業務員的銷售技巧和話術

時間：2023-06-13 14:40:43 銷售心理學我要投稿

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業務員的銷售技巧和話術（通用10篇）

　　這是一個銷售為贏的時代。銷售已大大超出原來職業的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動中的生活理念。銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發展。以下是小編整理的業務員的銷售技巧和話術，歡迎閱讀。

業務員的銷售技巧和話術（通用10篇）

　　業務員的銷售技巧和話術篇1

　　當顧客走進店里，并且開始注意到店面所銷售的商品時，就標志著進行銷售第一階段了，這是銷售成功的第一步！

　　顧客心理：

　　“盲目瀏覽”，是指顧客走進店內了解、隨意瀏覽，此時沒有產生“需求”，對商品的欲望很低。

　　銷售重點：

　　“引起注意”，就是要打破這種“沒有需求”的.平衡狀態，找到突破口。此時最佳的銷售方法就是“一句話銷售”，即用一句話概括出每一種商品的最亮點，用一句吸引顧客的注意，激發他的興趣。隨著顧客目光所及之處，及時解說。

　　業務員的銷售技巧和話術篇2

　　顧客心理：

　　“好奇”，心態開放，表示對商品產生好奇心，愿意讓銷售人員進行介紹。

　　行為特征：

　　停下、注視、伸手觸摸商品、問簡單的問題。

　　這時顧客對店面、銷售人員印象都還不錯，顧客開始在某件商品面前停下來，甚至用手摸一摸，問一些簡單的問題，比如，“這是什么材料的？”“這些有人賣嗎？”有時候也會問：“這個多少錢？”需要注意的是，此時的詢價一般不是認真、理性的，往往只是對商品感興趣的`信號！此時如果銷售人員匆忙報價，對方99%的情況下會說“太貴了”，因為此時顧客對商品價值的認知還比較低，也許還不到50%，此時談論價格銷售人員顯然處于不利地位。如果銷售人員不能進一步有效的溝通，很可能會過早跌進價格談判的泥潭，而這對成效的負面影響很大。

　　銷售重點：

　　“簡單介紹”，在剛才一句話銷售的基礎上，進一步用簡潔的語言說出這款商品的幾個賣點，用支撐性的觀點加強一句話銷售的力度和可信度。同時，此階段最重要的是通過商品感知“激發興趣”，可以邀請顧客一趣參與到商品演示過程，即“體驗式銷售”，請顧客摸一摸，湊近看一看，放在手上比劃一下，充分體驗商品的使用感覺。只有顧客充分對商品感知，才有可能進一步產生購買的欲望。顧客永遠不會購買自己還不太了解的商品，大宗的耐用品使用操作一般都相對復雜，而如果只是聽銷售人員解說，感知程度只有10%，觸摸、演示、試用可以使商品感知度達到90%。

　　業務員的銷售技巧和話術篇3

　　顧客心理：

　　“產生興趣”，對商品產生親切感、好感，開始不自覺地想像：“假如我也擁有……”

　　行為特征：

　　“詢問”跟著銷售人員、表現出傾聽的興趣、愿意坐下來聊聊、看畫冊、更多地對話，并問一些跟商品有關的問題。

　　在這一階段，顧客有時候會透露很多自己的個人信息，比如職業、家庭、愛好等等，顧客主動談及此類話題越多，說明對銷售人員的好感、信任感越深，對接下來的'銷售溝通的積極影響越大。所以，銷售人員如果禮貌的表現出傾聽的興趣，鼓勵的目光，顧客的談話會更濃。這些看似和銷售無關的對話內容對銷售成功的影響力很大，這就是心理學研究的“暈輪效應”，即把某個人的優點擴散到其它方面。因為“談得來”，所以擴散到相信銷售人員的“推薦”，認為彼此是具有“同樣品味”的人，進而對銷售人員的提議和設計方案深信不疑，這就是顧客喜歡向“談得業”的銷售人員購買的原因。

　　銷售重點：

　　“輔助聯想”，即運用所有能用的銷售道具幫助客戶聯想。比如，顧客要對情趣服飾感興趣，這時就給顧客看一些情趣服飾的圖片，你穿上后“一定很好看，很迷人”，顧客自然會想象這件服飾穿在自己身上是什么效果。

　　業務員的銷售技巧和話術篇4

　　顧客心理：

　　“表示喜歡”，對商品表現出喜歡，但是沒有購買動力，即“心動但不行動”。

　　行為特征：

　　“認真問價”這個時候的問價表明顧客通過價格來衡量自己的需求。

　　銷售重點：

　　“提升欲望”，強調商品的品牌、品質，同時聰明的`解釋價格，比如；

　　1、“提升價值型”價格解釋法，即更深、更專業地說明商品的選材，設計、做工都是最佳、最優、最好的，說明物有所值。

　　2、“加深需求型”價格解釋法，即這款商品價格要高一點，但是它能解決顧客非常重要的問題、滿足非常迫切的需求。

　　業務員的銷售技巧和話術篇5

　　顧客心理：

　　“購買欲望”，此時顧客通過前面的了解，對商品已經有了購買的欲望。

　　行為特征：

　　“咨詢臺坐、談及價格及需要”，顧客主動坐在咨詢臺旁，對商品的價格和自己的需求做一個綜合的評定。

　　銷售重點：

　　“強化專業”。強調商品的品牌、強調專業人士的'評價和推薦。比如，邀請參觀店內所有類別的商品，如果不能在銷售五段顧客“腦袋發熱”的時候促成訂單，而是進入了銷售六段，則銷售的進度是放緩了，而不是提速了，難度是增加了，而不是減少了，更多的時候是說明這個顧客不簡單，是個復雜型理性消費者。不過，只要顧客還處在這個購買循環圈，通過銷售人員的努力，希望還是存在的！

　　此時，適當地運用“收場白技巧”也能收到意想不到的效果！比如；

　　1、“暗示型收場白”，即做出一些只會對買單顧客的動作，潛移默化地影響準顧客。“先幫助你做兩上方案吧，這樣您多一些選擇，一個不選也沒有關系。”這句溫和禮貌的話不知打動過多少顧客，促成多少銷售的成功。

　　2、“最后通牒收場白”創造危機感，即不立刻決策就有可能失去已經挑選中意的商品。比如我們門店目前倉庫里只有這兩個貨。”也可以故意制造“危機”，比如，明明知道某一款商品有庫存，但是還是在顧客即將冷靜考慮的時候煞有介事的叫同事去倉庫“查看這款商品的庫存”，然后興高采烈地告訴顧客：“還好，還有貨！

　　業務員的銷售技巧和話術篇6

　　顧客心理：

　　“產生猶豫”，反復抉擇，拿不定主張。

　　行為特征：

　　“討價、還價”要求給予會員價或送給禮品，并挑出商品很多“毛病”、“問題”，抱怨使用不方便，推卻說自己不急需，并通過對降低商品的評價，來達到討價、還價的.目的。

　　銷售重點：

　　“消除顧慮”列舉和他/她身份、角色相近的人近期購買的情況。

　　業務員的銷售技巧和話術篇7

　　顧客心理：

　　“購買決定”，此時已經產生購買決定。

　　行為特征：

　　“關心售后服務”問一些關于的產品使用、壽命周期、退貨、保修的問題。

　　“從眾效應”，此時只是做了重大決策后的一種心理壓力的宣泄，顧客只是希望有人告訴他的確實是做了一個正確的決策而已，這時的銷售人員可以告知他這款商品已經有很多顧客買過，而且對此款商品的評價很好，也沒有出現什么問題。甚至都不需要正面應對，只需要對售后服務的保證做出誠懇的.承諾，安撫顧客買單后的焦慮心情。

　　業務員的銷售技巧和話術篇8

　　顧客心理：

　　“滿意、不滿意”，此時的顧客會對商品和服務做一個重新的評估，感覺滿意了，情緒會高漲，感覺不好，情緒會低落。

　　行為特征：

　　“滿意”時就會面帶微笑，并會與銷售人員問一些其它問題，如“你們生意怎么樣，賣的人多嗎，是男的賣的多還是女的賣的多；”這類的話語；不滿意一般表現得不說話，沉默，或者說一些“試一下，看怎么樣。”

　　銷售重點：

　　這個階段的銷售工作就是我們常說的“人脈”經營，做得好，這根脈會四通八達，做得不好，主根脈會產生？素向整個人際網絡傳播。人們會把愉快/不愉快的經歷向10個以上的朋友訴說，正面影響會帶來回頭客和慕名而來的新客，通過口碑傳播帶來的新客溝通非常容易，有時候不到銷售五段就成交了，很多銷售人員深有體會，“顧客說一句，比我們說100句都有用”。所以這個階段非常關鍵，有經驗的銷售人員都會把自己的聯系電話給顧客，請對方有問題可以隨時垂詢，并請顧客留下電話號碼，定期回訪，及時解決可以發生的`問題并送上畫冊一套，歡送顧客離店。

　　銷售八段主要是針對顧客購買中與導購的全過程，也許有時候會跳過其中幾段，有時候會退回已經進行過的階段，比較理想的是在顧客進入“猶豫期”之前做出成交表示，如先買單等。然而，即便是在銷售五段成交，也需要做“塑造口碑”的工作，因為這是使銷售效果最大化的“以客養客”的口碑經營，是“不戰而屈人之兵”的銷售最高境界。

　　業務員的銷售技巧和話術篇9

　　一、顧客來之前

　　熟悉產品：要真正熟悉公司產品規格、產地、價格、促銷政策、性能、消費者定位、賣點，做到爛熟于胸。

　　了解公司：熟悉公司的歷史、規模、組織、人事、銷售政策、規章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對企業產生信任感。

　　形象要求：淡妝上崗、發型得體、站姿端正、衣裝整潔、口齒清晰，勤刷牙，口里無異味影響顧客情緒。給人一種專業（佩戴胸牌）、親切（微笑服務牌）、整潔、舒服等感覺，整體上給人一種信賴。

　　二、見到顧客時，讓顧客產生對我們的信任。

　　自信表現：面對顧客時，聲音不要發抖，腿腳不要哆嗦，語言要有力度，具有震懾力。眼睛正視顧客，這不僅是對顧客的尊重，更是自信的表現，換句話說就是“銷售等于銷售你的自信”。自信建立在你的專業知識上，對產品性能、使用方式等細則了如指掌。

　　微笑服務：盡量保持親切大方的微笑，態度熱情，切記以貌取人，服務周到體貼。（如果微笑起來不好看，可以使心情快樂起來）把一個顧客服務好了，實際上等于打了一期形象廣告，她很有可能轉告身邊的朋友，介紹公司的'服務，為公司做免費的口碑宣傳。

　　主動接待：“歡迎光臨靚佳人”迎門接待語。要主動為顧客服務，顧客帶小孩時要幫忙照顧；顧客拎大包時要提示她可以把包先放下；“現在搞活動呢，比如xxxx”用真誠的訴說，大方得體的站姿贏得顧客好感。

　　用心溝通：“姐需要點什么”一句問候拉近與顧客的距離，盡量像談戀愛一樣，把自己最好的一面留給顧客。仔細傾聽顧客講話，適時對其進行贊美與點頭微笑表示認同。

　　三、送走顧客后

　　不管成交與否都應提前一步給顧客開門，并微笑說：“慢走”。如果沒有銷售成功，但是顧客確實很有消費能力，可以贈送她一些試用裝或雜志，讓她回去試用或閱讀（我們應盡量的挽留高端顧客，增強公司的美譽度）。

　　送走顧客后，要先記錄好顧客的信息，方便以后查閱。主要包括以下幾條：會員姓名、會員編號、聯系方式、購買金額等等。

　　然后發現產品缺貨，及時做好記錄，向公司配送中心要貨。

　　其次打掃室內衛生，擦拭化妝品專柜，時刻保持化妝品表面的整潔衛生。最后店內無消費者光顧時，和同伴一起站在門口迎接顧客的到來。

　　業務員的銷售技巧和話術篇10

　　渠道參與下的競爭

　　一般產品的競爭，基本上都是產品企業之間的競爭，品牌，技術，價格等各個方面，但是在這個家電銷售市場，流通渠道也參與到了競爭行業之中，且日益明顯，蘇寧、國美、大型商場、專業家電賣場、單個家電專賣店及批發市場等多種業態共同呈現，互相競爭，為家電企業提供了良好的平臺，但是，在家電銷售渠道多元化的今天，要好取得好成績，家電企業要考慮好各個方面，選擇適合自己的銷售渠道。

　　差異化競爭

　　價格戰一直是國內家電銷售的主要手段，且威力巨大。價格的競爭有力促進家電銷售市場的發展與壯大，眾多的企業也在殘酷的價格競爭中被除名，但價格競爭并沒有因此退出市場，而是進一步催生眾多品牌在價格的壓榨下開始尋求差異化競爭手段進行突圍。這種差異化競爭思想讓市場不斷細分，并不斷的使市場更加豐富，也讓部分的家電企業找到了自己的市場優勢，擺脫了低級競爭。

　　套裝銷售

　　家電套裝銷售是近年來的新趨向，它是品牌、價格、服務和品質消費的必然產物，對家電企業的設計創新能力等提出更高的要求，同時也逐漸成為不論是生產企業還是流通企業取得競爭優勢的砝碼，近年家裝家電超市在市場的快速成長，亦從事實上證明了家電套裝銷售的新趨向和強大發展潛力。

　　技術和創新

　　在家電銷售這個大市場里，技術跟創新能力依然是企業產品決勝的基礎，且是重要因素。由于產品特色明顯，銷售情況遠比其它以價格做為手段的企業。這種能力再結合品牌效應，就強者愈強，弱者更弱，加速了市場的優勝劣汰。

　　家電銷售員銷售原則

　　（1）滿足需要的原則。

　　現代的推銷觀念是推銷員要協助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過程應做好準備去發現顧客的需要，而應極力避免"強迫"推銷，讓顧客感覺到你在強迫他接受什么時你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發現自己的需要，而對你的產品正好能夠滿足這種需要。

　　（2）誘導原則。

　　推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實際行動，使已經使用了該商品的`顧客再次購買，當然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會更為成功。這每一階段的實現都需要推銷員把握誘導原則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。

　　（3）照顧顧客利益原則。

　　現代推銷術與傳統推銷的一個根本區別就在于，傳統推銷帶有很強的欺騙性，而現代推銷則是以"誠"為中心，推銷員人顧客利益出發考慮問題。企業只能戰勝同行，但永遠不能戰勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業爭奪的對象，只有讓顧客感到企業是真正由于消費者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護，這樣企業才可能從顧客那里獲利。

　　（4）創造魅力。

　　一位推銷員在推銷商品之前，實際上是在自我推銷。一個蓬頭垢面的推銷員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會說："對不起，我現在沒有購買這些東西的計劃。"推銷員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。那么在準備階段你能做到的是預備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現在顧客面前。

　　語言是一個推銷員的得力武器，推銷員應該仔細審視一下自己平日的語言習慣。是否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語過激？有沒有打斷別人講話的習慣等等。多多反省自己，就不難發現自己的缺點。

　　推銷員還應該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧客是西裝革履的白領階層，那么你也應著西裝；而當你的顧客是機械零件的買主，那么你最好穿上工作服。日本著名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍色工作服，效果很好。他的建議是基于作出購買決策的決策者在工作現場是穿藍色工作服而非往常的西服。由此可見，避免不協調應該是著裝的一個原則。

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