怎樣抓住客戶的心理
作為銷售人員要時刻記住尊重你的客戶，要用謙虛的心態(tài)和禮貌讓你的客戶覺得你不但是推銷產品的專家，而且還是一個有修養(yǎng)的人.下面是小編整理的怎樣抓住客戶的心理，歡迎參考。
怎樣抓住客戶的心理1
一、首先要有良好的態(tài)度，包括：
1、對自己的態(tài)度：自信，堅信自己的能力。
2、對產品的態(tài)度：愛所銷售的產品，堅信其質量和遠景。
3、對客戶的態(tài)度：客戶是衣食父母，既是被拒絕也要心存感激。
4、對推銷的態(tài)度：充滿熱愛，并相信可以通過推銷可以改變自己的人生。
5、對挫折的態(tài)度：成功只不過是爬起來比倒下去多一次而已。
6、對學習的態(tài)度：空杯心態(tài)，沒有永遠的老師，只有永遠的學生。
二、良好的基本知識與技巧：
1、產品的專業(yè)知識：良好的產品專業(yè)知識是銷售產品時與客戶交談的基礎。
2、良好的銷售技巧；好的銷售技巧可以讓你的銷售事倍功半，可以通過看銷售方面的書籍和想有經(jīng)驗的推銷員請教來提高這方面的能力。
三、強有力的執(zhí)行力
凡事只有通過行動才能創(chuàng)造出結果，強有力的執(zhí)行力是成功的關鍵，也是提高銷量的關鍵。
四、做好售后服務
良好的售后服務是二次銷售的關鍵，也是通過客戶轉介紹客戶的關鍵。你服務態(tài)度的.好壞是客戶給考慮是否把他的朋友介紹給你的主要因素。
怎樣抓住客戶的心理2
一、求實心理
這是顧客普遍存在的心理動機。他們購買物品時，首先要求商品必須具備實際的使用價值，講究實用。有這種動機的顧客，在選購商品時，特別重視商品的質量效用，講求樸實大方，經(jīng)久耐用，而不過分強調外型的新穎、美觀、色調、線條及商品的“個性”特點，他們在挑選商品時認真、仔細。
二、求美心理
愛美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價值和藝術價值，以中、青年婦女和文藝界人士中較為多見，在經(jīng)濟發(fā)達國家的顧客中也較為普遍。他們在挑選時，特別注重產品本身的造型美、色彩美，對環(huán)境的裝飾作用，以便達到藝術欣賞和精神享受的目的。
三、求新心理
求新心理是指客戶在購買產品時，往往特別鐘情于時髦和新奇的商品，即追求時髦的心理�？蛻敉ㄟ^對時尚產品的追求來獲得一種心理上的滿足。求新心理是客戶普遍存在的心理，在這種心理左右下，客戶表現(xiàn)出對新產品有獨特的愛好。
追新求異是人的普遍心理和行為，滿足客戶的求新心理也是推銷員所進行推銷工作的一個重點。求新心理的利用主要是針對追求新異的客戶。當然每一個客戶都不同程度地追求新異，因此求新心理可以普遍利用。
四、求利心理
這是一種“少花錢多辦事”的心理動機，其核心是“廉價”。有求利心理的顧客，在選購商品時，往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細的比較，還喜歡選購折價或處理商品。
客戶有求利心理的主要原因有：
1.經(jīng)濟收入不太充裕和勤儉持家的傳統(tǒng)思想。這種狀況和思想在我國普遍存在，它要求用盡可能少的經(jīng)濟付出求得盡可能多的回報;
2.是習慣性購買。由于以往過著相當清貧的生活，因此對產品的要求也相當?shù)�，只要產品價格最低，產品質量都是很無所謂的事情。抱有這種心理的客戶對產品的惟一要求就是絕對要便宜。但是往往是這類客戶花了最多的錢，卻沒有買到理想的商品。
五、求名心理
求名心理是指相當多的客戶在購買產品時，喜歡選擇自己所熟悉的產品，而在熟悉的商品中，又特別喜歡購買名牌產品。
在客戶眼中，名牌代表標準，代表高質量，代表較高的價格，也代表著客戶的身份和社會地位�？蛻敉鶗䴙榱俗非螽a品的質量保證，或者為了彌補自己產品知識的不足而選購名牌產品。當然也有些客戶購買名牌是為了炫耀闊綽或者顯示自己與眾不同的身份和地位，以求得到心理上的滿足。
具有這種心理的人，普遍存在于社會的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會中，由于名牌效應的影響，吃穿住行使用名牌，不僅提高了生活質量，更是一個人社會地位的體現(xiàn)。
六、從眾心理
客戶的從眾心理是指，客戶在對產品的認識和行為上不由自主地趨向于同多數(shù)人相一致的購買行為。
從客戶的主觀因素方面考慮，主要原因有：
1、客戶本人的性格。如果是個意志薄弱型和順從型性格的客戶，他的從眾心理會很強;
2、客戶產品知識的缺乏導致的自信心不足;
3、是客戶從利益角度分析，認為隨著大多數(shù)人購買總會得到好處，不可能多數(shù)人都判斷失誤，即使上當，也是一起上當，以求得心理上的平衡。
七、偏好心理
這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機的人，喜歡購買某一品牌或某一車型。這種偏好性往往同某種專業(yè)、知識、生活情趣等有關。因而偏好性購買心理動機也往往比較理智，指向也比較穩(wěn)定，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點。
八、自尊心理
有這種心理的顧客，既追求商品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購買行動之前，就希望他的購買行為受到推銷員的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的情況，有的顧客滿懷希望地進店，一見銷售顧問的臉冷若冰霜，就轉身而去，到別的店去買。
九、疑慮心理
這是一種瞻前顧后的購物心理動機，其核心是怕“上當”、“吃虧”。他們在購買物品的過程中，對商品的質量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當受騙，滿腦子的疑慮。因此，反復向銷售顧問詢問，并非常關心售后服務工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購買。
十、安全心理
有這種心理的人，他們對欲購的物品，要求必須能確保安全，質量和安全性不能出任何問題。因此，非常重視汽車的質保期，有無瑕疵，電器有無漏電現(xiàn)象等。在銷售顧問解說后，才能放心地購買。
十一、隱秘心理
有這種心理的人，購物時不愿為他人所知，常常采取“秘密行動”。他們一旦選中某件商品，而周圍無旁人觀看時，便迅速成交。青年購買和性有關的商品時常有這種情況。
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技巧1：良好的基本知識與技巧
銷售人員要具有良好的基本知識和技巧，主要是指以下方面：
1、產品的專業(yè)知識：良好的產品專業(yè)知識是銷售產品時與客戶交談的基礎。
2、良好的銷售技巧：好的銷售技巧可以讓你的銷售事倍功半，可以通過看銷售方面的書籍和想有經(jīng)驗的銷售人員請教來提高這方面的能力。
技巧2：強有力的執(zhí)行力
強有力的執(zhí)行力凡事只有通過行動才能創(chuàng)造出結果，強有力的執(zhí)行力是成功的關鍵，也是提高銷量的關鍵。
技巧3：良好的售后服務
做好售后服務良好的售后服務是二次銷售的關鍵，也是通過客戶轉介紹客戶的關鍵。你服務態(tài)度的好壞是客戶給考慮是否把他的朋友介紹給你的主要因素。
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