāo)講解：
1. 出發(fā)前物料的準(zhǔn)備：宣傳單，x散架，桌子，筆記本，投影儀，幕布，探照燈，禮品等。經(jīng)驗(yàn)：探照燈，是晚上做促銷(xiāo)的關(guān)鍵所在，填定單發(fā)獎(jiǎng)品很多工作必須在燈光下進(jìn)行。
2. 和零售商的溝通與選址。地址的好壞決定人多人少，人多肯定銷(xiāo)量高。所以要選擇好聚人的地方，好的地址等于促銷(xiāo)成功了一半。
3. 會(huì)場(chǎng)的準(zhǔn)備：電源，小板凳，化肥樣品的擺放等
4. 喇叭的播放。村民朋友們注意了注意了：我是xx農(nóng)資，今天聯(lián)合新都化工嘉施利有限公司，在咱門(mén)村大隊(duì)門(mén)口舉行有獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，凡是參加的有免費(fèi)禮品贈(zèng)送，來(lái)了就發(fā)免費(fèi)的禮品。8點(diǎn)正式開(kāi)始發(fā)獎(jiǎng)，請(qǐng)吃完飯盡快過(guò)來(lái)。一定要強(qiáng)調(diào)獎(jiǎng)品是免費(fèi)的人才來(lái)的多。
5. 聚人的小禮品發(fā)放。說(shuō) 發(fā)獎(jiǎng)品一定要兌現(xiàn)，不要讓農(nóng)民有被忽悠的感覺(jué)。
6. 小品的播放：選擇搞笑的小品，人會(huì)越聚越多。
7. 開(kāi)場(chǎng)白：開(kāi)場(chǎng)白可以檢驗(yàn)一個(gè)業(yè)務(wù)員的基本功好壞。
8. 公司及產(chǎn)品介紹：一定要讓廠家的人親自講，因?yàn)檎镜慕嵌炔煌?/p>
9. 政策的宣布，訂貨：獎(jiǎng)品要說(shuō)是廠家給的，省的有的人總和你要。
10. 發(fā)放獎(jiǎng)品：獎(jiǎng)品一定要達(dá)到10個(gè)客戶在一起發(fā)放，獎(jiǎng)品一定要放在農(nóng)民夠不到的地方，獎(jiǎng)品一定不要開(kāi)始就調(diào)換。目的維持好秩序，千萬(wàn)不能亂。
11. 訂單追單逼單：想訂貨的客戶自己會(huì)去找零售商填訂單，這就是一般的訂單。有些猶豫的客戶就需要我們?nèi)ハ乱灰粶贤�，講解不明白的地方，打消顧慮達(dá)成銷(xiāo)售，這叫逼單。結(jié)束之后留一天去追單，把沒(méi)有來(lái)的客戶達(dá)成銷(xiāo)售，這就是追單。語(yǔ)言：種地肯定要用化肥，今天有獎(jiǎng)品，早定晚定都要定，最好今天定。經(jīng)驗(yàn)：不要放過(guò)一個(gè)有可能達(dá)成銷(xiāo)售的訂單，寧可不要臉，話白 說(shuō)，也要去做去說(shuō)。
12. 統(tǒng)計(jì)訂單，后期補(bǔ)貨。經(jīng)驗(yàn)：一切工作歸根結(jié)底都是為了銷(xiāo)量，所有最后統(tǒng)計(jì)訂單一定要自己做，根據(jù)出貨情況建議客戶后期補(bǔ)貨。
四、成功經(jīng)驗(yàn)：
1促銷(xiāo)主此人的重要性。人員的素質(zhì)有高低，一定要選擇一個(gè)有氣場(chǎng)的人當(dāng)支持人。培養(yǎng)一個(gè)好的支持人是經(jīng)銷(xiāo)商的重中之重，要學(xué)會(huì)培養(yǎng)人才，學(xué)習(xí)如何留住人才。
2.沒(méi)有什么特別，堅(jiān)持就是勝利。促銷(xiāo)要堅(jiān)持做，每天做，每天總結(jié)。成功者也是普通人，只是他們做了普通人沒(méi)有做的事情。
3.別人認(rèn)為促銷(xiāo)已經(jīng)結(jié)束，可他說(shuō)剛剛開(kāi)始，信念的重要性。不要放過(guò)任何一個(gè)有可能購(gòu)買(mǎi)化肥的人。很多事情在你快要放棄的時(shí)候是很關(guān)鍵的，在堅(jiān)持一下，你就成功了。
4.車(chē)多，人多，每天40噸，30天就是1200噸，加上自然銷(xiāo)售800噸。2000噸化肥怎么就這么容易賣(mài)啊。請(qǐng)相信團(tuán)隊(duì)的力量，有過(guò)硬的團(tuán)隊(duì)才能稱(chēng)得上是現(xiàn)代的經(jīng)銷(xiāo)商。
5作息時(shí)間早上4點(diǎn)，到晚上11點(diǎn)。魔鬼銷(xiāo)售，你比被人做的多，你的成功機(jī)會(huì)就會(huì)大。
6.痛并快樂(lè)著。習(xí)慣成自然�？吹叫Ч透吲d，辛苦也高興。很多事情過(guò)程是痛苦的，很少有人堅(jiān)持下來(lái)，但是如果堅(jiān)持下來(lái)，成果也是喜人的。要持之以恒，貴在堅(jiān)持。去享受這種了再其中的感覺(jué)吧。
7.每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，總結(jié)成功失敗。千萬(wàn)不能每天只知道低頭做事，要做個(gè)聰明人，每天及時(shí)總結(jié)成敗，改變方式，用發(fā)展的眼光看問(wèn)題。
8要有互動(dòng)，發(fā)點(diǎn)小獎(jiǎng)品，講的要生動(dòng)，不死板。如何讓促銷(xiāo)活起來(lái)，只有活起來(lái)，才能火起來(lái)。不要在乎一點(diǎn)點(diǎn)的小獎(jiǎng)品，俗話說(shuō)舍不得孩紙?zhí)撞恢恰?/p>
9市場(chǎng)成熟 的地方和市場(chǎng)不成熟的地方要采用不同的促銷(xiāo)方式。根據(jù)地方情況定方式，不能一成不變，要與時(shí)俱進(jìn)�，F(xiàn)在此客戶不在以講課的方式促銷(xiāo)了，改為教農(nóng)民跳廣場(chǎng)舞的方式，讓農(nóng)民都參與進(jìn)來(lái)。方式可以是多種多樣的，要大膽的去嘗試，目的就是和農(nóng)民打成一片，成為一家人，化肥自然就用你的了。
五、針對(duì)此客戶的促銷(xiāo)，給出以下建議：
1. 這樣促銷(xiāo)行程太滿，容易產(chǎn)生疲勞感，厭煩感，沒(méi)有時(shí)間去思考，就沒(méi)有進(jìn)步。建議做3天休息一天總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
2. 流程缺失：前期的工作：事前宣傳通知，事前重點(diǎn)客戶溝通。后期的訂貨跟進(jìn)，訂單，追單，逼單，跟單。后期的及時(shí)補(bǔ)貨。
3. 要有提問(wèn)，互動(dòng)環(huán)節(jié)少，不能太死板的講課。要有舉手提問(wèn)，回答正確要發(fā)獎(jiǎng)品。要讓農(nóng)民參與進(jìn)來(lái)。
4. 話講有點(diǎn)太深?yuàn)W，有一些人聽(tīng)不懂，要變成通俗的家鄉(xiāng)話。
5. 不要開(kāi)始就發(fā)禮品，避免不必要的浪費(fèi)。獎(jiǎng)品要最后在發(fā)，只有堅(jiān)持到最后的才能得到免費(fèi)的禮品。
6. 要夠10個(gè)人在同一時(shí)間發(fā)獎(jiǎng)品，要有秩序。獎(jiǎng)品要放在后面讓農(nóng)民夠不到。
7. 要統(tǒng)一口徑，獎(jiǎng)品是公司出的，只限當(dāng)天。會(huì)上特別強(qiáng)調(diào)。避免農(nóng)民沒(méi)完沒(méi)了的要獎(jiǎng)品。
8. 選址不要選在集市上，太亂太吵。最好選擇村大隊(duì)部。
9. 喇叭喊的好，時(shí)間地點(diǎn)，廠家免費(fèi)禮品，8點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始。
10. 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)有點(diǎn)亂，有人很忙，有人沒(méi)事做。員工要責(zé)任分明，做事才能有條不紊。
11. 燈光非常實(shí)用，探照燈一定要亮度好，掛的高一些，保證用電安全。
12. 要選擇適合的音樂(lè)。開(kāi)始，后來(lái)訂貨，頒獎(jiǎng)等都要有特別的音樂(lè)。
13. 聚人要多想辦法，免費(fèi)精美禮品，放點(diǎn)小品等。
14. 課件做提前做好。公司的距離比較遠(yuǎn)。價(jià)格漲價(jià)。價(jià)格對(duì)比。要將清楚公司的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品的特點(diǎn)。
此客戶不但把促銷(xiāo)做的好，營(yíng)銷(xiāo)理念也是十分先進(jìn)的，促銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的手段，是拉動(dòng)的方法，想要大踏步的前進(jìn)還必須有推動(dòng)的方法，此客戶利用衡水市組織的廣場(chǎng)舞大賽的機(jī)會(huì)展開(kāi)了營(yíng)銷(xiāo)的一系列活動(dòng)。首先在網(wǎng)絡(luò)上贊助廣場(chǎng)舞大賽，兄弟農(nóng)資獨(dú)家贊助。然后請(qǐng)廣場(chǎng)舞老師下鄉(xiāng)免費(fèi)教農(nóng)民跳，教完做有獎(jiǎng)銷(xiāo)售。最后把嘉施利的廣告衫免費(fèi)發(fā)給跳廣場(chǎng)舞的人�；输N(xiāo)售和廣場(chǎng)舞的宣傳一起來(lái)做，廣場(chǎng)舞在網(wǎng)絡(luò)，電視，縣城，農(nóng)村都能看到，只要有廣場(chǎng)舞的地方就有我們嘉施利的宣傳。營(yíng)銷(xiāo)不在于你在中央一打廣告花了多少錢(qián)，而在于是否深入人心，是否起到作用。
敢于做促銷(xiāo)的人，一定是心胸寬廣，眼光高遠(yuǎn)的人。促銷(xiāo)做的好的人，一定是持之以恒，與時(shí)俱進(jìn)的人。
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
服務(wù)三階段：售前，售中，售后。售前服務(wù)>售后服務(wù)
服務(wù)的四級(jí)：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。(服務(wù)=用心)
服務(wù)的目的：讓陌生人成為朋友;從一次性消費(fèi)成為持續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)。
服務(wù)的定義：隨時(shí)注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達(dá)到所有人的需求和渴望。
一、顧客是什么?
1.顧客是我們企業(yè)的生命所在
2.顧客是創(chuàng)造財(cái)富的源泉
3.企業(yè)生存的基礎(chǔ)
4.衣食行住的保障
二、服務(wù)的重要性：
1.服務(wù)使企業(yè)價(jià)值增加
2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟(jì)的意義
3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇(微利時(shí)代，高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導(dǎo)向)
三、服務(wù)的信念
服務(wù)就是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售就是服務(wù);服務(wù)是手段，銷(xiāo)售是目的:
a.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞
b.我是一個(gè)提供服務(wù)的人.我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比
c.我今天的收獲是我過(guò)去的結(jié)果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出
d.維護(hù)老客房的時(shí)間是開(kāi)發(fā)新客戶的1/6,顧客因?yàn)樾枰帕私猓驗(yàn)榉⻊?wù)在決定
e.沒(méi)有服務(wù)不了的客戶，只有不會(huì)服務(wù)的人。
f.所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系
四、用心服務(wù)讓客戶感動(dòng)的三種方法：
1.主動(dòng)幫助客戶拓展他的業(yè)務(wù)：同時(shí)也沒(méi)有人會(huì)拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè)。
2.做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：把常規(guī)性客戶變成忠誠(chéng)客戶，變成朋友，終身朋友(感動(dòng)的服務(wù))。
3.誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及顧客的家人：(因?yàn)闆](méi)有人會(huì)拒絕關(guān)心)同時(shí)把客戶變成我們的事業(yè)伙伴。
五、銷(xiāo)售跟單短信服務(wù)法則：
1.善用工具(手機(jī)、商務(wù)電話、公司建立電腦短信平臺(tái)…)。
2.群發(fā)、分類(lèi)發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫(xiě)。
3.要因時(shí)因地因人、有針對(duì)性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā)。
4.用心：個(gè)性化、生動(dòng)化、差異化、讓客戶一次性就記住你。
5.感性的寫(xiě)、理性的發(fā)，新朋友24小時(shí)內(nèi)發(fā)信息。
6.備用短信：
a.成長(zhǎng)激勵(lì)20條;
b.祝福祈禱20條;
c.客服售后10條
(對(duì)公司比較有價(jià)值意義)。
六、服務(wù)的五大好處：
1.增加客戶的滿意度。
2.增加客戶的回頭率。
3.更多地了解客戶過(guò)去的需求，現(xiàn)在的需求。
4.人際關(guān)系由量轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變。
5.擁有更多商機(jī)。
七、抗拒點(diǎn)解除的七大步驟：
1.是否是決策者。
2.耐心傾聽(tīng)完抗拒點(diǎn)。
3.先認(rèn)同客戶的抗拒點(diǎn)。
4.辨別真假抗拒點(diǎn)。
5.鎖定客戶抗拒點(diǎn)。
6.得到客戶的承若。
7.解除客戶抗拒點(diǎn)。
如：
鎖定抗拒點(diǎn):請(qǐng)問(wèn)服務(wù)、品質(zhì)、價(jià)錢(qián)哪一方面比較重要?
銷(xiāo)售日志
一、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么?
答案：自己
1、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”;
2、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己;
3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷(xiāo)售人員本身;
4、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?
5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎?
6、你要讓自己看起來(lái)更像一個(gè)好的產(chǎn)品。
7、為成功而打扮，為勝利而穿著。
銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資。
二、銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么?
答案：觀念。
1、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢?
2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?、
3、所以，在向客戶推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
4、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷(xiāo)售。
5、是客戶掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián);我們的工作是協(xié)助客戶買(mǎi)到他認(rèn)為最適合的。
三、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么?
答案：感覺(jué)
1、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)。
2、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。
3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。
4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意。可是銷(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎?
假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎?不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)。
5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。
6、在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的`感覺(jué)，那么，你就找到了打開(kāi)客戶錢(qián)包“鑰匙”。
四、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么?
答案：好處
好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。
2、二流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品(成份)，一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果(好處)。
3、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，
4、當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō):謝謝!
五、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶心中在思考什么?
答案：面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句?
1、你是誰(shuí)?
2、你要跟我談什么?
3、你談的事情對(duì)我有什么好處?
4、如何證明你講的是事實(shí)?
5、為什么我要跟你買(mǎi)?
6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)?
這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)?他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)?你走到他面前，張嘴說(shuō)話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處?假如對(duì)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋�(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他1覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?
當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)?我明年買(mǎi)行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。
因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，
設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。
六、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較?
1、不貶低對(duì)手。
你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。
千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴。
一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。
2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。
俗話說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。
3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。
獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的重要性，能為銷(xiāo)售成功增加不少勝算。
七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢?
答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)。服務(wù)=關(guān)心。
關(guān)心就是服務(wù)�？赡苡腥藭�(huì)說(shuō)銷(xiāo)售人員的關(guān)心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意?
1、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：
主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。
誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。
做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。
2、服務(wù)的三個(gè)層次：
份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。
邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù))：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。
與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果?
3、服務(wù)的重要信念：
我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。
假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。
電話行銷(xiāo)
據(jù)統(tǒng)計(jì)80%的營(yíng)銷(xiāo)公司80%的推銷(xiāo)員每天用80%的時(shí)間進(jìn)行電話行銷(xiāo)，但只有20%的人才能達(dá)到電話高手。
流程圖:預(yù)約→市場(chǎng)調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺(jué)→我沒(méi)空給客戶的感覺(jué)→我的電話對(duì)客戶的幫助→客戶對(duì)我的電話有什么反對(duì)意見(jiàn)→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會(huì)買(mǎi)我的單→轉(zhuǎn)介紹。
一、打電話的準(zhǔn)備。
1.情緒的準(zhǔn)備(顛峰狀態(tài))
2.形象的準(zhǔn)備(對(duì)鏡子微笑)
3.聲音的準(zhǔn)備：(清晰/動(dòng)聽(tīng)/標(biāo)準(zhǔn))
4.工具的準(zhǔn)備：(三色筆黑藍(lán)紅;14開(kāi)筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便簽紙,計(jì)算器)。
成功的銷(xiāo)售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開(kāi)始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，是成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵。
二、打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：
1.用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)細(xì)節(jié);用嘴巴講，溝通與重復(fù);用手記，記重點(diǎn)(記錄來(lái)電時(shí)間和日期內(nèi)容)。
2.集中時(shí)間打電話，同類(lèi)電話同類(lèi)時(shí)間打，重要電話約定時(shí)間打，溝通電話不要超過(guò)8分鐘。
3.站起來(lái)打電話，站著就是一種說(shuō)服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)。
4.做好聆聽(tīng)：全神貫注當(dāng)前的電話(了解反饋建議及抱怨)。
5.不要打斷顧客的話，真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方。
三、電話行銷(xiāo)的三大原則：大聲、興奮、堅(jiān)持不懈。
四、行銷(xiāo)的核心理念:
愛(ài)上自己，愛(ài)上公司，愛(ài)上產(chǎn)品
1.每一通來(lái)電都是有錢(qián)的來(lái)電。
2.電話是我們公司的公關(guān)形象代言人。
3.想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心。
4.打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子。
5.電話行銷(xiāo)是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對(duì)方。
6.電話行銷(xiāo)是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見(jiàn)解，根據(jù)對(duì)方頻率適中。
7.沒(méi)有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時(shí)間或態(tài)度可以更好。
8.聽(tīng)電話的對(duì)方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭砷L(zhǎng)，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他。
9.廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽(tīng)溝通的品質(zhì)，所有接聽(tīng)電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一。
10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來(lái)，證明產(chǎn)品的價(jià)值。
五、電話中建立親和力的八種方法：
1.贊美法則。
2.語(yǔ)言文字同步。
3.重復(fù)顧客講的。
4.使用顧客的口頭禪話。
5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見(jiàn),把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”。
6.語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步:根據(jù)視覺(jué)型,聽(tīng)覺(jué)型,感覺(jué)型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通。
7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢(shì),動(dòng)作---鏡面反應(yīng))
8.幽默。
六、預(yù)約電話：
1、對(duì)客戶有好處。
2、明確時(shí)間地點(diǎn)。
3、有什么人參加。
4、不要談細(xì)節(jié)。
七、用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)我們的話術(shù)：
1.我是誰(shuí)?
2.我要跟客戶談什么?
3.我談的事情對(duì)客戶有什么好處
4.拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的?
5.顧客為什么要買(mǎi)單?
6.顧客為什么要現(xiàn)在買(mǎi)單?
八、行銷(xiāo)中專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)說(shuō)習(xí)慣用語(yǔ)：
習(xí)慣用語(yǔ)：你的名字叫什么?
專(zhuān)業(yè)表達(dá)：請(qǐng)問(wèn)，我可以知道您的名字嗎?
習(xí)慣用語(yǔ)：你的問(wèn)題確實(shí)嚴(yán)重
專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)：我這次比上次的情況好。
習(xí)慣用語(yǔ)：?jiǎn)栴}是那個(gè)產(chǎn)品都賣(mài)完了
專(zhuān)業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒(méi)貨了。
習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)必要擔(dān)心這次修后又壞
專(zhuān)業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。
習(xí)慣用語(yǔ)：你錯(cuò)了，不是那樣的!
專(zhuān)業(yè)表達(dá)：對(duì)不起我沒(méi)說(shuō)清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。
習(xí)慣用語(yǔ)：注意，你必須今天做好!
專(zhuān)業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感激。
習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)有弄明白，這次就聽(tīng)好了
專(zhuān)業(yè)表達(dá)：也許我說(shuō)的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍。
習(xí)慣用語(yǔ)：我不想再讓您重蹈覆轍
專(zhuān)業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個(gè)問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生。
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