銷(xiāo)售心理學(xué)：用幽默活躍銷(xiāo)售氣氛
幽默一點(diǎn)，活躍銷(xiāo)售氣氛
心理學(xué)家認(rèn)為：幽默是一種最富感染力、最具有普遍傳達(dá)意義的交際藝術(shù)。幽默在人際交往中的作用是不可低估的，俗話(huà)說(shuō)“笑一笑，十年少”，人們大多喜歡和具有幽默感的人交往，因?yàn)樗麄兡芙o人帶來(lái)一種心靈上的愉悅和輕松。在銷(xiāo)售中，交易的本身容易讓客戶(hù)充滿(mǎn)戒備與敵意，如果銷(xiāo)售員能夠適當(dāng)運(yùn)用幽默的技巧，就可以消除客戶(hù)的緊張情緒，使整個(gè)商談過(guò)程變得輕松愉快，充滿(mǎn)人情味。所以，幽默的銷(xiāo)售員更能獲得客戶(hù)的歡迎，取得他們的信任，促使交易走向成功。
銷(xiāo)售員幽默的語(yǔ)言往往能在銷(xiāo)售中起到化險(xiǎn)為夷的作用。下面這個(gè)案例中的銷(xiāo)售員，就是在緊急時(shí)刻恰到好處地運(yùn)用幽默來(lái)使自己避免了尷尬。
一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人領(lǐng)著一對(duì)夫婦向一棟新樓房走去，他想向這對(duì)夫婦銷(xiāo)售新房。一路上，為了銷(xiāo)售這套房子，他一直喋喋不休地夸耀這棟房子和這個(gè)居民區(qū)：“瞧這個(gè)地方多好!空氣潔凈，遍地鮮花綠草，這兒的居民從來(lái)不知道什么是疾病與死亡。誰(shuí)也舍不得離開(kāi)這里。”碰巧就在這時(shí)，他們看見(jiàn)一戶(hù)人家正在忙碌地搬家。這位經(jīng)紀(jì)人馬上說(shuō)：“你們看，這位可憐的人……他是這兒的醫(yī)生，競(jìng)因?yàn)楹芫靡欢螘r(shí)間無(wú)病人光顧，而不得不遷往別處開(kāi)業(yè)謀生了!”
另外還有一個(gè)運(yùn)用幽默的典型案例。銷(xiāo)售員喬治口才甚好，而且反應(yīng)敏捷，善于隨機(jī)應(yīng)變。一次，他正在銷(xiāo)售他那些“折不斷的”繪圖T字尺：“看，這些繪圖T字尺多么堅(jiān)韌，任憑你怎么用都不會(huì)折斷。”為了證明他所說(shuō)的話(huà)，喬治捏著一把繪圖T字尺的兩端使它彎曲起來(lái)。突然“啪”的一聲，原本完好的T字尺頓時(shí)變成兩截塑料斷片了。機(jī)靈的喬治把它們高高地舉了起來(lái)，對(duì)圍觀的人群大聲說(shuō)：“請(qǐng)仔細(xì)看看吧。女士們，先生們，這就是繪圖T字尺內(nèi)部的樣子，咱們拆開(kāi)看看，瞧它的質(zhì)地多好啊!”
幽默的人走到哪里就會(huì)將笑聲帶到哪里，如果我們是一個(gè)幽默的銷(xiāo)售員，那么在整個(gè)交易過(guò)程中，將會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)很多快樂(lè)，使客戶(hù)倍感輕松。所以在銷(xiāo)售過(guò)程中，不妨在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)來(lái)點(diǎn)小幽默，緩和與客戶(hù)之間對(duì)立的氣氛，更快地達(dá)到彼此合作的目的。但是在運(yùn)用幽默時(shí)，我們還要注意以下幾點(diǎn)。
1.幽默要適度
在銷(xiāo)售中，適當(dāng)講一些小笑話(huà)，能迅速降低客戶(hù)對(duì)我們的敵意，促使銷(xiāo)售成功。但千萬(wàn)不要過(guò)度，如果掌握不好分寸，會(huì)給客戶(hù)留下輕浮、不可靠的印象。
2.要注意幽默的內(nèi)容
可以對(duì)一些緊急出現(xiàn)的.尷尬場(chǎng)面進(jìn)行調(diào)侃幽默，但不要拿客戶(hù)的一些私人問(wèn)題說(shuō)笑，以免引起對(duì)方的不快，使客戶(hù)覺(jué)得我們不尊重他。并且一定要做到措詞明了，避免引起誤解。
3.幽默時(shí)要保持微笑
在和客戶(hù)幽默的過(guò)程中，銷(xiāo)售員一定要保持微笑，否則，幽默就很可能被誤認(rèn)為是諷刺。銷(xiāo)售員的微笑其實(shí)就是在告訴客戶(hù)，他此刻說(shuō)的話(huà)是為了讓客戶(hù)高興起來(lái)。有些銷(xiāo)售員在開(kāi)玩笑的時(shí)候一本正經(jīng)，本來(lái)很有趣、很有意思的玩笑，也會(huì)變成極有諷刺意味的話(huà)，結(jié)果破壞了銷(xiāo)售員和客戶(hù)之間的關(guān)系。
4.幽默不應(yīng)該沖淡談話(huà)主題
銷(xiāo)售員和客戶(hù)交談的主題只有一個(gè)：達(dá)成交易。有些銷(xiāo)售員相當(dāng)幽默，開(kāi)玩笑的手法也相當(dāng)高明，但是一開(kāi)起玩笑來(lái)，就將客戶(hù)的思路越拉越遠(yuǎn)，最后沖淡了談話(huà)的主題，使得交易失敗。所以，銷(xiāo)售員一定要注意避免犯這樣的錯(cuò)誤。
幽默要區(qū)分客戶(hù)。在我們打算輕松幽默一番之前，最好先分析客戶(hù)是否喜歡幽默，一定要確信不會(huì)激怒對(duì)方。如果我們遇上一本正經(jīng)，喜歡直截了當(dāng)?shù)目蛻?hù)，就不要故作幽默了。幽默要區(qū)分場(chǎng)合。如果是在比較嚴(yán)肅的會(huì)議中或是商談比較重要的事情，那么就不宜幽默了。幽默要找準(zhǔn)話(huà)題，以免造成冷場(chǎng)和尷尬。
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