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      2. 輕松銷售全靠溝通技巧

        時間:2020-09-25 13:10:01 銷售心理學 我要投稿

        輕松銷售全靠溝通技巧

          導語:銷售最重要的就是要先懂得溝通,以下是小編為大家分享的輕松銷售全靠溝通技巧,歡迎借鑒!

        輕松銷售全靠溝通技巧

          在銷售工作中,溝通能力也是一個銷售人員最重要、最核心的技能,如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶,使對方有興趣,接受銷售,達成共識,產(chǎn)生回款,這是一項很專業(yè)的技巧。

          下面我們先看看一個案例,看看溝通的力量究竟有多大!

          XF冰箱銷售代表小陳坐在剛住進S市的賓館的沙發(fā)上,心里猶如打翻五味瓶,自己幾乎在每個片區(qū)都和客戶搞不好關系,被整得灰頭灰臉,混不下去,領導為照顧自己,又給自己換了個區(qū)域。自己說什么也要給領導掙個面子,不能在犯同樣錯誤,想著想著,渾身熱血沸騰,干脆先給S市最大的客戶周總打個電話,一來表示尊重,二來爭取給他留個好印象,有利于以后工作的開展,三來顯示自己的專業(yè)形象。

          于是拿出手機,打起電話來了:

          “您好,周總,我是XF電器新調(diào)來的區(qū)域經(jīng)理小陳,公司最近人事調(diào)整,我現(xiàn)在負責管理S區(qū)域的業(yè)務開展。我現(xiàn)在已經(jīng)到達S市,能否約您下午3點鐘見個面呢?主要談一下本月的產(chǎn)品訂貨、回款工作、庫存處理以及您賣場臨促問題,您看怎么樣?周總!”

          周總:“噢,你是新來的陳經(jīng)理啊,真不好意思,我這兩天有幾個會議要開,事情特別多,你看改天吧!”

          小陳:“怎么會這樣呢?那您說個具體時間吧!”

          周總:“這樣吧,你沒事就到我辦公室門口來看看,如果我在你就進來和我談談吧!”

          小陳一聽就火上心頭,心中暗罵“剛來就給我個下馬威,看我以后怎么整你。”但又怕和周總因“話不投機三句多”,影響以后的相處,小陳強忍著不滿說:“好的,周總,謝謝你,那我準備三顧茅廬了,呵呵。”

          小陳在隨后兩天在周總的賣場、辦公室附近溜達,希望來個“甕中捉鱉”。可是總看不到周總的身影,心中不免急躁,又給周總打個電話:“周總啊,真不好意思,又打擾你了,會開得怎么樣啦?”周總:“陳經(jīng)理啊,恐怕還要有一天。”

          小陳:“唉呀,周總啊!您總不能讓我天天等您吧!周總,這怎么行呢?您得抽個時間,我剛來這里也有很多的事情要做,這已經(jīng)是月中了,你的貨款如果再不辦出來,這個月的促銷政策可能真沒什么指望啦,我也要考慮一下你的忠誠度了!”

          小陳還想再表述什么,發(fā)覺對方已經(jīng)把電話掛了,不由脫口大罵:“媽的,這里的客戶比R市還賤,我是為他們著想啊,居然掛我電話!”

          小陳真的好郁悶,在網(wǎng)上同朋友牢騷一番。朋友說:“你初到別人的一畝三分地,就想著擺譜,可能嗎?一定要和別人搞好關系,低頭做人。同別人講話,尤其是電話溝通,全靠語氣、語意表達你的思想、意圖,一旦表達不好,最容易引起別人的誤會,我想可能是周總領會錯了你的意思。第一次電話溝通,注意制造友善氣氛,尊重的稱呼,請教的語氣,贊美的心態(tài),這樣別人才容易接受,給你機會,否則客戶會誤以為你在對他吆三喝四,不免想給你下馬威。”小陳一聽也是,也許是自己話語專業(yè)味道太重,拉開了與客戶間的距離,形成溝通的障礙,小陳真恨自己,說改變自己的性格,總是在習慣中疏忽了自己的缺陷。

          終于,在第三天下午,小陳和周總在其辦公室進行一次零距離的會面。

          小陳:“周總,拜會您這商業(yè)圈的老大哥真不容易啊!在公司里經(jīng)常聽到你的.大名,一直就想著向您這位老大哥取經(jīng)學習,現(xiàn)在終于有機會了。”

          周總:“哈哈,小兄弟聞其聲不如見其面啊,沒想到你比電話中會講話多了。”

          小陳一驚,原來自己遭遇他的冷落的確是因表達方式不對,雙方產(chǎn)生誤解。

          小陳:“真對不起,電話中太急躁,表達不清,主要想把我們這個月的促銷政策通知你一下,不想越急越表達不清,”

          周總:“是嗎?小兄弟,真感謝你們公司一來就給我們提供大力支持,有何促銷政策?”

          小陳:“這兩天,我在附近幾家商場溜達,發(fā)覺只有您的商場人流量最大,銷量最大。”

          周總:“這個不用你說,搞起活動來,銷量將會更大!”

          小陳:“您講得對,所以,我決定給公司申請在每個雙休日再增派兩名促銷員,還有…….”小陳故意停頓了一下。

          周總不動生色看著小陳,他一定知道小陳在賣關子。

          小陳:“還有本月我為你做了60臺冰箱進貨計劃!”

          周總:“60臺冰箱,你沒搞錯吧?”

          小陳:“周總,先別生氣,你先看下計劃,里面的利潤機型很有沖擊力的,這是我送給你的見面禮!”

          周總看著進貨計劃,說:“這還差不多,憑我對你們公司的支持這么,20家買斷型號的特價機,還能說得過去。”

          小陳:“您對我們公司支持,我們公司一直感激不盡,領導還千叮囑萬囑咐,要我一定配合好周總的工作。”

          周總:“我明天把款子辦過去,你一定要確保這款機型是我賣場獨家經(jīng)銷,否則…”

          在小陳的這段拜訪客戶故事中,我們看到了小陳不同處事方式,而帶來的不同結果。由于原來的不注意溝通技術,不在意關系把握,總是站在廠家專業(yè)人士的身份對待周總。到后來聽從高人朋友指點,近而再次溝通中拉近雙方關系和距離。

          一、先交心,再交易

          銷售人員在于客戶的溝通不僅僅局限于死板的例行公事上,而應盡量人情味濃一些,先做朋友,后談業(yè)務。在這里小陳在周總根本不了解他的情況下,采用一種專業(yè)的、例行公事的語氣和客戶溝通,結果遭遇了“閉門羹”。商務關系說白了就是人際關系,就是一個由陌生變成朋友,再由朋友變成友好的“合作伙伴”的關系。所以,銷售人員在和客戶初次見面時一定要和客戶交心,達成共鳴,才有利益關系的發(fā)展。這就是在現(xiàn)實銷售生活中,那些吊兒郎當見誰都稱兄道弟,見誰都感到特別親的銷售人員,反而能和客戶打成一片,業(yè)務做的也不弱。

          例如在本案例中,小陳把溝通的話語改變一下,可能得到答案又是一種。

          小陳:“周總,您好,您現(xiàn)在說話方便嗎?”

          周總:“你是哪位?”

          小陳:“你好,周總。我是XF冰箱新調(diào)來的小陳,公司最近人事調(diào)整,讓我負責你們區(qū)域的業(yè)務。”

          周總:“你有事嗎?我現(xiàn)在很忙!”

          小陳:“也沒有什么大事,就是想你預約個時間,去拜會下您。你想,我初來貴寶地,第一個應該做的事情,是不是拜會下您這位當?shù)氐睦洗螅脼槟扒榜R后的效效力阿?”

          周總:“呵呵,小陳,你太客氣了,要不,你下午五點鐘過來吧,做大哥的也為你接接風”

          二、話不可說的過頭

          許多銷售人員在說服客戶的過程中,為了盡快地達成交易的目的,常常容易把話說的過頭或出格。把話說的過頭容易觸犯兩種問題的出現(xiàn),一是容易得罪客戶,向本案例中小陳在周總溝通中就講了這樣一句話“周總,這怎么行呢?您得抽個時間,我剛來這里也有很多的事情要做,這已經(jīng)是月中了,你的貨款如果再不辦出來,這個月的促銷政策可能真沒什么指望啦,我也要考慮一下你的忠誠度了!”,向這樣的話語在和客戶溝通過程中最好不出現(xiàn),這容易被客戶理解為在向他、施壓,或者對他的不尊重;二是容易進入客戶的圈套,打個比方,許多客戶最喜歡用競爭對手銷售情況和銷售政策,來刺激銷售人員,使銷售人員做出承諾,進入客戶圈套。結果呢,本來不需要花費那么大銷售資源就可獲取的銷售回款,可由于自己話的過頭,白白浪費了資源。

          三、要找客戶感興趣的話題

          銷售人員同客戶溝通的時候,能夠激起他興趣的最好辦法莫過于談論他最感興趣、最在意的事情。興趣是促成溝通延續(xù)的原動力,而激發(fā)客戶興趣的重要途徑在于銷售人員發(fā)覺客戶的需求。這個需求有利益、愛好、奉承或贊美。正如本案例中的周總是個吃軟不吃硬的客戶,小陳幾句奉承的話語,“周總,拜會您這商業(yè)圈的老大哥真不容易啊!在公司里經(jīng)常聽到你的大名,一直就想著向您這位老大哥取經(jīng)學習,現(xiàn)在終于有機會了。”就立刻改變了周總對小陳看法。

          看個案例:

          M冰箱銷售人員小舒在S縣開發(fā)銷售網(wǎng)點,相中了南城家電商場,可是該老板邱總是個心高氣傲的客戶,根本看不上該品牌。數(shù)次拜訪都遭到冷遇,小舒還是心有不甘,通過W品牌小家電銷售人員透露信息,邱總最大愛好喜歡汽車,對車模的收藏情有獨鐘。

          這天,小舒帶著上海朋友快遞過來的三款最新款式的賽車模型,走進邱總辦公室,說:“邱總,聽說您是愛車一族,我托朋友帶來三款最新的賽車模型,不知您喜歡”。邱總接過車模,大喜過望,如獲稀世珍寶,連聲說好,一擺往日那種“不食人間煙火”模樣。結果,兩人仿佛是相見恨晚的一般,大侃特侃關于各類轎車優(yōu)劣,和各種賽車的故事。終于,沒出十天,邱總就在商場里騰出一塊位置給小舒,而且作為主推品牌進行操作。

          邱總由原來的看不上該品牌到后來的作為主推品牌,這就是“發(fā)現(xiàn)客戶興趣”的魅力,只有有著共同愛好,共同的語言,才更容易走到一起。

          四、用事實或提問刺激對方

          銷售人員在和客戶溝通過程中,一定要讓客戶發(fā)表自己的觀點和看法,避免銷售人員自己滔滔不絕的講,客戶卻沉默不語的現(xiàn)象發(fā)生。銷售人員要不時的提出自己的疑問或者擺出某項事實,來征求客戶的同意或反駁,來激起談話的高潮,避免話題結束的尷尬。如本案例中的對話,“還有本月我為你做了60臺冰箱進貨計劃!”“60臺冰箱,你沒搞錯吧?”。

          看個案例:

          小王是M品牌冰箱的導購小姐。一天,一對夫婦走進該品牌的展廳,打算看看冰箱。

          “先生,家里幾口人”,丈夫回答五口人。

          小王又看著太太問:“你是喜歡隔日買菜,還是每天都上市?”

          太太笑而未答。

          小王并未放棄,采用選擇式提問,刺激太太回答。

          “聽說有人一星期買次菜,有人3天買一次,他們?nèi)?天買一次,菜色菜味不會變化,太太你喜歡哪一種買法?”

          太太終于回答了:“3天買一次。”

          小王:“在冰箱里儲存食品、菜肉,既可以保鮮,又可以節(jié)省時間,還可以隨時享用自己最喜歡飲料和啤酒…”

          在這段簡短的對話中,我們可以看出一個推銷高手不停用擺事實和提問的方法,來刺激顧客購買冰箱的欲望,避免自己一味向顧客介紹產(chǎn)品,而顧客卻沒有聽懂或者聽進去,造成銷售的泡湯。

          五、避免主導意識做鬼

          所謂主導意識:就是用自己的經(jīng)驗提供忠告,左右別人做事;或者根據(jù)自己的行為與動機衡量別人的行為與動機,企圖他人按照自己意識做事。正如本案例中小陳的表現(xiàn),“我現(xiàn)在已經(jīng)到達S市,能否約您下午3點鐘見個面呢?主要談一下本月的產(chǎn)品訂貨、回款工作、庫存處理以及您賣場臨促問題,您看怎么樣?周總!”結果造成周總給他一個下馬威。

          現(xiàn)實生活中,人人都喜歡主導別人,而人人又都不喜歡被別人主導。人人心中都有一個自我意識,即使再軟弱的人,他的內(nèi)心深處也有一個真正的自我,很難心甘情愿的被別人主導或犧牲自己,何況是那些生意合作的客戶呢?在銷售溝通或談判中,若任何一方渴望主導、控制對方,都極有可能的造成合作的不愉快或者夭折。其實,銷售溝通的目的就是通過磋商、協(xié)調(diào)、讓步,融合雙方自我,改變彼此的行動或計劃或目標或價值觀,互惠互利,達到雙贏,千萬不要把企業(yè)的思想或個人主張強壓給客戶,企業(yè)主導別人,這是溝通的大礙。

          看個案例:

          小王父母不在家,小王和弟弟一起炒菜做飯。

          炒菜炒到一般,弟弟突然說:“該加點鹽了”

          小王心里猛地不爽,心里想:“加鹽,我自己又不是不知道,還要你來說。

          過了一會,弟弟又說:“該加點水了。”

          這時小王真有點冒火,很想罵弟弟一頓,但還是忍住了,加水就加水吧。

          又過了一會,這個弟弟又冒出了一句:“該蓋上鍋蓋,燜一會了。”

          這下小王終于忍不住了,把鍋鏟一扔就發(fā)火了:“你什么都懂,干脆你來做吧!”

          從這個簡單故事中,我們很容易找到自己象小王弟弟的身影,也許這一切都是無心的,也許把僅僅是用自己的經(jīng)驗忠告別人,但在無形之中,讓別人感覺你是在主導或左右別人的做事。把這個故事的寓意延伸到銷售溝通中,就是千萬不要把自己當成一個“領導者”,總對客戶進行說東道西的。

          所以,聰明的銷售人員在同客戶打交道時,表面上是客戶的朋友、兄弟、親人,而實際工作上依然根據(jù)自己的職責、特長、能力來促進銷售、操作市場、掌控資源的,從而得到名利雙收。最怕的是那些自以為是的業(yè)務人員,容易把客戶關系搞的不太好,還把客戶當成自己的員工進行指揮。

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